智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　致人而不致于人：想牵着“鼻子”走，还是牵着“绳子”走

　　在战争之中，交战双方往往都有着自己的战略构想，也都希望战况能够按照自己设想的方向发展下去。然而交战多有胜败，胜利者掌控大局，失败者则只是自以为掌控大局而已。想要在战争之中赢取胜利，就要做到“致人而不致于人”。“不致于人”，才能够让自己立于不败之地，才能够不让自己处于劣势，处于对手的算计；而“致人”，是为了能够让对方进退攻守都不出自己预料。孙子认为，善于运用虚实之法的将领，能够成为对方命运的主宰，这句话并不是夸大其词。

　　想要让对手不出自己掌握，就要不断让对手的“如意算盘”落空，不断让其丧失自身的优势。因此，想要进攻成功，就要懂得“批亢捣虚”，善于攻击对手最薄弱的地方；想要退却无碍，就要注意撤退隐蔽、快速；想要与敌人正面交锋，就要攻击他不得不救援的所在，想要让敌人不敢攻击自己，最好让他“后院起火”。如果敌众我寡，就要善于打“游击战”；如果敌暗我明，就要想办法引诱敌人现身；如果敌明我暗，就要吸引其分散兵力，然后找机会集中兵力一一消灭。孙子的这些战争观点，在南宋岳飞的“野战”和抗日战争中的“游击战”里，被后人发挥得淋漓尽致。

　　1941年初，德意非洲兵团总指挥隆美尔乘英军调走第7装甲师的机会，集中仅有的不多兵力向何穆尔祖赫的英军发起突然攻击，一举击溃英军，使其仓皇后退400多公里。接着，隆美尔率部乘胜直追，一直打到阿尔及利亚地区，英军才得以稍稍喘息，就地构筑工事，准备长期固守。这时，隆美尔意识到，如就此对峙，推迟战事，只能给德军带来更大不利，于是不顾疲劳，乘英军立足未稳，工事还没有完成，发动连续进攻，很快又夺占阿尔及利亚。之后，德军穷追猛打，英军一退再退，不到一周时间，德军又夺占400公里的地方，一直将英军赶至托鲁克城。

　　在上文的战役之中，有着“沙漠之狐”称号的德军传奇将领隆美尔为了掌握战斗的主动权，在休整士兵和连续发动进攻之间权衡利弊，选择了后者，最终取得了傲人的战绩。试想一旦他停止进攻，待英军得到喘息的机会，必然会变成一场胶着战，甚至会遭到英军的反攻。由此隆美尔考虑之周到，也就可见一斑。

　　那么以今天的眼光看来，如何做到“致人而不致于人”呢？其实简单地说，就是要比对手先行一步。这里说的“先行一步”不一定是行动上的，更多的说的是在考虑上。能够比别人想得更多、更全面、更准确的人，必定会占据更大的优势。

　　只有比别人多想一步，才不会掉入别人的圈套，只有比别人多想一步，才能够看清客观事实。上当受骗的人，往往便是因为想打不够多、不够客观全面，能有所成就、办事稳妥的人，必然是因为其想法周到。因此，无论做什么事情，多思多想必然没有坏处。

　　有人可能会说，自己并不聪明，想问题就是没有别人想得透彻，却不知道“愚者千虑，必有一得”，只要肯下苦功，肯动脑筋，任何人都可成为谋略之士！

　　出其所不趋，趋其所不意：永远行动在对手的“视觉死角”

　　《孙子兵法》认为：“兵以正合，以奇胜。”孙子本人非常注重“奇兵”的使用，在他看来，“奇兵”往往是迅速制胜和反败为胜的原因所在。那么，怎么样的用兵才算是“奇兵”呢？《孙子兵法》之中给出了解释：“出其所不趋，趋其所不意。”后人根据这句话，总结出了“出其不意”这一成语。

　　按照我们今天的解读，孙子认为一切能被别人预料到的计划都不算“奇谋”，一切能被别人猜测得到的用兵都不算“奇兵”。真正的“奇兵”，是永远活跃在对手的视觉死角的。敌人想要攻打的时候，却找不到对手在什么地方，但是敌人想要休整的时候，“奇兵”却又会突然出现，在敌人麻痹大意的时候，“奇兵”总会给予致命一击。

　　优秀的将领，善于出奇谋，用奇兵，出对手之意料，攻敌人于不备。千里奔袭而能成功，是因为对手不防备；面对面苦战而不成功，是因为敌方明了了我方的意图。

　　孙子主张“兵以利动”，就是说指导战争要讲求效益。战争是敌对势力为着利益驱动而采取的行为，是利益冲突发展的最后结果，也是实现一定政治经济利益的手段，战争必从属于利。如何才能调动引诱敌人，是一个非常值得重视的问题。能使敌人自己来上钩的，是以利来引诱的结果，对于贪利的敌人要用小利去引诱它。当敌人在利益面前失去冷静的判断力的时候，就是我方“奇兵”发挥作用的时候。

　　东周定王时期，楚王为了达到自己的目的，成就霸业，对自己的国家进行了改革，对周边的国家进行了战争。而斗越椒自认为智勇无比，对楚王有忌恨之心，就想伺机谋反。当楚王北伐之时，他举兵占领了楚国的国都，随即又在楚王回来的路上进行了拦截。

　　楚王回师途中，与叛军相遇，双方进行了交战，楚王损失不小，当时楚王心生一计，假装退兵，暗将大军四下埋伏，然后再用计引诱敌人。斗越椒果然中计，无路可逃，中箭而亡，叛军被歼，楚王凯旋而归。楚王用假退之计，然后引诱斗越椒上钩，体现了以“利”而诱敌的方法。

　　孙子之所以主张用利益去引诱敌人，是因为人往往会被利益蒙蔽了双眼，变得目光短浅，失去冷静。这也成了“伏击战”的一个先决条件。同时，孙子还很讲究在自身实力强大的时候示弱于人，在自身实力削弱的时候却故布疑兵，这一切，都是我了让自己的力量成为一支“奇兵”。

　　那么，以今天的眼光来看，我们应该如何“出奇策，用奇兵”，做到“出奇制胜”呢？其实，今天的“奇策”，就是创意。有人说，现在是一个创意当道的时代，有创意的人，必然能够异军突起，出奇制胜。

　　1987年，美国弗吉尼亚州的两个邮递员汤姆·科尔曼和比尔·施洛特无意中看到一个小孩手里拿着一种能发出绿色亮光的荧光棒。他俩把棒棒糖放在荧光棒的顶端，显现出一种奇幻的效果，他们随后申请了专利，并把他们的“发光棒棒糖”专利卖给了美国开普糖果公司。

　　但是不久之后他们又想，如果棒棒糖自己会转，不是又省力又好玩吗？于是他们给棒棒糖安上了能自动旋转的插架，由电池驱动小马达，通过小齿轮转动糖果。

　　结果旋转棒棒糖获得了巨大的成功。通过超市以及自动售货机，在1993～1999年的6年时间里，这种售价2.99美元的小东西一共卖出了6000万个。

　　开普糖果公司的领导人约翰·奥舍后来离开自己的公司，找到这两名年轻人一起创业。他和朋友们去当地的沃尔玛超市寻找灵感。当他们了解到电动牙刷每支价格都高达50多美元，但是如果用他们的旋转棒棒糖技术，制造一支电动牙刷只需花费5美元。

　　美国市场上最畅销的旋转牙刷诞生了，它甚至要比传统牙刷好卖。在2000年一年中，奥舍团队就卖出了1000万支这样的牙刷。

　　2001年1月，宝洁决定收购奥舍他们的新公司，具体的价码如下：由宝洁先支付1.65亿美元的预付款，以奥舍为首的3个创始人在未来的3年内继续留在宝洁公司。

　　但宝洁公司提前21个月结束了与奥舍3人的合同，因为这家跨国公司发现旋转电动牙刷太好卖了，远远超出了他们的预期，最后奥舍和他的两位拍档一次性拿到了3.1亿美元。加上原来1.65亿英元的预付款，共4.75亿美元，这是一个令发明者头晕目眩的天文数字。但是这一切都是从路边一根小小的绿色荧光棒开始的。

　　这便是“出奇制胜”，便是创意的力量。“出奇制胜，机动灵活”的招数曾经让让马尼拉和大阪的餐馆赚足了大钱。一个叫做吉姆·特纳的老板按常规找年轻漂亮的姑娘当服务员，其结果却不如用又矮又丑的人来做，原因何在呢？就是因为抓住了人们的猎奇心理。大阪的餐馆名叫“吃光”而又大搞牛群表演，结果营业额增加了10倍，归根到底就是一个“奇”字发挥了作用，破除陈辞老调，推新出奇，由此而吸引顾客，已成为多种行业争相采用的方式。在现今社会，甚至已经衍生出一些“创意公司”。因此，想要达到意想不到的效果，就一定要用意想不到的方法，要学会发散思维，做到一切皆有可能。

　　水因地而制流：能“计划”也要能“变化”

　　孙子认为，用兵之法，虽然有一定的规律可循，但是关键还是在于“灵活运用”。《孙子兵法》之中写到：“形兵之极，至于无形。”用兵的最高境界，便是没有固定的方式，在不同的时间、地点、形势下，只要是能够取得胜利的方法，都可以使用。这一说法，很类似于中国武术所讲的“以无法为有法，以无招胜有招”。正是因为没有完全固定的策略和战术，所以敌人便无法发现我方的突破口，而敌人一旦贸然出击，率先露出破绽，则立马被我方所趁。

　　这一说法，便区别了“死读”与“活用”之间的区别。历史上，曾经有很多“因敌制胜”、灵活用兵的例子。三国时期，魏国庞德抬着棺材，要和关羽决一死战，然而关羽却没有与其正面冲突，反而根据地形，决断河水，造成了“水淹七军”的情形；在第二次世界大战期间，德军进攻前苏联的莫斯科、斯大林格勒等重地，在残酷的防守战中，俄罗斯的寒冬天气帮了大忙，使得德军坦克不能行，人员不能走，枪支不能用，可以说是特殊的“援兵”。

　　100多年前，普鲁斯城被一伙流窜而过的敌方散兵游勇洗劫一空。善良的普鲁斯居民手中没有武器，无法制止敌人的暴行。可是，当敌人围攻一个修道院时，修女们却聪明地捅开了院内数百个蜂窝。顿时，数以千万计的蜜蜂愤怒地冲向敌人，蜇得敌人抱头鼠窜，落荒而逃。人们为了表彰蜜蜂“保家卫国”的功绩，在修道院内修筑了一个蜜蜂纪念碑。

　　受修女们设计“蜜蜂战”的启迪，欧洲各国的将军们纷纷仿效。

　　公元11世纪，英国军队在攻打耶路撒冷古城圣·让达克的时候，遭到了圣·让达克人的殊死抵抗。攻城战劳师折兵，久无进展，英军指挥官麦乔上校为此伤透了脑筋。

　　一天，正当麦乔上校愁眉不展、忧心如焚的时候，同乡士兵郎达求见。上校问他：“你对攻城的事有何高见？”“不是什么高见，但我想这办法倒也不妨一试。”听了郎达讲的攻城谋略，麦乔上校乐了。很快，英国军队便又组织起一次新的攻城战，与前几次攻势不同的是，在大队士兵队列前先行的是由士兵郎达带领的一批扛着许多蜜蜂箱的养蜂人。

　　部队很快冲到了圣·让达克城边，郎达立即指挥那些养蜂人把蜂箱扔上城头。霎时间，成千上万只蜜蜂从摔开的蜂箱中铺天盖地地飞出来，遇人便蜇，把守城的耶路撒冷官兵蜇得睁不开眼，一个个哇哇乱叫，顷刻便失去了守卫能力，而英军的攻城部队却乘势发起进攻，很快占领了城池。

　　16世纪的“宗教战争”期间，瑞典大将理查沃德在攻打吉根城时，敌方放出无数的蜜蜂。理查沃德的士兵虽然早有防范，头上都套有纱巾，但马匹仍挡不住蜜蜂的进攻而乱蹦乱跳，一时间瑞典军队阵脚大乱。混乱之中，占有绝对军事优势的理查沃德竟大败而归。

　　那么，在生活之中，我们应该怎么样理解“水因地制流，兵因敌制胜”这句话呢？这里只举教育方面的例子。

　　人和自然现象一样，也是处在不断变化之中的。所以在教育工作中，最忌先入为主，将教育对象格式化、固定化，而应该“有教无类，因材施教”，分层次、分类别地实施有针对性的教学，进而达到“水因地而制流，兵因敌而制胜”的目的。

　　不可否认，人的智商确实存在一定的差异，所以古今中外涌现出不少高智商的“神童”和大器早成者。但也必须看到，人的潜能是可以开发甚至是可以无限开发的，所以世界上也不乏在青少年时期并不优秀，但到中老年却大有作为的大器晚成者。因此，教育工作者对每一名对象都没有一锤定音的权力，只有不断开发其潜能的责任。

　　东汉时，有一个名叫马援的人12岁就失去了父母，靠他哥哥抚养长大。马援少年有志，可天性并不聪明。当时，同村有个叫朱勃的人，与马援年纪相仿，却能口诵《诗经》《尚书》。马援见此，自愧不如，于是就向哥哥提出要去边疆放牧。哥哥十分了解弟弟，他安慰弟弟说：“你是很有才干的人，只要奋发努力，克服自卑，时间久了，定成大器。”马援听后，发奋学习，坚持不懈，终于在55岁时被封为伏波将军。在东汉建立的过程中，马援屡建奇功，成为了“大器晚成”的名将。

　　人的一生，如同一场旷日持久的马拉松比赛，在各个不同的时段，都会有冲在前面的领跑者，也必然会有落在后面的紧随者，由此演绎出一幕幕你追我赶、奋力争先的精彩话剧。最后的结果，成功者不乏最初的领跑者，但更多的却是后来居上的紧随者。这是因为，领跑者或是体力不足，耐力有限，后来掉队；或是压力太大，心里发慌，中途犯规；或是意外受伤，半途而废。总之，在人生的漫漫征途上，对人对己都不能凭一时的表现下结论，更不能以一时的胜败论英雄。须知，人的潜力是无限的，常胜将军是不存在的，关键看你在今后的人生道路中怎样把握自己、发掘自己。

　　以众击寡：“图穷”最终“匕首现”

　　在《孙子兵法》之中，孙子认为，敌众我寡，只是一种相对的说法。敌方有十万人，分成十路，我方有两万人，却集中兵力，我方就足以将敌方各个击破。这其中的关键，就是要能够使对方分散兵力，而我方要集中兵力。以小对大、以寡击众、以少胜多，秘密就在于此。

　　那么，如何让对方分散兵力呢？要知道，战场之上没有想当然的事情，一旦敌人知道我方的所在，必然以猛虎之势来袭。因此，想要免于被吞没，就要让自己成为一支神鬼莫测的“奇兵”，让敌人想进攻却找不到进攻对象，想防守却不知道防守重点，一时不能松懈，一刻不得空闲，劳兵费力。不知道防守重点，就难免四处分兵把守，兵力分散；不得空闲，必然敌劳我逸。如此，方得以多击少，以逸待劳。这便是以奇兵用奇谋去奇袭！

　　1941年，在第二次世界大战爆发的大环境下，南斯拉夫共产党领导整个塞尔维亚城乡开展起大规模武装反对侵略的游击战。其中战斗最激烈也最隐蔽的地点是在南斯拉夫的首都——贝尔格莱德。

　　7月的一天，中央委员兰科维奇被逮捕。经过拷打之后，被送到政治犯的医院治疗。这个医院在贝尔格莱德市中心的维丁斯卡大街，由盖世太保和南斯拉夫伪警察看守。

　　南斯拉夫共产党总书记铁托立即指示贝尔格莱德党组织和游击队尽力设法营救他。在兰科维奇被送到医院的第二天，一个营救计划很快被制订出来。

　　7月29日上午十点，游击队员穿着便服，三人一组占据通往医院的所有路口。另外十名游击队员将其中一个同伴带上手铐，装出是在押送犯人的侦探走进了医院。守卫大门和医院入口的警察放他们进去了，但是守卫兰科维奇病房走廊的警察不让他们通过。这个警察立即被枪杀。大家冲进了兰科维奇的病房。

　　两个小伙子夹着兰科维奇，另外两个在走廊上警戒着后面。当这些人顺利走出医院的大楼后，并没有走向大门，而是走到医院的墙边。在游击队员的帮助下，兰科维奇使出全身力气翻过围墙，受伤的身体跌倒在大街上。这时医院的附近已经一片混乱，原来在街口警戒的游击队员开始阻止所有的车辆和行人通行。兰科维奇换上合身的外套和帽子，他们穿过贝尔格莱德的大街，一路上津津有味地看着德国人和盖世太保的警车拉着警报疯狂地驶向医院。最后到达了市郊的一个游击队秘密房子里。

　　参加这次行动的游击队员没有一个牺牲，几个负伤的队员得到了很好的治疗。这件事情在贝尔格莱德轰动一时。几天后，又一支力量雄厚的游击队突击队运用同样的方法袭击了在塞尔维亚沙巴茨的一所监狱，又营救出80名被捕的同伴。

　　如果按照医院的兵力和游击队员的兵力进行对比，游击队员无疑是处于劣势，然而游击队利用敌人分兵把守的特点，集中力量予以各个击破，从薄弱点下手，最终近乎奇迹般的完成艰难的任务。

　　按照今天的眼光来看，“避实击虚”的道理同样能给我们很多启示。比如，利用避实击虚的市场竞争战略，可以让自己从一个相对较弱的竞争地位中转变成为市场竞争中掌控市场主导支配权的有利位置。

　　孙子说：“其用战也胜，久则钝兵挫锐。夫兵久而国利者，未之有也。”现代人却从没有仔细地研究过，以实击实的消耗战是一种风险性高，对于双方各自的利益和资源都具有较大损害的战略。而以实击虚，则完全不同，时间越长，则实力及在市场中的整体优势地位就越突出，最终达到“久则钝兵挫锐”。这种在双方实力相差十分悬殊的情况下，“以己之实攻彼之虚”的战略战术，在目前的许多商家竞争中实际上是完全可以灵活使用的。

　　有这样一对夫妻，开了一家小店，卖一些首饰、头花、纽扣之类的东西。一天，男的告诉女的，他有一个新发现。他在图书馆看到一份杂志，上面介绍的全是世界上的大公司，叫做“五百强”。他发现，他们都是一根筋，一条路。女的问：“什么意思？”男的说：“打个比方，你卖纽扣，就只卖纽扣，卖所有品种的纽扣。店再大，都不卖别的。”女的说：“这算什么新发现！不就是开专业店吗？”

　　男的不算一个执著的人。但自从有了这个新发现后，从没有放弃琢磨。他认真查阅了世界零售业的老大沃尔玛，发现它自始至终只做零售，钱再多都不买地，都不做房地产。他又查阅了美国通用汽车公司，它是世界第二强，一百多年来，也是只做汽车与配件，资产达到八万亿元，都不去做航空与轮船。他还研究了世界首富比尔·盖茨，他发现此人也是一条路走到底，钱再多，都只做软件，其他行业再赚钱都不去做。男的想：是不是心无旁鹜地做一件事，更容易成为强者？

　　有了这一认识之后，他的心有些动。他对妻子说，以后再进货，头饰、胸花之类的东西，不要再进了，全进纽扣，有多少品种进多少品种，看看会怎么样。

　　也许是他发现了天机，也许“从一而终”的做法本身就蕴含着天机。总之，自此之后，一家航空母舰式的纽扣店，在这座城市出现了。所有做纽扣批发和销售的人来到城市后都是直奔这艘航空母舰而来，他因此成了“纽扣大王”。

　　故事之中的男人，如果和其他人去比首饰、头花、胸针之类的小商品，不见得会有多出彩。然而，当他集中力量只做小小的纽扣生意，这时候他的力量却集中了，优势也显现了出来。他做到了把自己的力量集中、在一点，将对手各个击破！

　　事实上国内的很多商家却只懂得一味地在循环轨道上走对自己不利的资源消耗性跟随模仿，不断地跟随模仿竞争对手市场中的优势产品，以为利用价格的低廉便可以打击并占据对手的市场；其实这样的跟随模仿对方的强势，虽然在短期的确能够收到效果，但是由于属于以硬碰硬的正面市场较量，最终对于企业未来的长期发展和市场竞争主导地位，百害无一利！真正的“高手”要懂得集中力量，把所有力量用在一点上，才能无坚不摧。

　　§§第七篇 军争篇