智谋与孙子兵法

第一章 孙子兵法的智慧解析

　　原文

　　孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。

　　行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

　　进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。

　　吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉！

　　故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

　　夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

　　译文

　　孙子说：大凡先到达作战地点等待敌军的一方总是精力充沛、能把握主动，而后到达战地匆忙投入战斗的难免被动劳累。所以，善战者调动敌人而绝不为敌人所调动。能够调动敌人使之自动前来我预想的战地，是用利益来引诱；能使敌人不能先我来到战场，是设置障碍、多方阻挠的结果。所以，敌人若处军安逸，要能使之疲劳；若敌人粮食充足，就要能使其匮乏；若敌人安然不动，就要能使他不得不行动起来。在敌人无法紧急救援的地方出击，在敌人意想不到的条件下进攻。

　　进军千里而不疲惫，是因为走在敌军不设防或无力抵抗的地区；我进攻就一定会获胜，是因为攻击的是敌人疏于防守的地方。我防守一定稳固，是因为守住了敌人一定会进攻的地方。所以善于进攻的，能做到使敌方不知道在哪防守，不知道怎样防守。而善于防守的，使敌人不知道从哪进攻，不知怎样进攻。深奥啊，精妙啊，竟然见不到一点形迹；神奇啊，玄妙啊，居然不漏出一点消息。所以能成为敌人命运的主宰。

　　进攻时，敌人无法抵御，那是攻击了敌人兵力空虚的地方；撤退时，敌人无法追击，那是行动迅速敌人无法来得及反应。所以我军要交战，敌人就算垒高墙挖战壕，也不得不出来与我军交战，这是因为我军攻击了它非救不可的要害之处；我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界限权作防守，敌人也无法与我军交战，是因为我方设法调动它，使它背离所要进攻的方向。所以，使敌军处于暴露状态而我军处于隐蔽状态，这样我军兵力就可以集中而敌军兵力就不得不分散。（如果敌我总兵力相当），我集中兵力于一点，而敌人分散为十处，就相当于我方以十倍的兵力与敌交战。这样，（在局部战场上）就出现我众敌寡的态势；能以众多兵力对付寡少兵力，与我交战的敌人自然陷入困境。

　　敌军不知道我军所预定的战场在哪里，就会处处分兵防备，防备的地方越多，能够与我军在特定的地点直接交战的敌军就越少。着重防备前方，后方就薄弱；着重防备后方，前方就薄弱；着重防备左翼，右翼就薄弱；着重防备右翼，左翼就薄弱；无处不防备，那就无处不薄弱。兵力薄弱的原因，是处处设防；兵力充足，是由于迫使敌人分兵防御我。所以，既预知与敌人交战的地点，又预知交战的时间，即使行军千里也可以与敌人交战。不能预知与敌人交战的地点，又不能预知交战的时间，仓促遇敌，那就左翼也难救右翼，右翼也难救左翼；前军难救后军，后军难救前军；何况远者相隔几十里、近者相隔几里的呢？依我对吴国所做的分析，越国虽然兵多，但对他的胜利又有什么帮助呢？

　　所以说：胜利是可以创造的，敌人虽然兵多，却可以使敌人无法有效地参加战斗。分析研究双方情况，可得知双方所处条件的优劣得失；挑动敌人，可了解敌人的行动规律；侦察战地，可知战地各处是否利于攻守进退；小规模的兵力与敌试探性较量，可知敌人兵力部署的或有余或不足等虚实情况。以假像迷惑敌人的用兵方法运用到极至程度，就会不露一丝真迹，使人无形可窥，那么，即使埋藏很深的间谍也不能窥测到实情，即使很有智谋的人也无法想出对付我的办法。取得的胜利放置在众人面前，众人不能了解其中的因由，众人都知道我取胜的外在作战状况，而没有谁了解我导致胜利所用的内在方略。所以战胜敌人的战略战术每次都是不一样的，应适应敌情灵活运用。

　　用兵的规律有如流水的规律，水流动时是避开高处流向低处，用兵取胜的关键是避开设防严密实力强大的敌人而攻击其薄弱环节；水根据地势来决定流向，军队根据敌情来采取制胜的方略。所以用兵作战没有一成不变的态势，正如流水没有固定的形状和去向。能够根据敌情的变化而取胜的，才能叫做用兵如神。金、木、水、火、土这五行相生相克，没有哪一个常胜；四季相继相代，没有哪一个固定不移，白天的时间有长有短，月亮也有晦有朔。

　　雾里看花——如何面对“尔虞我诈”

　　随着古代战争理论的发展，双方将领往往都拥有较好的军事素养，无论是在战略上还是战术上皆有着过人之处。《孙子兵法》之中曾经记载有“诡道十二法”，充分显示了在战争之中交战双方的“尔虞我诈”。在这种情况之下，如何才能够确切地认清形势，使得自己不掉入别人的算计，而能够保持清醒的头脑和客观实际的判断呢？怎么样才能让自己在面对对方的种种计谋时不受损失呢？

　　想要做到这一点，就要争取战争的主动权。争取战争的主动权，包括比对方更进一步了解双方交战的形式、双方兵力对比、将领性格与作战风格，更要进一步了解关于天时、地利以及粮草、作战计划等等信息，只有这样，才能够做到“致人而不致于人”，才能让对手调入自己的算计，而不是让自己被对手算计。

　　致人而不致于人，这句话的实质就是掌握战争的主动权问题，孙子认为主动与被动是以一定的客观条件为基础的。另外除了兵力的众寡、环境的好坏等状态，孙子还强调指挥作战的能动性，在被动的条件下争取主动，在不利的条件下，做到对自己有利。

　　主动是取胜的关键，争取主动是贯彻于作战的全过程的。千句万言，不出乎致人而不致于人而已。随着时代的变化和发展，争取主动权的方法将会不断发展丰富，在任何战争中将永远闪烁着光辉。

　　汉景帝时，匈奴入侵上郡。上郡太守李广率百余骑与敌遭遇。匈奴军见李广兵少，以为是诱兵，上山摆开阵势。李广部下非常害怕，企图逃跑。李广说，我们远离大军，如果逃跑，匈奴追赶过来，立即就能消灭我们。现在我们不走，匈奴反而以为我们是诱兵，不敢进攻我们。于是，李广不但不撤退，反而在靠近匈奴的地方停下，解鞍下马休息。匈奴派一个将军监视他们，李广果断地射死了他，又回到原地休息。这样相持到黄昏，匈奴人一直不敢进攻他们。半夜，匈奴人担心遭汉大军袭击，连夜撤走。次日，李广率部平安地回到大本营。

　　此次战役，李广胜在一个“主动”上，他虽然陷入了危机，但是没有惊慌，反而利用对手的多疑心里，故布疑阵，最终在敌众我寡的不利情况下将敌人“吓”走，充分地表现了“致人而不致于人”的原则。这一道理，在诸葛亮的“空城计”之中，体现的更是淋漓尽致。司马懿就是因为被诸葛亮的“心理战”战胜，才会“致于人”，将马上要到手的胜利拱手相让。

　　以今天的眼光看来，面对社会上许多错综复杂的迷局，我们要保持镇定的心态，努力认清形势，积极去掌握主动权，做到“致人而不致于人”。生活中如是，工作中如是，面对一些突发状况亦如是，甚至很多大事都是这样。在任何时候，都要保持自己对现状的清醒认识，有了清醒的认识，才能作出正确的判断，才能够掌握主动。掌握主动的人，才能够取胜。

　　在埃及和以色列之间进行着残酷激烈的战争的时候，美国总统卡特担任起“和事佬”的调停人角色。按理说，充当这个角色是非常被动的，往往要在双方之间来回劝说游说，而且常常费心费力，却两面不讨好。做这样的角色自然更没有“主动权”可言。然而，卡特总统运用自己的智慧，毫不费力就解决了这个问题。

　　为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特总统精心地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方，所以往往在那里呆上两天以后就会觉得索然无味。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但唯独娱乐设施很少，卡特总统为14人安排的娱乐设备使用两辆自行车就装下了。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。

　　同时，每天早上8点钟，萨达特（埃及总统）和贝京（以色列总理）都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”可以说，这样的谈判简直是一种变相的酷刑，同时，卡特也用一种独特的方法让双方认识了彼此胶着的一些问题时多么的无聊和没有意义。

　　正是由于卡特总统的耐心，坚持到第13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了于1978年9月17日在美国华盛顿签署的埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议——著名的戴维营和平协议。

　　再上面的事例之中，卡特总统面对一团乱麻的情况，如果单纯的去劝解双方，很可能得罪两面的人，而自己也闹得一肚子气；如果任由双方在安逸舒适的地方谈判，则很可能许久无果。正是因为卡特目光清晰，巧妙地运用自己东道主的身份，运用小小的“四两拨千斤”的手段，使得自己不必多费口舌，就取得了主动权，让双方尽快地达成了和平协议。

　　这只是“冷静分析、掌握主动”原则运用的一方面，实际上，在我们日常与人谈判、辩论以及面对一些不确定情况的事情时，都要牢记这句话，以免掉入别人的圈套。尤其是在一些“天上掉馅饼”的好事面前，更是要冷静对待，不能被别人的花言巧语蒙蔽了眼睛，影响了判断，而要争取自己的主动，掌握自己的节奏，才能有得无失。

　　判断力——判断就是力量

　　在战争之中，可以说谁能取得更详细准确的信息，谁就能取得胜利。然而，战场形势错综复杂，有的时候很难从纷纷扰扰的信息之中筛选出哪些是有用的信息、哪些是没用的信息，同时，对手往往会放出一些“虚假”的信息。那么，这个时候，将领的判断力就显得至关重要。

　　真正优秀的将领，能够敏锐识别信息，识破对手的一切诡计，却能够放出虚假的信息，让对手掉入自己的算计之中；能够通过小小的细节找到敌人的弱点所在，却通过层层隐蔽来掩饰自身的不足之处，让对手无机可乘。可以说，判断就是力量，判断就是未来。

　　第一次世界大战德法交战期间，德军一个参谋人员天天用望远镜观察法国阵地上的情况。有一天他发现法军阵地后方的一个小坟堆上，每到上午九点总会有一只波斯猫在晒太阳，接连三四天都如此，便报告了指挥官。德军指挥官是个思维很敏锐的人，一听参谋的报告，立即调来了6个炮兵营对整个坟场进行了“地毯式”轰击。事后一查，法军的一个旅指挥所在这次轰击中全被消灭。

　　那么，德军指挥官是如何知道这里的地下有法军的高级指挥所呢？

　　原来，德军指挥官是这样分析的：第一，这只猫不是野猫，野猫不可能在炮火纷飞的阵地上定时出没；第二，周围没有人家，波斯猫的栖身之处就在坟包附近，很可能是在一个地下掩蔽部；第三，波斯猫是名贵品种，在战争中还有条件养这种猫的人，绝不是一个普通的军官。因此，那个掩蔽部是个高级指挥所。故命炮兵集中火力轰击坟场，果然真的炸毁了敌军的一个高级指挥所。

　　军队的司令部，往往不是守卫森严，就是掩饰周密，然而在上文之中，德军指挥官凭借一个小小的细节，就识破了对方的伪装，可见正确的判断对于战争是多么的重要。

　　一名优秀的将领，能够透过层层迷雾，最终找到对手真正的弱点，然后集中自己的优势，以对手想不到的时间和方式，进行出其不意的打击。这就是兵法之中的“避实就虚”原则。使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。指出可以实施攻击的潜在位置，确定哪个虚弱之处是你可以最有效地实施进攻的，然后就要尽全力予以打击。当然，这需要所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。这个弱点就应该是重点突破的地方。

　　公元221年，蜀国刘备为报吴夺荆州、关羽被杀之仇，率大军攻吴。吴将陆逊为避其锋，坚守不战，双方成对峙之势。蜀军远征，补给困难，又不能速战速决，加上入夏以后天气炎热，以致锐气渐失，士气低落。刘备为舒缓军士酷热之苦，命蜀军在山林中安营扎寨以避暑热。

　　发现这一情况之后，陆逊命令将士每人各带一束茅草和火种，预先埋伏在南岸的密林里，只等三更时候，就直奔江边，火烧连营。到了三更，东吴四员大将率领几万兵士，冲近蜀营，用茅草点起火把，在蜀营的木栅栏边放起火来。那天晚上，风刮得很大，蜀军的营寨都是连在一起的，点着了一个营，附近的营也就一起延烧起来。一下子就攻破了刘备的四十多个大营。等到刘备发现火起，已经无法抵抗。同时，陆逊命令各路吴军，围住马鞍山发起猛攻，留在马鞍山上的上万名蜀军一下子全部溃散了，死伤的不计其数。一直战斗到夜里，刘备才带着残兵败将，突围逃走。此战，蜀军被吴军连破四十余营。陆逊火烧连营的成功，决定了猇亭之战蜀败吴胜的结果。

　　上文战例之中，蜀军初时自恃人多势众，势不可挡，然而终于被陆逊发现弱点，一击而溃。当时，魏国曹丕在见了刘备安营的地图后也认为：“刘玄德不晓兵法；岂有连营七百里，而可以拒敌者乎？包原隰险阻屯兵者，此兵法之大忌也。”而刘备自己因一时意气，蒙蔽了判断，以致失败，让人叹息。

　　以今天的眼光来看，判断力更是十分重要。每一个人都应该加强自己判断力的锻炼。判断力就是机会，判断力就是能力。正确的判断往往就代表着成功了一半。历数新一代崛起的企业家，无不拥有比别人更敏锐的判断力，能够在错综复杂的新形势下找到机会，果断出击，比别人率先一步取得胜利。

　　1992年，一个不算安分的英语老师凭借自己的经验和判断，认为翻译社可以赚钱，于是便成立了一家翻译社，请退休老师做翻译。翻译社第一个月全部收入700元，房租2000元。为生存下去，这名英语老师背着大麻袋到义乌、广州去进货，翻译社开始卖鲜花，卖礼品。1994年翻译社营收持平，1995年开始赚钱。翻译社赚钱之后，这名英语老师就不再管它了。

　　1994年底，这名英语老师首次听说互联网；1995年初，他偶然去美国，首次接触到互联网。对电脑一窍不通的他却敏锐地感觉这是一个机会。

　　1995年4月，他和妻子再加上一个朋友，凑了两万块钱，一家专门给企业做主页的网络公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。其后不到三年时间，他们利用该网站赚到了500万元。

　　1997年，这名英语老师和他的团队在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列国家级网站。

　　1999年3月，这位不安分的英语老师正式辞去公职，和他的团队回杭州，以50万元人民币开始了新一轮创业，这时，他已经敏锐地意识到，互联网产业界应重视和优先发展企业与企业间的电子商务，这是市场上的一大空缺。于是他开办了自己的新公司，这个公司取名“阿里巴巴”。在不断地探索中，阿里巴巴已经成为了中国人耳熟能详的响亮名字，而这名名叫马云的其貌不扬的英语老师，也凭借自己的敏锐洞察力和判断力成为中国互联网领袖级人物。

　　在虚虚实实之间，正确的判断有利于我们“防守”，也有利于我们“进攻”。曾经有人抱怨自己没有成功的机会，其实，生活之中处处是机会，生活不缺少机会，而缺少具有判断力的眼睛，缺少能够发现机会价值的人。

　　《孙子兵法》认为：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”而因敌变化的关键，就在于对实际情况的掌握和判断。优柔寡断的人，即使拥有再高的智慧也难以成功，敢于决断、判断力强的人，即使不够聪明，也必能有所成。

　　“兵”无常势——掌握“真假变幻”中的节奏

　　《孙子兵法》中说：“兵无常势，水无常形。”这句话，被中外很多军事家都奉为“座右铭”。善于治水的人，会在纷杂的水流之中找到规律，因势利导，最终使得水害变为水利；善于治病的人，同样要能够在错综负载的形势下寻找大势所趋的方向，掌握真假变幻之中的战斗节奏，使得我方的劣势成为优势。

　　孙子认为，善于用兵的人，能够使得本来安逸的敌人变得疲惫不堪，使得本来粮食充足的敌人变得饥饿不堪，使得本来安逸不动的敌人变得疲于奔命。

　　城濮之战发生于鲁僖公二十八年（公元前632年），它是春秋时期晋、楚两国为争夺中原霸权而进行的第一次战略决战。

　　楚国大将子玉倚仗楚和属国陈、蔡联军兵力的优势，气势汹汹地扑向晋军，寻求战略决战。晋文公见楚军向曹都陶丘逼近，为了避开楚军的锋芒，选择有利的决战时机，诱敌深入，后发制人，遂以当初答应楚王“如果交战一定主动后退”的诺言为借口，下令部队主动“退避三舍”，撤到预定的战场——城濮一带。

　　对晋军的主动后撤，楚军中不少人都感到事有蹊跷，主张持重待机，停止追击。然而刚愎自用的子玉却认为这正是聚歼晋军，夺回曹、卫的大好时机，挥兵跟踪追至城濮。

　　晋军在城濮驻扎下来，齐、秦、宋诸国的军队也陆续抵达和晋军会合。晋文公检阅了部队，认为士气高昂、战备充分，可以同楚军一战。

　　公元前632年4月4日，城濮地区上空战云弥漫，晋楚两军在这里展开了一场战车大会战。在决战中，晋下军主将栾枝在阵后用战车拖曳树枝，飞扬起地面的尘土，假装后面的晋军在撤退，以引诱楚军出击。晋下军佐将胥臣把驾车的马匹蒙上虎皮，出其不意地首先向楚军中战斗力最差的右军——陈、蔡军猛攻。接着晋军又采用“示形动敌”，诱敌出击，尔后晋中军主将先轸、佐将郤臻指挥最精锐的中军横击楚左军。晋上军主将狐毛、佐将狐偃也乘机回军夹攻。楚左翼遭此打击，退路被切断，完全陷入了重围，很快也被消灭了。子玉此时见其左、右两军均已失败，大势尽去。城濮之战就此以晋军获得决定性胜利而告结束。

　　晋军的“退避三舍”，实际上是晋文公谋略胜敌的重要一着妙棋，它在政治上争得了主动——“君退臣犯，曲在彼矣”，赢得了舆论上的同情。在军事上造就了优势——便于同齐、秦等盟国军队会合，集中兵力；激发晋军将士力战的情绪；先据战地，以逸待劳等等。从而为晋军以退为进，后发制人，夺取决战胜利奠定了坚实的基础。同时，晋军在决战的时候也采用“示形动敌”“树上开花”等战术，使得楚军分不清楚真实情况，可以说，这一系列的手段使得本来锋芒正盛的楚军士气低落、部队疲惫，从而达成了“以逸待劳”的目的。

　　以今天的眼光来看，孙子的理论同样十分有用。无论是商业竞争还是个人做事，有时候都需要用到一些“奇招怪谋”，能够推陈出新，才能够一直生机勃勃。

　　在国内外很多饮料厂商都致力于在电视上大做广告、在户外树立大型广告牌的时候，广东三水运动饮料厂却使出了一个让人意想不到的“奇招”，于1984年抓住我国体育代表团参加第23届奥运会的时机，捐赠了该厂生产的健力宝饮料300箱，使“健力宝”随着中国体育代表团飞赴美国洛杉矶奥运村。

　　在这次奥运会上，我国体育健儿战绩辉煌，夺得15枚金牌，中国女排获得“三连冠”，震惊世界。日本人士看到中国女排姑娘们畅饮健力宝饮料，恍然大悟地找到了中国女排的“秘密武器”。顿时，健力宝以“东方魔水”风靡奥运会，与此同时也通过各种方式传播于全世界。广东三水运动饮料厂借奥运会之“势”而名扬四海。随后健力宝运动饮料畅销十几个国家，使该厂的产值、利润和创汇等经济指标连年翻番。

　　在上文的事例之中，“健力宝”的厂商并没有单纯使用传统的宣传手段，而是以小搏大，用300箱的赠品，为自己拼出了一个国际市场。从此将其他竞争对手遥遥甩在了后面，也打开了中国品牌赞助奥运会的先河。因此可以说，“兵无常势，水无常形”，只要是制胜之法，便都是好办法。能取的好成绩的手段，就是好手段；能出人意料之谋，便是智者之谋。