智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　敌众将来，先夺所爱：为何专挑“喜欢”的地方下手

　　《孙子兵法》提出开了一个问题：“敌人兵员众多且又阵势严整向我发起进攻，那该用什么办法对付它呢？”孙子给出的答案是：“先夺所爱。”意思就是先夺取敌人最关心爱护的。敌人关心爱护的东西视情况而定，可能是粮草，可能是大将，可能是先头的精锐部队。因此，古代行军打仗，注重烧毁对方的粮草，使得对方军心浮动；注重斩杀地方的先锋官，使得对方失去锋芒；注重击溃对方的先头部队，这样可以打击敌人的士气。

　　因此，进攻要找好机会，找到“重点”，而这个“重点”往往便是“敌之所爱”。能够抓住敌人在意的东西，便是抓住了敌人的命脉。

　　南宋抗金名将岳飞被害，金国对中原更加虎视眈眈，并不断向南宋挑衅，企图侵略南宋。

　　公元1153年，完颜亮迁都燕京，同时修造战船，大规模强征男丁为兵。不久，完颜亮正式出兵南侵。金朝60万水陆大军，在东起海上，西到陕西的千里正面战场上全面推进。完颜亮狂妄地宣称：多则百日，少则一个月，定能灭掉南宋。

　　面对严峻的形势，在大敌当前的紧急关头，曾在岳飞手下任职，时任两浙西路马步军副总管，兼率舰队守卫海防的李宝，主动请缨率领一支只有战船120艘、水兵3000人的舰队沿海北上迎击金军。

　　当时，完颜亮为解除伐宋的后顾之忧，分兵数万围攻海州。这时，李宝舰队正锚泊东海，得知这一消息，即指挥军队登陆支援，大败金军，解了海州之围，接着又获得可靠情报，得知金舰队正停泊于唐岛，李宝根据这一情报，决定采取先发制人，出其不意，火攻破敌的战法，以弱小的舰队袭击强大的敌人。

　　十月二十七日清晨，北风转南风，南宋军队乘风向前疾驶。金军不习惯海上风浪，都睡在船舱里，充当水手的多是被迫征来的汉族人民。当他们远远望见李宝舰队时，便把金兵骗至舱中，因此，当李宝舰队迫近敌舰时，金人尚未发觉。

　　李宝紧紧抓住战机，命令舰队全面出击。刹那间“鼓声震荡，海波腾跃”。金军遭到突袭，惊慌失措，赶紧起锚张帆，仓卒应战，舰只挤成一堆，乱成一团。李宝旋即下令向金舰发射火药箭，由于金船帆是用油布做成，见火即燃，霎时间金舰队烟焰冲天，几百艘战舰一下子陷入火海之中。一些幸免火箭攻击的敌舰，仍想负隅顽抗。李宝指挥舰队插入敌阵命令士兵跳上敌舰，与金兵展开激烈的白刃战。这时，受尽压迫的金舰队汉族水兵，纷纷倒戈起义。结果，金舰队除苏保衡只身逃脱外，全军覆没。李宝以3000水军，全歼了超过自己20倍兵力的金人庞大的舰队。

　　在上文的战例之中，李宝按照“先夺所爱”的原则，首先对着金国千辛万苦组建的水军下手，在面对水军的战役之中，又首先对着船帆攻击，最终因为船帆的燃火而使得水军大乱，因为水军的失败而最终促进了整个金国部队的失败。由此可见“先夺所爱”的战略在战争之中具有着多么重要的意义。

　　以今天的眼光来看，“先夺所爱”的战略也有着极广的借鉴意义，这其中的意义主要体现在“重点”上。在现今社会日益激烈的竞争当中，一定要在关键的“点”上率先出击，抢夺先机，在重要领域赢得对手，这样就可以营造自身的优势。可以说，谁能“先夺所爱”，谁就能成为主宰。

　　1985年，春兰集团的前身泰州冷气设备厂，生产大大小小各类产品有48种，却没有一个“拳头”产品，市场占有份额极低。企业虽然惨淡经营，却负债累累，当年欠债五百万元，资不抵债二百七十万元。现任春兰集团总经理陶建幸上任后，经过三个月的市场调研，决定“甩掉副产，突出主产”，砍掉四十二种成本高、批量小的产品，重点开发一两种市场上缺少而用户又急需的新产品。由于当时众多的同行大量生产三千大卡空调，使这种空调在市场上趋于饱和，供过于求，春兰集团乃决定开发七千大卡以上柜式空调和三千大卡以下空调。由于“顺详敌之意，并敌一向”，春兰集团一举获得成功。在不到一年的时间内，该集团主攻的产品七千大卡空调几乎垄断了国内市场。企业甩掉了负债帽子，迅速成为盈利大户。

　　“先夺所爱”不仅可以集中力量开发一两种市场急需的有特色的产品，率先抢占对手的市场份额，还可以集中精力把企业办出特色，专门针对某一消费群体服务，以特色化服务提高企业的知名度。美国亨氏公司经过调查发现，我国每年新生婴儿有二千万，随着人们生活水平不断提高，父母对其独生子女的健康发育十分重视。于是，该公司研制出一种对儿童生长发育特别有利的米粉，打入中国市场，很快成为走红中国的儿童食品，获得丰厚的利润。这一方式，已经逐渐成为很多大小企业的商场法宝。

　　杭州“知味观”餐馆是一家著名的百年老店，以小吃扬名全市。在众多的消费者中，他们集中力量，以银色市场为主要目标。该店发扬中华民族尊老敬老的优良传统，免费为90岁以上的老人祝寿，此举在杭州消费者中获得赞誉，成为大家互相传颂的佳话，“知味观”的名声更加远扬。由于办出特色，该店的营业额迅速上升。1996年，仅祝寿宴一项的营业收入就达四百多万元，经济效益和社会效益都十分喜人。

　　在上文之中，“知味观”率先抓住“祝寿”这一契机，夺得这一市场人气，大家既然经常来这里祝寿，自然会记着这家饭店，随之便自然带动了其他时间的营业额。由此可见，现今我们所说的“先夺所爱”，已经不局限于打击对手，更在于比对手先一步抓住机会，先一步抢占利益。一个机会、一个项目、一块市场，对手虎视眈眈，而我方先夺所爱，则优势尽显，对手又怎么与我们抗衡呢？

　　率然之法：共同分担“利”“害”的“利害关系”

　　孙子认为，用兵之法，在于让士兵们能够团结一致，互相分担利害，并提出了“相救如手足”的概念。这样，在战场之上，每一名士兵便不再是单兵作战，而是会得到其他人的掩护，这样便产生了1+1＞2的作战效果。我方的战斗力自然也进一步提升。

　　更进一步地推行这种概念的话，便不只限于士兵与士兵之间，而在各个兵种之间，也要有着密切的配合，比如弓箭手善于远攻，但是在敌人临近的时候就要得到步兵的保护，步兵行动缓慢，又要得到骑兵的支持，如果各个兵种各自为政，便很容易被对手各个击破。

　　在西方文明前期，步兵打起仗来像一窝蜂似的杂乱无章，一直到亚历山大大帝改进了举世闻名的“马其顿方阵”，才使得士兵之间的配合变得更为默契和重要。

　　马其顿士兵作战时排成很长的横队，纵深16人，马其顿的长矛长达四至五米，作战时，整个方阵常常以坚固的密集队形跑步向前推进，就像一把攻城锤猛烈冲击敌人的队伍。

　　马其顿人的盾直径不过两尺，比古希腊重装甲步兵的要小一尺。盾悬于颈部，这就使步兵们能够用两只手去控制巨大的矛，并且彼此的身体能紧靠在一起。士兵生存的关键不是他们的装备，而是是否安全地呆在任何敌人也休想突破的同伴们组成的巨大矛阵中。

　　阵中前五列矛枪在初期的交战中都与敌军直接交锋，无数支矛互相撞击，组成一堵矛的墙，鱼叉般地攻向敌人并且将教人的进攻有力地反弹回去。后面和中间的人也不空闲，它们举起盾挡住射来的弓箭，用枪托上的尖顶把敌人刺翻在地，并用肩膀向前推进，后方士兵在作战时，无数支摇动着的枪托也会在混乱中对敌人造成不可避免的伤害。在对于罗马人的战争之中，“每个罗马人都被逼处于十支矛尖的攻击之下，作为靶子的敌方士兵对那些矛尖来说简直是‘供不应求’”。

　　在上文之中，我们可以看到，马其顿方阵的特点就在于每一个人都要与队友配合，共同组织攻击的阵势，可以说是“勇者不能独进，怯者不得独退”，更为重要的是，因为所有士兵都已经连成一个整体，一旦有一个人受伤就会影响整个方阵的发挥，因此士兵之间必须要“相救如手足”。这也使得马其顿方阵真正的达到了《孙子兵法》之中所说的“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”。

　　英国首相丘吉尔有一句名言：“在国家与国家之间，没有永远的敌人，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”因此，想要让两个敌对的方面团结在一起，就要让他们拥有共同的利益，想要让其“相救如手足”，就要让其有共同的危险。

　　战国后期，各个诸侯国为求生存，便往往相互“合纵”或者“连横”。合纵就是南北纵列的国家联合起来，共同对付强国，阻止齐、秦两国兼并弱国；连横就是秦或齐拉拢一些国家，共同进攻另外一些国家。合纵的目的在于联合许多弱国抵抗一个强国，以防止强国的兼并。连横的目的在于侍奉一个强国以为靠山从而进攻另外一些弱国，以达到兼并和扩展土地的目的。合纵连横的实质是战国时期的各大国为拉拢他国而进行的外交、军事斗争。当时的最著名的纵横家除了苏秦、张仪之外，还有公孙衍。

　　开始的时候，因为秦国的势力不断强大起来，成为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六国合力抵抗强秦，连横则是六国分别与秦国联盟，以求苟安。秦国的连横活动，目的是为了破坏六国间的合纵，以便孤立各国，各个击破。

　　公孙衍曾于公元前318年联合魏、赵、韩、燕、楚五国攻秦，使秦被迫废除帝号，产生了很大影响。然而，张仪在秦推行的连横策略取得了更大的成功，使秦惠王“拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取汉中”，“散六国之纵，使之西面事秦”，真正达到了通过连横政策的推行而兼并土地的目的。

　　合纵与连横是变化无常的。公孙衍、张仪、苏秦等人游说于各个国家，各个国家往往根据自己的利益而选择暂时性地“连横”或者“合纵”，这就是所谓的“朝秦暮楚”。

　　战国六国之间，各有仇恨，但是为了共同阻挡强秦，却能够联合到一起。秦国经常侵略周边的国家，然而当面临危险的时候，周边的国家还是能够和秦国结成同盟。这就是“相救如手足”的道理。

　　因此，“率然之法”的道理可以用在士兵身上，可以用在军队之上，甚至可以用在国家之上。以今天的眼光看来，同样可以认为，有些时候一些个人的意气用事是不明智的，明白“率然之法”，才能够求生存，得发展。

　　并敌一向：像李小龙的“寸拳”一样出击

　　孙子认为，军人要牢固树立集体主义观念，军纪松散，各自为政是用兵的大敌。军队是武装的斗争集团，要有严格的组织和铁的纪律。组织强、纪律强，才能战斗力强。用孙子的话讲，只有“齐勇若一”，对千军万马“携手若使一人”，才能“并敌一向，千里杀将”。精诚团结，协同作战，将无坚不摧。

　　当然，协同作战，不是简单的集中兵力。古人云：“聚而不聚为孤旅，分而不分为縻军。”大意是说：兵力应当集中而不集中的，就是自己孤立自己，兵力应当分开使用而不分开的，就是自己束缚自己。何时聚好，何时分好，只能根据具体情况，审时度势，权衡利弊而定酌。在散开的时候，就应该像群鱼归大海，无迹可寻；在集中的时候，就应该像大坝决堤，让力量集中在一点，才能势不可挡。

　　1800年6月9日，法军在芒泰贝洛击败奥军，拿破仑接到错误的情报说奥军毁掉了桥梁，因而误判奥军将要撤退。怎料，奥军这时才发动反击。6月14日上午九时，驻在亚历山大里亚的奥军倾巢出动，三路奥军并驾齐驱，锐不可当，直扑法军阵地。

　　下午二时，法军的失败看来将成定局，可用来进行射击的火炮，总共只剩下五门。梅拉斯认为大局已定，欣喜若狂，立即派信使前往维也纳报捷，报告曾经战无不胜的拿破仑已被彻底击败。

　　这时，身在前线的拿破仑仍然镇定自若，沉着地指挥着战斗。在拿破仑看来战斗并没有最后结束。几个小时以前他已派人送出紧急命令，调德赛带领包德师驰援马伦哥。

　　下午五时，正当法军接近崩溃的时刻，形势发生了急剧变化。德赛将军率领他的部队赶到了，法军获得了新的生机和希望。拿破仑立即命令马尔蒙，将德赛带来的十三门火炮和原剩的五门火炮集中在一起，准备先向敌人进行射击。同时，指示德赛率领部队隐蔽在附近一座小山后面，而将克勒曼率领的骑兵旅配置在左边。只等时机一到，立即发起反攻。

　　这时，缓缓追击法军的奥地利部队，仍旧一致认为这场胜利已经稳拿到手了，法军已经被打败了，剩下的残部不堪一击，很快就可收拾。

　　就在这时，法军的反击开始了。在法军火炮的猛烈轰击之下，奥军的队形顿时大乱。德赛乘此时机，立即率领部队从正面猛扑过去，几乎与此同时克勒曼率领重骑兵向敌人侧翼发起了猛攻，转眼之间，便将敌人切成了两段，这样便使敌人陷入了更大的混乱。直到暮色浓重，法军才停止追击。由于德赛及时来援，他们转败为胜，最后取得了马伦哥战役的大胜。

　　在上面的战例之中，拿破仑沉着应战，在关键时刻，首先集中火炮进行轰炸，接着集中优势兵力，进攻敌人的薄弱点，迅速将敌人分割包围，最终反败为胜，也为拿破仑的军事神话增添了浓墨重彩的一笔。这期间，法军意志统一，步兵、骑兵和炮兵配合严密，可以说达到了孙子所说的“并敌一向”。

　　以今天的眼光看来，并敌一向就是集中自己的优势，乘自己的势大而行，在企业管理和商业经营中值得借鉴。

　　企业管理也要谨慎地观察市场的动态和分析顾客的心理，集中力量制造出一两件高精尖的产品，赢得消费者的信誉，远销全国和海外，如此去做就能以较小的代价取得巨大的经济效益。

　　首先，要抓住目标，并力而行。在企业经营和管理中，看好了的事一定要尽力去干。就像丰田喜一郎的一句名言一样：“事情一旦决定下来，就要一泻千里地干下去。”

　　其次，要选好突破口，把自己的优势集中在一个方向，在现代企业中，不同的企业，有不同的特点，其主攻方向也是不一样的。

　　再次，用并敌一向，它的主要前提是要“诱”，这个“诱”可以是物质上的，也可以是精神上的，但是一定要每一个人都感觉做这件事情对我有益处或者有意义，才会尽心尽力地去完成。因此，不管是精神上的激励还是物质上的奖励，都要让人有所“得”。

　　§§第十二篇 火攻篇