职场革命

第二十二章新人要适当表现出自身价值

　　何鱼回到办公区，来上班后还没好好地感受一下大客户部的氛围。何鱼环顾了一下四周，依旧是零零散散地坐了一些人，很多座位都空着。何鱼留意了一下，有的座位上干干净净，有的座位上摆放着一些用品，显然是有的座位原本就是空着，有的座位是人还没到。20层的格局和18层的格局大致相同，分为西区和东区，西区是研发部。东区被一个大隔板一分为二，大隔板的北面是市场部，大隔板的南面便是大客户部了。西区和东区之间又被两大六小的会议室给隔开了。总体来说，大客户部占据了20层很小的一部分，大概只有60个工位，每个工位的面积显得大些，隔板相对高些。这个时候，崔林远远地走了过来：“嗨，Hedy。”

　　崔林是大客户部西北区销售经理，常驻西安，一年前和何鱼前后脚进的公司，两人一起参加了入职培训，算是熟悉一些。崔林是陕北人，浓眉大眼，为人豪爽，大大咧咧地问：“听说你转过来了，我还不信，没想到还真见到了你。怎么样？”

　　“还行。”

　　“负责哪块地儿？”

　　“说是天津、河北、内蒙古。”

　　“那挺好，出差比较方便。”崔林说。

　　“你负责哪几个省份？”

　　“鹅负责陕甘宁藏青新。”崔林用陕北话说。

　　“那么多省份啊？”

　　“是吧，但是很多地儿都荒芜着呢，藏青新的产量几乎为零。”崔林说，“走吧，时间快到了，开会去吧。”

　　“好。”何鱼抱着笔记本，和崔林一起来到了1号大会议室。会议室内已经坐了四五十人。原来大家都来开会来了，有一些熟人向何鱼打着招呼，但大部分面孔比较陌生。

　　10点整，付园和魏臣一起走进了会议室。会议开始了，付园说：今天开个会，主要议题是今年的KPI。或许有人心中会有疑问，KPI不是已经下发了吗？是的，我们去年年底的时候，KPI已经下发了，不过，现在有了些变化。由于去年各位完成得不错，上边对咱们这一块寄予厚望，又给咱们增加了任务，让大客户部往2亿的目标上冲。这个问题我已经和各位沟通过了，一开始可能很多人不理解。我也不理解，年初定的是1.6亿，上周五说要涨到2.3亿，这两天和上边磨了太多的嘴皮子，才降到2亿。

　　这也是最终的数字。

　　“销售部增加了没有？”一个年轻的客户经理问。

　　付园看了看他，说：“能不增加吗？”

　　据我的了解，亚太总体给中国区加了8000万的任务，而咱们一下占据了4000万，若付总不去争取，按照2.3亿算的话，岂不是7000万。我们大客户要背8000万里的7000万，有这么玩的吗？想想我们才多大的队伍，我们才50人的团队，他们呢？

　　120人的队伍，这不是明摆着啊--那个吗？另外一个人气愤地说。

　　“唉，都怪他们2月份大跃进的销售报表，让亚太认为中国区还是有潜力可挖的。我感到咱们不应该为他们的大跃进埋单。”还有一位抱怨道。

　　付园环顾了一下大家，等大家所有的抱怨都发泄完后，异常冷静地说：

　　大家的这些意见我都考虑了，也和上边沟通了多次，最终定下来的2亿，这个数字是不会再变了。那么，这2亿的指标还有没有法做？事在人为！

　　我认为这4000万的任务还不至于把大家压垮，细分到每个人头上不足万，用不着唉声叹气、萎靡不振。我跟杨总说的时候，说增加任务可以，奖金待遇也要增加，杨总已经同意。除了提供各位的奖金比例外，还会在大客户内部设立一个大奖，大奖是价值不少于100万的高档轿车。

　　“是美元还是人民币？”不知道是谁问了一句，现场的气氛缓和了很多。

　　“想什么呢！”魏臣也笑着说，“100万人民币也可以买一辆不错的车了，比你那辆雪铁龙开着舒服多了。为了换车，你也得拼一把，我看好你。”

　　大家都笑了。

　　何鱼环顾了一下坐在椭圆形会议桌旁边的那些陌生的同事，看上去他们大都是80后的，也有两三个看上去比较沧桑的，年龄在三十七八吧，比付园的年龄看上去要大很多。刚才提意见的大都是80后，坐姿也比较随意，倒是那些年龄大的，坐姿端正，频频点头。

　　“其实，我和付总对这个数字已经做出了充分的准备。大家有什么问题，需要什么样的支持，可以随时和我们提。有人可能会说了，多加的这万的任务，靠我现在的装备怕是完不成，那么你需要什么？你说现在手中握的是手枪，威力不够，想要冲锋枪，没问题，要轰炸机都没问题。总之是要装备给装备，要政策给政策，要人给人，要帅哥给帅哥，偶尔可以牺牲一下咱们的日本帅哥明道、韩国型男全志良，必要时拿咱们的本土帅男杨华、滕鸣充一充数也可以嘛。杨华你别笑，咱们这儿就你年轻，你应该多出一份力。”

　　大家又是一阵大笑。

　　“总之，说归说，笑归笑，大家一起把今年的任务完成是最重要的。我一会儿会把各自的KPI发布出来。按照惯例，没有异议的话就要签目标责任书，定军令状了。”付园说，“在这之前，我先给大家介绍一下三位新来的同事。”

　　付园伸开手掌，引向何鱼对面的一位西装革履的小伙子：“耿亮，2005年毕业于北航，是我们从微软挖过来的，之前主要是做渠道这一块，现在来ICE主要是负责北京区的业务。耿亮在渠道方面做得很优秀，希望能和明道、杨华一起把北京区的业绩做成首都品质。大家欢迎耿亮的加入。”

　　说完，付园带头鼓起了掌，一个二十七八岁满脸堆笑的男子站起身子，向大家点头致意。

　　“这位呢，叫俞然，2004年毕业于北大光华管理学院，曾服务于华为，今天加入我们的团队主要负责华中区这一块的业务。俞然曾做过工程师，对产品有较深的理解，希望能够给ICE带来新的销售理念和管理理念。大家欢迎。”

　　掌声再次响起，一个成熟稳重的男子在掌声中站起身，迎着每个人的目光，谦逊地说：“请大家多多关照。”

　　何鱼在听他们的介绍时，心里有点发毛，自己北师大本科毕业算是在这群销售里面跨专业最离谱、学历较低的一位了吧。等付园介绍自己的时候，何鱼的心里有些微微的紧张。

　　“下面这位很多人都应该熟悉，Hedy，是从咱们内部控制部请过来的美女。Hedy过来呢主要是负责北京周边天津、河北、内蒙古省份的业务。大家欢迎。”

　　说出来有些惭愧，这是何鱼工作以来第一次被这么多同事注视，在掌声中站起来的她脸上泛起微微的红：“我和在座的很多人很熟悉，至少在电话中经常沟通，之前每个月都会催大家交这数据那报表的，现在我也来体会体会做销售的不易。我是销售部里的新兵，请各位以后多指教。”

　　现场掌声似乎更热烈了，何鱼不知道是欢迎的掌声还是解恨的掌声。

　　“这一段时间我们的人员变动较大，不过今天算是基本调整完了，我们今年的人员配置就是这样了。我对目前团队的配置比较满意，有像孙老师、魏老师这样经验丰富的，也有像小伟、杨华这样初生牛犊不怕虎的，当然更多的是年富力壮的销售精英，下面大家都各自自我介绍一下。”

　　何鱼看到从付园的左手边开始，每个人都简短地介绍了一下自己的姓名、负责工作等。有很多在电话中经常喊起的名字也终于对上号，何鱼都默默牢记住。在这个新的环境中，编织自己的人脉网便从记名字开始了。

　　等大家各自介绍完，何鱼基本上已经记下了在座的每个人的姓名以及他们所负责的工作了。

　　这个时候，付园启动了投影仪，打开了PPT，说：“下面我说一下今年的区域划分以及调整后的每个人的KPI。先说一下区域划分，总体来说分为北方区和南方区，北方区分为华北区、西北区、东北区、北京区，北京单独拿出来作为一个区域。诸位可以看到每个区域的人员配置，像华北区，天津、河北、内蒙古这一块是由Hedy来负责，山东、山西、河南由我们上周新来的高斌负责，华北区的区域主管我先兼着，两位的KPI分别是……”

　　何鱼边听边迅速地回忆了一下刚才高斌作自我介绍时的样子，戴着一副眼镜，皮肤很白，衣着考究，爱笑，给人一副谦逊的样子。何鱼心想，以后就要和他同属一个区域，难免会多一些接触，好在高斌看起来是一个比较随和的人，至少比内部控制部的朱莉、艾米要好接触很多。这样的人际关系何鱼比较喜欢。何鱼又想到付园如此安排的独到之处，他没有像其他部门那样，将一名新员工和一名老员工安排到一组，而是将两名新员工安排在一组，也许是让两个新人站在同一起跑线上，给了同样的上升机会。

　　华北区销售主管的位置他不是亲自兼任着吗，这样不仅给了何鱼和高斌同时向他汇报学习的机会，也将那个位置公平公正地摆在两人面前，就看各自的表现了。

　　公布何鱼KPI的时候，付园较为客观地阐述了天津、河北、内蒙古的客户关系以及历年销售情况的对比，然后说：“根据这三个省份以往每年的销售额总和占当年整体销售额的百分比，我们会看到最高的那一年是年，占的比例是11.92%，最低的那年是2001年，占的比例是1.73%。我们这次给各位制定KPI的时候，是按照除去一个最高比例数字、除去一个最低比例数字，然后取剩下每年比例数的平均值。从Hedy负责的天津、河北、内蒙古来说，去掉最高的11.92%，然后去掉一个最低的1.73%，综合得出的剩下各比例数的平均值正好是一个整数为5%，按照这个数字，Hedy今年的整体任务为1000万。那么我们来看一下高斌负责的山东、山西、河南这几年的销售额比例，大家从这个表中可以看到最高的是2007年的18.36%，最低的是2003年的3.86%，后得出的平均值是7.5%，‘掐头去尾’那么算下来高斌今年的任务是多少？没错，1500万。两位对各自的数字有信心吗？”

　　付园说完，微笑着看了看何鱼，又看了看高斌。

　　何鱼知道付园从他们两个新人这里开始肯定是有一定道理的。对于领导来说，新人的价值便是在这个新体系内关系简单、容易掌控。这便是领导的智慧。在职场中领导和员工永远代表两个不同的利益集团，领导往往是代表少数人的利益，员工则是代表着大多数人普遍的利益。尤其是目前的格局，面对增加的任务，领导需要得到员工的响应和支持。何鱼知道支持是必须的，但并没有急于表忠心。她要沉住气，表忠心也需要场合和火候。

　　大庭广众之下的表忠心，如果实在要脱离群众，也要等有人脱离了你再脱离。虽然领导的权威需要维护，但是在任何地方都要相信群众的力量，连领导都不会脱离群众，何况是群众中的一员呢。马屁终究是要拍的，但是不能过早也不能过晚，过早的话惹自己一身骚，过晚的话也就没有了味。

　　职场中被猎杀的要么是最后一名，要么是第一名。在“敌我不明”的新环境里混关系，只要不冲锋在前，当然也不要拖沓在后，还是有得混的。新人混职场，不求有功，但求无过。

　　何鱼看着高斌。高斌显然是有点操之过急，付园的话刚刚落地，他便表了态：“没问题。”

　　大家纷纷侧目，看了看这个初来乍到的年轻人。他的回答太快了，以至于其他经理怀疑他有没有考虑这个数字后面的东西，好像完成这1500万任务很容易似的，甚至再加一些任务也应该没问题。高斌似乎也感到了周围有点异样的目光，脸上的肌肉有微微地绷紧。这个外表谦虚的男人猛然意识到自己有点冒进了，正揣摩着如何圆一下刚才的话，何鱼这时接了口：

　　“说实在的。”大家的目光也都转移到何鱼的身上。高斌感激地望着何鱼，何鱼面带微笑从容地说：“我对这个数字没有多大的把握，但既然是综合前些年的情况并且折中取了平均值，对我来说，我认为还是可以去积极尝试的。我打算迎接这个挑战。”

　　付园满意地点点头：“不管结果如何，我都为你们表现出来的信心鼓掌。”

　　付园说完，拍起了双手，大家也跟着鼓了掌。

　　由于有了何鱼和高斌的良好开端，其他区域的任务分配大家也没有多大的意见。半个小时后，付园终于把每个人的任务给分配完毕：“不知道大家注意到了没有，由于是按照前几年的百分比率的平均值来算今年任务的，但按照2亿的总任务来乘以各位的比例得出的数字，各位总体的销售额加在一起得出的总数字是1.968亿，那么还有320万的缺口怎么办？考虑到今年的困难和大家的实际情况，我和魏总商议了一下，这320万的缺口由我们俩来负责，大家说行不行？”

　　“没问题。”大家回答道。

　　“我看今天就这次大家回答得比较响亮。”付园开起了玩笑。

　　现场涌起一阵笑意。

　　“既然大家这么看得起我们，中午就请大家吃盒饭吧，每人一份米，不给菜。”魏臣说。

　　“这么抠门儿啊，至少得弄个汤吧。”

　　“这个可以考虑，每人来一份苏格兰打卤面汤。”魏臣说。

　　中午聚餐的时候，不知道谁想起这个玩笑，在那家价格吓人的粤菜馆，有员工问服务员：“有没有苏格兰打卤面汤？”

　　身穿旗袍的女服务员不知其中的故事，热情而又认真地回复道：“对不起，我们店目前还没有。”

　　大家哄然大笑。

　　席间，付园和魏臣敬完酒后，高斌也举起酒杯和何鱼轻轻碰了碰。酒桌上的聚餐，吃饭不是目的，每个人都在通过这种放松的形式来搭建个人关系网上的一点一线。何鱼收获不小，她是大客户部为数不多的女性之一，自然成了酒桌上的热点。频频碰杯中，何鱼便锁定了十来个以后可以一起闲聊的同事。

　　红酒的绵长酒意已经慢慢地发挥了效果。一个小时后，何鱼有点微醉，好在做销售了不用去坐班。大家逐渐散去后，何鱼拦了一辆出租车，轻飘飘地钻了进去。初春的阳光穿过玻璃窗打在何鱼的脸上，困意袭来，何鱼微闭上双眼，出租车奔驰在回何鱼家的路上。在大客户部上班的第一天就这样结束了，何鱼努力睁了一下眼睛，看到天空微醉，地面迷离。