一胜九败

第七节过于自信就等于一败涂地

　　优衣库的双面绒销售取得了很大的成功。几年前，双面绒的服饰就已经成为优衣库的重点推荐对象，只是柳井正远远没有想到市场上对双面绒的需求量会有如此之大。这可能和双面绒材料本身有很大的关系，它穿起来既轻便又保暖，是滑雪和登山的专用材料，所以当优衣库用很低的价钱让双面绒走进寻常百姓家的时候，必然会出现疯狂抢购的现象。

　　原宿店开业的时候，因为电视广告和其他宣传活动做得相当到位，所以开业当天的销售额相当可观。在全日本，那是第一次以单一的西洋服装作为宣传对象而在全国范围内展开的宣传活动。其实，以双面绒为例，只要能够发掘其他商品的潜在商机，是一样可以取得成功的。

　　开发新产品并不是只单单在口头上说说的事情。它需要事先对各种可能性进行综合分析，根据不同的假设情况制定出多种计划，以备不时之需。实际上，计划在执行的时候，总是不会完完全全按照预想的模式去进行，但也决不能就此放弃。如果制定的计划和现实之间存在一定的差距，那么你所要做的事情就是尽快让自己面对现实，根据实际情况再去临时调整计划，使之变成具有可行性的指导方针。

　　很多人都不愿意面对失败，但只有承认了失败，才能从中吸取经验教训，从而进一步地走向成功。过于自信的人总是喜欢坚持自己固有的想法，结果往往是一败涂地。

　　双面绒销售的成功，并不代表优衣库所有的商品都能够成为畅销货架上的商品。各种失败接踵而来反复考验着优衣库，而它却从失败之中跌跌撞撞地走了过来。柳井正经常强调一个概念，与其说是从成功之中学到东西，不如说是从失败中学到的教训才促进他的成功。

　　1999年，优衣库的销售数量从去年的200万件猛增到850万件。优衣库的员工每月甚至每天都在看着这些天文数字而惊呼。但是纪录依然被不断刷新。2000年，销售数量从850万件又猛升到2600万件。整个服装界为之震惊，乃至沸腾。

　　在2000年10月8日，优衣库打破了传统的销售模式，开始在网络上销售双面绒。随着该计划逐渐展开，优衣库网站的搜索量在搜索引擎之中已经排在了第三名的位置上。只用了五天的时间，优衣库就成功吸引了38万的点击率。

　　柳井正决定在最开始的时候先摆出畅销的18种颜色，之后每周增加3种颜色。整整用了11周的时间，才完整地将优衣库的双面绒展示在网络之上。想要购买的顾客，再不用去电视广告中搜寻自己喜欢的颜色了，也不用等着工作人员从仓库中费劲气力去寻找相关的款式，他们只需要用鼠标轻轻点击，就能实现商品的购买。

　　借用互联网这种新兴的信息渠道，色彩缤纷的双面绒通过恰到好处的商业广告在网页上完美地体现出来，各种宣传手段的协同作用也起到很好的效果。当时，有媒体评价说，优衣库彻底改变了人们购买商品的方式，完全突破了顾客必须看到和通过触摸质感才会选择购买的概念。

　　对于刚刚兴起的网上销售，柳井正刻意强调了一点，就是优衣库无法完全实现网上销售。虽然互联网已经覆盖了各个年龄段，甚至到了如果没有互联网那么实体店的商品就无法卖出去的地步，但是邮购和互联网销售所占的比例还暂且只是很小的一部分。互联网是一种媒体，实际上更适合信息传播。人们通过邮件和网页看到自己喜欢的商品之后，到实体店铺购买的人数就会多起来。

　　互联网不是万能的，但若是缺失了这一媒体，就会直接造成营业额的下降。这是不能忽视的现状。