智谋与孙子兵法

第二章 孙子兵法的谋略分析

　　治众如治寡：放权——学会“放”，才有“权”

　　《孙子兵法》之中，有很多关于将领自身的品质、能力的论述。在将领的能力之中之中，最重要的一点可能就是领导力。如果一个将领不懂用人、没有威信、无法让军士信服，那么将领无论多么出众，相信都难以有什么作为。好的将领，指挥军队就像只会自己的手臂一样自如，那么怎样才能做到这般呢？《孙子兵法》“兵势篇”提出一个观点：治众如治寡。

　　领导者的用人艺术，具体来说，可以分为择人艺术和人才管理两个方面。择人艺术就是要“知人”。“知人”，首先要对所需、所用之人有一个较全面的了解。在“知人”的基础上才有可供“选择”合适的人才，在某种程度上讲，“知人”即为“择人”。因而“知人”就成为领导者用人的第一要素和前提。当然，“知人”识才是为了“善任”，通过“善任”人才来获得企业持续的竞争力，才是用人艺术最终落脚点。

　　要用好人才，就必须“择人任势”。一个人，不可能具备种种才能，胜任一切岗位，某一特定人才总有最适合于他的位子。这就需要管理者在“知人”的基础上，对人才的使用上给予恰当安排。形成人员配置的最佳组合机构，达成最佳组合。能知人，能择人，才能做到“知人善任”。

　　为了做到“知人善任”，首先领导者要广泛地了解他人的长处。如果只关注人的短处，是很难发现所需的合适人才的，正所谓“尺有所短，寸有所长”也即这个道理了。一个人即使是“寸”也有“所长”的一面，领导者必须将其长处发掘出来并加以合理的运用，才算是艺术地“知人”和“择人”。其次，制定出人才的机制，伯乐虽然在“择人”的方面有很重要的作用，但毕竟个人精力有限，伯乐再尽心尽力，其相中的人也是有限的。因此，企业更需要的是制定出人才的机制。领导者建立一个公开、公平、公正的“择人”机制，让一匹匹千里马自己亮相也是非常重要的。古代科举、武举等，都是这方面的体现。

　　等到找好了自己的人才，那么领导者就可以高枕无忧地把问题交出去了。真正的好领导者，懂得让下属替自己工作，而不是下属替自己工作。君主就应该运筹朝廷，元帅就应该坐镇指挥，先锋就应该冲锋陷阵，如果皇帝处处都抢着做先锋官的活，像什么话呢？又让先锋官去做什么呢？

　　二战结束后不久，盟军总司令艾森豪威尔出任哥伦比亚大学校长。副校长安排他听有关部门汇报，考虑到系主任一级人员太多，只安排其会见各学院的院长及相关学科的联合部主任，每天见两三位，每位谈半个小时。

　　在听了其中十几个人的汇报后，艾森豪威尔把副校长找来，不耐烦地问他总共要听多少人的汇报，回答说总共有63位，艾氏大惊：“天哪，太多了，你知道我从前做盟军总司令，那是有史以来最庞大的一支军队，而我只需接见三位直接指挥的将军，他们的手下我完全不需过问，更不需要接见。想不到，做大学校长竟要接见63位主要首长。他们谈的，我大部分不懂，又不能不细心地听他们说下去，这实在是糟蹋了他们的宝贵时间，对学校也没有什么好处。您的那张日程表，我看是不是可以取消了！”

　　艾氏后来当选美国总统，一次他正在打高尔夫球，白宫送来了急件要他批示，总统助理事先拟好了“赞成”与“否定”两个批示，只待他挑一个签名即可。谁知艾氏一时不能决定，便在两个批示后各签了个名，说道：“请狄克（即副总统尼克松）帮我挑一个吧。”然后，若无其事地去打球了。

　　因此，领导者的责任就是知人、择人、任人。管理大师韦尔奇对用人艺术有其独特的见解。他认为，挑选最好的人才是领导者最重要的职责，领导者的工作，就是每天把全世界各地最优秀的人才延揽过来。

　　另外，对于人才管理，现代领导者首先必须做到“人尽其才，物尽其用”，要对人才有合理分配和调度。面对复杂化的环境，领导者只有广泛地汇集各方面的人才才是制胜之道。正所谓“集合众智，无往不利”，这是日本著名的松下集团老板松下幸之助先生的至理名言：“一个人的才干再高，也是有限的，且往往是长于某一方面，但是把众多有才能的人为我所用，把很多的‘偏才’融为一体，就能发挥出巨大的力量。”

　　以正合，以奇胜：既走“康庄大道”，又要“出人意料”

　　在《孙子兵法》的“兵势篇”之中，孙子提出又一对战争理论影响甚巨的论断：兵以正合，以奇胜。战争中以正兵即常规部队在正面迎敌，而以奇兵即特种部队从侧后包抄，才能取得胜利。可见，奇兵在战争中具有特殊重要的作用。战争指挥者不但要运用奇兵出击，而且要不断变换花样。孙子又说：“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”只有在奇兵的兵种、装备，出击的路线、方向，进攻的时间、速度等方面变化。

　　同时，孙子的所说的“奇”又不仅仅是指奇兵，更指的是“奇谋”。行军打仗，先行粮草，前哨后备，安营扎寨，临阵对敌，这都是战争之中的“正谋”。瞒天过海、声东击西、围魏救赵等，这些则是战争之中的“奇谋”。“正谋”和“奇谋”的关系，就好比一个人的体格和武艺，空有强壮的体格不能算是武林高手，空有武艺但是体弱多病，站都站不起来，也无法战胜别人，只有身体强壮、武艺高强的人，才算的上是“武林高手”。

　　唐宪宗元和九年闰八月，吴元济拥兵自立。唐宪宗决定对淮西用兵，讨伐吴元济。

　　负责西路军的李愬抵达唐州后，做了充足的战争准备。首先，他亲自巡视慰问将士，存恤安抚伤病员，以稳定军心。同时，又有意示弱，故作柔懦懈怠，御军松弛，以麻痹敌军。

　　其次，为增强西线的军事力量，李愬又上表奏请朝廷，调来昭义、河中、鄜坊士卒步骑2000人。

　　再次，为争取淮西民心，孤立、瓦解吴元济，李愬设县安置淮西百姓5000余户，并派兵予以保护。李愬还采取了优待俘虏，大胆重用降将的政策。

　　准备充分后，十月初十，李愬利用风雪交加，敌军放松警戒，利于奇袭的天气，率九千人雪夜行军。军队的行动十分秘密，除个别将领外，全军上下均不知行军的目的地和部队的任务。李愬只下令说向东。东行30公里后，唐军在夜间抵达张柴村，乘守军不备，全歼包括负责烽燧报警士卒在内的守军。待全军稍事休整和进食后，李愬留500人守城栅，防备朗山方向之敌，另以500人切断通往洄曲和其他方向的桥梁，并下令全军立即开拔。诸将问军队开往何处，李愬才宣布说，入蔡州直取吴元济。诸将闻说皆大惊失色，以为此次必然死无葬身之地，但军令如山，众将只得率部向东南方向急进。此时夜深天寒，风雪大作，旌旗为之破裂，人马冻死者相望于道。张柴村以东的道路，唐军无人认识，夜半，雪愈下愈大，唐军强行军35公里，终于抵达蔡州。

　　自从吴少诚抗拒朝命，唐军已有30余年未到蔡州城下，所以蔡州人毫无戒备，未发现唐军的行动。四更时，李愬军到达蔡州城下，守城者仍未发觉。李祐、李忠义在城墙上掘土为坎，身先士卒，登上外城城头，杀死熟睡中的守门士卒，只留下巡夜者，让他们照常击柝报更，以免惊动敌人，便打开城门，迎纳大唐军。接着，又依法袭取内城。鸡鸣时分，雪渐止，李愬已经进至吴元济外宅，吴元济这时候才反应过来有敌来袭，逃到牙城上，蔡州百姓争先恐后地负柴草助唐军焚烧牙城南门。黄昏时分，城门坏，吴元济投降。申、光二州及诸镇兵2万余人亦相继降唐，淮西遂平。

　　在这场经典的千里奔袭战役之中，李愬可以说真正理解和诠释了“兵以正合，以奇胜”的概念。首先，他安抚军心、加强兵力，优待俘虏，因此巩固了自己一方的实力，使得自己立于不败之地，接着雪夜行军，千里奔袭，可以说是“出其不意，攻其无备”，一举攻下了蔡州。

　　那么，以今天的眼光，我们应该怎么看待“兵以正合，以奇胜”这句话呢？举个例子，众所周知，在饱和市场上同样存在着商机。当然各企业的产业性质不同，产品不同，所处内外环境也不同。所以不是去照搬别人的成功模式。重要的是这些企业的经营思路，他们不是固步自封、墨守成规，认为“事情只能是这样”，而是反问自己：“事情是不是可以不是这样？”从中便会出现新的思路，发现新的机遇。这就是“出奇”，而正是“出奇”会使企业看到希望。

　　挑战固然严峻，但机遇同样无限，正可谓“无穷如天地，不竭如江河”。而要能看到这些新的机遇，前提条件是改变你的思想方式，从长期计划体制下形成的只会按上级指令行事到照别人的步子亦步亦趋地模仿，转变到真正独立进行思考，按市场经济的要求去考虑问题、处理问题。这样你就会由原来一叶障目而变得豁然开朗，发现原来机遇就在眼前。

　　日本索尼几十年前还是一个名不见经传的小公司，一跃成为日本屈指可数的大公司之一，其中不乏其本身雄厚的科技实力，但还有一个重要原因是他们在领导层提倡学习中国的《孙子兵法》，并把它运用到商业领域中，由此而打开了产品的销路。

　　索尼品牌创立之初，之所以能够打破“日本制造”在欧美市场不屑一顾的局面，赢得全球市场，究其原因不外乎始终坚持树立“守正”“用奇”的市场策略；拒绝成为其他品牌的附属品牌；将对品牌的任何伤害都看做是对整个企业的伤害；明确强调一个生产领域——电子；将创新产品迅速市场化的特殊技巧；形成了一个自由思考的环境，以利于创新；及早重视国际市场。其中，前两者为“守正”，后四者为“用奇”。

　　索尼公司市场销售人员告诉记者，市场是瞬息万变的，经营者应依据市场变化灵活采取对策。50多年来，索尼正是应用《孙子兵法》“以正合，以奇胜”，既“守正”，又“出奇”，才能够打出一片天下。

　　由上文的例子我们可以看出，孙子兵法“守正”“用奇”的思想即使在今天依旧拥有极大的生命力。峭壁千仞，首先要有自己的基础，才不会倒塌。有了基础之上，才会塑造出各种鬼斧神工的奇景。我们做事也是一样的道理，首先要有自己的基础，有稳固的后盾，在这个基础之上才能去追求成功。没有奇谋，做事情就容易变得死板，犹如撞到南墙，不知回头；没有正道，做事情则会虚浮不踏实，做什么都好像枯木开花，难以长久。因此，无论做什么，都要有正有奇，互为奥援，方才能成功！

　　奇正相生：转自己的“头脑”，让别人“摸不着”

　　在《孙子兵法》的“兵势篇”中，孙子集中论述了如何用兵、用兵之势的问题，并提出了“奇正”的概念。对于军队的管理，无论人数多少，主要都是靠军队的编制和发号施令；而三军将士遭遇敌军的全面进攻却不会失败，面对数倍于己的敌人一样能够占据进攻优势，则靠的是兵法中的“奇正”战术的灵活运用。“正”兵与敌军交战，“奇”兵是取胜的主要力量。但在历次作战中，“奇”与“正”的运用又是灵活多变的，正如四季交替、五音变化、五色协调一样，是不可以穷尽的。“奇”与“正”如同圆环，无始无终，变化多样。

　　因此，以大搏小为“正”，以弱胜强为“奇”，步步为营为“正”，千里奔袭为“奇”，防守多为“正”，进击多靠“奇”，“正”以造势，“奇”以用势，为“正”者可以确保自己不会失败，为“奇”者可以出其不意获得胜利。真正要懂得兵法，一定要明白“奇”“正”的运用，更要明白何时何地在“正”“奇”之间转换。

　　春秋时期，吴楚争霸，孙武其时以兵法十三篇进献吴王，受到重用。楚国是南方大国，吴王采纳了伍子胥的建议，将吴军分为三支，轮番骚扰楚军达6年之久。楚军将士疲于奔命，斗志沮丧。

　　公元前506年冬，吴王阖闾亲自挂帅，以孙武、伍子胥为大将，阖闾的胞弟夫概为先锋，倾全国3万水陆之师，乘坐战船，由淮河溯水而上，直趋蔡境。进抵淮汭后，孙武突然决定舍舟登陆，由向西改为向南，并且挑选3500名精锐士卒为前锋，迅速地穿过楚北部的大隧、直辕、冥阨三关险隘，直趋汉水，深入楚腹地，不出数日，挺进到汉水东岸，达成对楚的战略奇袭。

　　当吴军突然出现在汉水东岸时，让在水路忙着做准备的楚昭王慌了手脚，急派令尹子常、左司马沈尹戌、大夫史皇等，倾全国兵力近二十万大军，分路赶至汉水西岸，与吴军对峙。子常不待沈尹戌军到达，擅自率军渡过汉水攻击吴军。吴国君臣见楚军主动出击，遂采取后退疲敌、寻机决战的方针，主动由汉水东岸后撤。子常中计，挥军直追。吴军以逸待劳，在小别山至大别山间迎战楚军，三战三捷。

　　公元前506年（周敬王十四年）农历11月18日，吴军在柏举与楚军对阵。大将夫概率领自己的5千前锋部队，直闯楚营。果然楚军一触即溃，阵势大乱。阖闾见夫概部突击得手，乘机以主力投入战斗，楚军很快便土崩瓦解。史皇战死，子常弃军逃往郑国。丧失主帅的楚军残部纷纷向西溃逃，吴军乘胜追击，渡过河的楚军逃到雍澨，正埋锅造饭，吴军先锋夫概部追至，楚军在溃逃中虽炊熟而不得食，仓皇逃走。吴军吃了楚军做的饭，继续追击，最终终于攻下了楚国的都城郢都，创造了春秋时期小国攻取大国都城的先例。

　　孙武不愧是“兵家鼻祖”，在这一战之中，吴军灵活机动，因敌用兵，以迂回奔袭、后退疲敌、寻机决战、深远追击的战法而取胜，六战六捷，千里奔郢，已成为古代战争史上的经典战例。

　　在这一战之中，孙子用兵“正奇相生”，既有步步为营，又有出乎意料，因而就造成了一种局势为我掌握的“优势”，这种“正奇相生”造成的优势，也正是“兵势篇”论述的重点所在。

　　关于“势”，孙子在本篇中专门做了精辟的论述。水之所以能够冲走石头，完全是因为势的原因。中国的许多老话都说明了势的重要，比如：势不可挡、因势利导、势在必行、势所必然等等。势可由多种因素形成。如战争中由士气、斗志、勇敢、无畏等形成的气势；由兵力、火力速度等形成的优势；由地形、地貌形成的地势；由季节、天气、气候、温度等形成的天势等，这种势是压倒敌人的反抗，摧毁敌人斗志的必要条件。

　　以今天的眼光来看，做事一样要学会“正奇相生”。既要懂得合乎规矩，又要能够推陈出新，做到“踏实肯干”与“怪招跌出”并举，“实事求是”与“奇思妙想”齐飞。有了“怪招跌出”作为手段，实事求是的人才会变得更灵活、更能顺应时势创造和抓住机会；有了实事求是的精神，拥有“奇思妙想”的人方足以把梦想变成现实。因此，奇正相生，缺一不可。只有同时拥有着两种精神的人，才足以应付各种情况，根据自己的需要迅速调整策略，一步步走向成功。

　　势如扩弩：养“精”蓄“锐”才有“精锐”

　　在《孙子兵法》之中，孙子认为，善于用兵的人，使用军队就如同转动圆木一样，指挥士兵攻击时候就如同瀑布流下，山洪暴发一般，能够顺势应时，借势用力。那么，势从何来，力由何发呢？

　　我们知道，山洪暴发之所以力量磅礴，是因为汇集了无数雨水、无数溪流，是因为积累了“数量”；瀑布流下之所以有千钧之力，是因为居高临下，是因为积累了“高度”。因此，想要有巨大的力量，首先就一定要有所积累。只有把长久而广泛地积累的力量在一个点上迸发出来，才会产生这样的效果。

　　所以，力量的前提是积蓄，没有积蓄就没有力量。“兵势篇”之中说“势如扩弩”，指的就是这个道理。因此孙子说战争史“国之大事”，必须提前做好准备，试想一个国家不经准备就贸然发动战争，及时赢得胜利，自身力量也已经用光了，必然变得疲惫无力，国疲民弱。也因为如此，古时候一个国家想要发动战争，往往要准备数年甚至几十年，更有甚者要经过数代人的准备，积攒了足够的力量之后，方才在一次战争之中爆发出来。

　　因此，我们可以理解，“势如扩弩”的关键，在于准备。打仗之前，要强大自身实力，要准备兵力、粮草、军饷；一场战争之前，要进行军事动员，要分析形势，制定计划；一场战役之前，要着手安排兵力，要考虑好对方的行动以及我方的应变。只有一切准备得当，蓄势待发，才能做到最有力的出击。

　　1938年3月16日，为了策应了我第115师在晋西地区的作战行动，钳制了日军向黄河南岸和西岸的进攻，八路军第129师决定，以围打援敌的战法，准备在神头村地区伏击歼敌。

　　为打好这一仗，部队进行了充分的政治动员和各项作战准备。

　　3月15日21时，部队向伏击地区开进。16日2时，我第386旅首长接到侦察组报告，神头村南北的一段公路是在山岭上，不在山沟内（图上是在山沟内），神头岭上地形开阔，不便隐蔽，但公路两侧20米处有约宽百米的国民党军队过去修筑的工事，可以利用。

　　据此，指挥部当即调整部署，以第771团主力埋伏在张庄、王家庄以东公路两侧，正面阻击敌人，并以一个营位于申家山，作为预备队；团特务连前伸至潞河村，向黎城方向警戒，并破坏赵店木桥，断敌交通，确保主力歼敌；以第772团主力埋伏在1187高地和神头村西侧，对敌实施主要突击，利用旧工事严密伪装隐蔽；以第3营（欠一个连）在李家庄以东，准备适时出击，断敌退路；以一个连伸至潞城东北1505高地袭扰潞城之敌，使敌不敢倾巢出援；另一个排在余庄，保障主力侧后安全；以补充团埋伏在薛家庄、安南岭以西地区，从公路东侧突击敌人，还派出便衣二十余人至潞城西南监视长治之敌。

　　由于这次战役八路军方面计划周详，准备得当，所以取得了“一击必杀”的效果，至16时，神头岭伏击战胜利结束时，毙伤俘敌1500余人，毙伤和俘获骡马600余匹，缴获各种枪支300余件，击毁敌汽车百余辆，我伤亡240余人。可以说，如果没有周密的准备，这一次伏击战绝不可能成功。

　　在神头岭伏击战中，我八路军指挥部充分了解敌我双方的情况，设身处地地计划每一种可能发生的情况，将兵势如同绷紧的弓弦一样张开，因此才能够在日军到达伏击地的时候，给予最沉重和致命的打击。这一仗，八路军利用伏击优势，充分做到了《孙子兵法》之中所说的“势如扩弩”。

　　那么，以今天的眼光来看，我们应该怎么理解“势如扩弩”呢？古人曾经说“十年磨一剑”，无论做任何事情，都不能忽视准备的作用。拳头后撤，积蓄力量，再打出去的时候才会有力气。因此，想做成一件事，要有周密的准备；想做一个成功的人，要有长远的打算；想要做英雄，则要有“天将降大任于斯人也，必选苦其心志，劳其筋骨”的觉悟。世上没有免费的午餐，没有积累，就没有爆发；没有准备，就没有成功。

　　1994年，著名指挥家小泽征尔回到出生地沈阳，他决定指挥辽宁交响乐团上演《德沃夏克第九交响曲》。

　　乐团团长后来回忆说：第一天，在排练完第四乐章快板后，小泽征尔的脸色骤然沉了下来，紧皱眉头，低沉地自语道：怎么会这样？这样的乐团怎么去演出？忽然，他将指挥棒重重地敲了一下乐谱架后说：从明天起，我们进行个人演奏过关训练。我当即懵了。这等于在说，每个人需要从基本功训练起。这绝不是大师级指挥家做的事。

　　此后，每天训练6个钟头。到了第三天下午，小泽征尔实在太疲劳了。他先是蹲在地板上指挥，后来，干脆就跪在地板上指挥，脸上的汗水挥洒在乐谱和地板上，他一次次地纠正第一小提琴手，可还是难以过关。望着大师被汗水浸透了的头发，一脸的疲惫，第一小提琴手心中难受极了，先是流泪、抽泣，后是失声哭了起来：“大师，对不起，您另选他人吧，我不行。”在场的人都以为大师会发火。不料他却十分平静和悦地说：“你行，只差一点点。请再来一次。”当她拉完一遍，大师捋起头发：“谢谢，请再来一次好吗？”就这样，当第一小提琴手过关时，她已经泣不成声。大师大口喘息着接过毛巾笑着说：“你们都行，谁也没有理由泄气。”由于乐队超乎寻常的努力，最终这一场演奏会取得了空前的成功。

　　除了天分，小泽征尔拥有更多的是勤奋。每天清晨四点钟，小泽征尔屋里就亮起了灯，他开始读总谱。原来，小泽征尔从青年时代就养成晨读的习惯，一直坚持到今天。“我是世界上起床最早的人之一，当太阳升起的时候，我常常已经读了至少两个小时的总谱或书。”小泽征尔说。

　　长听别人说，“台上一分钟，台下十年功”，台下的“十年功”便是准备，便是“势如扩弩”。小泽征尔带领着乐团的人，一点点积累，一点点积蓄，最终用汗水拉开“弓弦”有了“势如扩弩”的准备，才有了别人望尘莫及的成功。

　　同样，任何人如果想要让自己变得更有力量，都要懂得“势如扩弩”的道理。聪明的人，懂得把自己的力量一点点叠加起来，最后在一个点上爆发出去，因此才有学子的“十年苦读无人问，一朝金榜天下知”。在“一鸣惊人”这个成语典故之中，也曾经说过，三年不飞，才能一飞冲天，三年不鸣，才能一鸣惊人。想要一鸣惊人，必须先要懂得“势如扩弩”的道理，懂得“蓄势待发”的意义。不懂这些，就不能妄谈成功。

　　节如发机：“养兵千日，用兵一时”的秘密

　　在《孙子兵法》“兵势篇”之中，孙子除了重视对战争的准备意外，更重视掌握主动攻击的时机。我们平常总会听到“养兵千日，用兵一时”，“养兵千日”便是“蓄势”，是积蓄，把“千日”的力量积蓄在一起，在一时之间释放出去，其力量的强大就可以想象了，这便是“用在一时”的秘密，便是“节”。

　　关于“节”的见解，是孙子兵法中的高妙之处。空中的雄鹰在天上翱翔，慢悠悠的飞翔，谁都看不出它摆出攻击的姿势，然而雄鹰一旦发动攻击，却迅疾无比，往往一击见效，让猎物猝不及防，这边是因为对“节”的掌握。在战争之中，进攻的时机掌握的不够恰当，便可能错过胜利的最好时机，甚至将胜利拱手让人；而如果能恰当掌握进攻的时机和节奏，则会起到事半功倍的效果。一般来说，在敌人士气衰弱的时候、队形混乱的时候、将领无法进行现场指挥的时候，都是进攻的好时机。

　　周庄王十四年，齐桓公二年，鲁庄公十年（公元前684年），齐军仗着兵强马壮，侵入鲁境。鲁庄公暂时避开齐军锋芒，撤退到有利于反攻的地方长勺（今山东曲阜北郊）。齐国由于上次战争的胜利，鲍叔牙的将士都轻视鲁军，认为鲁军不堪一击，于是发起声势汹涌的攻击。鲁庄公见齐军攻击鲁军阵地，就要擂鼓下达应战的命令。曹刿劝阻说：齐兵势锐，我军出击正合敌人心愿，胜利没有把握，“宜静以待”，不能出击。庄公遂饬令鲁军固守阵地，只令弓弩手射击，以稳住阵势。齐军没有厮杀的对手，又冲不进鲁军阵地，反而受到鲁军弓弩猛射而无法前进，只得向后撤退。经过稍事休整，鲍叔牙又下令展开第二次攻击，曹刿劝庄公仍然不要出击，继续固守阵地。齐军攻势虽猛，但仍攻不进阵内，士气不免疲惫，再退回到原阵地。

　　齐军两次进攻，鲁军都没有应战，鲍叔牙和齐军将领都认为鲁军怯于应战，决定再次发动进攻。于是齐军声势浩大的第3次进攻，迅即出现于鲁军面前。曹刿看到这次齐军来势虽猛，但势头没有上两次大，认为出击时机已到，立即向庄公提出反击齐军的建议。庄公亲自擂起战鼓，发出攻击命令。鲁军将士闻令，士气高昂，奋勇出击，争先恐后，锐不可当，把齐军打得七零八落，溃不成军，节节败退，鲁军获得了决定性的胜利。

　　在这场“长勺之战”中，鲁军能够以少胜多，非常重要的原因就在于其掌握了进攻的最好时机和最佳节奏，趁着敌人最薄弱的时候，用我方最强大的力量予以突破，掌握了战斗的“节”。

　　以今天的眼光看来，所谓“节”，其实就是一种节奏，一种节制，一种收发由心、快慢得宜、轻重适当的举措，一种对机会的敏感预料和掌握。战争中，光靠猛冲猛打，一味死拼，有时是不能奏效的；相反，有时候以退为进，四两拨千斤，却往往能收到奇效。“节”是一种艺术，是一种合乎自然法则的行为，这在乒乓球的比赛中最为明显，有时候大力扣杀，不能致对方于死地，但有时只需小巧地放一个短球，却能大功告成。“节”是一种老辣的人生体验，初生牛犊不怕虎，赞誉了年轻人的勇和直、刚和劲。然而，年轻人却几乎不懂得节的作用。只有当他们在人生实践中酸苦尝尽，历尽磨难之后，他们才会懂得什么叫“节”。

　　1983年，中国光大实业公司董事长王光英从多种渠道获取了一个重要的信息：在南美的智利，有一家铜矿即将倒闭。矿主在企业倒闭前订购了美国“道奇”、西德“奔驰”牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全是新车。但是，这些车刚购进，矿山便倒闭了。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。

　　王光英清楚地知道：信息具有共享性，谁的速度快，谁就能将信息转化为财富。于是，他迅速派出验车小组调查这批车辆的质量，又迅速向国内汽车专家咨询，同时走访了汽车制造商，王光英请了一位行家——西德奔驰公司出口服务部驻京代表。他还迅速征求国内工矿、交通、商贸等急需大吨位运输车用户的意见，取得有关部门的具体帮助。

　　在本人不能前往的情况下，他把拍板成交的大权交给赴现场验货的采购人员。他对采购员指示说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”由有关技术专家组成的采购小组乘机直抵智利，对所有汽车进行了现场验货。在确认质量满意后，经过一番紧张的议价磋商，以原价38%的低价买下了这批汽车。光大实业公司以“节如发机”的战略思想为指导，牢牢把握战机，捷足先登，在这笔交易中，共节约2500万美元的外汇，公司实力因而也进一步壮大。

　　弩的力量之所以大，是因为把所有的力量都能够积攒在一起，而箭的攻击力之所以强，是因为把弩所积攒的力量能够在恰当的时机一下子释放出去。所以，懂得积攒与准备，只能算是成功了一半；懂得释放与攻击，才算是完全的成功。

　　力量用不到好的地方，就只会浪费，真正有智谋的人，总是能用自己最强的力量在最好的机会用最短的时间朝着对手最弱的地方下手，能懂得这一点，便算是懂得了“进攻”的真谛。

　　斗乱而不可乱：掌握“节奏”的人掌握“结果”

　　在《孙子兵法》“兵势篇”之中，孙子指出：“纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。”意思是说，在趁着敌方混乱而攻击的时候，己方一定要乱中有序，才能占据优势；两军搅作一团的时候，将领一定要心中有数，能够保证形势正朝着对己方有利的方向发展下去。这句话的关键，在于要求将领有着自己的良好的大局观和指挥能力。

　　在战争之中，如果妄图趁着对方的混乱而进攻，但是自己一方却乱了阵脚，不但会使得优势尽失，而且会面临着被反噬的危险，更何况战场之上的形势瞬息万变，一个不能控制战斗节奏和战争形势的将领，是失败的将领。

　　东晋时期，前秦苻坚先后灭掉代国、前燕、前凉，统一了北方，休整了十年时间后，公元383年，前秦出兵伐晋，双方在淝水交战。

　　前秦兵紧靠着淝水列阵，晋兵不能渡河。谢玄派使者对苻坚的使者说：“你们孤军深入，却把阵势摆在淝水边，这是持久的打算，而不是想速战速决。如果把你们的阵势移动一下稍稍退却，让晋兵渡过淝水，我们来决一胜负，不是更好吗！”前秦的众位将领听了之后，都说：“我军人多他们人少，不如阻挡他们，使他们不能渡河，可以万无一失。”符坚却说：“兵法说‘兵半渡可击’，只须带兵稍稍后退，让他们渡到一半时，我们再去进攻，岂有不胜之理！”于是指挥军队稍稍退后。

　　然而没想到，这一退，后面就有人大喊“秦军败了！秦军败了！”军士们自相惊疑，无心恋战，都开始退却，阵势一下子混乱不堪，无法停下来。谢玄、谢琰、桓伊等趁机率兵渡过淝水攻击前秦军。前秦将领符融骑马奔驰压阵，想以此阻挡退却的士兵，但马倒在地上，他被晋兵杀死，前秦军于是溃败。谢玄等人乘胜追击，追到青冈。秦兵大败，自相踩踏而死的士兵，躺满原野塞满河川。那些逃跑的士兵听到风吹的声音和鹤叫声，都以为晋兵就要追来，昼夜不敢停，在草丛里行军在野外住宿，再加上又冷又饿，死的人十分之七八。晋军缴获秦王符坚乘坐的云母车，又趁势攻下了寿阳，活捉淮南太守郭褒。

　　在这一场战争之中，前秦统帅苻坚本想趁着晋军渡水的时候人马混乱而发起进攻，没想到乱了的反而是自己的兵马，苻坚也因为这一下混乱而打了败仗，最后被部下杀死。由此可见，孙子的“斗乱而不可乱”说的多么有先见之明。

　　当然，战争之中也有很多把“斗乱而不乱”运用的很好的人，留下许多辉煌的战例。

　　唐朝开元年间，契丹叛乱，并多次进犯唐朝。张守圭为幽州节度使，担负平定契丹叛乱的重任。契丹大将可突干数次攻打幽州，都不成功，他于是假意与唐军讲和。张守圭很明白可突干的意图，便将计就计，派下属王悔去契丹军营，以宣诏为名，借机探听他的虚实。

　　王悔进入契丹军营，在酒宴上发现：可突干与部属之间的关系不是很融洽，表里不一。他又仔细打听到，可突干与分掌兵权的部将李过折长期以来就有矛盾，于是，王悔暗地里接触了李过折，得知他十分反对可突干的叛乱，王悔乘机劝和了李，让他脱离可突干、为唐朝廷出力、日后定有重赏。王悔完成任务后，回到幽州。次日，李过折突袭可突干的军营，把可突干斩于马下，忠于可突干的大将李礼，率部下与李过折展开激战，李过折死于乱战中。此时，契军营大乱，张守得知情报，率大军杀入契营，活捉李礼，大破契丹军。从而迅速地平定了叛乱。

　　在这场战斗之中，唐军巧用“浑水摸鱼”的计谋，让叛军自相残杀，自己却保持镇定，等到双方斗得两败俱伤，再抓住时机出击，最终一举成功。

　　那么，以今天的眼光看来，“斗乱而不可乱”这句话能够给我们什么警示呢？一般来说，为人处世，最重要的是心中有数。无论做什么事情，心中有数的人总不会受到大的损失，心里没有“谱”的人则往往容易上当受骗。

　　一家粮油贸易公司刚刚成立，效益不太好。这时候，别人为其老板张某介绍来一位日本客户——一个精明强干的商人岛村。岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华订购一批玉米，这也正是张某急需脱手的商品。

　　岛村在与张某交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元，谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去。

　　正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话，询问岛村所购玉米的价格。

　　放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了，于是立马决定，将玉米价格降低到31美元一顿。然而岛村还是不答应。

　　在随后几天里，张某又接到了来自其他两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。张某心想：看来这个岛村还真厉害，我一定要把这笔买卖做成！他下了最后决心，不管怎样也要守住每吨30美元的价格，这已经是价格最低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。

　　然而，岛村却表示，其他公司给出的价格都是29.5美元每吨，低于这个价格绝不能成交。最终，张某忍痛接受了这个价格。不想，第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同。

　　事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价一会告诉张某大连的公司提供了低价，一会告诉大连方面张某的公司提供了低价，最后坐收渔翁之利。

　　在这个案例之中，张某因为没有掌握足够多的资料，没有形成更好的大局观，因此面对日方的压价，自己乱了阵脚，最终成了为他人做嫁衣裳。做任何事情，都是因为有了自己的“乱”，才有了别人的“趁乱而为”，有了别人的“有机可乘”。

　　因此，真正做大事的人，一定要目光高远，意志坚定，有敏锐的觉察和果敢的决断，切不可被别人搅成浑水，被人“浑水摸鱼”。

　　择人而任势：好钢用在刀“刃”上，方可游“刃”有余

　　古人说：“工欲善其事，必先利其器。”一个砍柴的人想要做好工作，首先就应该磨好斧子，让斧子锋利；想要让斧子锋利，就应该在斧刃上使用好钢。相反，那些边砍柴边抱怨斧子不够锋利的樵夫，是极其愚蠢的。孙子的“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”，即是说，善于打仗的人，总能很好地掌握形势，在合适的地方使用合适的人，而不会对士兵有所苛求，这样才能够打胜仗。这和樵夫磨斧子的道理是一样的。

　　所谓“求之于势”，孙子所指是利用有利的态势，来确保战争的胜利。孙子把“势”建立在夺取战争的胜利，他这种思想既重视客观物质条件，又重视人的能动作用，是难能可贵的，是孙子重要的哲学观点之一。

　　而“势”归根到底是要人来掌握的，因而对于选择适当的人才，利用好有利的态势是其思想中心。在战争史上，许多失败者的失利，大都是由于用人的错误，因用人而错，造成整个战局的失利。赵王撤掉能干的将军，错用名将之后的赵括就是史上最有名的用人之败。它的后果是被秦将王翦坑杀赵军40万，从此使赵国元气大伤。三国时期的诸葛亮，精通天文地理，但是由于他的几次用人失误，使蜀国的北伐功亏一篑。而相反的例子也有很多，三国时吴国孙权起用书生陆逊，不仅打败了三国精英关羽，更是使吴国有了运筹帷幄的大将。从这些可以看出，善于指挥作战的君主和将军们，在关键时候选好了人才，有了好的地势，便会获得胜利；反之，用非其人，就会失败。

　　“择人”就是选拔人才，在战争中要选拔优秀的指挥员和战斗员。孙子经常强调将帅在战争中的突出作用，指出“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”，“兵无选锋曰北”。可见，战争中选择将帅和士兵的重要性。“任势”就是利用形势，如在战争中占领制高点，利用水流、风向，选择有利时机出击等。除了“任势”外，还要善于“造势”。孙子指出：“势者，因利而制权也。”即根据如何对己有利而采取适宜的措施，这对于夺取战争的胜利是十分重要的。

　　秦末农民战争中，韩信投奔了刘邦的军队，担任一名小官。当时，韩信多次和萧何谈天，萧何认为韩信与众不同。后来，韩信看自己不受重用，就打算逃跑。萧何知道了之后，来不及禀报刘邦就去追赶韩信，大家都以为萧何也逃跑了。

　　过了一两天萧何拜见刘邦，刘邦又怒又喜，责问萧何：“你为什么要离开我？”萧何回答：“我怎么敢离开，我是去追要离开的人。”刘邦问：“你去追谁？”萧何答道：“韩信。”刘邦又问：“走了那么多人你都不去追，却去追韩信，为什么？”萧何说：“走的那些人都比较容易得到，但是韩信却找不到第二个，大王如果只是想长期汉中称王那可以不用韩信，如果想争夺天下，那除了韩信就没有能为大王解决的人了，这全都看大王你的打算来决定的。”刘邦于是答道：“我也想东进，怎么能一直呆在这个地方呢？”萧何回答：“大王如果想东进，能重用韩信，他就会留下来，不能重用他早晚会离开大王的。”刘邦便表示：“我让他做将军。”萧何却说：“如果只是让他做将军，韩信一定不会留下。”刘邦说：“那让他做大将。”萧何“这很好。”于是刘邦就想叫韩信来册封他，萧何又表示：“大王向来轻慢无礼，现在任命大将就像叫小孩一样，这就是韩信要离开的原因。大王想要任命他一定要选一个好日子，斋戒，设坛场等礼数都齐全了才可以。”刘邦同意了。到任命大将的这天，诸将都很高兴以为会任命自己做大将。等到知道新任命的大将是韩信，整个军队都很吃惊。

　　后来，韩信为汉高祖立下汗马功劳，汉高祖曾经评价说：“率百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。”可见对他的重视。

　　汉朝初年有“三杰”，刘邦认为，自己各方面都有不如这三人的地方，但是自己能重用人才，才能使得这“三杰”为自己打下天下。其实，即使在现在，也是一样的道理。

　　许多知名的商业单位对于“择人”都有自己一套办法。日本一些商场在选择员工时，尽量通过多方面的考察，确定其是否具有为顾客着想的责任心。札幌啤酒公司在招聘员工的系列考试中，就有一项“为顾客服务知识”问答，还须撰写一篇立意为“顾客至上”的短文。应聘于东亚航空公司的大学生，首先要在最基层的顾客服务部门试用三个月。北京贵友大厦有限公司优先选择具有“六种能力”，即预见能力、开拓能力、决断能力、组织指挥能力、商业交往能力、反省能力的人担任领导职务。对干部每年全面考核一次，坚持“能者上、平者让、庸者下”的原则。开业以来，选拔、培养出中层以上干部近百名，同时对十八名不称职的干部免职降职，有力地保证和促进了公司的持续发展。上海开开百货商店实行体制改革后，干部竞聘上岗，职工择优上岗，使商店的经济效益迅速提高，一年一个台阶。

　　当然，有人说，在现今社会，能得到人才就能得到一切。其实按照《孙子兵法》的理解，寻找人才是一方面，会使用人才、能够“量才适用”“择人任势”则是更重要的一方面。只要使用得当，很多人都是人才。因此可以说，现今能够发现人才并且能够实用人才的，才是真正的强者，真正的英雄。

　　§§第六篇 虚实篇