职场革命

第二十九章要有敏锐的市场“嗅觉”

　　在回宾馆的路上，何鱼心中满是疑问，几个问题一直在她脑海里盘旋：

　　首先是从曹红霞口中说出的“三网融合”准确性到底有多高？是否还只是停留在一个概念阶段？另外就是华北区区域销售主管孙宏拜访曹红霞的真正目的是什么？是普通的拜访还是为了“三网融合”做一个通盘的打算？

　　毕竟掌管三网融合中占技术等先天优势的还是电信运营商，而电信运营商恰好是孙宏的重点客户。曹红霞只是一个小电视台的网络技术部主任，孙宏去她家拜访显然有越界的嫌疑，从曹红霞当时的表情来看，显然是有点欲盖弥彰的味道。如果将“三网融合”和孙宏的拜访联系在一起，事情就清楚很多了。也就是说，孙宏的拜访若是冲着“三网融合”去的，那么一切都显得顺理成章了。

　　果真如此的话，何鱼知道自己急需落实两个问题：第一，“三网融合”的真实性；第二，孙宏拜访的仅仅是A电视台一家，还是天津的整个广电系统，抑或是他负责的整个华北区的广电系统？

　　何鱼回到酒店后，第一时间上了网，在百度里输入“三网融合”、“三网合一”等字样，并没有得到想要的结果。何鱼想跟付园沟通一下，却又感到有点仓促，等把天津整体的情况把握一遍后再给付园汇报吧，顺便摸准孙宏在天津广电系统里的行踪。

　　然而等一周下来，何鱼并没有收集到太多有用的信息，其他电视台一提到“三网合一”就转移话题或者笑而不语，他们都在回避着什么。越是这样，何鱼越感到蹊跷，直到最后拜访到天津广播电视局分管信息化网络技术的张副局长时才得到一个比较官方的说法。

　　在那间装修非常考究的大办公室内，温和儒雅的张副局长给了何鱼分钟的拜访时间。

　　何鱼自我介绍之后便直奔主题：我知道张局长不仅在管理上做得这么好，还是通信技术领域的专家，咱们广电系统真正像您这样懂技术的不多。

　　听说广电总局联合工信部搞‘三网融合’，想听听您这方面的高见。

　　张副局长并没有遮遮掩掩，而是微微一笑：你们ICE信息很灵通哦。

　　我先纠正一点，‘三网融合’并不是我们广电总局联合工信部，而是由国务院牵头，联合工信部、广电总局成立一个国务院三网融合领导小组，将电信网、广播电视网、计算机通信网的优势资源，尤其是技术方面相互整合、相互渗透、相互兼容，并逐步整合成全世界信息通信网络。

　　“坦白说，‘三网融合’对我来说是一个新概念，请张局长给我普及一下知识。”何鱼问，“三网融合是不是可以这样理解，就是将您刚才说的电信网、广播电视网、计算机通信网三网合在一起？”

　　“其实‘三网融合’只是一个说法。我们不能简单地理解成为‘三网合一’，并不是电信网、广电电视网、计算机通信网三大网络的物理合一，主要是高层业务应用的融合，表现为技术层面上趋向一致、网络层面上互联互通、业务层面上相互渗透、应用层面上相互协调，为了实现资源共享，避免低水平重复建设，形成一个适应性强、易推广、费用低的高速宽带平台，最终目的还是为老百姓提供一种更优质便捷的多媒体服务平台。”

　　“哦。”何鱼暗自佩服张副局长不愧为广电系统里的技术派领导，但是现在不是来听他讲课的时候。何鱼点头道：“这么好的事情肯定会给消费者带来实惠和便捷。现在大家关心的是‘三网融合’什么时间开始推广？”

　　“这也是你们厂商关心的问题吧？”张副局长笑着问。

　　何鱼也笑了。

　　“这也是我关心的问题。”张副局长说，“三网融合一定会搞，种种情况表明这一工程已经被提到了显要位置，但具体什么时间搞、如何搞，地方是没有话语权的。”

　　“那咱们地方有什么动作？”

　　“呵呵，动作？我们的动作就是等待上面的部署。”张副局长说。

　　何鱼转移了话题：“那在改制方面呢？我看有的省份已经进行了改制，他们把电视台的部分资源剥离出来，变成一个市场主体，参与市场流通，实现收购、整合、组合以及上市等多种运营模式。”

　　“你说的是‘制播分离’，这是一个趋势。之前啊，电台电视台是一个事业体制，无法进入市场流通，于是就有人想出了这个办法，推行‘一台两制’，即由电视台出资成立一个可以进行市场运营的公司，按照企业化管理；其他如播出渠道、新闻类制作等归入一个单位，仍旧是事业制管理的行为。”

　　“那就是说，所谓的‘制播分离’其实也是给广电系统松了绑？”何鱼问。

　　“可以这么理解，在咱们国内，文化产业基础差、底子薄，无论是硬件还是软件都赶不上国外发达国家，尤其是市场化运作这一块，谁抢占了先机，谁就抢占了市场，先是‘制播分离’，后是资本运作。这几年国内走得较快的上海文广、湖南广电等，都是这么玩的，并且还玩得风生水起。”

　　“张局长羡慕了？”

　　“呵呵。”张副局长笑笑，说，“每个省份的情况都不一样。我们天津这一块，还是稳扎稳打，我们不能急功近利。作为文化事业单位，本身在吸纳社会资本上就存在一些障碍，所以我们一定要慎之又慎。改制过程中遇到一些问题如何妥善解决是我们首先要考虑的问题，比如老同志的退休，到底是按照事业退还是按照企业退，等等，都是我们需要认真考虑的。所以啊，改制对我们来说，需要一个长线运作。”

　　何鱼点点头：“这的确是需要智慧的。”

　　“何小姐能给说说，我们的改制对你们的影响吗？”张副局长反问道。

　　“我哪敢在您面前班门弄斧啊，我只知道，你们改制对我们来说，是机会，更是一种挑战。”

　　“机会在哪儿？挑战又是什么？”

　　“机会呢，显而易见，改制后你们能较为灵活地融到一些资金，肯定是进入一个飞速发展的时期，这对IT硬件软件的配置要求更高，我们也可以分到一杯羹。”何鱼回答道，“那么挑战我认为有两点，首先是你们的个性化需求会增大，尤其是技术方面，更能激发我们的研发水平；另外一个挑战就是会有一大批厂商混入进来，这对我本人来说也是一个挑战。当然了，这些挑战都是好事，有挑战才有进步嘛。”

　　“呵呵，你们ICE不愧为大外企，都是人才啊。”

　　“张局长过奖了。”何鱼望着张副局长说，“希望我们ICE能够有机会在技术层面上给你们提供一些支持。”

　　“那是肯定的。三网融合真正推广的话，正像你刚才说的那样，我们广电系统首先要做的就是技术升级，不管是硬件还是软件，都会有一个大的改进。技术是我们的弱项，却是你们的强项，肯定会向你们学习的。”

　　“多谢您对我们ICE的鼓励。”

　　张副局长说：“ICE是我们多年的朋友。上周我去北京参加一个广电总局举办的三网融合的内部沙龙，在会上就遇见你们的总裁牛总。我们简单聊了聊，交换了一些意见。你们牛总对这方面看的还是比较准、动作比较快。虽然三网融合目前还处于一个保密阶段，但是相关部门已经行动起来，包括你们厂商，我也希望能多听一听这方面的声音，回头你们有什么新的产品可以传达给我。”

　　何鱼知道时间差不多了：“好的，那我这次就不打扰您了。”

　　“行，咱们多联系。”张副局长起身相送，快到门口的时候，张副局长忽然想起什么似的，问：“孙宏是你上司？”

　　“不好意思，忘了跟您介绍了。”何鱼心想孙宏肯定是拜访过张副局长的，她有必要把事情问清楚，“虽然我们都是ICE的销售，但是我们的部门不同，我是负责大客户部的，孙宏是负责区域销售的，我们都负责天津。我主要是负责广电系统，孙宏主要负责电信。”

　　“哦，那是我理解错了。你们是按照行业划分的？”

　　“嗯。是的。”何鱼说，“张局长认识孙宏？”

　　“呵呵。”张副局长没有直接回答何鱼，而是亲自拉开了门，微微一笑说，“ICE是老朋友嘛。”

　　“谢谢。”能够到张副局长的办公室坐坐也算是何鱼天津之行最大的收获了。当动车缓缓驶出天津的时候，何鱼满怀感情地回望了一眼给她记忆深刻的城市。不管是曹红霞还是张副局长，每一个拜访到的客户，何鱼都由衷地感到亲近，是他们构成了何鱼第一次出差的“人为”因素，让何鱼切身实地地感受到了做销售的艰辛和快乐。

　　何鱼在付园身上体会到和朱莉完全不同的管理手法。

　　在内部控制部，何鱼感觉到格子间里到处长满了朱莉的眼睛，无时无刻都有一种被监视的感觉，而在大客户部却截然相反。相对于朱莉每时每刻都在盯着你的管理手法，付园的管理则显得松弛了很多，完全放权给何鱼发挥。在何鱼出差的一周里，付园仅仅打过一个电话，那就是何鱼刚到天津时，付园打来电话让何鱼注意安全，工作上的事情只是简单地聊了聊，从此两人便没有进行沟通。太过放松式的工作反倒让何鱼心里有些发慌，有种不受重视的感觉。何鱼也想过主动给付园汇报一下情况，但总想起这样的话会不会打扰付园，另外心想还是按照流程来走吧，所以每天何鱼都会把自己的工作进程写进CRM里。比如今天拜访了谁，取得了什么样的结果，需要什么样的支持，等等，何鱼都会认真地将这些写道CRM里，她相信付园会看到的。

　　不过，她一直没有得到付园的回复。何鱼决定找机会跟付园汇报一下天津的情况，最好是当面汇报，关于“三网融合”尤其是孙宏“越界”的事。这种在何鱼看来类似于打小报告的事情，何鱼心想还是不要形成文字的好。想来想去，何鱼心想还是放弃了打小报告的念头，毕竟孙宏是销售部的老人，不会不知道“越界”的禁忌，那么他去拜访肯定是受了上边的旨意，他的上边是谁？ICE中国区新晋销售总监沙光辉吗？再说了，“越界”只不过是去拜访拜访，并没有获取实质性的东西。

　　在周报里，何鱼犹豫了很久，最终还是只汇报了客户情况以及“三网融合”的事情，对孙宏拜访的事情只字未提。何鱼点击了发送键后，高斌通过MSN问：“回到北京了？”

　　前天高斌在夜里11点多的时候给何鱼发了一句“睡了吗”的问候没有得到回应后，高斌便不再像之前那样每天一个短信来“关心”何鱼了。高斌不提短信的事情，何鱼也装着不知道：“回来了。你呢？”

　　“我明天回，后天不是要开例会嘛。”

　　“对。”

　　“你那边情况怎么样？”

　　“一般般。你呢？”何鱼问。

　　高斌抱怨道：“别提了。有点小麻烦。”

　　“怎么啦？”

　　“三个系统都青黄不接啊，有一个系统的地里还被其他同事播了种。”

　　何鱼明白了高斌的意思：“呵呵，你这个比喻很形象哦。”

　　“你也遇到了这种情况？”

　　“嗯，不知道你说的和我遇到的是不是同一块地？”

　　“我的是广电系统这一块。”

　　“那就一样了。”

　　“人也一样吧，孙宏毕竟是负责我们这一区域的嘛。”

　　“嗯。”

　　“那怎么办？”

　　“我也不知道怎么办。”何鱼如实回答道。

　　“我打算给付总汇报一下。”高斌说。

　　“有必要吗？”

　　“这叫什么话！人家都把种子播到咱家地里来了，你说有没有必要？”

　　“他为什么要这么做？有没有想过事情背后的东西？”

　　229“肯定是圈地呗，上次不是跟你说，这边的广电系统的客户连拜访的机会都没有给嘛，估计就是因为有人事先撒了豆。”

　　“那你现在怎么知道了？”

　　“想办法喽，想办法做通了一家电视台的一个小科员。”

　　“哦。我劝你还是三思而后行。”

　　“怎么了，你是不是知道其中的猫腻？”高斌反问道。

　　“没有没有。我只是觉得事情没有咱们看的那么简单。”

　　高斌回复道：“正因为这样才要给领导汇报一下，保证信息畅通嘛。”

　　“你说的有道理。”

　　“反正我是要给领导汇报一下，不然以后工作就没法做了。”

　　“也好。”

　　“一起提提吧，人多力量大嘛。”

　　“其他区域有这种情况吗？”

　　“还不知道。估计就咱们这个区域，因为就咱们这个区域是新人，况且是刚到任。其他区域有老同事在，他们就是有想法也没有办法下手啊。”

　　“你说的对。”

　　“那一起汇报吧，我打算在周报里提提。”

　　“我的周报已经提交上了，等周一上班后我找机会再给付总汇报一下。”

　　“那好。别说是我们商量好的。”

　　“知道啦。”何鱼说。

　　“上次给你发的短信，你怎么没回？”高斌问。

　　“什么时间？我怎么不知道？”

　　“算了。”

　　“什么事情？”何鱼问。

　　“没什么，就是顺便问问，可能是太晚了，你没收到。”

　　何鱼打出了一个笑脸的符号，没有说什么。

　　周一，何鱼早早地去上班，到公司的时候才8：10.何鱼先是来到了层，这是何鱼转岗一个月来，第一次回到内部控制部所在的办公区域。办公区域内冷冷清清，何鱼将从天津带回来的泥人张、小麻花放在Julie、艾米、玛丽、简妮、张勇、刘耀南、葛灵以及财务部、产品部比较熟悉的同事办公桌上。等忙完了这些，何鱼才上20层将小礼品和小吃放在大家的工位上。刚忙完这些，电梯门打开了，付园走了出来，朝自己的办公室走去，看见何鱼，便打招呼道：“Hedy回来啦？”

　　“回来了。”何鱼忙拎起两个个头比较大，也是买的最贵的泥人张，来到付园的办公室，敲了敲门，走了进去说：“付总，这是我从天津带回来的小礼物，希望您能喜欢。”

　　“是什么好东西？”付园接过来，端详了一下说，“哦，是泥人张啊，我很喜欢，谢谢Hedy。”

　　“呵呵，您喜欢就行。”何鱼说。

　　“天津的情况怎么样？”

　　“还不错。”何鱼说，“我把出差报告和周报一起发您邮箱了。”

　　“不好意思，我还没来得及看邮件。”付园示意何鱼坐在沙发上，“说说你最大的收获是什么？”

　　何鱼说：“说不上收获，这次去给我最有效的信息就是‘三网融合’的事情。”

　　付园一愣，很快笑了笑，站起身绕过办公桌，坐在何鱼对面的沙发上，问：“天津那边有什么动静吗？”

　　“从我了解到的情况来看，天津广电系统倒没有太大的动静。天津广电局的张副局长介绍说，在‘三网融合’上，他们地方是没有话语权的。”

　　“三网融合技术上已经没有问题，关键是制度问题。”付园说，三“抱歉网融合的事情没有事先跟你们这些销售经理说，以至于让你们先从客户那里了解到这个情况。公司一直没有披露这个事情，一方面基于保密的需要，另一方面是这个项目本身比较特殊，客户之间的博弈才刚刚开始，以后的利益冲突将更加明显。电信系统、广电系统都是我们的重点客户，况且我们这两年也是将他们分开来做的，管理层也在考虑如何来做这个项目，所以不敢轻举妄动。一直没说出去，请你们能够理解。”

　　何鱼点点头：“明白了。”

　　“你工作很认真也很仔细。”

　　付园笑着说，‘三网融合’的工作你多留心，不过目前还处于一个保密阶段。这个项目对我们ICE来说非常重要，它决定未来几年内，甚至十几年内我们在中国市场的份额，至关重要。Hedy，我和你一样，都赶上了这个机会，要好好把握。我相信你能做得更好。

　　“多谢付总。”何鱼在心里迅速总结了付园说的话：首先，关于“三网融合”，付园事先就知道了；其次，要保密；最后，还要悄悄地进行工作，抓住这个机会。然而现实的情况是有人走在了他们前面，不仅走在了前面，似乎还要圈他们的地。若是竞争对手倒便罢了，关键是孙宏--ICE中国区销售总监沙光辉的手下干将。这到底要不要给付园汇报呢？汇报呢，说不定就引起两个部门的互掐；不汇报呢，孙宏指不定在何鱼的地盘里种上一个什么瓜了！何鱼陷入了两难之地。

　　“你是不是还有什么要说的？”付园盯着何鱼问。

　　“没有。”何鱼连忙摇了摇头。

　　“三网融合这个事情局势不明朗，我们先按兵不动。客户动我们再动。”

　　付园特意叮嘱了一下，“保持正常的拜访就可以了。”

　　“我明白了。”

　　“需要我支持的可以随时说。”

　　“谢谢。”

　　“是我要谢谢你。”付园说，“你若不介意的话，我把泥人张拿回家送给我儿子，他肯定喜欢。”

　　何鱼有点惊诧，脱口而出道：“付总这么年轻就有儿子啦？”

　　“呵呵。我是先成家后立业。”付园笑笑说。

　　何鱼从不曾听说过付园结婚的事情，像他这么年轻的职场精英一般都争相做钻石王老五，早婚早育的情况还真不多。何鱼本想问问他儿子多大了，但是转念一想，还是放弃。毕竟是在办公室，私生活不便过多询问。

　　付园能够跟何鱼说出自己有儿女的事情，已经算对何鱼信任了。

　　何鱼回到座位上，开始整理出差产生的费用。ICE的费用报销用的是网络报销系统，操作起来比较便捷。比如在出差发票这件事情上，出差时所有的消费直接用公司信用卡刷卡就行了，事后把发票上的序列号输入到CRM里面就行，不需要一张一张地进行粘贴。当然了，还有一些消费是不能刷卡的，比如火车票、机票、打的费等等，这些款项需要你自己事先垫付，等回来把发票整理好交给财务。财务经过审核后再把这些钱直接打到你的工资卡里，而信用卡的消费每月公司会直接给你还上，充分体现出了公司对员工的支持和信任。当然了，财务部、内部控制部会随时调取你的信用卡消费记录，虽然没有发票，但也大概能分析出你的消费是否是正常消费。

　　所谓正常消费，也就是看看你是不是超标了，最重要的一点是看看你的消费中是不是因公肥私。对一些有异议的消费，公司有权让你提供发票。所以，一般情况下，员工省去了粘贴发票的时间和精力，但也要把发票保存起来，以备调查时用。若查出因公肥私的情况，在ICE和员工签的劳动协议中，这也是“斩立决”的罪名。所以在实际操作中，公司很少对销售的消费有异议，何鱼加入ICE以来还没有发现哪一名员工因为这个原因而被“斩立决”的。

　　等何鱼填完了报销表，大家也陆陆续续地来到了办公区。何鱼将小礼物分给大家，格子间里一下子热闹了起来。20层大客户部的办公氛围比层要轻松很多，大家经常去客户那里，在办公室的机会很少，一见面就有说不完的话。