智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　地形者，兵之助：特定“环境”的特定“帮助”

　　孙子认为，因地制宜原则是军队的基本用兵原则。善于用兵者，首先善于选择战场。要正确选择战场，就要知己知彼，就要知天知地。根据敌我双方实力选择战场，根据战场的地形地理运用适宜的战略战术，则“胜乃不殆”，“胜乃不全”。有利的地形地理要配合正确的战略战术，两者相辅相成，缺一不可。

　　因地制宜原则，具体讲就是针对各种不同地形地理条件，要采取各种不同的战略战术。兵家必争之地，就要不惜任何代价，抢先争取，不争必败；兵家必弃之地，就要退避三舍，不弃则亡。

　　公元219年，蜀国大将关羽率荆州军队，浩浩荡荡地向襄阳、樊城进发，很快将襄阳、樊城分别包围起来。

　　当时关羽主攻的是樊城，樊城守将曹仁抵挡不住关羽军队的进攻，一方面坚守在樊城不出战，一方面连连向曹操告急求援。

　　曹操在长安除了指使曹仁拒守樊城不能弃城之外，又急忙派遣左将军于禁、立义将军庞德前去樊城援助曹仁，抵御关羽军队的进攻。

　　当时曹仁使于禁、庞德军驻扎在樊城北十里之地的罾口川（今赵家桥）、鏖战岗、余家岗到团山铺一带。这一带是汉江改道的低洼地区。由于关羽长期征战在荆襄地区，了解当地的地理环境和气候条件。他看到曹军秋季错误地驻扎在低洼地区，于是就命令荆州军造大船，并调水军集结待命。

　　秋八月，时逢大连阴雨连续下了10多天，汉水暴涨溢岸，大水沿着汉江故道河床低洼地带分三路涌向罾口川、鏖战岗、余家岗到团山铺一带；再加上唐河、白河、小清河及西北的普沱沟、黄龙沟、黑龙沟等地的山洪暴发之水，使罾口川、鏖战岗、余家岗、团山铺等区域内的水平地五六丈深，于禁等七军皆被大水淹没。

　　于禁与诸将登高望水，一片汪洋，无处躲避。他只好与庞德等将领上堤避水。这时，关羽命令他的水军乘船猛烈攻击被大水所围困的曹军，并在大船上向曹军避水的堤上射箭，曹军死伤落水被俘者甚多。在全军覆没的窘迫情况下，于禁被迫向关羽投降，而庞德却顽强抵抗，终被擒住，拒不投降，遂为关羽所杀。

　　在上面的战例之中，关羽因为善于利用地形，所以不费吹灰之力，就攻破敌军，两员魏国大将一人被俘，一人被杀。由此可见，地理原因在战场之上是多么的重要。

　　以今天的眼光来解读的话，《孙子兵法》之中说说的“地形”就不能简单滴解释成地理因素了，而要将其看成能够影响自身的任何环境因素，如政策环境、经济环境、人文环境与地理环境等，都应该纳入考虑范围。正如孙子所说：“知己知彼，胜乃不殆，知天知地，胜乃可全。”成功与否，全凭对于环境的慧眼灼见。

　　视卒若子：让“别人”成为“自己人”

　　将领应既了解自己又了解敌人，尤其在进攻和地形方面更是至关重要的。将帅与士兵及其相互关系是构成军队内部环境的主要因素。将帅如何对待士兵是治军原则的主体。孙子受先秦“仁爱”思想的影响，主张“爱兵”。指出：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如受子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。”然而爱卒并非骄惯。厚养而不教，乱法而不治，骄兵必败。所以将帅爱兵应真心善意，造就强兵。

　　在官兵的关系上，孙子主张将帅既要爱兵，又要威严治军。他提出要爱，在当时的环境下是非常有积极意义的。对后代的官军和军事家们都产生了巨大的影响。古今中外都有很多关于体恤士兵的正反例子。

　　公元前660年，狄军进攻卫国。卫懿公率卫军主力与狄军战于荧泽。由于卫懿公平日为人苛责，不知体恤士兵、爱护民众，因而卫军士卒们都不愿为他作战。两军开战后，卫军士兵一触即溃，狄军乘势掩杀，杀死了卫懿公，进而占领了卫国都城，卫懿公成为不体恤士兵的著名反面例子。

　　西汉名将李广为人清廉，每次得到朝廷的赏赐，总是立刻分给他的部下。他十分爱护士卒，行军打仗时，总是和士卒吃在一起、睡在一起。当部队缺水缺粮时，士卒没有喝水，他就一口不喝；士卒没有吃饱，他就滴米不进。由于李广体恤士卒，爱兵如子，所以他的部下都很爱戴他，很乐意跟随他一起出征，李广也成为爱兵如子的正面范例。

　　1799年，拿破仑因久攻阿克尔要塞不下，决定从叙利亚撤军。他在命令中明确规定，所有骡马、车辆都要集中起来，供伤员使用。全体高级将领一律步行，不得有任何特殊。当管理马匹的军官认为总司令应当例外，向他请示要留下那匹马时，拿破仑非常生气说：“全体步行！我第一个走。这是命令！”就这样，拿破仑硬是和普通士兵一起步行撤出了叙利亚。

　　正是因为拿破仑爱兵如子，所以士兵都愿意为其所用，拿破仑本人在军队之中也极有威望。在“百日王朝”前期，拿破仑从被流放地返回的时候，拦截他的士兵竟然发生部分倒戈，试想若不是拿破仑平时深得人心，又怎么会发生这种情况呢？即使是对于《孙子兵法》不甚了解的外国军事家，也明白体恤士兵的重要作用，由此可见，对于“以恩施人、以德服人”的思想，古今中外都是英雄所见略同。

　　著名企业家史玉柱是几经坎坷沉浮的“著名失败者”，不过真正的价值恐怕在于，多年以来，史玉柱叱咤于风云多变的商业江湖中，追随他的骨干人马，是一支极具凝聚力、异常稳定的核心队伍——陈国、费拥军、刘伟和程晨被称为史玉柱的“四个火枪手”，史在二次创业初期，身边人很长一段时间没领到一分钱工资，但这四人始终不离不弃，一直追随左右。史玉柱负债不能露面时，是他的“四个火枪手”在撑着。

　　跟随史玉柱多年的刘伟，最初工资只有450元，拼命加班，拼命工作。巨人集团倒闭时，她不甘心付出的结果会是一无所有的回报，她相信，终有一天，公司会给自己带来大房子。

　　多年以后，当史玉柱将脑白金的担子交给了文秘出身的刘伟的时候说：“刘伟跟了我十几年，我自然非常相信她。”

　　在上文之中，企业家史玉柱的用人之道，可以说已经超过了利益，而是真正地把“手下人”当作了“自己人”。正因为是自己人，所以才能一起吃苦，一起奋斗，一起“闯天下”，一起“坐江山”。孙子在“始计篇”之中就曾说过将领一定要“仁”，结合“视卒若子”思想，我们就能够看出孙子的用人之道，相比也必能为我们今天的生活与工作提供更多的启迪。

　　骄不可用：“蜜罐”中的“蜜蜂”永远飞不起来

　　《孙子兵法》之中记载，将领要爱卒如子，士卒才会为之所用。然而要知道，民间还有一句话：“惯子如杀子。”这句话放在军队之中也一样适用。如果将领对于士兵过于宽容，爱溺无度，那么士卒就会变得骄傲放纵，进而演变成“骄兵必败”的悲剧。

　　因此，带领士兵，一定要做到“恩威并施”。溺爱士兵，就会使得士兵失去战斗能力，暴虐地对待士兵，就会使得军心分散，只有恩威并施才是用人之道。古代岳飞爱兵如子，但奉军令如山，即使是岳飞的亲儿子也不敢违背军纪，因此“岳家军”才会闻名天下。

　　《史记》之中记载，孙武以兵法进见吴国国王阖庐的时候，阖庐说：“你的十三篇兵法，我都看过了，可以用来小试一下练练兵吗？”回答说：“可以。”阖庐又问：“可以用妇人来试试吗？”孙武回答：“可以。”

　　于是吴王允许派出宫中美女一百八十人。孙武把她们分为两队，让吴王宠爱的两个妃子分任队长，命令所有的人都拿着戟。向她们下令说：“你们知道你们的心、背和左右手吗？”“妇人回答说：知道。”孙武说：向前，就看心所对的方向；向左，看左手方向；向右，看右手方向；向后，就看背的方向。妇人说：是。

　　军法纪律已经宣布完了，于是又设立起军中的刑具，然后又三番五次地讲解纪律。于是才击鼓传令让她们向右看，宫女们放声大笑。孙武说：“纪律不明确，申述的命令不能让人熟记在心，这是将帅的罪过。”于是又三番五次地宣讲纪律命令而后击鼓传令向右，宫女们仍旧大笑不止。孙武说：“纪律不明确，申述的命令不能让人熟记在心，是将帅的罪过；既然已经明确了却不依照法令去做，这就是下级士官的罪过了。”说着就预备将左右两个队长推出斩首。

　　吴王从台上看到自己的两个爱妃将被斩首，大为惊骇，赶忙派遣使者传令说：“我已经知道将军您能用兵了。我如果没有这两个妃子，吃东西都没有味道，希望不要斩杀她们。”孙武说：“我既然已经受命为将，将在军，君命有所不受。”

　　说完就把两个队长斩首示众。任用下一名为队长，于是又击鼓发令。宫女们左右前后跪起都符合军令要求，没有再敢出声嬉笑的了。于是孙武派遣使者报告吴王说：“队伍已经操练整齐，大王您可以下来校阅，只要是您想要用到她们的地方，即使要她们赴汤蹈火也是可以的。”吴王说：“你算了，回屋吧，我不想下去看。”孙武说：“大王您仅仅是喜好兵法的言辞，并不能把它们用到实处。”

　　从此阖庐知道孙武能用兵，最后终于用他为将。后来吴国往西破了强大的楚国，攻入郢都，往北威震齐，晋两国，名声显扬于诸侯国间。

　　在上文的例子之中，吴王的妃子可以说备受宠爱，但是她们却并不会为了吴王去赴汤蹈火，只有孙子严明执行军阀之后，她们才有了赴汤蹈火的觉悟。将领爱护士卒，领导善待下属，都不会超过吴王宠爱自己的妃子，然而光凭借宠爱就连那些妃子也不足以用，更何况是士卒、下属呢？所以，士兵不可以“骄”，骄不可用；下属不可以“娇”，“娇”也不可用。只有严罚厚赏，才能培养出能忠心尽命的人。

　　公元35年，东汉光武帝刘秀派将军岑彭率战船千艘，沿江而上，西征公孙述。为对抗汉军，公孙述在长江上架起浮桥，用巨木立在江中阻断航道。

　　将领岑彭了解这一情况后，在军中以重金悬赏招募能破浮桥之人，正所谓“重赏之下，必有勇夫”，偏将军鲁奇挺身而出。

　　时值东风正烈，鲁奇率船攻击浮桥，被水中木柱上的铁钩挂住，鲁奇不顾自身安危，大呼：“男儿当封侯赐爵，先登者重赏，后退者斩！”一面指挥士兵殊死拼杀，一面让人将火炬抛上浮桥，很快将浮桥烧毁。岑彭乘势率大军跟进，大败公孙述军。

　　上文之中，正是因为将领治军严格，素有威严，所以才会取得战斗胜利。骄兵之道，在于赏赐无度，士兵不管有没有功劳，都会得到赏赐，这样就不会有人愿意去冒险立功；虐军之道，在于处罚无故，不管有没有过失，都会受到处罚，这样便会人人自危，军心离散。三国时期吕布就是因为鞭笞立功的将领，因此才会被自己人出卖，殒命白门楼。因此用人之道，莫过于此。

　　以今天的眼光看来，孙子的理论同样有着重要的借鉴意义。但凡用人，莫不希望能够为自己分担忧虑，同进共退，想要做到这一点，就要明白“骄不可用”的道理，知道“赏罚分明”“恩威并施”的作用，才能够成为真正的优秀领导者。

　　败之六道：失败——“败”者的“失”算

　　《孙子兵法》之中记载，“凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也”。提出六种失败的情况，并指出这六种情况并非“天灾”，而是“人祸”，都是因为将领的过失造成的。

　　首先，孙子指出“夫势均，以一击十，曰走”。势力均同的情况下，以一击十而导致失败的，叫做“走”。这里的“以一击十”，指的是把自己的兵力分成十份，然后以十分之一的兵力去对抗对方的全部，这就烦了“分散兵力”的兵家大忌。我们知道，在躲避的时候才应该分散隐藏。在征战之中，兵力应该集中，否则不但自己的攻击力会减弱，而且很容易被人各个击破。

　　接着孙子又指出，“卒强吏弱，曰驰”。士卒强悍，军官懦弱而造成失败的，叫做“驰”。“卒强吏弱”的话，将领的命令往往不被接受，并且造成将领的领导力下降，军纪松弛，有时甚至造成“哗变”。要知道，士兵只听命于自己信服的将领，如果士兵瞧不起将领，又怎么打仗呢？

　　第三，“吏强卒弱，曰陷”，将帅强悍，士卒懦弱而失败的，叫做“陷”。有人说“强将手下无弱兵”，然而如果将领一味争强好胜，好勇斗狠，而手下都是老弱病残的情况下，是鲜有不失败的。更何况好强的将领往往易怒，不得人心，又怎么打胜仗呢？

　　第四，孙子指出“大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩”。偏将怨仇不服从指挥，遇到敌人擅自出战，主将又不了解他们能力，因而失败的，叫做“崩”。从古至今，统帅们往往宁愿贻误战机，也不允许将领们私自出战。这是为了保证“先立于不败之地”。一旦偏将私自出战，很可能就会打乱统帅的计划，最终依照其错，满盘皆输。

　　《三国演义》之中曾经有过这样的章节。马超与曹操交战，击败钟繇，钟繇退守潼关，飞报曹操。

　　曹操知道失了长安，不敢复议南征，于是唤曹洪、徐晃分付：“先带一万人马，替钟繇紧守潼关。如果十日内失了关隘，皆斩；十日外，不干你们二人之事。我统大军随后便至。”二人领了将令，星夜便行。曹仁进谏说：“曹洪性躁，诚恐误事。”曹操说：“你与我押送粮草，便随后接应。”

　　曹洪、徐晃到潼关，替钟繇坚守关隘，并不出战。马超领军来关下，把曹操三代毁骂。曹洪大怒，要提兵下关厮杀。徐晃进谏：“这是马超要激将军厮杀，切不可与战。待丞相大军来，必有主意。”马超军日夜轮流来骂。曹洪只要厮杀，徐晃苦苦挡住。

　　至第九日，在关上看时，西凉军都弃马在于关前草地上坐；多半困乏，就于地上睡卧。曹洪便教备马，点起三千兵杀下关来。西凉兵弃马抛戈而走。曹洪迤逦追赶。当时徐晃正在关上点视粮车，闻曹洪下关厮杀，大惊，急忙引兵随后赶来，大叫曹洪回马。忽然背后喊声大震，马岱引军杀至。曹洪、徐晃急回走时，一棒鼓响，山背后两军截出：左是马超、右是庞德，混杀一阵。曹洪抵挡不住，折军大半，撞出重围，奔到关上。西凉兵随后赶来，曹洪等人不得不弃关而走。庞德直追过潼关，撞见曹仁军马，救了曹洪的援军恰好赶到。马超接应庞德上关。

　　曹洪失了潼关，奔见曹操。曹操问：“让你守城十天，为何到了第九日失了潼关？”洪曰：“西凉军兵，百般辱骂，因见彼军懈怠，乘势赶去，不想中了奸计。”曹操又问徐晃：“曹洪年幼躁暴，徐晃你应该明白事理！”徐晃老实回答：“我劝过多次了。当日我在关上点粮车，等到知道，小将军已下关了。我恐有失，连忙赶去，已中奸计。”曹操大怒，差点斩了曹洪，因为大家的劝阻，才放过一马。

　　上文之中，曹军便是因为将领愤怒，才致使关隘失手。由此可见，领导者的冷静多么重要。

　　另外，孙子又指出，“将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱”，意思是将帅懦弱缺乏威严，治军没有章法，官兵关系混乱紧张，列兵布阵杂乱无常，因此而致败的，叫做“乱”。在古代，行兵打仗往往都有布阵，很多大将也都有自己的布阵排局的方法，比如韩信就留下过“韩信点兵”的传说。好的将领，他的才能从他对队伍行列的指挥上就能够看出其过人的才华；相反，要是一名将领带兵打仗杂乱无章，队伍混乱不成样子，那么后果也就可想而知了。在国外古希腊时期，双方打仗大多数是乱兵相交，毫无章法，后来马其顿的亚历山大大帝完善了“马其顿方阵”，结果横扫欧洲，由此可见排兵布阵的重要。

　　孙子提出的最后一点是“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北”，意思就是将帅不能正确判断敌情，以少击众，以弱击强，作战又没有精锐先锋部队，因而落败的，叫做“北”。这一点指的是将帅无能，而士兵又没有先锋，自然会失败。行军打仗，往往要先用精锐士兵组成先头部队，为的是探查对方虚实，而且先头部队力量精锐，打了胜仗可以起到振奋士气的作用，更重要的是先头部队一旦在开始的时候打败敌人，后面的大部队就可以乘胜而进，一鼓作气地杀敌。

　　1945年8月，第二次世界大战后期，苏军发动远东战役，向盘踞在中国东北的日本关东军发起最后打击。

　　为保证全歼这支日军的最后机动力量，苏军从欧洲向远东地区调动大量机动兵力，在三个月的时间内。使远东地区的兵力增加了一倍，造成兵力兵器上对日军的绝对优势。到战役发起时，苏军与日军对比，总兵力是1.6：1，火炮与迫击炮是5.2：1，坦克和自行火炮是34.4：1，作战飞机是25.3：1，舰艇是23.8：1.从苏军三个进攻方向看，西部方向苏军的军师单位是日军的4.1倍，东部方向是3.2倍，北部方向是3.7倍。由于苏军在各个战役方向上都占有压倒性的优势，结果顺利地实现了速战速决、全歼日本关东军的战役目的。

　　在上文的战役之中，前苏联占据绝对优势的坦克、自行火炮与战斗机就充当了“先头部队”的角色，每次冲锋前苏联必然先以炮火打击对方，并以飞机进行针对性轰炸，这样才达到了速战速胜的目的。

　　以今天的眼光来看，孙子提出的“败之六道”依然是对我们有着极大的借鉴意义。只有领导者避免这六种情况的出现，才能够让自己的团队变得更强，才能够使得自己位于不败之地，才能够称之为合格的领导人。前事不忘，后事之师，如果放着古人留下的经验还不学习，那就不智之极了。

　　§§第十一篇 九地篇