任正非：九死一生的坚持

12

　　从1995年到1998年，这是华为公司对城市发动攻坚战的阶段，任正非要在这三年间，将全国主要城市全部拿下。

　　当时华为人进攻的重点有两个。南方是九江电信，北方是天津电信。拿下九江电信还相对容易一些，但拿下天津电信却非常困难。最后，华为天津办事处处长干脆把天津电信局局长的女儿娶回家了！

　　天津电信果然不负众望，用上了华为公司的电信产品。

　　这种精神，就是华为“狼狈”结合的精神。随着国内地图上的一座座城市都被任正非贴上了华为的彩旗，从1998年到2000年，中兴年销售额从41亿元增至102亿元。而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。

　　华为论销售额，已经是中兴的二倍。此时的华为公司，已经名副其实地成为“中国第一”的电信供货商。

　　任正非成了国内电信领域“第一供货商”的同时，他也完成了力量的积蓄，下一步，他要和世界电信巨头们开始掰手腕了。

　　突围，成败论豪杰

　　扎硬营、打死仗。

　　——曾国藩

　　这一次，华为的竞争对手竟是以前它只能仰视的朗讯公司。2000年，中国银行总行准备要建立全国呼叫中心，华为想要“虎口夺食”拿下这个朗讯势在必得的合同，其难度自然是可想而知的，可是华为人却神奇地做到了。

　　最坚固的堡垒，往往是从内部被突破的，让任正非没有想到的是，真正的威胁，果然来自华为内部……

　　随着华为等公司在国内掀起交换机价格大战，“七国八制”的国外电信巨头觉得寒冬以至，无利可图。2002年年初，日本NEC公司和富士通公司首先宣布退市，今后将不再向中国销售交换机产品。

　　德国西门子交换机用得是灰白色、模样古板的机柜。据当年使用过这款交换机的技术人员回忆：德国西门子交换机性能非常稳定，极少升级打补丁，交换板也很少坏，最让人称道的是，一般交换机负荷在超过70%的时候都会告警，而西门子的交换机最高负荷到达其标称值的150%仍然稳定运行，这给使用人员留下了极深刻的印象。

　　西门子的交换机若论质量和品质，绝对没得说。但德国人的性格因为稳健而刻板，自国内电信业开始高速腾飞后，西门子这种德国气质的企业，就越来越难以跟得上发展的节奏了。国内的运营商需要快速推出层出不穷的新型业务，需要设备制造商快速反应、快速开发、快速上线，更需要供货商能够快速地提供大量的现场服务。

　　面对华为等国内公司交换机超低的价位，德国人在产品上的精雕细琢，便很难降低成本迎接低价的挑战。西门子公司研发模式固定，也难以适应国内市场的快速变化，德国的售后服务价格更是贵得惊人。方方面面下来后，西门子的产品就不受国内电信运营商的待见了，几年后，机房里那一排排德国的设备也就换成了华为黑色的机柜。

　　比利时的BTM公司（贝尔电话制造公司）和中国电信部合资，在上海成立了上海贝尔公司后，该公司和华为等国内电信公司的竞争一直没有间断。后来，倍感压力的阿尔卡特和朗讯经过收购和重组，与上海贝尔三家成立了一家公司，他们虽然整合资源，继续参与和华为等公司的竞争，但竞争的结果，上海贝尔还是感觉很不乐观。

　　北电是由北方电讯及海湾网络在1998年合并而成的公司，为加拿大著名电讯企业，是光网络、企业通信平台等领域世界领先的供应商。

　　1972年，北电公司借着美国总统尼克松访华的契机，就已经开始登陆国内，并从1982年开始，向蛇口工业区小量出售交换机产品。1988年以后，北电公司曾一度占据国内电信市场10%的份额。

　　北电的拳头产品是寻呼台用的大型排队机，市场占有率为世界第一。该公司借助卓越的技术，雄踞国内多年，华为想和北电公司分庭抗礼，又谈何容易。

　　华为当时从电信技术方面和北电拼起来并不占优势。北电是一家国外公司，华为就和他们比售后和服务。北电卖给国内电信运营商的设备一旦出了问题，他们的维修工程师赶到现场至少也要几天的时间。华为凭着自己强大的客户网络，不管客户有什么要求，华为的工作人员都能够快速响应，并总能在第一时间到达现场。

　　时间就是金钱，效率就是生命。在华为等国内电信公司凌厉的攻势之下，北电节节败退，即使是新总裁迈克上任，也是无法阻止北电的颓势。2009年1月14日，北电宣布进入了破产保护程序，最终，这个昔日的电信巨头黯然退出了中国的电信市场。

　　朗讯和北电比起来实力更胜一筹。说起它的下属——贝尔实验室，绝对是大名鼎鼎。贝尔实验室美国总部位于新泽西州，1925年1月1日，当时，AT&T总裁华特？基佛德收购了西方电子公司的研究部门，成立一个叫做“贝尔电话实验室公司”的独立实体，后改称贝尔实验室。

　　这里共走出了11位诺贝尔奖获得者，是晶体管、激光器、太阳能电池、通信卫星、电子数字计算机等无数重大发明的诞生地。自1925年以来，共有3万多项专利在这里出现。发展到现在，更是了不得，平均每个工作日便有超过3项专利诞生。

　　任正非在1997年去美国出差，曾经参观过拥有“发明摇篮”美誉的贝尔实验室。他说：“我青年时代就十分崇拜贝尔实验室，仰慕之情超越了爱情。”

　　任正非回国后，他在华为的内部刊物上写道：“当我看到贝尔实验室科学家的实验室密如蛛网，混乱不堪，不由得对这些勇士肃然起敬。”也许任正非本人都不曾想到，几年后的华为竟能和朗讯在国内的市场上进行正面交锋。

　　2000年，中国银行总行准备要建立全国呼叫中心，承包商为IBM公司，而朗讯和IBM又有多年的合作关系，任正非想要拿下这个项目，其难度可想而知。

　　任正非审时度势，做出了一个指示，那就是搞好客户关系，最后赢得这份订单。

　　华为公司随后派出了最得力的公关干将。他们经过一系列的公关活动，最后打动了客户，得到了中国银行总行授权建立全国呼叫中心的合同。

　　事后，一个华为人说：“我们找到了中国银行总行的行长，做了一些工作，但是这些工作都是可以拿到桌面上的，尽管难度很大，但是我们最终还是把总行攻下来了！”

　　朗讯在华为公司咄咄逼人的攻势下，渐渐地有些招架不住了。2006年4月3日，上海贝尔阿尔卡特公司对国内媒体发布了消息，阿尔卡特公司收购了朗讯公司。

　　1876年，爱立信公司在瑞典首都斯德哥尔摩成立。该公司从早期生产电话机、程控交换机等一步步发展到今天，已经成为全球最大的移动通讯设备商。爱立信的业务遍布全球180多个国家和地区，是全球领先的提供端到端，全面通信解决方案的“巨无霸”级的跨国公司。

　　华为公司对于成立了百年的电信业超级跨国巨头不仅没有惧怕，反而遇强愈强，奋勇亮剑，敢于竞争。

　　§§第四卷