智谋与孙子兵法

第一章 孙子兵法的智慧解析

　　原文

　　孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碬投卵者，虚实是也。

　　凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

　　激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

　　故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。

　　故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

　　译文

　　孙子说：但凡治理大军团就像治理小部队一样有效的，是依靠合理的组织、结构、编制；指挥大军团作战就像指挥小部队作战一样得心应手，是依靠明确、高效的信号指挥系统；统帅三军兵士，能让他们一定敢于面对敌人而还处于不败的地位的话，关键在于灵活地交替运用正面交锋和出奇制胜的用兵方法：攻击敌军，如同用石头砸鸡蛋一样容易，关键在于以实击虚。

　　大凡作战，都是以“正兵”作正面交战，而用“奇兵”去出奇制胜。所以善于出奇制胜的人，（战法的变化）像天地运行一样无穷无尽，（作战的方法）象江海一样永不枯竭。周而复始，日月运行就是这样；去了又来，四季更替就是这样。宫、商、角、徵、羽不过五音，然而五音的组合变化，永远也听不完；红、黄、蓝、白、黑不过五色，但五种色调的组合变化，永远看不完；酸、甜、苦、辣、咸不过五味，而五种味道的组合变化，永远也尝不完。战争中军事实力的运用不过“奇”“正”两种，而“奇”“正”的组合变化，永远无穷无尽。奇正相生、相互转化，就好比圆环旋绕，无始无终，谁能穷尽呢！

　　湍急的流水所以能漂动大石，是因为它拥有产生巨大冲击力的势能；猛禽搏击雀鸟，一举可置对手骨折死亡，是因为它掌握了最有利于爆发冲击力的机会，节奏迅猛。因此善于作战的指挥者，他所造成的态势是险峻的，进攻的节奏是短促有力的。“势险”就如同满弓待发的弩那样蓄势，“节短”正如搏动弩机那样突然。旌旗纷纷，人马纭纭，双方混战的战场上事态万端，但自己的指挥、组织、阵脚不能乱；混混沌吨，迷迷蒙蒙，两军搅作一团，但是我方要保持阵势完整而不可露败象。双方交战，一方混乱，是因为对方治军更严整：一方怯懦，是因为对方更勇敢；一方弱小，是因为对方更强大。军队治理有序或者混乱，在于其组织编制；士兵勇敢或者胆怯，在于部队所营造的态势和声势；军力强大或者弱小，在于部队日常训练所造就的内在实力。

　　因此，善于调动敌军的人，故意给对方以假的表象，敌人就必定会根据这个假像作出相应的错误举动；给敌人一点利益，敌人就一定来取。以小利来调动敌人，然后再以以严整的伏兵来等待敌人进入圈套。

　　所以，善战者追求塑造有利己方的形势，而不是苛求士兵，因而能选择人才去适应和利用已形成的“势”。善于创造有利形势的将领，指挥部队作战就像转动木头和石头。木石的性情是处于平坦地势上就静止不动，处于陡峭的斜坡上就滚动，方形容易静止，圆形容易滚动。所以，善于指挥打仗的人所造就的形势，善于指挥作战的人所造成的态势就像从千仞之高的山上滚下圆石一样。这便是兵法上的“势”。

　　天下大“势”——真正的成功者都会任“势”而为

　　古代行军打仗，再确定目标目标之前，首先要“识势”；在准备的时候，一定要善于“造势”；在前进的时候，一定要“抢势”；在占据优势的时候，要学会“恃势”；对于外界的帮助，要懂得“借势”；与敌人交锋的时候，要知道“凭势”夺取战利品和扩大战果的时候，最好能“顺势”。可以说，英雄都是“无势不起”，成大事者都懂得“任势而行”。在《孙子兵法》的“兵势篇”之中，孙子便着重介绍了关于“势”的各种问题。

　　所谓“识势”，指的是要认清形势，不认清身边所处的环境形势的人，是难以成功的。诸葛亮在出山之前，就曾经和刘备分析过当时的天下时势，提出“三分天下”的概念。在分析形势之后，就要为自己造势。秦朝末年，陈胜、吴广将要造反，就先在半夜假装狐狸叫，大呼“大楚兴，陈胜王”，制造声势，三国时期曹操“挟天子以令诸侯”，刘备自称“大汉皇叔”，以及很多军队在出征之前都会发出“檄文”，也都是为了为自己“造势”。

　　“造势”之后，往往便要行军。在这个时候，军队一定要能够抢占优势。在古代战争之中，我们经常听见“咽喉要地”这样的说法，指的便是具有非常重要的战略意义的位置，谁能抢到，谁就占据优势。因此，在电影和小说之中我们才会经常看见为了抢占一片高低而死伤无数的情况。同时，在交战的时候，也往往要学会“借势”。曾经在《三国演义》中，就有“孔明借东风”的说法，便是借“天时”，“关云长放水淹七军”，借的则是“地利”，宋朝时期，宋辽相争，金国借势而起，宋金相争，蒙古顺势而起，都是“借势”的例子。

　　在占据了优势之后，就要好好地把握和利用优势。秦朝时期，秦国弓箭相对其他六国具有着强大的优势，因此秦国每战必先放箭；秦末项羽破釜沉舟之后，凭借着士兵气势如虹，九战九胜；这些都是“凭势”的例子。

　　在战争之中，即使在取得胜利之后，往往也还可以“顺势”扩大战果，凭借自己一方锋芒正盛而善加利用。三十六计之中的“假虞灭虢”，就是“顺势”的典范。

　　春秋时候，晋献公想要扩充自己的实力和地盘，就找借口说邻近的虢（guó）国经常侵犯晋国的边境，要派兵灭了虢国。可是在晋国和虢国之间隔着一个虞国，讨伐虢国必须经过虞地。

　　“怎样才能顺利通过虞国呢？”晋献公问手下的大臣。大夫荀息说：“虞国国君是个目光短浅、贪图小利的人，只要我们送他价值连城的美玉和宝马，他不会不答应借道的。”晋献公一听有点舍不得，荀息看出了晋献公的心思，就说：“虞虢两国是唇齿相依的近邻，虢国灭了，虞国也不能独存，您的美玉宝马不过是暂时存放在虞公那里罢了。”晋献公采纳了荀息的计策。虞国国君见到这两样珍贵的礼物，顿时心花怒放，听到荀息说要借道虞国之事时，当时就满口答应下来。虞公说：“人家晋国是大国，现在特意送来美玉宝马和咱们交朋友，难道咱们借条道路让他们走走都不行吗？”宫之奇连声叹气，知道虞国离灭亡的日子不远了，于是就带着一家老小离开了虞国。国军队借道虞国，消灭了虢国，随后又顺势把亲自迎接晋军的虞公抓住，灭了虞国。

　　以今天的眼光来看，我们做任何事情想要成功，都要学会“任势而为”。顺势者往往事半功倍，逆势而行则必然事倍功半，费力不讨好。

　　想做成一件事，一个人的力量往往是势单力薄的。将军能够打胜仗，是因为他懂得借助军队里所有士兵的力量，一名老板能够成功，是因为他懂得借助所有员工的力量。任何人想要成功，必要能认清时势、运用形势、抢占优势、借助外势，不懂得这些，便一定在前进的路上步步艰难，寸步难行。

　　在当今体育用品市场上，各大品牌竞争激烈，为了扩大广告影响不惜下重金血本，然而在这个问题上，“李宁”的“借势”宣传却取得了最好的效果。

　　从CCTV体育频道主持人服装，到赞助西班牙和阿根廷男篮，从打造星光璀璨的“李宁代表团”到群星荟萃的“国际纵队”，直到李宁代表亿万华人点燃北京奥运会开幕式的圣火，将李宁的奥运营销推向巅峰。

　　虽然李宁也赞助了大量的球队和代表团，但比起其他赞助商，李宁以极富创意的赞助策略，用小得多的代价，在奥运营销大战中获得了巨大的成功，在全球瞩目之中，点燃奥运火炬。在北京奥运会闭幕一个月后，某市场调研公司公布了全球品牌此次北京奥运营销排行，李宁公司位列前5强——是其中唯一一个“非官方赞助商”，更是唯一的运动品牌。

　　与强势媒体合作强化李宁品牌与奥运的关联是李宁借势的重点，李宁与CCTV-体育频道签订协议——2007～2008年播出的栏目及赛事节目的主持人和记者出镜时均需身着李宁牌服饰。此举意味着，在北京奥运期间，只要打开央视体育频道，李宁的Logo就会映入观众眼帘。由此可见，不断地借助“东风”来完成自己的宣传，这已经成为“李宁”品牌宣传的一大法宝。

　　因此，欲谋事者必知势，只有多了解自身所处的形势，找好自身的定位，抓住形势之中所展现的机遇，并且尽可能地寻求“东风”的帮助。人说时势造英雄，其实英雄也会造就“时势”，这是因为真正的英雄总会把自己融入到时代的大势之中去，随风翻波，趁浪前行，让自己成为形势的一部分，自然也会对形势产生足够的影响！

　　因此，我们可以说，真正能掌握形势的人，才能掌握时代，才有资格成为时代的弄潮儿，成为奋斗路上的佼佼者。

　　“势”不两立——学会运用和制造自己的优“势”

　　在战争之中，所谓优势，永远是此消彼长的，因此想要胜过对方，就要不断寻找和利用我方的优势。在《孙子兵法》之中有“以迂为直，以患为利”的说法，指的就是在战争之中要详尽所有办法、尽一切可能去把己方的不利因素转换为有利因素，转劣势为优势。

　　劣势转换为优势，关键在一个“换”字。当双方僵持，而我方处于劣势的时候，唯有“换”才能突破和改变现状。这种“换”，可以是改变交战时间、改变交战场地甚至改变作战计划等，总之要“以新换旧”，把对方的优势“换”掉，让我方的优势显现出来。

　　战国时期，魏国出兵攻打韩国，韩国派使者去齐国求救。齐国国君以田忌为大将，孙膑为军师，派兵救韩。当时韩魏交战已久，齐军又按孙膑曾经在救赵国的时候用过的“围魏救赵”的计划，没有出兵韩国，而是直袭魏国首都大梁。

　　庞涓闻讯，暴跳如雷，大骂孙膑狡猾，发誓与齐军决一死战，于是气冲冲率师迎战齐军。孙膑知庞涓兵来，认为庞涓怀忿怒、挟气势而来，若正面交锋，纵胜损失亦大，不如避其锋锐。

　　庞涓提兵赶到魏国，齐军已撤离。庞涓决心与孙膑拼个你死我活，拼命追击。追击前，他派人去数齐军营垒中的灶迹，一听竟有十万之多，吃了一惊：“齐军人多，我们不可轻敌！”待追了一天，再数齐军遗下灶迹，只剩五万了。庞涓大喜：“齐兵厌战，更闻风丧胆，逃亡过半了！快追！”及第三天，齐军只有三万个灶了。庞涓再也抑制不住冲动，下令：“不顾一切，尽快赶过去，务必活捉孙膑！”自己更披甲执戈，亲自率二万轻骑，日夜兼程追击齐军。

　　孙膑计算日程、地点后，在马陵道设下埋伏，又让人在道中一棵大树上刮下大片树皮，用墨写上六个大字“庞涓死此树下”，然后在附近安排五千弓弩手，命令：“只看树下火把点亮，就一齐放箭！”

　　庞涓赶到马陵道，已黄昏时分，断树乱石堵住道路，旁边又有一棵大树，隐约见到树身有字迹。此时天色已黑，无星无月。庞涓令人点亮火把，亲自上前辨认树上之字。及看清，立刻大惊失色：“我中计了！”话音未落，一声锣响，万弩齐发，箭如骤雨，庞涓情知必败，自杀身亡。

　　在这一战之中，如果孙膑直接派兵去救援韩国，齐军千里行军，而且要面对魏国强大的兵力，可以说占尽劣势。然而孙膑却巧施妙计，首先避实击虚，使得魏兵回援，这就使得本来齐兵长途跋涉，变成魏兵千里行军，可以说便自己的劣势为优势。紧接着，面对强大的魏兵，孙膑又使用“减灶计”，使得庞涓以为齐兵都已经溃逃，于是轻率地带了两万人就前去追击。本来孙膑率领的齐兵相对于庞涓手下的魏兵数量上占据着劣势，但是这一下庞涓只带着两万人，就变成了庞涓占据劣势，孙膑占据优势。接着孙膑又巧用伏兵，终于击败了庞涓。

　　孙子的这种寻求主动，变劣势为优势的思想，在今天依然具有着十分重要的实际应用价值。无论是个人还是企业，如果在身处劣境的情况下还不知变通，不懂得寻求解决之道，最终只会慢慢被淘汰，被“吃掉”。想要发展，就要强大；想要打败对手，就要挽回劣势。因此，越是陷入绝境的情况下，越要学习突破，学会寻找自己的机会，挖掘自身的优势。

　　上世纪80年代市场，冰箱和洗衣机市场都已趋于饱和。以洗衣机来说，当时许多当年生产洗衣机的小厂都已淘汰出局面，剩下的只是几家实力雄厚的大企业，如：荣士达、海尔、容声、小鸭等。几家家电厂商之间竞争激烈，面对这一局面，海尔发现自身并不具备超过其他厂商的绝对优势，很难以打破这一局面，有所突破。要知道，在当时的市场，可以说如同逆水行舟，不进则退，海尔必须抓紧时间制造自己的优势。

　　不久之后，海尔人发现，现在的洗衣机市场，春秋和冬季好销，夏季则是淡季。按理说，夏季人们经常洗澡，换衣服更勤，可是为什么夏季洗衣机反而淡销呢？原来现在饱和的洗衣机市场提供的产品基本是大容量、耗电量高的洗衣机，适用于清洗全家的床单、被罩之类大件。而夏天换下来的背心之类的小件，自己动手搓几下就完事，很少有人用洗衣机。这就是现实的生活，但多数厂家没有认真研究。

　　于是，海尔先人一步，开发了容量只有1.5升，又特别省电的“小小神童”洗衣机，推出后20个月，就销售了100万台。

　　在《孙子兵法》的“兵势篇”之中，孙子一再强调“正奇相生”的道理。其实不管是“正”还是“奇”，最终的目的都是为了让自己处于优势，都是为了“势”而服务的。正因为形势一直在变化，所以我们才要力求主动，一方面顺应形势采取行动，另一方面利用各种手段，使得形式能够向有利于我方的方向发展。一成不变只会成为一潭死水，只有灵活多变才能够生存！

　　“势”如破竹——让“气势”变成“士气”

　　一般来说，对于那些一直打胜仗的队伍，我们会说他们“风头正盛”，胜利的一方追击失败的一方，我们会称为“乘胜追击”。一般来说，经历过数场战争之后，即使都打了胜仗，自身实力还是会受到损失的，而且军队将士也容易疲倦，丧失一定优势，这都使得打过胜仗的队伍战斗力同样减弱才对，但是为什么实际情况之中，大多数胜利之师反而会士气上升，战斗力加强，甚至一场场硬仗一直打下去呢？是什么给了他们动力和力量呢？

　　按照今天我们对《孙子兵法》德尔理解，“兵”“势”之间存在着一种其妙的联系，是可以互相转换的。“势”盛可以提高士气，士气提升则可以增加军队的战斗力，战斗力强的一方会取得胜利。然而反过来，胜利的一方往往又会士气高涨，士气高涨又会无形之中增强队伍自身的优势。因此，真正好的将领，懂得“兵”“势”之间转换的道理，知道如何让自己的队伍占据优势取得胜利，再用胜利激发队伍的士气，以此培养自己的“常胜之师”。

　　三国末年，晋武帝司马炎灭掉蜀国，夺取魏国政权以后，准备出兵攻打东吴，实现统一全中国的愿望。他召集文武大臣们商量灭大计。多数人认为，吴国还有一定实力，一举消灭它恐怕不易，不如有了足够的准备再说。

　　大将杜预不同意多数人的看法，写了一道奏章给晋武帝。杜预认为，必须趁目前吴国衰弱，忙灭掉它，不然等它有了实力就很难打败它了。司马炎看了杜预的奏章，找自己的最信任的大臣张华征求意见。张华也劝司马炎快快攻打吴国，以免留下后患。于是司马炎就下了决心，任命杜预作征南大将军。公元279年，晋武帝司马炎调动了二十多万兵马，分成六路水陆并进，攻打吴国，一路战鼓齐鸣，战旗飘扬，战士威武雄壮。第二年就攻占了江陵，斩了吴国一员大将，率领军队乘胜追击。在沅江、湘江以南的吴军听到风声吓破了胆，纷纷打开城门投降。

　　司马炎下令让杜预从小路向吴国国都建业进发。此时，有人担心长江水势暴涨，不如暂收兵等到冬天进攻更有利。杜预坚决反对退兵，他说：“现在趁士气高涨，斗志正旺，取得一个又一个胜利，势如破竹（像用快刀劈竹子一样，劈过几节后竹子就迎刃破裂），一举攻击吴国不会再费多大力气了！”晋朝大军在杜预率领下，直冲向吴都建业，不久就攻占建业灭了吴国。晋武帝统一了全国。

　　在西晋灭吴的过程之中，西晋官兵因为一系列的胜利，极大地鼓舞了斗志，而吴国的军队则因为一系列的失败而士气低落，将帅胆寒，以士气如虹的一方进攻毫无信心的一方，也就可以预知了。当时如果西晋军队在取得胜利之后没有乘胜追击，那么自己一方的士气就会渐渐消落，而敌方也将会得到时间做防御准备，着手激励士气，那时候胜负情况就可能完全不同。

　　以今天的眼光来看，孙子的这种思想在生活之中一样可以对我们起到莫大的帮助作用。《孙子兵法》之中说：“久则钝兵挫锐。”有优势就要勇于出击，已经有所成就就要勇于扩大战果，已经夺取胜利就要敢于乘胜追击，这才是“势如破竹”的真正涵义。

　　“势如破竹”，速度是关键因素。一旦达到了一个突破，速度就提供了保持和利用市场冲力的能力。德军在两次世界大战中的军事哲学就是在重点区域内开始同时进攻，并根据进攻的结果决定哪里暂缓、哪里要加强进攻力量。德军的增援部队不是被派往那些进攻受到阻碍的地点，而是被派往那些进攻已经取得突破的地点。这种做法使得他们可以向敌方领土推进得更深，切断反抗地区之间的联系，继续保持进攻的速度和冲力。然后，在敌方被彻底击溃之后，德军可以慢慢来消灭剩下的敌方阵地。

　　同样的战略也适用于企业。举例来说，一公司向市场推出了两个新产品：一种表现很好而另一种很糟糕，哪种产品应得到更多的资源？

　　管理者的反应常常会是给予表现不好的产品更多的支持。他们认为既然那一种产品已经表现得很好了，增加的资源就应当部署于那种不是那么成功的产品上。一次又一次这么做的结果是，那些在开始取得成功的产品在即将“腾飞”时却得不到关注和资源的投入。

　　这么做绝对是错误的。你应该使成功的产品得到更多的资源，并且减少在失败产品上的投入，而不是增加在失败产品上的投入。当你有所突破时，就要好好利用它。当你发现竞争对手的产品线上有一个薄弱环节而你有个成功的产品时，要把你的资源倾注于它给予支持，保持这股冲力，并击败对手的反击。

　　一家外地的饮料厂推出两种饮料，这两种饮料的研发费用都很高，但是在小范围做市场销售实验后，反响却很不一样。重视口感A产品获得极高的人气，重视保健的B产品却得到了不少差评。为此，该不该为B产品大做广告，向顾客群体重点介绍其保健功能呢？

　　在经过一番讨论后，该饮料厂决定放弃B产品，而在上海的电台、电视台以及数家报纸上投人数十万元为A产品做广告，使上海人都知道市场上又出现了一种高级饮料。这种饮料，没有酸味，喝上去带有天然的雪梨、荔枝、芒果味。由于该厂做了大量的广告，饮料质量上乘，品味宜人，在很短的时间内，全市26家大食品商店都开始大量出售。许多企业大批量购买，一时间，A产品成了防暑降温的佳品。在一次订货会上，该饮料厂几天内就收到500万元的订单，取得了可喜的成功。

　　由此可见，有时候，想要成功，需要的不适把努力均匀地分散开，而应是集中在一点做突破。只要能在一点上有所突破，后面的事情便会变得简单。锤子砸不进木板而钉子却能，就是这个道理。

　　另外，以个人来说，一个人一旦有所成就，就要善于好好利用得之不易的机会，使得机会变成机遇，并用努力把机遇培养出成功的果实，最后把成功变成成就。这样的人，才真的能称得上是抓住了机会。