任正非：九死一生的坚持

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　　1993年9月，《华为人》以这副字为题，刊登了一篇关于“有朋自远方来不亦乐乎——农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道：

　　当时参会的商丘地区邮电局农话科长张荣钧谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来，看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善。”

　　张荣钧科长参观完华为公司，他又说道：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波，而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新我们的设备，又可以降低成本。”

　　任正非听完张科长的话，当即风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢？或者也可以通过整个农话局的维修中心，在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的。目前日本三分之一的交换机还是纵横制的，英国也将近三分之一。”

　　参加华为技术交流会的各地电信局的用户们，听完任正非的分析，一个个不由得连连点头。华为的销售人员凭着百折不回的推销、锲而不舍地宣传，1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局第一个正式开通了JK1000局用机。这台局用机开通之后，又有多家单位开通了华为的JK1000局用机。

　　在1993年，华为装机队的工程师们不辞辛苦，他们走遍大江南北，黄河两岸，最终一共卖出去了200多套JK1000模拟交换机。那一年，不管是海边渔村、荒漠高原、山区小镇，很多地方都留下了华为装机员工忙碌的身影。他们吃苦耐劳，从不说苦喊累的良好素质，让各地的用户至今说起来还直竖大指，赞誉有加。

　　任正非曾经说过：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求，才是华为发展的原动力……工作源于一种热爱，是一种献身的驱动，是一种机遇和挑战，多么难得，应该珍惜它。认真地做好每一件事，不管是大事，还是小事。目光远大，胸怀开阔，富有责任心，不计较个人的得失……一切有志于献身事业的人，都应义无反顾、勇往直前，不管两旁是鲜花还是荆棘。”

　　华为JK1000局用机虽然卖出了200多台，可是技术上还不十分成熟。最严重的是电源的防雷问题。打雷的时候，有好几台使用中的JK1000都起火了，差点把机房烧掉。当时邮电部有个严格的规定：电信网中断两小时，局长自动免职。发生了这么严重的事故，害得好几个与华为关系比较好的电信局长都丢了“乌纱帽”。

　　自从JK1000交换机失败之后，任正非强烈意识到产品品质的重要性。没有质量，就没有华为，没有上佳的质量，就没有华为的明天。

　　JK1000出师未捷身先死，因为技术和市场需求等原因，最终成了华为公司和国外电信巨头们商战的牺牲品。经过这次短暂的交锋，华为也并非一无所获。华为装机队的员工们为偏僻的乡村送去了现代化的通信工具——电话，有了电话，就有了进步的象征、致富的希望。华为装机员工的优质服务，赢得了用户的信赖和广泛的市场影响。在用户的眼中，虽然华为的产品暂时出现了问题，但他们的服务理念绝对是真诚的！

　　JK1000模拟交换机虽然失败，但在失败的教训中逐渐成长起来的研发人员在下一步开发局用数字程控交换机的“战役”中，知耻而后勇，为数字程控交换机开发的成功奠定了基础。

　　从华为JK1000交换机在全国的销售开始，华为将切实保障服务质量落实到了行动上。华为经多年努力，此后在国内建立了电信界最为完善的客户服务体系，在各地设立了29个办事处，并成立了技术支援中心和备件中心。服务好，响应及时，这已成为客户选择华为的重要理由。

　　JK1000的惨败，让军人出身的任正非深深地认识到了自己的不足。此后，华为的科研部门为进一步摸清市场，加强了对竞争对手产品信息进行收集和分析的工作。从这些收集来的资料中，任正非要找到对手的缺点和长处，让华为的技术更新与创新不仅有了精准的目标，也有了努力的方向。

　　李嘉诚曾经这样告诫商界同仁：做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划。

　　华为研发JK1000产品，当时可谓是闭门造车，不仅缺乏市场的前瞻性，对于竞争对手的了解也只是处在表面状态。

　　市场是检验产品的唯一标准，客户的需求才是华为人奋斗的方向。华为公司应该更早一步知道客户的需求，而不是造出一款自认为好的东西，让客户适应这个产品。

　　质量永远是华为产品的永恒话题，没有质量，就没有一切。华为JK1000的惨败，更激发了华为人的斗志和狼性，下一步华为人在任正非的带领下，要做什么产品，才能赢回被世界通信巨头们瓜分掉的国内局用机市场？

　　华为之崛起

　　不想当将军的士兵不是好士兵。

　　——拿破仑

　　华为虽然在JK1000局用交换机上初尝败绩，但任正非就好像走在两万五千里长征途中的红军战士，不到达陕北绝对不会停下前进的脚步。

　　C&C08是一款基于数字技术的局用交换机。C&C08项目被任正非提到日程后，李一男经过努力，终于将它研制了出来。C&C08万门机上市后，苦于电信市场上有先入为王的铁律，华为的销售人员无法用C&C08万门机撕裂被“七国八制”垄断的大城市的市场。任正非决定避实就虚，用“农村包围城市”的策略，将C&C08万门机首先卖到偏远的城镇。

　　C&C08万门机在邳州开局成功，这标志着华为进军城市，开始和世界电信巨头们短兵相接的日子来到了。

　　C&C08万门机在市场上开始热卖，这种机型成为中国市场上能和国外电信巨头们的交换机竞争的一款主力机型。

　　华为公司与当年的中兴、大唐和巨龙公司联手，终于夺回了国内被世界电信巨头们占据的市场，这场胜利绝对不亚于将“八国联军”赶出了北京。

　　C&C08，爱你不容易

　　对勇气的最大考验，就是看一个人能否做到败而不馁。

　　——英格索尔

　　C&C08局用交换机的研制过程可谓艰辛，硬件出了问题，科研人员立刻着手解决，软件跟着也出了问题，可是解决的路遥远而漫长。C&C08局用交换机无法定型的不利局面一拖再拖，任正非心急如焚。

　　1993年，在这个电信业不平静的1993年，在这个对华为人而言至为关键的一年，华为能否凤凰涅槃，接受科研这把“大火”的洗礼，成为一只不死神鸟？