任正非：九死一生的坚持

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　　华为研发部门的“野”，不仅为华为争取到了时间，更是争来了市场。按照正常的研发规律，一般新研制的数字交换机必须经过繁琐的测试，100%没毛病了才可以出厂。

　　可是不管华为开发C&C08两千门机，还是接下来的万门机，拿出去开局的产品几乎都算不上是成品。华为人一有商机便猛地冲上去，先把市场占住，然后一边安装，一边调试。这种“野”路子就是土狼式闪电出击，然后用最快的速度将肉叼在嘴里，等对手反应过来，产品市场都已经被华为占据了，想要再翻盘，已经是难上加难了！

　　华为的发展近乎是野蛮的发展，头十年名不见经传，后十年则一鸣惊人。随着华为公司员工人数激增，任正非为了留住人才，他设立了“人人股份制”这种既“野”又管用的路子！

　　华为在艰苦创业的初期，资金紧张，工资就发一半，另一半打白条，打白条的一半工资被当作内股存在了华为公司，用以支持华为的发展。员工们一旦有了内部股份，就变成了华为的股东，华为的兴盛衰落便开始和自己息息相关了。

　　在华为，持股越多的员工，工作就越起早贪黑，兢兢业业。任正非人人股份制的“野”路子，可比某些企业规章制度满天飞，可是执行起来却特别差的管理强得太多了。

　　华为在和对手的竞争过程中，用得都是狼性的“残”——残酷的市场，残酷的竞争，残酷的搏杀。

　　华为以代销香港的HAX交换机赚到了第一桶金，就开始“攒”交换机，并成功地打出了华为的品牌。任正非利用HJD48小型用户交换机迅速占领了农村用户交换机市场，接着C&C08两千门机和万门机的推出，让任正非又有了两件和国内同行、国外电信巨头争夺局用交换机市场的“倚天利剑”。

　　任正非创业的时候，为了解决华为的生存问题，“狼文化”经常被他挂在嘴边。要知道，华为只是一家民营企业，贷款没有华为的份，好政策也没有华为的份，更没有政府撑腰。华为人想要活下去，只有靠自己，像狼一样，去夺资源，去拼技术，去抢市场。

　　华为人如果不能拼死一搏，根本就没有生存下去的机会。华为为了抢占市场竞争的最高点，任正非独创了狭路相逢勇者胜，以100：1的人海战术，将客户震撼，然后把合同给我……这些听起来简单，可是做起来却并不容易的狼性策略，使华为逐步变得强大、强悍，最后成为强者之王。

　　在2005年的时候，甘肃兰州人胡建在兰州大学毕业后得到了华为高级网络工程师的认证。12月初的一天，他工作的公司作为华为3COM在甘青宁地区的合作伙伴，接到了青海省人寿保险公司全省VPN网络工程的服务任务。他真的没想到，这次出门他竟有了一次战胜草原恶狼的机会。

　　青海西北的海西州，大部分为寸草不生的茫茫戈壁滩、人烟稀少、干旱缺水、气候严寒、野狼出没。冬季温度在－20℃左右，被当地人称为“死亡之海”。

　　胡建乘坐着客户的汽车，一行四人，从大柴旦前往茫崖镇。当他们过了当金山口，开车的师傅一打方向盘，就将汽车驶进了一个岔路口，大家一开始还不觉得什么，随着汽车越来越颠簸，误入岔道160多公里了，大家才意识到走错了路。

　　开车师傅意识到情况不妙，开车掉头，往回走的时候，油箱里的油已经用尽。这条荒路上根本没有过往的车辆，饥饿和寒冷让车内的四个人等不下去了。他们在没有手机信号、食物和饮水的情况下，只能留下两个人看车，胡建和开车的师傅沿着来时的路开始寻找救援，他们往回走了四五十公里路，直到天黑，都没有碰到任何过往的车辆。

　　天黑的时候，两条恶狼尾随了上来，胡建和开车的司机，手握石头和两条恶狼展开了对峙，人进狼退，人退狼进，恶狼和胡建两个人打起了消耗战，谁坚持到最后，谁就是胜利者。最后，还是胡建他们不惜拼命、手挥石块的狠劲，吓退了两条尾随的恶狼。

　　恶狼虽然退走，但随着夜色降临，寒冷、饥饿和迷路的危险正向两个人逼近。他们又走了一日一夜，司机掉队了，胡建继续往前走，寻找救援。直到第三天一早，一个钻井队的队长才在井架上通过高倍望远镜发现了胡建。

　　胡建事后得知，在搜救的警车上，早已经为他备好了裹尸的被子和绳子。因为他们知道，一个人三天三夜在这样的环境下生还的可能性很小。华为的狼性中的“韧”字，可以让人深深地感动。

　　青海省人寿保险公司全省VPN网络工程的任务，被随后赶到支援的华为工程师们很快地完成。胡建虽然只是与华为合作的公司的一名普通工程师，但从他的身上可以看出，华为开拓国内市场所付出的绝对不仅仅是艰辛这样简单。

　　正是千千万万华为人的汗水流成了河流，这股河流最后又奔涌成了国内浩瀚的电信海洋。

　　德国军事家克劳塞维茨曾经说过：“战争是强迫敌人服从我们意志的一种暴力行为。”军人出身的任正非深深懂得，经商更是如此。华为一开始做市场的时候，因为是民营企业，知名度又不高，华为避实就虚，从落后省份的广大农村开始做起，把自己优势的“兵力”，放在对手力量相对薄弱的地区。

　　华为接着再采取“人海战术”，集中优势兵力，拿下一个个的电信局。任正非活学活用毛泽东思想，取得了一个接一个的辉煌战绩。

　　那些跨国公司在每个省市一般只有三四个人负责公司的所有业务。在县区，国内的厂商一般也只派一两个人。而华为公司在进军农话市场时，在同一个县里，华为却派了七八个营销员工。1996年，信息产业部、邮电部将在北京召开全国交换机产品订货会。各个省市电信系统主要官员、行业负责人都到会了。华为为了尽可能多地争取第二年装机计划的市场份额，他们卧薪尝胆，厉兵秣马地整整准备了一年时间。

　　会议在北京召开后，任正非一道聚集“兵将”的命令发出后，各地办事处主任、项目经理、高层主管，率领着400多专事营销的精英们，就浩浩荡荡直奔京城而去。参会的领导总共才40多人，华为以

　　10 ∶1的比例，确保会议期间各个省市的主要领导、电信局局长都有专人全天候跟进。

　　战争是死神的盛宴。商场上的残酷，绝对不输于战争。虽然上海贝尔、青岛朗讯也都参加了展会，但他们自持是国际知名大牌，人员配置、展会准备，皆不充分。纵然他们手里握有“机枪大炮”，可是在华为的“人海战术”面前，还是吃了一个“败仗”，华为顺利斩获了一大叠订单，超额完成了预定目标。

　　华为公司“把客户震撼，把合同给我”的狼性故事，简直是多不胜数。

　　当时，国内电信市场还处在“七国八制”的时代，而天津的交换网主要掌握在日本电气股份有限公司——NEC的手里。华为虽然对重要的工业城市天津发起了猛攻，怎奈NEC根深蒂固，华为斩获寥廖，他们只是控制了一些不重要的交换局。

　　天津日电NEC与天津市有合资，其交换网霸主的地位在当地几乎牢不可破。华为的营销人员审时度势，他们决定不和天津日电硬碰硬，而是绕路而行。华为借着在天津大学安装校园电话的机会，来了个迂回包抄，将天津日电严密的电信网络撕开了一个大口子。

　　在那个时代装电话不仅费用要好几千，而且至少还得排上一个月的队。华为就依托NEC的交换机开发出一套系统，并允许天津大学的每个宿舍都安装上实时计费的电话。这个大胆的方案在国内根本没有先例，而且听起来还有一种不靠谱的感觉。

　　天津日电根本不看好华为“异想天开”的系统，他们拒绝了华为。营销人员被拒绝后，华为人迎难而进，他们自己掏钱在天津大学安装了这个系统。系统运行后，一个令人惊诧的事出现了，天津大学所在电信局的收入一举跃升为全天津第一。一个天津大学，每月新增的话费收入接近100万，在学生宿舍安装电话的收益竟是普通电话的数十倍。一下子，天津的电信运营商全都被深深地震撼了。

　　华为自己掏钱，孤注一掷，不计成功或者失败，在天津大学校园安装电话系统，可谓“残”字的最真实写照。天津的电信运营商们闻风而动。接着，天津凡是有大学的局所，全都找到华为，他们都要装这种校园电话，他们也想让华为人帮自己创造出一个月增收100万的奇迹来。

　　NEC仓促迎战，先机尽失，短时间内找不到实现办法。随后，全国立刻掀起了安装校园电话的浪潮。