小家庭大理财

第五节正确认识打折促销

　　面对促销你是否能保持理性？

　　假打折真促销

　　消费者在购买促销商品最担心“商品价格在促销前已被商家提高”。

　　某百货促销活动规则如下：木箱内放有5枚白棋子和5枚黑棋子，顾客从中一次性任意取出5枚棋子，如果取出的5枚棋子中恰有5枚白棋子或4枚白棋子或3枚白棋子，则有奖品，奖品办法如下：

　　如果取出的不是上述三种情况，则顾客需用50元购买商品。

　　根据概率学知识，我们可以知道获得价值50元的商品的概率为：0%

　　获得价值30元的商品的概率为：5%

　　获得价值10元的商品的概率为：25%

　　假如顾客买商品成本价为10元，如果有10000人次参加这次促销活动，那么商家可以获得的利润大约为128571元。

　　可见促销活动背后给商家带来的利润是多么的丰厚。

　　而某服装店进行“抽奖促销”，其抽奖盒中，顾客抽到“谢谢惠顾”的机率为90%，抽到“3等奖”的机率为6%，抽到“2等奖”的机率为3%，抽到“1等奖”的机率为1%，这些温柔面纱的背后隐藏的竟是一个个坑人的陷阱，消费者怎么能够买得安心呢！

　　假特价常年不变

　　王小姐刚购买不到半年的衣柜，如今已经关不上门，隔板都掉下来了。谈到购买的经历，王小姐表示，家具的低折扣是吸引她的因素之一。王小姐说，购买时，先是看重了款式，加上此款家具又正在做特价，原来价格要3500多元的衣柜一下降到了1500元，所以就动了心。据业内人士介绍，在家居市场中，有些家具厂家往往利用低价打折来吸引消费者的眼球。据了解，一些厂家往往以“样品特价”、“节日促销”等各种理由常年打折。厂家虽然打出特价牌，其实只是幌子，家具的款式仍根据市场款式不断更新以吸引消费者的眼球，卖掉旧的再拉新的，其实1500元的柜子却标着原价3000元，以低折扣吸引消费者注意。

　　商家打折背后的秘密

　　经过一个学期的对该课题的研究与调查，通过成员们和黄玉强老师的努力，我们探索出了商家们温柔面纱的背后隐藏的那一个个坑人的陷阱。

　　随着市场经济的发展和市场供求关系的逆转，许多产品陷入销售困境，为了高额利润，各商家之间的宣传促销大战此起彼伏。综观五花八门的促销手段，商家欲达到扩销的目的，用的最多最滥的还是降价让利这一最原始最简单，又是最无奈的办法。降价销售这一招迎合了普通民众的趋利心态，便捷实用，且常有奇效，因而此法作为招徕生意的基本手段，被商家反复使用。

　　假如价格折扣方法运用得当，不仅能为商家获得更大的利益，而且能顺应市场的形势，掌握市场主动权。但是，在打折过程中，我们看到更多的是误区：

　　1.生意人自相残杀。在价格上拼个你死我活，且愈演愈烈，形成一个怪圈。只要竞争一方一降价，另一方就不顾一切马上跟进降价，形成一种竞相打折的状态，最终落得两败俱伤的下场。如区内某服装店所有商品一律5.8折酬宾，而相距不足50米的某店，出售女人天下服饰就推出了所有商品一律2折酬宾活动，这不仅仅减少了两家的收入，而且给消费者的购物带来一些麻烦。

　　2.坑害顾客。商家设置各种打折陷阱，让消费者蒙受损失。消费者公认最容易使人上当受骗的销售手段，折价让利排在首位。尽管如此，消费者却难以抵挡降价带来的诱惑。虚假打折不外乎以下几种情况：

　　一种作法是先抬价，再打折。利用一些消费者打了折就不再杀价的心理，故意虚抬原价，再给予一定程度的折扣，以此蒙骗顾客。这在一些个体商户中经常可见，如某地服装城中，许多商店都是采用这种手段。一条折价75元的涤纶加棉裤子，标示出来的原价都在150元以上。这样的让价5折不到，尽管如此，商家还是有很大的利润空间。

　　另一种是以一些次品充正品打折，如电脑硬件市场上，一些奸商会向你推荐一些“让利中”的配件，实际是利用打磨CPU或一些返修硬盘，充正品卖给外行的消费者，而在价格上给予几十元的优惠。这些欺诈行为，为消费者所痛恨，也为正直商家所不齿。其结果势必影响到商家的形象，失去顾客对它的信任，反而达不到扩大销售、增加利润的目的。

　　3.适得其反。频繁打折也是许多商家所犯的通病，降价一次没有达到预期的目的，就马上再降价，如此一再反复，反而让商品更难售出。根据边际效用递减原理，打折活动随着次数的增加对顾客的吸引力会逐渐趋弱。假如一折再折，顾客还会产生持币待购心理，如此一来，商家得促销目的就难以实现。

　　精明购物提醒

　　超市可谓市民除了家以外去得最多的地方之一。我们要把握住超市的促销时刻表，能省则省，但是，也要谨防掉入部分利益熏心的商家设置的促销“陷阱”：

　　1.“挂羊头卖狗肉”。宣传彩页上的商品与实际商品的种类和质量名不符实。这种方法在水果和生鲜食品上用得最多，因为这些商品的质量无法规定。

　　提醒：宣传彩页不能全信，尤其是促销的蔬菜水果和生鲜食品应睁大眼睛慢慢挑，确认其质量再买回家。

　　2.低价错觉。如超市打出一到两款著名品牌的低价商品，让人觉得该超市的东西价格低廉。由于这种普遍低价的错觉，人们不分原委地抢购货架上的其他商品。

　　提醒：分清到底特价指的是哪些商品，切莫做“无头苍蝇”。

　　3.标价与实际价格有很大出入。目前很多超市的商品在销售时都标出原价，再写上促销价，差价之大给人一种购买的冲动。可真正付款购物时，打出的清单上写的都是原价，当消费者询问时，会被告知看的是会员价。

　　提醒：市民看到心水的低价商品时，不要偷懒，问问旁边的销售员，这个“特价”是不是会员价？