职场革命

第二十七章挑战比机遇更重要

　　转岗给何鱼带来的最大变化就是工作一下子变得似乎轻闲了，但压力却重了。销售是一个主动性非常强的工作，时间由自己掌控，不像之前做内部控制工作，是被动性的工作，人跟着任务走。现在是任务跟着人走，如果你不想去工作，那么一整天也会落得清静。何鱼回到自己的座位上，打开CRM系统，输入密码，登录成功后，何鱼开始熟悉自己负责区域里的客户关系情况。顾名思义，商业大客户部是服务于大客户的，之前ICE201大客户部主要是服务于集团用户，偶尔也会配合区域销售做一些单子。集团用户的范围不确定，可以是电信，也可以是政府机构，当然也可以是某个企业。因为当时ICE大客户部的考核是和区域销售绑在一起的，相互配合才能共同完成任务。然而这几年，为了更细化市场，ICE便将大客户部单独拿出来，只划定了机关机构用户给大客户部来做。杨谦在做ICE中国区销售总监的时候便把机构用户中最重要的客户--电信运营商那一块儿业务从大客户部那里剥离出来交给了区域销售。做销售的都知道，客户就是销售的地，失去了电信那块肥地，大客户部元气大伤。就目前CRM里面的客户管理页面来看，何鱼所处的大客户部目前所服务的客户只有三大系统：省财政系统、省医疗系统、省文化系统。从这三大系统来看，财政系统看起来是掌管着财政大权，但对于ICE来说，早属于已良好合作状态，只要是已良好合作状态的就不要再指望能出太多数字了。任何一个合作状态都是代表着之前所做工作的情况，天津、河北、内蒙古三省财政厅以及下属各财政局分别于2007年、2008年打包采购了大批办公软件，够用几年的。当然ICE中标的比重很大，已无油水可挖，甚至连售后服务也是免费的；省医疗系统的情况和省财政系统的情况差不多，也是被ICE的前辈们耕耘过了，果实已经收入了囊中，只能期望从剩下的枝枝叶叶中能捡出一两个金枝玉叶来，但这样的机会不多。唯一还有点盼头的便是文化系统了，文化系统由于体制的原因，各种IT配套设施相对比较老化。这几年高层有意推进文化体制改革，转企改制完成后，肯定会优化网络和基础设施建设，这对ICE来说，是一个机会。所以，在何鱼的客户管理体系里，文化体系的客户都是飘红的，飘红就是意味着重点关注，是着力要培养维护的。在文化体系内的注明里，何鱼看到各省的情况都大致相同，文化体系里的重点客户又分为广电系统和新闻出版系统，新闻出版系统正忙于改制。

　　新闻出版总署要求各报社、出版机构按照地域为单位成立新闻出版集团，并给出了时间表，必须于2009年年底之前完成改制。这对何鱼来说，既是利好也有利空，利好的是在这块地上明确可以播种了，利空的方面便是收获的季节只能等待来年，今年是甭指望它能产出什么果实来了。相对于新闻出版系统，广电系统则相对平静一些，广电系统在网络信息通信方面的投入每年都不大，但每年都会有。所以从CRM的客户关系建议里何鱼也看到了针对新闻出版系统以客户关系培养、加强维护为主，广电系统则成了主攻方向，财政系统、医疗系统则成了附带战场。

　　面对CRM里提出的客户方向建议，何鱼心中有点疑问，财政系统倒不说了，医疗系统即便是枝枝叶叶也比广电系统的大瓜大果值钱啊。何鱼知道在ICE中国，重点客户排在第一位是电信行业，第二位的便是医疗行业了。

　　再加上国家这几年对医疗体系改革投入了很大的财力人力，尤其是遭遇经济危机后，国家为了拉动内需，实施了“4万亿一揽子计划”，医改作为国民基础生活保障工程，应该会有一个大的投入，怎么就成了“附带战场”？

　　当然了，CRM里的客户关系战略是公司高层制定的，既然高层这样制定，自然有他的道理，何鱼也只有具体执行的份儿。何鱼首先调出了天津广电系统的客户资料，从那个金字塔形状的组织结构图中，何鱼看到了天津广电系统里每一名员工的姓名、职位，上到广电系统的一把手，下到各个电视台的IT技术部小科员，甚至连最底层的门卫，在那个复杂的组织图中都能找到他们的名字。点开他们的名字框，就能看到这个人的性别、年龄、履历、爱好等等。ICE的业务支持部门做的真的很到位，里面的很多细节都是冲在第一线的销售填上去的。比如某个领导喜欢抽什么牌子的烟、不喜欢喝什么样的酒；有的是从部队上转业回来的喜欢聊一些军队上的事情，却不喜欢聊某些当下流行的军事题材的电视剧，因为他认为拍的太假；

　　有的喜欢聊国外高校的一些情况，因为他有个正在读高中的女儿并正打算出国留学；某个客户专爱某个品牌的服装；某某客户是高尔夫爱好者。何鱼甚至看到某某客户更乐意接受胖一些的女孩子的捏脚服务，诸如此类的细节提示随处可见。何鱼不由地倒吸了一口凉气，很多场合何鱼一次都没有去过，那该如何和客户打成一片呢？

　　何鱼开始一个一个地熟悉这些客户，并在网上搜索他们的名字，领导一般都能搜到他们的照片。没看他们的照片之前，何鱼会先看之前的销售对他们的评价，猜测此人的模样，然后再对照他们的照片，这真是一个有趣的游戏。照片和何鱼的猜测往往会相差很大，以至于何鱼怀疑是不是网站搞错了，于是再打开另外一个网站，结果是网站没错，是何鱼判断错了。

　　当然了，也有一些人的职务变了，有的调离了，有的升迁了，有的退了。

　　何鱼将客户最近的变化更新到CRM里，这也是她工作的一部分。等忙完这些，何鱼便开始给客户打电话约拜访时间。将电话打了一圈以后，何鱼的心中有了底，一说是ICE，60%的人的态度明显友善了很多：“方便，你来吧，随时欢迎”；另外30%的人态度不冷不热：“可以啊，不过我时间还确定不了，再联系吧”；只有10%的人态度生硬地说没时间。

　　其实客户第一次在电话中的态度只能说是公司的态度或者是对之前那名销售的态度，一些客户电话中热情，见面时未必热情；一些客户则是外冷内热，第一次冷冰冰的，时间长了才发现是很好相处的。这些都是何鱼在培训中学到的，当时讲销售的是新升任为ICE中国区销售总监的沙光辉。

　　按照沙光辉的分法，客户只有两种人，一种是你的朋友，一种便是对手的朋友。如何将对手的朋友变成你的朋友就是销售工作的全部，如何将你的需求变成客户的需求便是销售的关键，等等，诸如此类的话何鱼都牢牢地记着并将在下一步的工作中进行实践或者说是验证。何鱼估算了一下行程，天津虽然很近，但若是将客户拜访一遍也需要一周的时间。何鱼在内网上找了一个人力资源部关于出差的相关政策，看到了像自己这样的员工出差到一线城市的话，住宿标准是每晚不超过900元，二、三线城市是每晚不超过650元，这个价格完全可以入住到和ICE签约的五星级宾馆。何鱼按照这个标准在ICE在线办公系统里填了出差申请表，点击了发送键。

　　高斌通过MSN问何鱼：“Hedy，咱们队想一起去K歌，你今天晚上有时间没？”

　　上次爱洗衣队拿了第一名，给大家分奖金的时候，有人就提议留下一部分奖金，等培训结束后一起大吃一顿或者去K歌。现在大家即将奔赴各自的岗位了，想到这儿，何鱼说：“好啊，可惜我不会唱歌啊。”

　　“怎么可能？”

　　“真的。”

　　“正好借机教你两首，免得在客户那里发窘。”

　　“那好吧。”

　　“那咱们就去钱柜吧。下午早点走，免得堵车。”高斌说。

　　“没问题。”何鱼爽快地答应了。

　　何鱼提交的关于天津出差的审批表很快就得到了付园的批复，随后手机短信就到了，打开一看是银行发出的关于何鱼的信用卡额度调整的通知。

　　每一个加入ICE的员工都会领到一张内部信用卡，信用额度根据你的岗位来设定，像何鱼之前的信用额度是2万。而现在一下子调整到了10万，看到额度的大幅提高，何鱼反而感受到了一种压力，如何将这些钱合理地用在刀刃上成了何鱼首先要面临的问题。

　　这个时候，玛丽通过MSN发来一句话：

　　“Hedy，听说你们晚上去K歌？”

　　“是啊。”何鱼说。

　　“能带家属吗？”玛丽问。

　　自从上次培训时朱莉给玛丽以及大客户部的同事打了非常低的分数而给何鱼打了满分后，何鱼明显地感觉到大家对自己有了些许的偏见。何鱼没有解释，也没法解释，倒是玛丽回到房间里对何鱼说：“我得了最低分，一部分原因是因为我的确考得不好，另外一部分原因是因为我和你走得近，有些人看上去不舒服，呵呵，我明白的。”这句话让何鱼很感动，也让何鱼从心底里把玛丽当成了无话不说的朋友。何鱼开玩笑地说：“你是谁的家属？”

　　“我是你的家属啊。”玛丽回复道。

　　“呵呵，那晚上一起去啊，到时我喊你。”

　　“得了得了，我只是随便问问。”

　　何鱼通过MSN问高斌：“晚上我想带上玛丽一起去，好吗？”

　　“太好了，正缺美女呢。能多带几个更好。”高斌立刻回复道。

　　“玛丽，晚上陪我一起去吧。他们也都希望你去。”何鱼跟玛丽说。

　　“都是谁说的？”

　　何鱼隐隐约约地感觉到玛丽似乎在期待着某个人的名字，具体是谁，何鱼不知道。回想起培训那一段时间，玛丽曾有一个晚上在房间里接了一个电话，便神神秘秘地出去了，不过很快就气呼呼地回来了，什么都不说就睡了。

　　何鱼在培训期间也曾接到过几位男士约出去走一走的电话或者短信，但她都巧妙地回绝了。何鱼心想玛丽肯定也是收到了某位男士的邀约，玛丽没说，何鱼也不再问。何鱼打出一个笑脸符号，反问道：“你希望是谁说的？”

　　玛丽打了一个生气的符号：“我不去了，让那么多男人吃了你这个小绵羊！”

　　何鱼打出了一个求救的符号：“死也要拉着你。”

　　“小样的，看晚上怎么收拾你。”

　　“呵呵。走的时候喊你。”

　　“好的。正想找你说个事情呢。”

　　“什么事情？”

　　“晚上见面再说。”

　　“别告诉我你爱上某某啦。”

　　“我有那么浅薄吗？”玛丽反问道。

　　“呵呵，见面再说吧。”何鱼打开内部网页，找到天津签约酒店的联系方式，选了一个距离广电局不远的酒店，打电话预订了一周的商务大床房，然后又打电话到几家中高档餐厅，将能够预订到今天包房的餐厅划去，留下那些此刻订不到包房的餐厅的联系方式和地址，打算到天津后有机会去实地考察一番。忙完了这一切，何鱼去产品部了解下新产品的一些特殊功能，并和售前工程师了解了需要注意的细节。

　　下午4点多的时候，高斌通过MSN问：“可以走了吗？”

　　何鱼想了想说：“你们先去吧。我等玛丽下班后一起去。”

　　“也好，还有几位需要下班打卡，到时你们一起去吧。”

　　“好的，没问题。还有谁？”

　　“陈村、刘锐他们，我跟他们说说，你们下班后一起去吧。”

　　“好的。”

　　“顺便问一下，你什么时间去出差？”

　　“明天。”

　　“这么快，去哪儿？”

　　“天津。”

　　“票订了吗？”

　　“没有，去天津不用订吧？去天津的动车很多，到南站就应该买得到。”

　　“去南站的地铁还没开通吧？”

　　“还没有。你呢？什么时间出差？”

　　“我也是明天，去济南，先去客户关系较好的地方看看。”

　　“呵呵。”

　　“你也是主做广电系统？”高斌问。

　　“是的，CRM里给出的客户关系指导是这样的。”何鱼回复道。

　　“广电系统哪比得上医疗系统？”

　　看来高斌也有这样的疑惑，何鱼回复道：“呵呵，转一圈就知道了。”

　　下班后，何鱼和玛丽、陈村他们会合后便打的去了钱柜。KTV对于何鱼来说是一种新潮而又嘈杂的地方，从小到大她一直喜欢那种宁静的场合。

　　在拥堵的路上，大家都在抱怨北京的交通时，何鱼却希望在路上堵的时间能长一些，这样唱歌的时间就会相应的短些。然而，一想起即将开始的销售生涯，必须要学会适应不同的环境，何鱼心中便给自己打气说，权当是一次练兵吧。

　　到了以后，何鱼才知道自己的担心是多余的，周围的人似乎各个都是麦霸。何鱼坐在靠近门口的地方，只能不停地进进出出，给大家添些食物，在恰当的时候鼓鼓掌。一曲结束，坐在对面的高斌对刚放下托盘的何鱼说：

　　“Hedy别忙乎了，谁吃谁拿。”

　　何鱼笑笑：“没事，今天我是服务员。”

　　“Hedy不劳动，地球不转动！”玛丽开玩笑道，“不让她劳动，她心里难受。”

　　“让队长给大家露一手吧。”陈村来到点歌机旁说，“Hedy唱谁的歌，我给你点。”

　　何鱼连忙摆手：“我唱歌不行。”

　　“让Hedy压轴吧。”高斌替何鱼解围道。

　　“也好也好，给Hedy点一道《青藏高原》，让她最后唱。”玛丽说。

　　何鱼刚要辩解，玛丽用手臂撇了一下何鱼，然后指挥着陈村：“把我点的《以父之名》给我调上来。”

　　“咦，看不出来哦。”陈村夸张地看了看玛丽。

　　哼，小case嘛。

　　《以父之名》的旋律响起来，玛丽站起身，开始依依呀呀地唱了起来。

　　陈村拿起话筒也随着唱了起来，两个人的调竟然和在一起了，大家鼓起了掌。高斌找个机会坐在何鱼身边，包房里乱哄哄的，高斌捂起双手附在何鱼的耳边说：“Hedy，我不相信你不会唱歌。”

　　“真没唱过。”何鱼的声音不大，没想到高斌竟然听懂了，他说：“没唱过并不是不会唱，一会儿唱一首吧。”

　　何鱼笑着摇摇头。

　　“没事，我带带你。你喜欢唱谁的歌？”高斌问。

　　何鱼其实也不是不会唱歌，只不过从没有在大庭广众之下唱过。在高斌的劝说下，何鱼决定尝试一下：“我以前没有在KTV唱过歌，试试吧。”

　　高斌笑了，对何鱼说：“你来，我教你点歌。”

　　在高斌的指导下，何鱼很快就找到了一首自己常听的歌。

　　“红豆》，歌后的歌哦，难度很大啊。”高斌在旁边说，“再点一首。”

　　何鱼找到了阿桑的《一直很安静》。

　　“都是一些慢歌哦。”高斌说。

　　“呵呵，没办法。”何鱼说，我之前常听的都是慢歌。“那教我怎么删除？”

　　“别介，这些都是我喜欢听的歌。”高斌说。

　　“我换一首。”何鱼说，“是不是摁这个键？”

　　“嗯。是的。”

　　何鱼把《一直很安静》删除了，换成了一首英文歌曲《TheMoonAndST。Christopher》。

　　这时，陈村和玛丽完完整整地将《以父之名》给唱完了，在大家的掌声中，玛丽笑着损陈村道：“你的调定得太高了，影响了我的发挥。”

　　陈村反击道：“实在是看不下去了，我才唱的。你独自唱，指不定把周董的歌给糟蹋成什么样子！”

　　“你！”玛丽手指陈村，“有本事比一下。”

　　“比就比，Who怕Who！”陈村说，“杰伦的歌你随便挑，挑一个你擅长的咱们比。”

　　“咱们让机器来打分，看谁的分高。你输了怎么办？”玛丽说。

　　“你说怎么办就怎么办！”陈村说。

　　这个时候，《红豆》的旋律响了起来，原来是高斌将何鱼点的歌调到了前面。何鱼拿起话筒的手有些颤抖，在大家的掌声中，何鱼定了定神，亮出了她第一次在大庭广众之下的歌喉，在大家惊奇的表情中看出效果还不错。有了第一首歌收获的自信，何鱼开始唱《TheMoonAndST。Christopher》

　　的时候便轻松了很多，效果不错，从一开始的“哇塞”声到后来的“再来一首”，何鱼的身体由紧张状态渐渐地放松下来。这真是一种奇妙的感觉，一种前所未有的愉悦感油然而生，怪不得各个都是麦霸，不管唱得如何，关键是通过这种方式，缓解了压力。

　　何鱼唱完后，玛丽便和陈村开始了歌唱比赛，点的全部是周杰伦的歌，后来还有很多人加入了进去。现场的很多人都是周杰伦的歌迷，甚至还有几位去现场听过周杰伦的演唱会，而玛丽和陈村还同时去听过两场周杰伦的演唱会，两人显得都很兴奋，还说出了当时自己所在的位置，有一次竟然还离得很近。“缘分啊”，高斌给他俩总结道。灯光昏暗的包间里何鱼看见玛丽露出两排洁白的牙齿，笑的幅度很大。何鱼出去接饮料的时候，玛丽跟了出来，出来就拧何鱼的腰：“小样的，老实交代，搞定了没有？”

　　“什么搞定了没有？”何鱼躲闪过玛丽的魔爪，一脸茫然。

　　“啧啧，装，还装！”玛丽的手再次抓向何鱼。

　　这次被玛丽结结实实地拧了一把，疼得何鱼“咦”了一下。

　　“高大帅哥哦。”玛丽提醒道。

　　“什么？”

　　“真不知道你是真笨还是装笨！大家都看出来他对你有意思，高大帅哥，姓高的啊。”玛丽说。

　　何鱼一愣，没想到玛丽把她和高斌连在了一起，看来是有点和高斌走得太近了。何鱼忙摇头苦笑了一下：“不可能。我们是不可能的。”

　　“为什么呢？”玛丽问。

　　“因为是同事啊。”何鱼脱口而出。

　　玛丽听到这句话后有些失落：“同事间就不能有感情了？”

　　何鱼决定也拿她和陈村开开玩笑：“你是不是有情况了？”

　　“才没有呢。”

　　“对了，你今天在公司里说要告诉我一个情况，是什么情况？”

　　玛丽谨慎地看了看周围，然后说：“你原来部门的艾米可不简单哦。”

　　“怎么了？”

　　“和那个台湾财务经理高鸣搞在一起喽。”

　　209“真的假的？”何鱼瞪大了眼睛。

　　“我还能骗你？不过知道的人估计也不多。”

　　“你怎么知道的？”

　　“你没发现艾米的手机号换了？”

　　何鱼摇摇头，她还真没注意这一点。

　　“她以前的男朋友打不通她的手机，就经常打公司的总机让转。一开始我也不知道，直到有一天早上看见一个小伙子在公司附近拦住了高鸣的车，从车里揪出艾米，还和高鸣发生了争吵。”

　　何鱼长叹了一声，没想到艾米和朱莉竟然有惊人的相似之处。

　　“没想到吧？”玛丽问。

　　“真没想到。”

　　“艾米真是有心计，才来公司几天啊，听说还提前转了正。”

　　何鱼点点头。

　　“你还好，换了岗。不换的话还不被她们给欺负死！”玛丽说，“不过这样也好，艾米也不是一盏省油的灯，朱莉这下找到对手了。”

　　“呵呵。”何鱼苦笑了一下。

　　大家一直玩到晚上11点多才结束，顺路的一起打车走了，玛丽住的比较远，陈村主动承担了护送的任务。何鱼、李锐、高斌他们一辆车，李锐坐在前面，何鱼和高斌坐在后面，一开始大家还有说有笑，等李锐下了车，车内的气氛出现了暂时的凝固。何鱼心想一定要处理好她和高斌的关系，便主动说：“你嗓子不错哦。”

　　“你的才不错，真是一鸣惊人！”高斌说。

　　“我是瞎唱。”

　　“很想听那首《一直很安静》，可惜你没唱。”

　　“下次吧。”

　　“唉，阿桑走的太可惜了。”高斌叹息道。

　　“嗯。”何鱼说，“她的每一首歌我都爱听。”

　　是吗？呵呵，我也很喜欢，比如《叶子》、《温柔的慈悲》、《受了点伤》

　　等等。

　　“那你今天怎么不来一首？”

　　“太伤感了，不适合在这里唱。”

　　“哦。”

　　“适合一个人唱给自己听。”高斌看了看何鱼说，“一唱就想起我分手多年的女友，心里难受。”

　　“嗯。”

　　“你呢？你怎么也喜欢阿桑的歌？是不是也能找到共鸣啊？”高斌看着何鱼，有点紧张地等着何鱼的回答。

　　“呵呵，你想多了。”何鱼说。

　　到了何鱼住的小区门口的时候，高斌执意要让车拐进小区，送何鱼到楼下。

　　何鱼刚要下去的时候，高斌从包里拿出一个精美的包装盒：“今天去商场给自己买水杯，顺便给你买了一个，北方的气候干燥，出差的时候可以带上。”

　　面对高斌真诚的态度，何鱼找不到拒绝的理由。回到房间里，打开包装，一个精美的保温杯出现在何鱼面前，纤细挺拔的身材、质地考究的做工着实让人喜欢。然而何鱼则开始有点迷惑，难道自己就这么一点一滴地开始接受高斌？