任正非：九死一生的坚持

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　　不想当将军的士兵，不是一个好士兵。不想当行业领军人物的商人，绝对不是一个好商人。想成为行业领头羊，必须要有魄力，有智慧。华为公司再接再厉，又和原铁通公司成了北方华为、沈阳华为、河北华为和山东华为等一共27个合资公司，华为的触角已经伸遍了全国。

　　1999年的时候，这种合资公司终于完成了使命。莫贝克公司的存在，为华为的胜利赢得了时间。当然公司解体时，华为不管是从资金还是市场上，都已经变得非常充裕和成熟，再也不需要这种官商一体的经营模式了。

　　在华为最苦、最难的时候，孙亚芳动用自己的关系，帮助任正非贷了巨款，并在华为最危急的时候“挽救过华为”。孙亚芳确实是一个对华为有过大功的人。

　　郑宝用领着研发人员，历经一年辛苦的研究，JK1000在1993年年初终于研发成功，并在5月份获得邮电部的入网证书。新产品上市，华为将面临着一场无法取胜的战役，摆在任正非面前的这道坎，他该如何迈过去？

　　失败，也要挺起胸

　　只要路是对的，就不怕路远。

　　——网络流行语

　　JK1000因为设计思路落伍，竟成了一款失败的机型，这款交换机只卖出了200多台。很显然，卖出去的货款和华为高昂的研发费比起来明显是入不抵出。

　　失败的JK1000局用交换机对年轻的华为公司来说无异于“当头一棒”，任正非接下来的研发之路还有走下去的必要吗？这条充满了艰辛的研发之路，真的很适合华为这样的小公司吗？

　　JK1000在1993年年初开发成功，华为与电信局合资的莫贝克公司也已经挂牌成立了，华为技术与市场的障碍同时扫除，公司上下做好一切准备，面对市场，决战的一刻马上就要到来了。

　　1993年5月，任正非亲自主持召开市场部经理会议。他在会议上说：“华为公司今后一段时间的工作重点是，向市场大规模推销JK1000局用机！”

　　任正非为打好这场销售战，他在会上特别强调，要各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动，而培训中心要抽出精兵强将，负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员，分派到各地，参与推销的同时，向用户进行新产品的演示和讲解。

　　当年，任正非让华为的科研人员优先发展模拟交换机，当时也有对电信局经济承受能力的考虑。

　　1990年，中国固定电话的普及率仅为1.1%，在世界185个国家中居113位，仅相当于美国20世纪初的水平。而数字交换机价格昂贵，以当时我国的经济水准判断，一般的电信局，承受不了那样高昂的价格。

　　股神巴菲特曾经说过：“永远不要问理发师你是否需要理发。”有时候，专家的话也跟不上时代飞速发展的步伐。令那些面对媒体侃侃而谈的电信专家预料不到的是，仅仅十年后，国内的电话普及率已达到50%，而不是预测的5%。国内的电话发展之所以这么迅速，得益于两种原因：一是我国的经济迅速发展，致使国民生活水平迅速提高，他们需要装电话的迫切度空前高涨；二是随着通信技术的迅猛发展，数字交换机的应用技术也已经成熟，而且在功能、成本上，都大大优于模拟交换机，也就是说，JK1000模拟交换机一开始，无论从价格或者是性能上的优势，都差不多被数字交换机夺得一干二净了。

　　对手决定你成功的高低。华为JK1000模拟交换机的入市，那些国外电信界的巨商们，好像并没有拿这个刚刚崛起、想要分他们一杯羹、销售刚刚超过亿元的华为公司当回事。

　　在那些国外电信界巨商面前，年轻的华为只不过是一个浑身上下充满了冲动的“野孩子”而已，华为面对有几十年、上百年积累的电信界的巨人们，也只能无力地仰视。

　　国内当时很多生产交换机的小厂家，在国外电信巨头残酷的技术高压战、疯狂的价格绞杀战面前，除了无助的彷徨，也就只能喟叹自己的力量不足了。

　　国外的电信界巨商们一个个竞争经验丰富，他们早就在市场上给后来的竞争者预备好了必杀的利剑。他们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的超前思路。他们提出的这个思路，不仅包括要在城市建设光缆，即使在偏远的农村也要逐步采用光缆进行信号传输。

　　建设光缆传输线路，这当然不是他们的目的，他们真正的目是要将手中刚刚研制成功的与光缆配套的数字交换机卖出去。

　　面对着国内经济的迅猛发展，装电话的呼声越来越迫切，很多发达省份的电信局领导再也坐不住了。这些国外的电信巨头给电信局领导们勾画出的电信大发展的宏伟蓝图，真的是太炫目、太吸引人了。

　　经过国外这些通信巨商们的宣传，国内电信行业开始相信只要用上了光缆和数字交换机，全国各地家庭用电话的通信网就将一步到位，而且一劳永逸。华为的JK1000模拟交换机刚刚推出，便遭到了迎头阻击，JK1000即将面临没有市场的尴尬局面。

　　华为公司自然不甘心他们历时一年、投入巨资开发出的产品就这样惨遭淘汰的命运。任正非将技术部和销售部的精兵强将全都召集到了一起，经过集思广益，任正非做出了两项决定：一，要在自己的内部刊物《华为人》上发表文章，阐明国内的通信网建设要量力而行，循序渐进，一步到位的思想根本就不切合实际；二，华为的销售人员要加大销售力度，必要时可将有购买JK1000模拟交换机倾向的电信局人员带到深圳的华为总部，召开技术讨论会，让他们明白，饭要一口口地吃，建设通讯网要一步步地走，先上华为的JK1000模拟交换机，等到几年后，再过渡到数字交换机，这才是基于目前的形势最正确的选择。

　　任正非布置完毕，技术部门和销售部门的精兵强将立刻行动了起来。不久之后，第一批来自电信局的准用户们，就在华为销售人员诚恳的邀请之下来到深圳，参加任正非为他们准备的技术讨论会。

　　那时，华为公司总部设在南山深意工业大厦，从深圳市区坐中巴，路程有一个多小时，当时没人知道华为公司，坐车都是到亿利达站。

　　深意工业大厦的楼顶立有一个标牌，是繁体字的“华为”。远远看上去，一不小心会看成“华鸟”。很多在华为上班的员工，互相开玩笑说：“我们是华鸟公司的！”

　　华为公司五楼的一面墙上，醒目地悬挂着张爱萍将军的题字：有朋自远方来不亦乐乎。据说是华为主管财务的一位副总和张爱萍有亲戚关系，所以才有了这幅题字。