任正非：九死一生的坚持

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　　90年代末期，信息产业部将中国电信一拆为四，他们分别是中国移动、中国电信、中国网通和中国联通。这4家公司分别负责固定网络、移动通信、无线寻呼和卫星通信这四种业务。

　　随着中国电信运营商开始步入大规模建网周期，电信基础设施水平也开始快速提升。“巨大中华”这四家公司随后乘着电信改革的春风，在国内飞速发展起来，并稳稳地在电信市场上站稳了脚跟。

　　有人说，当时国内的电信设备市场一开始就是货真价实的“国际市场”，列强环视，“七国八制”，想要生存，谈何容易？巨龙、大唐、中兴和华为四家公司，他们在和国际电信巨头斗智斗勇、刀光剑影的厮杀中逐渐成长了起来。当他们完成必要的自我修炼之后，便开始攻城略地，将失去的国内市场从列强的手中一点点夺了回来。

　　哪里有市场，哪里便有商战。不管是非洲的大草原，还是都市的钢铁丛林，优胜劣汰，强者为王，这才是永远的真理。“巨大中华”这四家公司，其中家底最厚的是巨龙通信。巨龙通信是一家国企，背后有政府撑腰，是国家教育部首批确定的“三高用人单位”，以及国家“863计划”的产业化基地。

　　巨龙公司这样一家大型国有企业，因为经营不善、研发宕误、售后脱节等原因，首先被无情的市场淘汰出局。

　　大唐电信1998年才成立。它是这四家电信企业中成立最晚的一家。大唐的前身是一家有着四十多年历史的国家电信研究院。大唐与其他三家企业比，其优势是人才、技术；劣势是由于长期吃国家科研经费，市场意识不足！

　　2001年，华为的销售额、利润分别达到255亿元和20亿元，中兴分别为140亿元和5.7亿元时，大唐的销售额为20.51亿元，利润总额5649万元。很显然，大唐想要赶上华为和中兴，非得苦练内功，并奋力直追不可。

　　国外的电信巨头瓜分了国内的电信市场，其目的不是为了发展我国的电信事业，他们是为了赚取金钱而来。由于当时中国的电信企业还不能生产高质量的局用交换机，所以他们的产品可以从国内的电信运营商手中赚取丰厚的利润。

　　省城市县的各级电信运营商需要的大型局用交换机，可以让国外的电信巨头大赚特赚，而农村乡镇使用的用户交换机却利润微薄，国外电信巨头自然没有将用户交换机瞧到眼里。

　　华为和中兴同处深圳，他们看到了农村市场的商机，先后研制出用户交换机，投放到了农村的乡镇市场，赚取了第一桶金。他们用户交换机的技术成熟后，华为的C&C08万门数字交换机首先上市。在1995年11月，中兴通讯也推出了ZXJ10大容量局用数字交换机，华为、中兴这两款交换机与巨龙公司的HJD04(简称04机)万门数字交换机一起，作为当时国内自行研制的三大主力机型冲上市场，以质优价廉、服务到位为竞争亮点，开始和国外电信巨头的交换机展开了枪来刀往的“厮杀”。

　　比价格，拼服务，比质量，一场厮杀，很快出了结果，因为数字交换机的利润越来越低，那些曾经在国内跑马圈地的国外电信巨头们，因为赚取的利润还不够给员工薪水，便纷纷“收摊关门”退出了国内市场。

　　这时候，国内最大的外资交换机生产商，就只剩下上海贝尔一家了。

　　上海贝尔1984年成立的时候，面对“七国八制”的垄断状态，经营状态并不理想，1987年还亏损1500多万美元，直到1989年才扭亏为盈。上海贝尔1990年销量达到43万线左右，而当时该厂的年产量只有30万线。到了1991年，该厂的订单就已经达到70万线，1992年订单总量剧增至126万线，1993年更是达到了270万线，就算是员工们不吃不睡，三班不停地生产，也来不及交货。

　　原上海贝尔公司的副总裁回忆说，当时上海贝尔的销售部门坐在家里，就签单签得手软，该企业的销售部门连司机加在一起，也不过29个人。1994年所有价值4亿美元的合同上，签的都是销售经理一个人的名字。

　　这就是当时国内有些局用交换机用户想买上海贝尔交换机，可是订单却排到了明年，实在等不及了，这才“饥不择食”最后选择了华为的原因。

　　虽然华为公司借着上海贝尔无法快速交货的机会，将自己的C&C08万门交换机卖了出去，但是，谁会想到，起点如此低的华为公司，完成了资金和技术的积累后，他们便开始准备，精心准备打一场漂亮的“超越贝尔之战”……

　　上海贝尔横扫国内数字交换机市场的品牌是S1240，而华为的C&C08万门机当时不管是从外形、质量还是稳定性上，都不是上海贝尔的对手。

　　1984年，上海贝尔成立伊始，安徽省合肥市就准备引进万门程控交换机以及500路的长途电话交换机。这个任务最后就落在了上海贝尔公司的肩上。上海贝尔组织精干力量，努力研发，精心调试。1986年，上海贝尔的第一个局用交换机在合肥市开局成功。

　　华为真正进入局用交换机市场却是在1995年。电信市场瞬息万变，相差一天，便可决定胜败。十年的差距，相差的距离岂是一点半点？在国内电信界有这样一个说法，华为用“二流产品卖出一流市场”。

　　华为的产品在一开始的时候，技术确实是不太成熟。可是当华为的设备一旦出了问题，华为的技术人员往往会星夜兼程赶到现场日夜守护，哪里出问题，立马维修更换。

　　很多电信运营商都曾经这样说过：就算人家产品有问题，人家给你成天守着，你还要怎么样？

　　良好的客户关系，竟然淡化了华为公司早期产品这样那样的瑕疵。

　　华为刚研制出不太成功的C&C08万门机的时候，上海贝尔已经是国内电信供应商的老大，雄霸着国内大部分局用交换机的市场。C&C08万门机当时虽然被专家们评定为“已经达到了国际先进水平”，但两家产品比较起来，上海贝尔绝对是迫击炮，而华为的C&C08万门机也就是一门“土炮”而已。

　　土炮和迫击炮比起来，威力小，射程近，还经常打不响。任正非觉得，如果和上海贝尔这样的强手正面交锋，取胜的机会实在渺茫。他立刻制定出了一个避实就虚的计划，首先进攻东北、西北、西南的落后省市。

　　毛主席以农村包围城市的兵法，绝对是以弱胜强，百用百灵的绝招。华为主管市场销售的这群“土狼”们，用通信电源销售的丰厚盈利，对C&C08万门机的销售进行补贴，只要当地的电信运营商有购买的意向，华为人就敢以超低的价格将C&C08万门机卖出去。

　　一场争夺市场的围歼战的序幕正在悄悄地拉开！

　　市场，你们来开拓

　　道可道，非常道。

　　——老子《道德经》