任正非：九死一生的坚持

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　　而贝尔公司已有八千门的交换机在铁通公司使用，而且当时铁道部持有贝尔公司的股份，所以贝尔公司有来自铁通上层的支持，在客户关系上比华为有明显优势。

　　单以J省的铁通一号工程招标为例，当时从开始运作到投标日期，只有不到三个月的时间，可以说是非常紧迫。如果按照通常的方式，先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上，也很难超越先入为主的贝尔公司。

　　华为的销售人员因势利导，做了一个正确的决定，那就是首先取得铁通客户的信任。在客户进行网络规划设计时，华为的销售人员主动和他们一起连续几天“奋战”到深夜。华为的销售人员做出了许多超出客户期望值的事情，他们用诚意首先占领了铁通客户的感情高地。

　　华为的销售人员和铁通客户的感情融洽之后，就开始在双方的接触中潜移默化地介绍自己的产品，让铁通客户认可了华为的设备，而且华为的数字交换机在计费等方面的附带功能，确实可以让铁通公司省下更大的一笔钱。最终，J省的一期项目，三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中。

　　贝尔公司和中兴通信在J省铁通一号工程的一期中失利，在二期工程开始的时候，纷纷加强了营销力度。华为的销售人员为了胜出，他们还利用本公司的人脉，为铁通公司拓展了几个重要顾客，而这几个重要的顾客将铁通J省的交换设备逐步扩大到了三十几万门，J省的铁通公司一跃成为全国铁通各分公司建设量之首，铁通公司设备需求的增长，又使华为有了更大的市场和利润空间。

　　随着J省二期工程招标一天天临近，三家电信厂商之间的竞争更加激烈。贝尔和中兴为了占有市场，不断抛出更优惠的条件，同时，J省的铁通高层领导因为他们和贝尔公司有合作的基础，故此，他们明显倾向于选购贝尔的产品。

　　华为公司的销售人员为了尽可能多地占有市场，他们也适时提出了自己公司的优惠条件：如果客户购买交换设备超过二十四万门的话，华为公司将赠送八千门的交换机设备。

　　巨大的优惠承诺，使客户看到了华为的诚意。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币。华为公司的交换设备基本占据了J省铁通本地网。在J省的营销之战中，华为人一没有请客送礼，二没有搞不正之风，他们给出的是自己的诚意营销。铁通客户从华为得到了物超所值的服务，华为人在J省的胜利，便是华为狼狈精神的集中体现。

　　华为的狼性文化在华为创业初期确实是发挥了很大作用，华为从一家名不见经传的小公司一直逆势成长，并且滚雪球似的越来越大。如果做个比喻，当初的华为人是一群“土狼”，而那些实力雄厚的国外电信巨头则是一群狮子。土狼的特点就是善于偷袭、善于奔袭、善于应用狼群战术。他们一点点地蚕食狮子的势力范围，等狮子筋疲力尽的时候，土狼则一招封喉，以求必胜。

　　任正非领着华为这群“土狼”，在短短的22年中，就将华为变成了世界500强企业，这样的佳绩，令商界同仁无不对“狼性”文化刮目相看。

　　2005年之后，任正非便很少提及狼性文化了，代之的是华为“基本法”。但在华为，“狼性文化”已像烙印一样，深深地刻在了每个员工的内心最深处，并成为了华为的标志文化。

　　开拓大市场

　　锲而不舍，金石可镂。

　　——荀况

　　面对“七国八制”的国外电信巨头们将国内的电信市场瓜分殆尽的局面，“巨大中华”四家国内电信企业开始了绝地反击，一场驱逐战在神州大地上掀起了滚滚的“狼烟”。

　　华为在这场驱逐战中，发挥了中流砥柱的作用。这四家公司和国外电信巨头们，拼市场、拼服务、拼价格，拼一切可以拼的资源，面对利润越来越薄的电信市场，这些习惯享受饕餮盛宴的外国电信巨头们，实在顶不住华为等国内电信公司的进攻，他们重组的重组，退出的退出，华为等国内电信公司终于扳回了一局。

　　在华为公司成为国内最大的一家电信供货商之后，任正非随后提出了一个更富有挑战性的建议，华为不能将目光总盯着国内，还应该以质优价廉的华为产品为“利器”，直捣黄龙府，“杀奔”那些电信列强的“老家”去。

　　打铁还需自身硬。华为为了实现那个远大的国际目标，首先要苦练内功。任正非聘请人民大学的教授，订立了华为“基本法”。可是任正非在进军国外市场的征途中，却遭遇到了他经商生涯中最大的两个难关——思科状告华为和港湾事件。

　　华为危矣！任正非真的能越过这两道坎吗？

　　贝尔，围而歼袭之

　　苟能制侵陵，岂在多杀伤。

　　——杜甫《前出塞》

　　华为公司刚刚建立的时候，上海贝尔已经是一家大公司了。面对这个国内第一家合资公司且销售份额一直遥遥领先的“大哥大”，任正非仗剑而起，在国内电信的“擂台”上，他和贝尔这个“老师”级别的对手展开了一系列激烈的争斗，不久胜负已分……这时，任正非的脸上，是否露出了满意的笑容？

　　“七国八制”，在本书中出现过不止一次，在这里又被重点地提出来，其目的是想让国人记住那段因为技术不如人而导致国内电信业被外国巨头随意宰割的历史。20世纪80年代末到90年代初，我国程控交换机市场基本上被七家国外电信巨头所垄断，他们分别是：日本的NEC和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的BTM公司和法国的阿尔卡特，七个国家，八种制式，将中国的电信市场瓜分掉了。当时国内有一副非常著名的广告：一副完整的中国地图上被漆上各种颜色，每一种颜色就代表一家外国电信巨头的势力范围。

　　装一部电话不仅需要5000元的初装费，而且还得排号。如果不肯请客送礼，等上三个月或者半年都是常有的事。电话装上后，因为那七个国家八种制式的程控交换机不相容，客户还得忍受打电话时通话不清、频繁掉线的问题。

　　直到90年代初期，中国政府出面制订了统一标准，并在语音网上采取了7号信令，而在智能网上采取了“INAP”标准。这时，中国电信业的混乱状态才得到了控制。

　　当时的邮电部为了改变这种被动局面，便出面和比利时的贝尔公司成立了上海贝尔中外合资公司。

　　上海贝尔公司成立不久，在程控交换机行业风头正盛的日本富士通公司就曾放言，要把上海贝尔扼杀在摇篮里面。当时，日本厂商经销的程控交换机确实要比其他厂商便宜得多，北美厂商交换机每线卖300美元，但是日本厂商只要180美元就能搞定。

　　在满清的时候，八国联军曾经攻下了北京城，他们不仅烧杀掠夺，而且还逼迫清政府签订了丧权辱国的《辛丑条约》。但不管洋枪洋炮多么犀利，还是有热血沸腾的“义和团”揭竿而起，和八国联军展开了不屈不挠的抗争。

　　面对世界电信巨头瓜分国内电信市场的事实，也有心怀民族情、报国志的企业家苦心研发，开拓市场，将被国外电信巨头们蚕食的国内电信市场一点点夺了回来。

　　任正非曾经在部队里扛过枪，虽然满腔热血，但他绝对不是“吞云吐火”的义和团。华为公司在他的带领下，华为人将“狼性”的精神发挥到了极致。他用农村包围城市的战略，从用户交换机开始，首先拿下乡镇的市场，接着又开发出数字万门机，开始占领县市电信运营商的市场。

　　市场是公平的，也是无情的。在任正非创业的同时，中国电信市场呈井喷之势，本土力量应运而生。其中有四家最具代表性的电信供应商，它们分别为巨龙通信、大唐电信、中兴通讯和华为技术。他们的创始人分别是：巨龙公司的创始人邬江兴、大唐电信的创立者周寰、中兴公司的创始人侯为贵、华为公司的任正非。

　　当时信息产业部部长是吴基传各取一家的首字，将这四家公司串联起来，恰好是朗朗上口的“巨大中华”。历史是会记住那四个中年男人的名字的。