任正非：九死一生的坚持

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　　北京市大学林立，这里本是西门子的地盘。但京城的电信局所为了抢占校园电话这个最强的效益增长点，他们还是找到华为，纷纷上马华为的校园电话系统。校园电话系统成为华为撬开北京市场最有力的杠杆，当时舆论曾经这样盛赞华为：“小卡撬动大世界。”

　　华为公司面对强敌，从来不消极地逃避战斗，他们坚信，狭路相逢勇者胜，市场的大门永远都向强者打开。

　　2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展改革委员会、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，拉开了2008年电信重组的大幕。重组后的中国电信，计划未来3年内投入800亿元打造C网，此次招标是本年内279亿元C网建设预算的一部分，主要分为业务网与核心网两个部分，共分为81个标，价值在150亿元人民币左右。这也是近年来，全球C网市场的最大订单。

　　消息传来，世界各大电信供应商一片欢腾，这可是一场盛宴，一场强者的盛宴。任正非得到这个消息后，他立刻召开了一个华为的高层会议，任正非将电信重组后C网建设的重要性讲了一遍，然后掷地有声地道：“我们一定要不惜代价，拿下最大的一份订单！”

　　狈性，有勇亦有谋

　　生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。

　　——马云

　　狼性可以看作是进取的精神，而狈性就是代表着智慧。有勇有谋，这是一个合格企业家的最基本条件，华为的销售人员，可以说是将“狼狈”精神发挥到了极致，随着一张张大单的拿下，华为公司已经将其对手都远远地甩到了后面！

　　华为想要在强手如林的招标会上拿下C网建设的最大订单，无疑困难重重。

　　中国电信此次的C网招标，共分业务网和核心网两个部分，业务网的招标结果已出炉，中兴获得50%的市场份额，阿朗位居其后，约占20%，余下的被华为、亚信等瓜分。

　　但行内人都明白，业务网只占小头，不到总份额的1/10，中兴的暂时领先还不算什么，出水才看两脚泥，谁才是C网建设真正的大赢家，还得等核心网招标完毕，才能做最后的结论。

　　核心网业务包括交换机和无线设备，这才是真正的一块肥肉。中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商，都已经齐聚京城，一场生死搏斗和拼力厮杀即将上演。

　　2008年8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行。华为和其他5家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。

　　在招标现场，阿朗先声夺人，首先报出140亿元高价。阿朗公司是法国阿尔卡特和美国朗讯公司于2006年12月2日在巴黎联合成立的一家公司。其设备高端，竞争力强，这家百年老店似的跨国公司首先敢报出国内电信公司无人敢报出的高价，可见他们并没有将华为和中兴等国内公司放在眼里。

　　各大跨国公司随后纷纷报价，中兴的两名竞价经理报价的价格是70亿元。中兴的价格，只有阿朗公司的二分之一，可见中兴对C网建设的这张大单也是势在必得。

　　令其他五位强劲对手感到震惊的是，一直在C网建设中不被看好的华为公司，竟报出了一个令人感到窒息的超低价格——6.9亿元。这个价，是中兴的十分之一，是阿朗的二十分之一，这究竟是白菜价还是自杀价？

　　在场的招标经理们全都愣住了，他们真的不明白，华为公司究竟想要干什么？

　　华为的招标经理既然敢报出这个价，自然得到了任正非的授权。6.9亿这个低价，华为公司真不知道是怎么计算出来的。任正非可是个极有远见又有精明头脑的企业家，他怎么会做这种蚀本生意？

　　中兴和阿朗这两家公司面对华为报出的如此低价，也觉得不改变报价，这场招标会基本就没有进行下去的必要了。

　　中兴品牌部人士随后说：“在电信设备行业招标的时候，时常发生这样的事情……由于华为太过激进，公司不得不调低40%份额的市场预期。并调低部分报价。”

　　华为的低价策略仅是一种以退为进的战略手段——首先挤入中国电信CDMA网络，然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为即使在C网扩容的订单中不赚钱，在未来的网络维护和升级中，也可以赚到钱。根据业内人士预计，未来一两年内，中国电信的C网将会升级到CDMA2000.虽然此次的C网订单在150亿元左右，但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。

　　任正非曾经说：“华为的每个部门都要有‘狼狈’组织计划，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈。”

　　经过各路电信“诸侯”的一场“鏖战”，中国电信C网招标落定，华为成功拿下北京、广州、西安、乌鲁木齐等核心城市大单，占到此次招标总量的25%～26%，中兴占22%～23%，阿朗拿下17%居第三，摩托罗拉位列第四。

　　在任正非眼中，商场如战场，生存抑或被淘汰，只在一念之间。为了成功，就必须得像狼一样集中力量蚕食猎物，狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执著、对多变环境的适应、超强的求生能力以及集团作战的方式，都向对手证明：只有土狼，才是世界上最可怕、最难缠的对手。

　　狼性的精髓就是进攻，而狈性的精华则是策略。有勇无谋，则为莽撞；有谋无勇，便为懦弱；有勇有谋，才是华为人南征北战、开拓市场的重要手段。

　　史记《货殖列传》中，有这样一句名话：吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。这句话的意思是，经商之事，就像伊尹、吕尚筹划谋略，孙子、吴起用兵打仗，商鞅推行变法那样——除了坚持，策略和谋划在经商中才是最重要的。

　　2001年3月初，国内第五大电信运营商，中国铁通挂牌成立。铁通的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月20日，有省级分公司31个，共有员工7万人。铁通要想参与电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。

　　这次铁路通信全国交换网改造工程，是铁通公司基础网络建设的一期工程，共投资72亿，该项目一期设备招标总额为8.2亿，铁通寄希望通过高质量的网络服务，在三年内吸引1500万用户，以崭新的姿态进入中国通信市场。

　　铁通本地网建设项目又被称为“铁通一号工程”，由铁通总部对国内三家知名厂家进行招标，这三家厂家分别是华为、中兴以及上海贝尔和北京贝尔公司联合组成的一家公司。

　　任正非对铁通的一号工程非常重视，他对华为的营销部门做了指示，说：“这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，所以一定要当一场战役来打！”

　　华为公司在铁通的一号工程上并不占绝对优势，因为以前的铁通只用过少量华为公司的设备。故此，两家的关系一般。