智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　军扰者，将不重也：为什么别人不服你

　　在“行军篇”之中，孙子提出了信赏明罚的治军方法：合之以文，齐之以武。对于军队的治理应用文武兼之的办法。所谓“文”即指精神教育，所谓“武”即用军法整饬。让士卒心悦诚服地去打仗，是战则必胜的。战争要求铁的纪律。治军之要在于严明军纪赏罚分明。赏罚作为治军的手段，要让士兵都懂得履行职责的重要，同时要教育士兵，使之有自尊心，有责任感、有义务感、有自信心最大程度地激发将士的自觉性，使部队获得最强的战斗力。

　　治军，就是要用政治、道义的宽厚态度来教育、使用士兵，用法纪来修正部队，当士兵“亲众相得”，让士卒信服将帅的指挥。军队要保持一个强大的战斗力，必须通过有效的管理，达到“合”与“齐”，从而达到最大的协调统一。《孙子兵法》认识到，一个人要想恰当地实施领导和发布命令，就必须拥有某种特定的性格特点和品德。“将者，智、信、仁、勇、严也。兵家者用智为先，盖智者能机权识变通也；信者使人不惑于刑赏也；仁者爱人悯物知勤劳也；勇者决胜乘势不逡巡也；严者以威刑肃三军也”。只有将领有才华，又能够秉公无私，赏罚分明，爱护士兵而又能彻底执行军纪，才能够得到士兵的信服。

　　吴起是战国时期的著名军事家，在历史上经常和孙子并称。吴起担任将领期间，跟最下等的士兵穿一样的衣服，吃一样的伙食，睡觉不铺垫褥，行军不乘车骑马，亲自背负捆扎好的粮食和士兵们同甘共苦。

　　有一次，一个士兵生了恶性毒疮，吴起替他吸吮脓液。这个士兵的母亲听说后放声大哭。有人说：“你儿子是个无名小卒，将军亲自替他吸吮脓液，你怎么还哭呢？”那位母亲回答说：“不是这样的，当年吴将军替我丈夫吸吮毒疮，他在战场上勇往直前，死在敌人手里。如今吴将军又替我儿子吸吮毒疮，我不知道他会死在什么地方，因此我才哭啊。”

　　以今天的眼光来看，要怎么理解孙子所说的关于“领导力”的问题呢？你是否能够做到“智、信、仁、勇、严”呢？勤劳之师，将必先己，署不张整，寒不重衣，险必下步，军井成而后饮，军食熟而后饭，军垒成而后舍。一个领导者要做到“勤劳之师，将必先己”。作为一名领导者，你必须向你的员工显示，你不仅仅是乐于分享他们的成功，还乐于分担他们的艰难。

　　其次，要赢得员工的信任和尊重，并使他们以行动支持自己的战略，领导者就永远要有固定的目标。命令朝行夕改，就失去了其应有的分量，领导言而无信，就失去了自己的威严。作为领导者，应当有“不动如山”的气概，才能成为下属坚强的依靠。

　　第三，领导者要善于使用“赏”“罚”两种武器。这两种方式往往会成为优秀领导者成功的杀手锏，但是也往往会是失败的领导者的双刃剑。赏罚不可乱行，不可有亲疏之分，不可使人不信服。若能够使人受赏而知效命，受罚而知自领，则是领导者的最高境界。

　　令素行者，与众相得：好领导都是“恩威并施”

　　“以恩信道义抚众，则三军一心乐为其用。”这句话，可以说是孙子用兵的一个重要指导思想。“与重相得”是孙子关于与军兵和爱、使自己的军队内部团结一致的带兵思想。孙子爱兵的目的在于用兵，因此还提出带兵要做到爱抚而不娇惯，亲附而不放纵，否则会造成“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治”的局面。

　　西汉的名将李广，是个对士兵非常好，能够和士兵同甘共苦的将领。他在队伍之中深得人心，受人爱戴。

　　李广为人廉洁，常把自己的赏赐分给部下，与士兵同吃同饮。他做了四十多年俸禄二千石的官，家里没有多少多余的财物，始终不谈购置家产的事，深得官兵敬佩。李广身材高大，臂长如猿，有善射天赋，他的子孙向他人学射箭，但都不及李广。李广不善言辞，与人闲居时亦以射箭来赌酒为乐，一生都以射箭为消遣。

　　李广爱兵如子，凡事能身先士卒。行军遇到缺水断食之时，见水，见食，士兵不全喝到水，他不近水边；士兵不全吃遍，他不尝饭食。对士兵宽缓不苛，这就使得士兵甘愿为他出死力。李广射杀敌人时，要求自己箭无虚发，所以非在数十步之内不射，常常是箭一离弦，敌人应声而亡。

　　李广带兵，善于团结人，和士兵以义相交，同时又有威严，所以在史书中曾经有记载，士卒都愿意为李广所用。李广的行为可以说非常符合《孙子兵法》之中所说的“与众相得”。

　　以今天的眼光来看，作为领导者也一定要有“与众相得”的精神。古人有言：“上行下效。”所以，证明领导水平、显示领袖特质的最好途径是用行动树立起榜样，而不是用言语来表明。以榜样的力量进行领导，意味着你不是通过言语而是通过行动来进行领导。远见卓识、使命感和日常的交流固然非常重要，但必须有与之相符合的行动使之得到遵从和支持才有意义。没有什么能有比你的行动更能向雇员传递你的真实而清晰的信息的方法了。

　　日本的汽车大王本田宗一郎的成功秘诀就在于能做到“与众相得”，“上下一心，同甘共苦”。本田有一条铁的原则：公司由全体人员共同经营，公司的兴衰成败与每个工人都是息息相关的事，本田公司的厂房里，人们经常可以看到一个穿机械工人工作服、头发花白的老人在一丝不苟地干一些体力活。在本田公司的食堂里，人们又经常可以看到这个老人在排队就餐，在工作休息时间人们也可以看到这个老人与其他工人一起谈笑风生。他就是当今世界赫赫有名的亿万富翁、本田公司的总裁——本田宗一郎。本田说道：“人不是机器，如果一个企业把人同自动化的机器同等看待，这个企业是不会维持长久的！”

　　如果你作为一名领导者，拥有良好的大局观非常重要，但如果把所有的时间都花费在琐事上，你的员工也就会关注于这些琐碎的工作。如果你声称倾听顾客的意见非常重要，但却从未花时间去会见顾客，你的员工们对顾客也会忽视。因此，把你的时间花费在真正重要的事情上，你就很容易保证你的员工也会这样做。为了赢得员工的信任，你必须言行一致。令素行者，与众相得也。

　　半渡而击：抢占市场的“最佳时机”

　　“兵半渡可击”这句话，很多喜爱兵法的人都听说过。敌方在渡水的时候，不要与敌人在水里交战，因为这样就变成了一场“舟战”或者“水战”，双方都没有丝毫优势；也不能等待对方渡过水流之后，排好阵势才去作战，因为这样对方已经有了准备。相反，如果选择在对手渡水一半的时候进攻，那么对方队形不稳，人心涣散，再加上自相践踏、落水等情况，必然为我所败。

　　由此可见，攻击不可早、不可迟、不可犹豫。准备攻击的时候要静若处子，一旦开始进攻，便要势若闪电、动如脱兔。一旦错过时机，则无异于将胜利拱手让人。

　　周襄王十四年（公元前638年）初冬，宋襄公领兵攻打郑国，郑国向楚国求救。楚国派能大将成得臣率兵向宋国国都发起攻击。宋襄公担心国内有失，只好从郑国撤退，双方的军队在泓水（古河流名，故道约在今河南省柘城县西北）相遇。

　　楚军开始渡泓水河，向宋军冲杀过来。目夷说：“楚兵多，我军少，趁他们渡河之机消灭他们。”宋襄公说，“我们号称仁义之师，怎么能趁人家渡河攻打呢？”楚军过了河，开始在岸边布阵，目夷说：“可以进攻了。”宋襄公说：“等他们列好阵的。”等楚军布好军阵，楚兵一冲而上，大败宋军，宋襄公也被楚兵射伤了大腿。

　　宋军吃了败仗，损失惨重，都埋怨宋襄公不听公子目夷的意见，宋襄公却教训道：“一个有仁德之心的君子，作战时不攻击已经受伤的敌人，同时也不攻打头发已经斑白的老年人。尤其是古人每当作战时，并不靠关塞险阻取胜，寡人的宋国虽然就要灭亡了，仍然不忍心去攻打没有布好阵的敌人。”

　　在上文之中，宋襄公本来有着以少胜多的机会，但是却自己白白放手，坐失良机，失败也就是预料之中的了。《孙子兵法》说说的“半渡而击之”，所蕴含的意义其实在于抓住有利的时机，迅速果断地出击。

　　兵胜无二法，唯快而已。孙子十分强调用兵之速。这是由很多方面的原因造成的，在战争中，出兵作战，国家的经济负担很重，时间拖得太久对双方都是不利的事情。古今中外，战役和战斗中，都是争求一“快”字，即使在战略上，进攻一方也是极力求速的。

　　有时候，速度就是效率，抓住了时间就能抓住战机，才能尽快速战速决，歼敌制胜。

　　“兵之情主速”是古今中外军事家所公允并且被无数次战争证明了的至理名言。在《作战篇》评析中，已有论述。而如果加上了“抓住时机”这一层考虑的话，“兵之情主速”就有了两层含意：一是军队行动要快，“其疾如风”、“动如雷震”、“兵贵胜，不贵久”都是这种含意的表述；二是军队行动的时间要准确，不迟不早，恰到好处。迟了错过战机，早了暴露战略意图。兵贵神速，是在有利的形势下，不给敌人以喘息、戒备、备战的时间，捕捉战机，克敌制胜。缓兵之计，是在不利的形势下，给自己争取更多的时间，做好充分的准备，做到有备无患，保存自己。兵贵神速，先发制人；缓兵之计，后发制人。两种截然不同的用兵原则，既对立又统一，两者相辅相成。具体采用哪一种，要根据自己的实力和敌情等客观条件选择。运用之妙，存乎一心。

　　扶杖者饥，汲饮者渴：注重细节中的“蛛丝马迹”

　　如何去了解别人的心态、人情关系的微妙呢？答案只有一个：深入民众，精细观察。只有设法与各类人接触，积累各种经验，最后见识自然成熟精辟。身居领导地位的人，原则上须有丰富的社会经验。这种经验，既要有专业方面的，又要有社会人情方面的，还要有判断快捷准确，能够洞察未来细微变化的能力。

　　这些经验和能力，并非每个人都具备，所以，有的人可以为帅，有的人只配做将，更有的大部分人只配当兵。当然，并不是说人的能力是先天决定的，地位是上天安排的；而是说，要想成功，必须在先天的基础上进行后天的社会努力。天分差不多的人，勤者成功。所以领导地位是努力奋斗的结果，是深入社会精细观察的结果。

　　三国时候的刘备能够从一些细节发现任务的优劣，不拘一格地发掘人才、放手地使用人才，终使人才脱颖而出。

　　刘备在招聚队伍之先，已与关羽、张飞相善，三人“寝则同床，恩若兄弟”。刘备每逢公开露面时，关羽和张飞常“侍立终日，随从周旋，不避艰险”。后关羽被曹操俘获，虽深受优待，但仍不忘故主，终辞操奔刘，演绎了一曲“中原千里走单骑”的千古佳话。赵云原隶属公孙瓒，见刘备后，受到亲近和重视，也因此归附了刘备。

　　众所周知刘备为人宽厚，但是他也有对人不客气的时候。一次，名士许汜和刘备一起在荆州牧刘表处坐，刘表与刘备一起评论天下人。许汜说：“陈登是个江湖之士，豪横之气不加检点。”刘备问刘表：“许汜君说的对不对？”刘表说：“要说不对，许汜君是个善士，不会说虚假的话；要说他对，陈元龙可是名重天下呀。”刘备问许汜：“你说他豪横，难道有什么事例吗？”许汜说：“我曾经遭遇战乱路过下邳，我去见陈登。他没有招待客人的意思，很长时间不跟我说话，他自顾自地上大床睡卧，让我这个客人睡下床。”刘备说：“您有国士的名声，现在天下大乱，帝主不能执政，希望您忧国忘家，有一点救世的念头。可是您呢，整天忙着求购土地，到处询问房产价格，说的话没有能采为良言的，这是元龙所忌讳的做派，他凭什么跟您说话呢？如果是当时是在下，我会自己睡在百尺楼上，让您睡地板，怎么会只是上下床之间？”从刘备对于陈登和许汜之间的区别对待，就能够看出刘备识人之智。

　　同时，刘备对于名不副实的人也洞若观火。刘备去世之前，曾对诸葛亮说：“马谡名不副实，不可大用。”诸葛亮不听劝告，终于在街亭之战，因马谡的失败而功败垂成。

　　领导者以上的经验和能力的培养固然不易，但有了这经验和能力之后，还须注意一个问题，那就是要以坦率的心情去领导部属，洞察人心的微妙。有了能力却心胸狭隘，刚愎自用，不再去精研微妙变化的人情关系，恐怕也难以成就大的事业。事实上，每一个成功的领导者背后，都有一大批优秀的、乐于被他使用的部下。

　　其实，领导者与部下的关系，就如大脑对于四肢。四肢的伸缩能够完全听命头脑的指挥，就能够达到预期目的。领导者思想意图的实践化、物质化，就是靠这些“四肢”来完成的。所以，要想获得部下的爱戴，必须以坦率的心情去对待他们，能够洞察他们的人情本能并因势利导。要知道，古往今来无论是杰出的政治家，或成功的领导者，都因为他们能够洞察人性的本能，并利用其优缺点，导向自己所预期的目标。如此，不但事情办得顺利，还能深得民心。

　　因此，领导者对于属下的了解，就应该像大脑了解四肢一样，什么时候应该奖励、什么时候应该惩罚，都要心中有数。《孙子兵法》之中说：“扶杖者饥，汲饮者渴。”便是指能够从一些蛛丝马迹就了解到属下的心态、现状、想法等。

　　另外，这样的细致观察也可以用到对手身上。通过对蛛丝马迹的思索，往往会让人有重大发现。天下大事，必作于细；天下难事，必作于易。人的力量是有限的，只有在细微处能够做好的人，才能够运用杠杆的力量，以小搏大，做成大事。

　　必谨察之：有才无才，你说了算

　　战场之上，利在君，谋在将，斗在兵。《孙子兵法》认为：“将在外，君命有所不受。”指的是君主不能孙便干预将领的指挥，但是同样的，将领也不能过度牵制士兵。要知道，一支军队，事务繁多，必须人人各司其职，军队的机制才能够得到有效的运转。如果事事都要将领亲自过问，大事小情都要将领自己解决，那么军队怎么能够灵活运作呢？因此，好的将领就若您更好的君主一样，要有识人之明，用人之才，懂得量才适用。

　　要知道，让人们在行动时拥有感觉良好、非同寻常而且负有责任的能力常常是工作中最大的驱动力。相反的，无微不至的管理、缺乏授权而且在每步行动时都犹豫再三，对下属来说是令人沮丧的，并会导致部属丧失工作热情。适当承担风险、勇于献身以及设立更高的个人目标和标准的情况，也会从组织中迅速消失。因此，你必须相信你的下属并给予他们在指导原则之下自由发挥的空间。

　　三国时候魏国猛将许褚，长八尺余，腰大十围，容貌雄毅，勇力绝人，与葛陂贼交战时在箭矢耗尽的情况下掷石攻敌，后在粮食短缺的情况下诈作与贼和解，并以耕牛交换粮食，并且在牛突然狂奔的情况下拿着牛反方向行百余步，由此在淮汝一带的人提起许褚之名皆畏惮。

　　许褚归顺曹操之后，曹操深知许褚用力过人，忠心可嘉，但是不擅兵法谋略，所以让许褚留在自己身边做护卫。随曹操屯官渡时，许褚发现欲谋害曹操者，将刺客全部杀掉。关中之战时在身披重甲的情况下左手掩面，右手控船桨令曹操安然成功渡河，上岸才发现早已身中数箭，在与马超、韩遂会面时只让许褚相随，期间马超欲袭曹操，但听闻许褚之名兼怀疑从骑就是许褚，便问曹操虎侯安在，曹操指着许褚，许褚怒视马超以令他放弃刺杀的计划。

　　许褚一直是曹操的贴身护卫。一次，曹操宗族大将曹仁从荆州赶来朝谒，曹操在自己寝殿尚未出来，曹仁在殿外遇见许褚，邀他去旁边偏室坐下交谈。许褚只说了一句：“魏王快出来了。”便转身返回殿内，招致曹仁记恨。有人问许褚：“征南将军曹仁是宗室重臣，屈尊找你说话，你为什么要推辞？”许褚回答：“他虽然是亲族重臣，但却是镇守外藩之将。而我许褚却是负责内部守备的，我们要说话在公开场所就可以了，何必到私下说。”曹操听说后，更加喜爱许褚，升任中坚将军。

　　许褚对曹操忠心一生，一直认为曹操对自己有知遇之恩。曹操死后，许褚哭至吐血。

　　从上文可以看出，正因为曹操非常有识人之明和用人之能，才会得到别人的忠心支持。他明白许褚虽然勇猛，却不足以和关羽一样独挡一方，并非大将之才。因此他不令许褚在外带兵，而留在自己身边担当护卫之职，或偶尔在战场之上担当破阵的先锋。而许褚在自己的职位上，不用曹操担心，就能够做得非常称职。如果当初曹操派许褚去做镇守边关的将领，恐怕历史上就少了“虎痴”的传奇，而多了一个“有勇无谋”的例子了。

　　古人说：“故御能将而责平猾虏者，如绊韩庐而求获狡兔者，又何异焉？”所以，我们不是说要把所有的权力都交给下属，让他们随兴而为。而是说，如果你选择了有能力的、富有创造力的、有责任感的人，你给他们提供了面对挑战所必要的工具和知识，你就可以信任他们能够在面对一定的环境时做出恰当的行动。这就是知人之明和用人之才。

　　因此，适当的授权和放权使得属下在考虑了他们的决定对整个集体的影响和对团体战略实施的影响后，能按照他们正确的判断采取行动。在美国军队中这被称做理解你的“指挥官的意图”，“指挥官的意图”背后最主要的思想就是，一个下级指挥官不是要一丝不苟地遵守上级的指令，而是用个人的创造力和对情况的深思熟虑来执行任务，达到指挥官想要达到的目的。这种哲学同当前美国海军陆战队的军事条例是相符的。海军陆战队的条例中说，任何允许一名指挥官对其处于战斗中的下级指挥官进行全盘控制的行为都是不合理的，是被禁止的。这种思想，是对在越战中将领们坐在盘旋于战场上空的直升机中来指挥排级地面部队的行动反思之后的直接结果。

　　作为一名领导者，要将你的意图与下属进行明确的沟通，对重大行动应该准确地记录下需要达到的目标，提供这方面的背景，设定一个完成的期限，并详细列出执行这一任务时你所能提供的所有资源。尽管这种方法看上去有点官僚主义，实际上从长远来看是更为有效的，因为这从过程的初始就减少了混淆和误解，并确保重要的任务得到适当的关注。因此，有时候领导者自己感觉自己工作尽心尽责，但是属下的人却不能尽称心意，其实这只是一种假象，是对属下的人心理不了解所致。

　　正是因为领导者把所有经历和注意力都放在了自己的所作所为上，才会造成这种假象。如果能够从大局上考查，就会发现自己的错误所在。因此，善用人者不劳心，善用权者不劳神，善用谋者不劳力，善用赏罚者不虑无才可用。

　　§§第十篇 地形篇