漂在东莞十八年

第十三章 行销人生，“积善梳”启示录

　　56.

　　2001的四月，鬼使神差、头脑发热的我辞了工，偶尔一次机会走进人才市场，走进了保险公司的大门，我就这样不经意地成了推销员，做了一名保险人。

　　刚进去培训了七天，原来见过工的一家毛织厂让我做企业内刊，我这时正被保险热晕了头，我这个人不管做什么，不撞南墙是不回头的。这个行业大家都说不好做，成功率千分之三。好多人最终都会淘汰出局。一听说这么难，我倒要试试，到底怎么个难法，我到底是不是这方面的人才。就是这种不服输的思想，让我在保险公司耗了两三年美好的青春时光。一分钱没赚，开始时还做亏了，到后来才能维持生存。我发现挣多少钱都不够花，开支实在太大了。我的父亲是做会计的，他说了一句很让我震惊的话：“你不管赚五千还是一万元，你的收入扣除支出等于零的话。你也是白干，还是负债经营。”这句话太对了，就这一句话让我放弃了做了三年的保险。

　　作为新人，记得培训七天后，我就正式进到某保险公司的第四营销部上班了。开始听完课每天都回常平住，直到第九天时，我才租到一间6平方米的宿舍，是花260元的代价租回来的，这间小屋给了我充分的自信和归宿感。五天的紧张培训，我接受了不少新知识，感到自己在这方面知识的贫乏。一个偶然的机会，我又见到了第一次为我推荐过诗歌发表的艺川，八年没见，早就听说她发迹了。果然成了地道的商人了，她给了我全新的感觉，由娇弱少女变成了干练利落的女强人，有了钱的她对我的姐妹情依然没变，这令我非常感动。

　　两个月后，便跟几个同事住在一起，租了个两房一厅的房子，大家过得很愉快。

　　我感到很新奇，早会也别开生面。首先是齐唱司歌，颂读司训，再就是点到，看看是否有没来上班的。而后讲一些专业方面的知识，展业方面的情况，还有一些社会新闻和趣闻，大都是经理或高级主任以上的老营销员主讲，也有业务员参与；而后就是让签到单的伙伴分享昨日的签单过程。每个人都给予掌声和鼓励，保险公司要得就是这种激励的氛围。

　　这里的人都很忙，也很自立、洒脱，不用像工厂一样去上班。但他们都是开完早会就找客户去了。自由自在，也就选择留了下来。我开始学着去找客户，走到乡村，做陌生拜访，遇到的大都是拒绝。他们都说：保险，我不需要。买保险容易理赔难。一天下来，累得人都撒了架，还是有劳无获。

　　老业务员们告诉我，保险不是一天两天的工作，他是长久经营，要懂得用时间去投资，不会这么见效，你慢慢来吧。每天无功而返，一个月过去了，两个月又过去了，我见了不少的人，敲了不少的门，挨了不少的冷眼，心灵备受打击、挫折，钱也用得差不多了，我的心情有点不好，如果再签不到保单的话，我可就没钱开饭了。什么理想呀、高薪呀、为社会献份爱心尽一份力，别人都不卖你的帐，那一切全是梦，我必须面对现实。几个月来我都没找到一个可以跟我签单的客户，三个月的工资为零，经理就在每天出发前安慰我：“阿英，好好干，看你的工作日记，你找的客户都不错，迟早有那么一天，客户会给你签单的。”我经常在想，保险真正是个好东西，我们是作保险的，当然知道，可别人理解吗？为什么不能像国外一样每个人都拥有几份保险呢？为什么人家不要呢，国家也在推行医疗改革，把公费医疗变成以个人单位两头分摊的方式进行改革，但人们为什么就那么难以接受保险呢，我心里实在想不通。仔细分析，又觉得有道理，保险是从国外引进来的，而且业务人员的素质参差不齐，有些保险业务员根本不会考虑客户的特点，什么挣钱卖什么，一点不为别人着想，以致于很多客户觉得自己买到了不适合自己的产品，或者保单设计不全面，客户出了事也没钱拿。让客户对公司产生误会。

　　第二个月的一天，我找到一个在车行做维修的经理，他是江西九江的，想跟太太买一份保险，并说他几年前都想买了，要我为他作一份保险计划，我问了他一些基本的问题，回家做了两份计划供他选择，一份是重大疾病保险，附加医疗，一份是分红保险加附加医疗、意外保险，我觉得女人还是保疾病为好，建议她买疾病，客户让我放在那里，过几天打来电话，说她太太从深圳过来了，让我去收钱，我非常开心。要知道这张单有5000多元，虽不是大单，但够我完成任务拿工资和佣金了，算下来也是一笔不小的收入，付出了终于有了回报。走过去就看到，他把我留给他的投保单就自己填好了，当他叫他太太签名时，他太太说他为自己买保险是不怀好意，想咒她生病，坚决不签名，说还不如买几条靓衣裳给她打扮来得实在一点。我劝她说你先生这是为你好，以后有个保障，她不听，一抬脚就走人了。单没签成，到手的保单又飞了，因为被保险人是成人的话，她不签名保单是不生效的。

　　好在，这个客户在我三年后退出保险行业之前，是他太太通过许多渠道，找到在另一家公司作保险的我，让我给她签单。这对我来说也是个安慰。毕竟，许多人找过她，而最终她却选择了我。原因是我当初她不签名，我没有让他老公先斩后奏替他签，而后交完钱核了保再让她补个签名。她认为我是诚信的，负责任的营销员。

　　签不到压力很大，最主要是来自家庭的压力，父母经常说，你是外地人，这种工作不是不好，但不适合你去做，你看你，一不是本地人没人缘关系，二没有很有钱的朋友帮你买，三嘛，你的年龄那么大，输不起呀！别人年龄小的干不好还可以回头作别的工作。而你呢，时间过了就过了，父母的担心不无他们的道理。

　　57.

　　一天，一个远道而来的老乡也是我的文友来看我。我带他顺道去了我的宿舍。发现所有的衣物全被房东搬了出来，帮我收拾得干干净净的，放在走廊上，这就是本地人的霸气。因为同事们都搬走了，我是懒得搬家的人，她租给我一个人不划算。找到了租客也不跟我打声招呼就把我扫地出门，但我理解了房东，还风趣地说：“谢谢她帮我收拾了东西，否则我还不知道哪一天才能收拾呢？省了许多事。”谁叫我是寄人篱下呢？我冲老乡笑笑：“看到了吧，这就是我的幸福生活！”

　　我平静地收拾东西，新房客是我的保险准客户王先生，他说：“汪小姐你今晚还可以住，找到房子再搬出去不迟，我们不在乎你多住三两天的，真的。”我谢过王先生，说我的东西暂时存放在你这里，找到房子再搬出去。

　　文友的公司离我不远，他拖着我到外面吃了饭，要我去他哪里住，我不想去，不想给他添麻烦，他招了辆的士就把我往里塞，这不是一个灰暗的日子，我有相知多年的文友，在我最脆弱的时候出现。如果我不是坚强地站立，也许我就会放弃所有的一切，包括文学。

　　文友说：“汪洋，你很坚强，坚强得有点麻木不仁，连住的地方都没了，你还高兴得起来。”

　　我说：“任何打击和挫败对我来说都不会伤害到我，这就是成熟。因为我知道，所有的肩膀都靠不住我的浪漫，包括你。”文友笑了笑，拍拍我的肩说：“我欣赏你，欣赏你男儿般的刚强。”

　　公司很多同事经常签单，分享的时候，不是姑姑买的，就是姨妈的单，还有村里人的，只有我们这些外地人，从接触客户到别人认同你的为人，至少需要几个月甚至半年的时间，发那么多时间追踪一个客户是不可能的。因此，我们只有不断地寻找客户，每天都想办法去搜集一些准客户的名单，然后电话约访，约到了就去拜访，如果约不到的话就去一些写字楼或工厂找人拜访，只要别人有意向，或者动心了想买，我们就会努力去追踪，每个月的车费和电话费就是一笔不小的开支。还要房租水电，吃饭，每一笔开支都不小，没有勇气的人真的不敢去作保险，到第四个月，有一天我出去拜访时遇到一个准客户，他说：保险，不错呀，你给我说说我需要买什么样的保险才好？我说：你能告诉我你的家庭情况吗？我要根据你的实际情况为你量体裁衣的，你能告诉我你的年收入是多少？或者换句话说是你每个月大概的零用钱是多少？你每天拿出10元钱来存在我这个特别银行，你的生活品质会不会受到影响，如果不会，那好你的年交保费就可以是每日10元左右，年交3650元人民币。

　　另外根据你提供的情况，你是家庭的主要劳动力，也是经济支柱，全家都靠你而生活，这样你应该选择保障高而保费低的保障型保险。另外，你是自己做生意，万一有个什么病呀都是自己出钱，你还得买医疗保险，重大疾病保险。这几个保险加在一起，根据年龄算保费，你每年交的费用只要4000元，一天12.60元，有没有其他问题，如果没什么问题，那么，先生：你的身份证在的话我帮你先填上，客户又把身份证给了我。我填好表格，然后说：“先生，你现在只要去银行在你的存折上打入4000元，你就拥有20万元的人身保障，这是一笔很划算的买卖。而且我可以为你提供优质的服务。”客户很满意，随我到工商银行开户并交了钱，这张保单就算成交了。其实签单也很简单，我感叹。

　　还有一个客户姓王，就住在我的楼下，是个五金厂的老板，他专门打电话让我过去。说：“阿英，你说说如果我有十万元钱，你说放在银行还是保险公司哪个划算。”我说：放银行定期有利息，而且无风险，但你的钱放八万元在银行存定期，想用的时候拿出来，还有二万元，你不防拿出来买点养老和医疗重大病症保险，这样你银行的钱看是少了，实际上你在保险公司可能得到25万元的保险金，一旦你如果有重大疾病可以得到十万元的治疗费，有人拿钱帮你治病有什么不好？万一遇到人身意外伤害什么的，保险公司会及时给你25万元或按伤残比例给付，你觉得不好吗？一句话：选择存银行的话，你的钱有保障，但你的身体没有保障，如果你信得过我，回去后我给你做份建议书如何？把你的家庭情况和出身日期告诉我！王老板很快乐地答应了。最后，不但他买了15000元的重大疾病保险，连同他的员工也每人买了几百元的工伤意外保险。

　　一天，我翻着订购的保险赢家杂志，看到一个故事让我很震动。说得是一个创意行销的故事，一家销售电脑的公司招了一批业务员，面试过关后，经理把他们聚在一起宣布；你们经过努力，成了我们公司的试用业务员，试用期一个星期，如果过关，你们就成了我们公司的高级业务员，有一人将脱颖而出，成为高级业务经理，月薪5万元，希望大家能抓住这个难得的机会。现在我宣布：每个人要在七天内销售1000把梳子。并且一定要卖给寺院的和尚和尼姑，不能卖给其他人，这是我唯一的要求。一时间，大家傻了眼，然而回过头来，办公室里砸开了锅，人人都说这不可能，也许是经理故意出难题，大家七嘴八舌议论纷纷，到最后走得差不多了，剩下三个年轻人，他们各怀心事，一个想我一定要留下来看看他到底玩什么花样，另外一个想他让我卖也许有他的道理在。最后一个想我一定要想法把这些梳子卖出去。但怎么卖，暂时还没想到好的办法。

　　第二天，他们三人每人都带上1000把梳子，各自上路了，都去了不同的寺院，第一个业务员，去一家寺院他找到所有在练功的和尚，推销他的梳子，和尚们都气得要去打他。说我们是和尚，没有头发，你要我们买梳子，不是取笑我们吗？该打，还是一个和尚他的头上长着瘌痢，很痒，忍不住用梳子去搔痒，结果弄脏了又不好意思还给他，想着买一把搔痒也不错的，就买了一把。结果七天下来再也没有卖出去过，他只能灰心地回来了。第二个想了一个办法，他找到寺院的方丈，说来寺院进香的善信女大都是远道而来，风尘仆仆，就让他们去拜菩萨，是对佛的大大不敬，如果你能买一些梳子，让她们梳洗打扮好再去的拜佛的话那有多好呢？方丈感觉有理，就帮他买了100把梳子，而后他也回去交差了。第三个业务员不慌不忙，他先去找了一个刻章的师傅把所有的梳子都刻上字，而后再去了偏远的寺庙找主持，说明来意后，主持觉得他的方法不错就买了一些说试试看。结果几天来香客不断，来敬香的人络绎不绝，别的寺庙住持觉得奇怪，想去探个究竟，却发现所有的拜佛者都是来求这把梳子的。而后都去找那个业务员要梳子，业务员说梳子就给这家寺庙全买下了，如果要的话你们就交订金吧，我回去为你们做多一些来吧。业务员拿了很多订单回来后，经理奇怪了，问你怎么卖完了还不够呢？你是怎么卖出去的。用了什么招？他笑笑，无它，这在梳子上面刻了“积善梳”三个字，让买梳子的人都觉得是自己在积德行善。最后他留下做了业务经理，其他几个做了业务员。看了这则故事，我感觉做什么都好，不要墨守成规，换一种思维去做的话，会收到意想不到的效果。

　　受到启发，我在找客户的时候，就经常多想想，有时也用逆向思维。结果，反而促成了几张单，也就一如继往地做下去，我依然奔走在大街小巷以及高楼与高楼之间穿梭，每天跟不同的人讲保险理念和保险的意义与功用，并学会了跟不同职业不同素质的人采取什么样的方法，去怎么样讲？这也很有艺术，也就是揣摸人家的心理，掌握人的性格弱点，与他们真诚地做朋友。只有你真正把他当成朋友了，设身处地的为客户着想，只有你站在他人的立场考虑问题，你才能签到你想签到的单。

　　多一些创意，少一些虚假的说教，也许，你不管销售什么，你都会成为业务精英。人生亦如签单一样，变幻无常。我们要抓住商品销售的命脉。爱拼才会赢！

　　58.

　　我的第一张保单就这样签的。

　　肖先生是我的第一个客户，虽然单不是很大，对我的寿险生涯却有着非同寻常的意义。

　　这张单我一共拜访过他四次，第一次就谈得比较深入，当场做了建议书他说要考虑，第二次他又要我做建议书是健康险，另加一份意外伤害险和分红险，这其间有一个插曲，有一次我打电话给肖老板是他的助理阿云接的，平时我们也认识，见过几次面，关系不错，这时肖太太接过电话说：“你以后再也不要打这个电话了，烦死人。”“啪”地一声电话挂断了，我愣了一下放下电话，心里有点不舒服，后来想想我所有的单没签成都被女人搅和了，这样不行，我得找他太太。第二天我去了他的工厂，这是第三次去，他说资金周转不灵想买房子，保险的事以后再说，他太太很不高兴地说：“我老公现在认识你了，以后要买保险一定会找你的。”

　　过了一周，我特意买了一些小孩吃的东西，去他的公司找肖太太，我走进她的寝室，说了一些客套话就进入了主题。我说：“肖太太，你要劝您先生买份人生保险，支持他购买保险这对您最有好处。”她两只眼睛望着我有点不解，我接着继续说：“您先生就好比一台印钞机，您要保持他正常地运转，不管这机器什么时候出了问题您都应该要有正常的收入，才可以维持正常的生活品质。所以，您必须劝您先生早点购买保险，她可以在您最需要的时候帮助您。”接着我就讲了生活中的一些实例给她听，是一些理赔案例故事。

　　案例一、

　　一位湖南的民工在2000年4月投保了一份平安幸福B，十万的保额是一份纯保障型的保险，加四万意外伤害才489元。今年3月份，这个民工晚上十一多用热水器冲凉时，因漏气而造成煤气中毒，当被人发现的时候，他早已断气，报案到保险公司后，理赔部的人到现场堪查，了解是属于事实后，当时开了一张十四万元的支票，这位民工的妻子跪在业务员的面前，还有那两个不懂事的孩子和他的家翁，那女人说了一句发自内心的话：“孩子，跪下！是这位阿姨救了我们全家。”

　　是的，保险不能挽救一个人的生命，但可以制止第二个生命的悲剧故事的发生。如果那个女人没有那笔钱，她带着两个幼小的孩子，今后的日子您能想象她该怎么面对，保险，是让活着的人活得更好！

　　“肖太太，您是因为要购房而放弃保险，对吗？我让您买保险，是为了您能更好地买房，您的房子是20年交费，还是十年或五年或一次交呢？”我问。“预计十年，如果不行的话，也许会更长。”她说：对了，您先生预计一年可以有一百万的毛收入，十年算下来就有一千万，购房一点不成问题，但是您要知道，这钱是您先生这个人赚得钱对吗？如果您先生有一天或因疾病不但不能赚钱，而且还要您照顾时，您的房子是不是要被拍卖，然后归返给房地产商，且房子的钱也要损失一点。

　　我让您买份保险，不但能让您在您先生因疾病或意外得到一笔钱，把剩余的购房款一次缴清，房子也就永远属于您了。

　　肖太太，跟您先生商量一下，有些事情是不能等的，希望您能慎重考虑我的提议，过几天我还会再来的。再见，肖先生有您这样的太太，应该是很幸福的。

　　故事讲完了，我对她说：“您今天把我赶出去，明天我还会来的，因为寿险业务员的责任感和使命感告诉我，每个人都需要做份保险以备不时之需，保障他在突发事件来临时，生活可以维持正常。”这时效果出来了，我看见肖太太的眼里有泪花闪烁。见好就收，我向她道了谢，临走叮嘱她一定要跟您先生好好商量。过了一段时间，那是2001年的8月22日，公司庆典也是常平的营业部开张，我给肖先生打电话：“肖先生：您好！我是汪洋，今天是我们常平公司开业也是我们总公司五周年司庆，您今天投保，这张保单对您对我公司及我个人而言，都有着非同寻常的意义，我希望您今天就办理手续好吗？”“哦，汪小姐，你在哪里？公司，我在皇宫酒店老夫子餐厅，你过来我请你吃早餐，别忘了把投保单带上。”“好吧，我马上到。”放下我直奔而去，吃过早餐很顺利就把单签了。当他把704元亲自交到我手上时，这张单虽然微不足道，但我格外珍惜，我知道，从此拉开了保险生涯的序幕了。我也想奉劝所有做营销的朋友，当你遇到困难或受到挫折时，一定要挺住，坚持坚持再坚持！

　　肖先生是个大忙人，他没有太多的时间跟我闲聊，也不想耽搁他太多的时间，他买保险是因为信赖我的为人和服务，肖先生前前后后为我买了几份保险，世纪泰康、综合意外、吉祥相伴、生命关爱重大疾病、附加意外医疗保险等。只要我在公司一天，我会把服务做得更好，让所有买过我保险的客户满意。那一天，我同时做了欧威尔厂的编辑邹志成的一单百元的意外险，那是他鼓励我继续做下去而特意找我买的。我知道，那是一份温暖的关爱。

　　59.

　　保险业务不是人做的，是人才做的。真的，并不是每一个都适合作保险业务。

　　每天八点到公司报到：早会、唱司歌、培训、而后就是没完没了的拜访、拜访、拜访！我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量，只有这样，才能在公司呆下去，并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘，业务员是流水的兵。

　　有许多业务员进来接受培训，开始的时候信心十足、雄心壮志，口号喊得很响，说一个月要做多少多少的单，后来去做拜访，被客户打击几次，都唵息旗鼓了，很快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的，走得就越快。也许有些人只是三分钟热度，刚培训完进入一个兴奋期，都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不是像主管们说得那么好赚。

　　在保险公司，大家劝新人加入的时候都这样说：“保险是无本生意，公司给大家提供一个平等的舞台，让你自由地发挥，签了单，拿提成，没签到单，大不了你浪费了点口水和时间，又没有经济上的损失，这样既可以学到东西，又可以挣到钱，何乐而不为呢？”听起来是蛮有道理，后一句能学到东西。我承认，保险公司确实能锻炼一个人的胆识，培养一个乐观良好的心态。还可以学到不少营销技巧和知识。去保险公司锻炼一下，也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女，到保险公司去，能挣钱就挣钱，不能挣钱也没关系，多交些朋友，打发无聊的时间也是好事。更何况，这也算一份工作，做好了则好，做不好也没所谓，反正本地的家庭妇女除了收租打麻将没别的事干。闲着也是闲着，到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们而言，当然是无本的生意。顺便挣一点钱，本地人的亲戚朋友又多也花得起这份钱，保险也实在是个好东西，有钱我赞同买保险作为投资，以规避人生风险。对于我们这些靠做陌生拜访的业务员而言，就不是那么回事了。

　　不包吃住、完不成任务没有底薪，吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱，连张投保单都要自己掏两毛钱买，做不好自己吃亏的是自己，公司不并亏什么？做好了大家都好。说是无本，其实时间、精力、车旅、什么不要钱，我一天在厂坐流水线，包吃住，拿个八百多元，旱劳保收，一年也能存一些钱的，但在保险公司，你挣三千元一个月，也是没钱用，因为开支太大了，除了必要的开支，你还得给客户家的小孩买点吃的或小礼物，这是人之常情，天天往别人家里跑，你告诉人家说现在很多人跟你买保险，市场前景很好，你挣到钱了，要人家也买一些，保证没错，以后对自己绝对值得。你总不能每次去都两手空空的吧。所以，拿点苹果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是这样地不耐用的，如果你是做陌生拜访这条路的，压力实在大，你总是要不断地开发新的客户，怕哪一天就没单做了，你没收入，这个月拿了三千元，你也不能像原来在工厂一样，寄点钱回家，你不敢，怕下个月没单，这笔钱要做投资成本，用以日常开销，一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样，要一笔很大的开支，其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而且，每天心里压着七上八下的，就怕签不到单做不下去，这就是保险人的心理。

　　反而是保险公司，你走了，无所谓，我又招几个人来，最好是本地人，或经济条件好的，做完亲戚朋友的单，能做陌生拜访就做，做不了走人。这叫换血，每天都是那几个老牛条，也没用，公司有时要补充新鲜血液，新人有冲劲有活力嘛！为什么人寿保险公司总是招人，你招来一个业务能力或社会关系加经济条件不错的，你可以提取下属的佣金，做不好的，自然会走人。保险公司就是教会了你条款，营销知识，根本就不亏什么？年终算业绩，算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公司只是中介关系，闹了半天，你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗？做得好，大家对你好，做不好，你留下来的话连自己都养不活。你坚持不下去，你用得着别人赶你走吗？自己背包走人吧。我真不明白，有些人做了半年，一单都没签到，还恋恋不舍。有时，我真不明白自己是怎么度过这几年的。

　　我在公司的时间将近三年，保险公司流行一句话：第一年打基础，三年一定要有成就。这句话成了许多人追求的目标，许多人都坚持不下去了，但他们去了别的公司跑业务，还要兼职保险，那种执着的精神像中毒一样，欲罢不能。

　　我是个例外，四个月没签到单，我转回常平的公司做，第一个月大大小小的保单签了九个回来，算是扬眉吐气，也拿到了一千元底薪和二千元提成，三千元一个月，是我在工厂所不敢想象的。本来，我以为可以寄点钱回家，结果，又是去人才市场招工，招工的钱要自己掏，公司不管，等于自己出钱去人才市场招人，再加上刚来的几个月都没签什么单，刚好用这笔钱填上。因为经常性招收新人，居然，我每个月的钱还不够用，一直生活在温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主任，又没一分钱的补贴，只要有新人，我还得每个星期上四天的课，《保险法》和《保险的意义与功能》这两堂课这我们营业部，几乎成了我的专利。

　　保险法原本是老总讲的课程，有一天他去东莞开会了，我帮他代课。结果，以案说法，让大家学得挺开心，也容易记住那些难懂而枯燥的条款。结果老总回来一高兴，把这堂课专门分给了我去讲，他自己还有许多事等着呢？这就是那个时候开始，对法律感兴趣。后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有三百人，能真正留下来做到单的却没多少？营销涉及的问题太多了，挺复杂，一点也没有我写文章那么好玩。

　　其实，公司也想我们所有的人可以留下来，挣到钱，但市场太残酷了。留存率只有千分之三。人家说三千个作保险的，有一百人可以留下来，可以维持，并有一份自己的收入；有十个人可以做得很优秀；有一个是顶尖的。这话一点也不夸张，是调查统计得出来的定律。有时候，感觉自己劳民伤财，保险不是人做的，是人才做的，但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实，也很残酷。

　　几个月后，我手下的部属有十来个，大多都没什么推销技巧，我手把手地教他们，我每天把自己打扮得很职业化，头发用网兜起来，一身宝蓝色的职业西装，里面穿衬衣，人精神、干练、满怀激情，昂头挺胸地站在讲台上，也是一道亮丽的风景，丝毫不比学校老师逊色。

　　平常除了上课之外，我还得拜访，寻找客户，那时的生活相当艰难，我们一个部门都住在一栋房子的四楼，每天很早就派一个人买菜、做早餐。八点钟赶到公司开早会，每天如此，甘经理是我的同县老乡，也跟我同龄，本科学历，作保险业务的时间并不长，带的人多，却升到了经理级。老甘个子高也帅气，为人挺善良。他每天要我们读一本激励的文章，到六楼的顶层去练气功，做早操，他觉得你不行，你就应该去做适合你自己的工作。三百六十行，行行出状元，不一定非要在一棵树上吊死不可。有几个比较胆小的同事，每天这样训练了一段时间，很快地他们也能独立去开拓客户源。

　　开始，我每天带着他们满大街跑业务，经常帮他们跟进客户，单倒是签回来不少，也培养了我签单的能力。让他们建立了自己的王国。我要让他们知道，你们找回来的准客户，是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力，一定也会挣到钱的。大家应该也知道，签不到单的人不光会被同事看不起，日子过得很艰难，还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧，干别的行业照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己干这一行成功了，你才算成功，别的都不算，这也是我反感保险人的一个重要的方面。好像全世界的职业都不好，只有保险是最好的职业。其实，并不是每个人都适合作保险的。

　　我有个搭档，叫尹吉波，是常平司马人，作为本地人的他没任何优势，只有为数不多的几个亲戚跟他签了单，他一样要做陌生拜访。一个男孩子，又是本地人，刚开始很不好意思，一个人做业务没底气，特别是去做陌拜，他老是裹脚不前。他有摩托车，人也能吃苦，我觉得跟他还比较合得来，就一起跑开了。去哪都是我带着他，他载着我，签了单五五添作二，这样，我就省了许多车费，跑起客户来也快。他呢，跟着我学到了营销技巧，做了许多单，油费我们就分摊，每天一样，在我那里煮饭吃，他从一个不吃辣的本地人，到最后吃起来比我还厉害，并且学会了做我们江西菜，我在保险公司的全部成就，就是培养了一个会吃辣椒会做江西菜的本地人。

　　60.

　　任先生是我们合作以来第一个大客户，常平金美村人，一个毛织厂的小老板，也是一个生产队的队长，并有金杯车一部。

　　那天是11月13日下午，在金美地毯式地拜访了一个下午，见了十多个准客户，都没什么保险意识，也不愿购买，尹吉波就去了操场打蓝球，害我一个人去找客户，结果还是没有一个准客户，走出来已经很晚了，但天还没黑下来，离吃饭时间还有一段距离，我就跟他说，我们还去拜访，后来直接进村了，我发现有家人家有车子，又是毛织厂，就进去了。那里面有个发货的仓管，见我是推销保险的，他走进去帮我把老板从楼上叫下来了，那人就是任老板。

　　任老板很客气地接待了我们，也告诉我们说他很想买份人生保险，他的许多一起做生意的朋友都买了，但自己对保险没什么认识，我们要了他全家的户口资料，回到公司做了一份保险计划书送过去，他听完我的解说后让我们过20号再去，结果20号又说让我们下个月2号去，过了几天又说5号去，5号去的时候他告诉我说人家公司的好，我问他何以见得？他就拿出了一个叫周友姝的本地人的名片给我，上面写的是争做世界保险500强，我也知道，500强一直是该保险公司的梦想，目前根本还不是500强企业，遇到这样的竞争对手我根本不怕，为什么？那个周友姝我认识，业务作得不错，她推销给那个任老板的是投资连结保险，风险全让客户承担，做赢了就好。否则，吃亏的是客户自己。

　　而我跟客户接触那么久以来，都知道他想要保重大疾病，因为她老婆就是因为没有保险得了早期鼻咽癌治了好几万元，他只是想有个保障。所以，我从来都不做分红之类的投资险给他，更不要说如股票一样的投连了。而我推销的就是他想要的重大疾病保险和附加医疗及人生意外，也适合四十多岁的他购买。再说我们的同类产品跟对方公司比起来，有着绝对的优势，因为是新公司，没有资产负债，产品要推出市场，让利比较大。其二，对方是一个小学没毕业的农村妇女，技巧虽好，但保险代理人资格证考了九次，最后勉强过关，这样的专业知识我一看计划书就可想而知了，她最大的优势就是她是任先生的亲戚介绍的，如果她推销的产品对路，我就做不过她的。可惜，她以为有人介绍好做单，挑了她认为最挣钱的险种给客户，没站在客户的立场想问题，搞清楚客户到底需要什么，自然而然，一个月零八天后，我们就顺利攻下了这个多虑而谨慎的客户。年交保费一万多。后来，他妻子体检通不过，被公司暂时拒保。

　　通过这张单，让我深刻地想到，介绍也要自己会推销，专业知识本身就不过硬的业务员，客户就是再给你亲戚面子，一旦涉及到切身利益，他还是会考虑清楚那个更适合自己的。这张单的成功签订，让我和吉波非常地有成就感，我战胜的不单是一个做了九年的老业务员。还战胜了一家老牌保险公司。这给我以后的保险道路打了一支强心剂。让我看到了自己漫漫的前程一片光明。

　　61.

　　来自河源的黄辉云，爱的路上一片阳光。

　　黄辉云三十多岁，显得年轻而有活力，丝毫也不像两个孩子的母亲。她平常喜欢说话，也喜欢交友，保险意识非常的好，见第一面就很投缘，她把保险比喻的非常贴切。她说：“保险就是一条防盗门，一个消防栓，汽车的备用胎”。真是三句不离本行，他老公做防盗门的，她也每天跟在身边洗衣煮饭，学了不少知识。比一些刚入行的保险业务员的保险素质还要好多了。她早些年就想给老公和孩子买份保险，只是老公一直爱理不理没点头。

　　记得我是帮同事江铭华去做促成的，我记得她见到我说的第一句话就说：“阿华，你今天又带了一个人来。”

　　我笑着答道：“对，他觉得你这客户太重要了，所以还是要我出马了。”一句笑话，就把气氛搞活跃了，接下来聊得很开心。

　　经过几次拜访，我发现辉云是那种夫唱妇随，爱老公爱家的幸福小女人。她还是一个闲不住的女人，这一点跟我特相似，在经过了几次拜访后，处理了一些问题，很快就签单了。阿华给她推荐的是世纪宝贝，推给她女儿的。我去了发现这个推销计划不合理也不专业，他的丈夫是一家之主，主要经济支柱，怎么可以没有保险而去保小孩呢？小孩的保费还不是要大人来交，万一大人没办法交了怎么办？我把这个道理摆出来后，她非常地开心，并认可了我的说法，包括他的先生，她先生又提了许多问题，我都一一作法。最后她们夫妇说：“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”经过前后几次解析、单终于签下来了，在他们家，江铭华感受到了专业的重要性。这张单不大不小，保费七千多元，却是江铭华做业务以来的签订的第一张保单。

　　以下是原文对话：

　　一、以后我要把这笔钱拿回来，行吗？具体可以领回多少钱？

　　答：可以，那样损失会很大，您只能拿出他的现金价值。现金价值按投保的时间开始计算的。每年递增或递减，看您买什么样的产品，分红类的每年递增，保障类的逐年递减。

　　二、比如公司以后搬家了，我上哪去找你们，公司会不会真的有那么多钱赔？

　　答：我们公司全国都有分公司的，搬走了不要紧，您的保障不会弄丢的，我们也会通知您我们新的办公地点，您可以开一个银行账户，每年自动划拨都行；只要是责任范围内，一定会理赔的。这个你大可以放心。

　　三、什么叫现金价值？

　　这是专业术语，会计师算出来的，很多人不明白，说得简单一点就是您的剩余价值，也就是您如果退保的话，现金价值是您可以拿回来的钱，这样就好理解了。

　　四、交那么点钱，你们公司赔那么多给客户，钱从哪里来？（他问的是公司的投资取向，问得好？不愧是老板。）

　　保险公司的投资渠道很多，可以投资银行、国债、金融债券、AA+级企业等等。安全，稳健。只要赚，您就有得分，不赚，您就权作保障存在我们这个特殊银行了。

　　五、我以后不在这里回老家了怎么办？

　　到时转回家吧，我们公司在全国都有公支机构，让离您家最近的公司为您服务，你看好吗？

　　六、几年后我交不起这笔钱怎么办？

　　没关系，您现在有钱多就交多一点，以后没钱了就不用交了，再说了，像您怎么会挣钱的客户，怎么可能以后交不起呢？社会是向前发展的，您也是越挣越多的吧，老板，要相信自己。（谁不喜欢别人夸他一年比一年好）

　　七、一天赔多少医疗费？

　　医疗险是有分五个档次的，您买哪个档次，交那个档次的钱，就按哪个档姿的标准赔付。也有一些险种，一般的医疗险，按一般的疾病就赔80%，大病赔90%。

　　八、我的保费可不可以按月交付？

　　可以，但第一年不行，您要一次性交，以后每年您可以一个月一个月地交。这等等一系列的问题我都回答得让他放心、满意他才愉快地在投保单上签下了他的大名。

　　其实，另有几个问题是我让她老婆跟他问的：

　　一、保险，万一有个三长两短，我娘仨怎么过？

　　二、如果你身体哪个部位出了问题，需要20万元，请问你一年能挣多少钱？后来的反应他老公既不反对也不支持，最后冒出一句：你那么喜欢保险你去把汪洋叫过来我买好了。结果，他买了，也为儿子买了。让我开心了好一阵子。江铭华对我佩服得不行。

　　62.

　　其实，签单原来很简单，难得是怎么寻找客户源。

　　肖群友阿姨成为我的客户，是偶然也是必然的。

　　她家住在我租住的隔邻，同一排楼房。一天，肖姨跟我的房东聊天，我与她们打了招呼，聊了几句，房东介绍说我是作保险的，我赶紧递上名片，然后向她介绍保险的好处，房东也帮我说话。就这样，她礼貌性地答应考虑一下。其实，她对保险并不了解，又觉得外地人不可靠，以后经常见面打招呼，每次提起都说考虑，说要跟她女儿一块商量，我打听到肖姨10年前没了老公，是个很能干的女强人。她独自把四个孩子拉扯大，还建了房，挺不容易的。我是女人，我知道女人独身带孩子的辛酸和不易。

　　肖姨有个大女儿叫爱娟，刚职中毕业，很有主见，肖姨大事小事都得跟她商量，女儿成了她的家庭参谋，当肖姨说给自己和两个弟弟买保险时，爱娟极力反对，她对保险一无所知，以为是那种乡镇集体集资型的假基金，钱交进去电脑没入账，到时什么都没有，或是买空卖空的空账。她女儿不同意，这事就搁了下来。根本谈不成，我想只有慢慢地跟这单了，我打定主意想让她女儿到公司做前台文员。认识的第二个月，事情有了转机，爱娟去了太平洋财险，人家叫她做业务，她不干，回家又闲得无聊，到商业街去帮人卖衣服，做了几天也没事做，只好在家待着。

　　肖姨说，我女儿没事干了，只要你能帮我女儿找家公司工作，我就跟你买保险，而且是一家三口全买，我答应了。我说：肖姨，我不管你买不买保险，我都帮你女儿找工作，回到公司后，听说公司要招两个内勤，就跟老总商量，老总让我给他带去看看再说，如果行的话，我就收下她，让他学入单。一周后，爱娟被录用，月薪一千二百元。旱劳保收，比我做业务舒服多了。因此，爱娟很感激我这个外乡人。

　　我没有急着去找肖姨签单，我想让爱娟了解公司，等她妈主动找我投保。我觉得，签单是水到渠成的事。

　　后来，没有任何拒绝理由？公司所有的一切都让爱娟摸透了，也相信了我们是家正规的保险公司，她主动要求给全家人买保险。业务员是我和吉波，而非爱娟自己。其实，她自己也完全可以品尝一下签单的快乐，可以挣佣金，可是她没有挣那笔到手的钞票。

　　63.

　　签了几单，在公司奠定了基础，做起来更顺了。碰上梅姐，很偶然。

　　梅姐叫雪梅，一个非常懂得关爱生命的女人。她大大的眼睛，弯弯的粗眉下一张圆圆的苹果脸。富态，气质高贵，37岁，河源人，是个有能力也有会赚钱的女强人，十多年的打工生涯，成就了她的老板梦。打工起家的她，而今拥有三个小毛织厂，每月开给工人的工资就有10万元，丈夫是一家毛织厂的技术总监，年薪10万，三个活泼可爱的孩子，一家人过得和睦而幸福。几个妹妹都在帮她管理工厂。

　　认识梅姐，是在元江元的一条路上，那边刚好是毛织厂，我从一个客户家出来，刚好见梅姐开着小车停在对面，凭直觉，我认定她是我的保险客户，我便对我的搭档尹吉波说，这是个准客户，过去找她。

　　当我们顺着爬上三楼的车间办公室，说明来意。一身富贵打扮的梅姐，极具亲和力，她告诉我，她不是这家厂的老板，这家厂是她妹妹承包的，说着她给了我一张名片，说有空让我俩到她的公司去找她。接连三天，我都找不到梅姐的工厂，却拜访了不少客户，因梅姐的厂是租的民房，门口没招牌。而那个村子像她那样的毛织厂太多了，见到谁都是我的拜访对象，我们基本上是扫村拜访的，不是专程找她，如我专程去找她的话，我就会事先和她电话联系。

　　终于第四天，我们停在了她的厂门口，她的工厂是新房子，没门牌号，同她聊保险，她迫不及待地要我向她讲解，我了解了她的一些家庭情况和实际问题，最后才帮她设计险种，并处理了一些拒绝问题，并告诉她公司有家庭保单将推出来，那是我们公司的专利产品，很适合她的家庭情况，我建议她，全家一起购买十份，也要不了多少钱？关键是适合。她答应了，后来险种推出来，我介绍给她，她也觉得挺适合，她说她可以当家作主，我说最好跟您先生商量一下，家庭保单一定要家庭成员亲笔签名的。她先生既不支持也不反对她买，心里有点不乐意。她让我打她在另一个城市上班的先生的电话，做他的思想工作，我要了电话，跟他先生通过一次电话，发现他对保险没他太太那么热衷。他说有需要的时候再找我，也就没了下文。我也就设计了一款健康险给她，很适合女性，这款保险保的是27种重大疾病保险还附加了一些医疗和意外伤害、意外医疗等附加险给她，基本上该要的都有了。

　　其实，我知道，梅姐还是很希望我能做通他先生的思想工作，她始终认为，家庭保单更适合她全家。对于她先生，我没有再追问，也没有强势促成，我觉得这样的客户始终都是我的客户，先别急。

　　结果，梅姐自己先买了，就在那年的8月27日，这前前后后也跟了一个多月吧，我签下了梅姐这张单，年交5000多元保费。签单时，讲解完条款和一些事项，没有一句拒绝问题，这张单签得最轻松。梅姐也因此成了我的好友。我想，签单就是交朋友。

　　袁先生就是一个例子，他是想买保险，才想到来保险公司作业务的，他来听了几天课，其实他有事做，在村委会上班，只是想兼职，我见他内向，少言寡语的。是一个不错的男孩，他开始来的那一天，连领带都不会打的，还是我教会他的。说实话，他不是作保险的最佳人选，我便直言要他在村委会那里好好干，别东想西想，保险不是人人都可以做好的。少一个作保险的，这世界照样转，你想买保险，需要哪位同志为您服务，说一声，马上到，我们这里几十人，谁都乐意为您服务。只不过，佣金你就没有了，挣了钱，我们好给你做服务嘛。

　　他说他很信任泰康人寿，也相信我这个主管，买了保险还说要做协力者，帮我介绍客户，他的那一单，我签得太容易了。没费一丝一毫的劲。如果每天这样签单，我想，可能打死我也不会走人的吧。

　　作保险业务，每天要跟不同的人打交道，帮客户分析，合理地规划保单与家庭理财，总之，人挺忙的。有时候，人家还不理解。尽管这样，我还是抱着一颗感恩的心来对待。

　　我来自偶然像一颗尘土/有谁看出我的脆弱/我来自何方/谁在那一刻呼唤我/天地虽宽 这条路却难走/我看遍这人间坎坷辛苦/我还有多少爱/我还有多少泪/要苍天知道我不认输/感恩的心，感谢有你/伴我一生/让我有勇气做我自己/感恩的心感谢命运/花开花落，我一样会珍惜。

　　这是我早会时经常唱的一首《感恩的心》的手语歌，唱起这支歌我会泪流满面。感恩我的父母，感恩我的客户。《重头再来》、《真心英雄》、《我真的真的很不错》、《快乐老家》等，我们是每天踩着这几支歌的旋律舞蹈，热血沸腾，激情澎湃。保险公司里头确实可以学到许多东西，容易让自己快乐，也容易让自己浮躁，成也保险败也保险。

　　大家看到我写的，都是好的，没看到我被人赶，每人拒绝的地方。其实，我们这群人，压力是很大的，每天挣开眼睛就想到今天去哪找客户，到月底了就想到找谁签单？分析自己所有的准客户，谁最有希望跟我签单，主力进攻就行。拼了力，没做下来，留着慢慢来跟就是。每天都想着有单签就好。为了做交叉业务，我还去财产保险挂了个名，兼职财产保险，不小心的话，还差点被骗子骗了一回呢。

　　64.

　　有人居然冒充大款骗财骗色，那个人谎称自己是工程包工头想买大额保险，想到保险公司对我这个女业务员骗财骗色。

　　那天，我坐在沙发上看报纸，突然有个人从外面走进公司来，说他要买保险。

　　那是2003年7月15日下午2点多，有个中年男人跑到我们保险公司来，看到很多人都在忙，见我坐在大厅的沙发上喝茶看报纸，他左看右看，走到我坐的旁边来。

　　问：“小姐，保险怎么做？”我问：“你是要来做保险业务员呢还是买保险？”

　　“我是来买保险的。”他这样回答我。

　　我问：“请问先生贵姓，你需要什么样的保险，我可以帮到您吗？”

　　“工地上的，我是一家建筑工地上的承包商，这两天刚承包一个工程项目，马上开工，我希望在开工之前把保险办妥。”他说。

　　我又问：“你的工地在什么地方，能否告之我，顺便问一下，你到底需要意外保险还是工程项目保险呢？你告诉我，我可以先报个价格给你。”他说我什么保险都要买。只是不知到时候你们公司有没得赔？他显得很担心的样子。

　　我说：我们公司到时会跟你签合同的，合同会规定那些赔那些不赔，一句话，是我们的责任我们就会赔，不在我们保险责任范围内的事故我们是免除责任的，也就是不赔偿。

　　“哦，是这样，你是这个公司的人员吗？”他再一次问我。

　　我说：“是的。”

　　那你的办公室在这里吗？他有点儿迫不及待了。

　　我说：“到我办公室坐坐吧。”我帮他倒了一杯水，然后带他进到我里面的办公室。

　　进来后，他第一句话就说：“你要是做了我们公司这张大单，你这半年都不用做事了。”我哈哈地笑的很放肆。

　　他说：“你笑什么？我说的是真的！”我说那有人做了一张单就不做了的。见办公室有人，他显得有点无奈，说话一直很小声。

　　我开始问：“先生贵姓，给张名片或手机号码给我，到时也好联系。我说着也递了一张自己的名片给他。”

　　他说：“我出门从来都不带名片、手机什么的，这些没用，早过时了。说着还晃了晃我那张名片。我带这个。这个就是身份证啊！你不知道，没钱还可以透支的呀，如果你自己没钱人，又没人帮你担保的话这卡是不能办到的。”说着他从口袋拿出个小钱包打开给我看，包里什么也没有，就只有一张工商银行的牡丹灵通卡。他说他就用这张卡从黑龙江到了湖北、湖南、东莞还有很多地方，只要一刷就行，方便快捷，省很多麻烦。见我无心看他的卡，他又拿出来说：“这是黑龙江的，你知道吗？”我说我看不懂这个，哪个数字代表什么省份，我并不知道的。

　　我想，他试图拿这张卡来引起我的注意以冒充大款。他又问：“小姐，你卖保险能不能作主，如果能的话，我请你出去吃餐饭，把我的朋友都介绍给你，而后去看看我们的工地，大约需要多少钱投保，你待会一定要说你跟我认识很久了。我的合伙的朋友知道你是我的朋友就会放心给你作单的，那样你签单不就很容易？”其实他那副打扮很像当地的有钱农民，人有点儿土，大约一米七的个头，上身着一件褐红色的衣服，也不扣扣子，下面穿一条短裤，不修边幅，看上去不注意还真以为是那种一夜暴富的土农民。其实，他很寒酸，连个手机也没有，怎么让人相信他就是包工头。傻瓜才信。

　　我说：“价钱是公司统一规定的，不会因为我跟你是熟人或朋友就便宜，我即使给你做便宜了，我们公司的电脑也出不了单的，那根本没用。”他又说：“那我带你去看看工地怎样？现在或者你什么时候下班。”我说我们公司有评估员，要看工地我带上经理一起才可以的。那你就是不能作主哦？

　　我说：“我们评估了资产以后，就报价签投保单，而后公司核保，上级主管部门核审，如果没什么问题，那我们就收钱签订正式保险单。不是我们哪个能私下作主的。”

　　他又问“这个电话能不能用？”我说可以的，你用吧。他拿起我的办公电话，又放下，说不打了。我赶紧说你打吧，我帮你拨号你把号码给我。他说不用不用。（作者注：读者诸君注意，这是为以后骗你手机埋下伏笔的）说：这样吧，我姓赵（造，胡边乱造），湖北人，你不用知道我的电话和手机，我这个人爽快，要买我打你电话。反正我有你的名片。

　　我说：“别人要是跟你联系业务的话，那你怎么办呢？”

　　他说：“我手下有的是人嘛，那用得着我。这样吧，我们还是去大厅谈吧，这里有人不是很方便。”我又随他来到大厅，他说我只是想让你去看看工地，你告诉你那个经理就是不对的了，你告诉他干什么？现在做什么都是靠关系的，经济时代嘛！我说我们经理不会抢我的单的，他只会帮我！他又说：“那就这样，你有没有事，没事的话你跟我走一趟，我要去给镇政府某领导买个金项链，你有时间就陪我一起去。顺便帮我参谋一下，女人的东西你比我懂的。我们就边走边聊，也好让我了解你这人呀。”

　　我倒想看看这赵骗子葫芦里卖的什么药，就说你等等，我要背个手提包走。说着我又走进了办公室，跟经理说：“高经理，我感觉那个人好像不大对劲，应该是个骗子，他要我带他去买东西，我先去一下，看他卖什么药。”经理说：“你把手机关了，到时他要借你手机打电话的话你就说没带。”我依计关机。

　　陪着他走出公司大门，他就问我有多少钱一个月，住在哪里，是不是一个人租一间房的？我说两个人做一起，还有一个同事。这两个月我都没有做到单，他说不会吧，那你怎么可能不去做单呢？不是说保险很赚钱吗？我说那有传闻说的那么好赚呀？我这两个月都在做杂志，根本没有做什么单的。他问我是不是卖杂志，我说不是，我是编杂志的。我故意撒谎。走到商业步行街，他走进女人世界商场，直达二楼，他走进那些时装店，我说你要去买项链去那些地方干嘛。他走过来拿着我的手说：“走走走，我们去看看你喜欢什么时装，我送你两套。随你挑。”

　　我打掉他的手，笑着说：“无功不受禄，我凭什么要你送我时装呀？”他说：“我们是朋友嘛！这点面子都不给我，还说要跟我做保险业务。一点都不善交际。”我又好气又好笑。他又说：“这样吧，我今天请你吃饭，你晚一点回家好不好。晚上一起去唱卡拉OK。”我说：“晚上不行，我还约了客户，还有别的事要做的。”“你这么不给面子，就陪我一回吧，要不，你别做保险了，到我的工地去做会计。好吗？”他像是在求我。我说：“什么，会计，天天跟数字打交道，我才不愿意呢？你以为谁都喜欢钱呀？那些钱又不是我自己的。先生，你要买东西我陪你，如果没别的事的话我就要回去了。待会晚上我还有事的。”

　　“你怎么这么不情愿呢，我想买什么都被你的坏心情破坏了，他说我是看你人老实才愿意帮你的，你怎么不给一点面子呢？这样吧，你今天别回去那么早，我去买条金项链给你好吗？你就陪我一个晚上跳跳舞吧。”他诱惑地说。

　　我说：“赵先生，你如果找我买保险的话，我欢迎，并为你做最好的服务，但你还要有什么附加条件的话，你最好找别人去，这张单我签不签都没有关系的。凭什么我要接受你的这些东西，还是那句话，无功不受禄。”

　　他又来装着很亲切的样子来搂我的肩膀：“你不要嘛，怎么这么不情愿呢？”我打开他的手说：你的戏该收场了吧，你骗了我那么久，无非是想要我的包我的钱我的手机嘛。你以为我是傻瓜呀，又是金项链又是时装什么的，你以为你是在骗小孩呀，再不走我打110报警了，他听我拆穿了西洋镜，只好灰溜溜地走了。

　　回来后，我自己做了一份骗情分析：

　　骗子利用我们业务人员急于做成保单的急切心理，故意扮成一夜暴富的土大款，来骗取你的信任，他主动上保险公司的门说是要跟你做业务，让你信任他说的买保险一事是真的。然后再说请你去吃饭了解你的为人，请你去吃饭，去逛街的时候说要买东西给你，暗示可以去他哪里上班，或做他的情人什么的，可以得到许多好处。反正，你不能得罪这样的客户，签单的诱惑对大多数业务人员来说是有吸引力的。他就是看中了这种心理，才来设这个冒险的骗局的。

　　对付这类人，首先，自己要不贪小便宜，还要经得起诱惑，我们要分析他是真正来跟你做业务，还是以此为目的来骗你，往往是你如果中计的话，一是被骗财，他说让你买衣服，你去试衣服的话，你的包将会理所当然地被他礼貌地拿着，等你出来，也许包和他的人影都不见了。你被抢了。你不试的话叫售货员给你打包到付款时，他的卡，那些私人服装店不能结账，到时你还不自己掏腰包呀。

　　二是被骗色。什么跟着他，签一张单可以吃半年不用做事。人家说：保险不是人做的，保险是人才做的。骗子居然敢骗到保险公司来了。不是我碰上，我不会相信这是真的。

　　在这个行业，压力太大，每天都惦记着签单做业绩，连写东西都没心思，心态不平和。我发现自从进了保险公司，钱没挣着，倒是把自己的文学梦给弄丢了，实在是得不偿失。我想如果继续下去，我辛辛苦苦建立起来的文学圣殿就这么毁了，实在太亏了。我必须脱离这个行业。还是退出吧。否则，我怕走不回文学的路了。有了这个心，我就试着去留心身边有什么可以值得做的事，给自己找一份工作也行。

　　那个时候，我手底下有几个刚来的大学生，没签到单，做下去很艰难，想找个来钱快的兼职让他们做做，一个湖南茶陵的男孩刘学先是我们部门员工，我帮他找了一份家教的工作，每月六百元，可以维持生活。有时间还可以去找客户。后来，他不作保险业务了，去了一个民办学校教书，几千元一个月呢？到现在还一直念着我的好呢？看来，好人有好报。

　　65.

　　有文学活动让我参加，我一般都会去的，更别说做保险的人时间是自由的。

　　其实，我们这个城市漂泊的打工者，都是从四面八方候鸟一般地飞来飞去，最后飘落在南方东莞的南飞燕子。

　　众望所归，2002年国庆节，《南飞燕》试刊号终于出来了，东莞终于有了一本属于我们打工一族的刊物，是我们东莞800万外来员工的情感倾诉的精神家园。

　　那一天，在大朗镇嘉荣广场的式上，取得很大的成功和宣传效果。很多工友拿着书过来找他喜欢的作家签名留念。

　　当时，我带了工友王素华一同前往，本来我只是去看看，希望能够帮点忙，没想到他们也要我坐在那里签名，原因是我是作者熟悉的打工作家。

　　半天功夫，我的手就签得有点酸了，因为做足了前期工作，杂志又是半卖半送的，那天的场面很热闹，来了很多企业员工，都是外来一族，还有东莞文学圈内的知名作家。他们大多数人带了自己的专集，很多读者围着，大家都很开心。

　　我的工友王素华，是一个中专生，刚从学校毕业才一年，来我们保险公司之前一直在一家企业做会计助理，她从来没有见过这阵式，那么多作者围着一个作家签名，羡慕得不得了，还扬言一定也要努力成为作家。她一边跟读者介绍杂志，一边看作家签名，忙得不亦乐乎，还不时地帮作家们拿水喝。

　　感受到读者的热情，我们也很开心。傍晚回来，有个文友自己开小轿车，顺道送我俩，我也就顺便拿了45本《南飞燕》回来，在常平最繁华的华润超市附近试试读者的反应，看看读者怎么评价这本杂志，为了达到效果，我们把每一本书的价格定在3元。结果，我和素华只花了两个钟的时间就售完了，市场反应热烈。我们只走了百花超市、华润超市，来不及每一家都去推销，书就没了。而后，有几个同事知道我们拿了书去卖了，我们追到华润的时候，我早已和素华高兴得又蹦又跳，就差没有在超市的小巷中跳舞了，回家后，他们几个亲自下厨房，特地请我和素华美美地吃了一餐好的。

　　晚上我给主编打电话，说《南飞燕》在常平反应热烈，市场效果很好，大家都在评价这本杂志，还有不少人追问说到哪里可以买到，或者批发。他听了也很高兴，并建议我拿点回去卖。其实，我也有这个想法，就和几个哥们一商量，决定第二天让杂志社送600册过来，因为第三天就是国庆节。三天的假日，最主要的一个原因是我们几个作保险的哥们几个月来都没有做到什么单，大家都面临着房租水电和日常开支难以为继的境地。《南飞燕》的热卖，让我们看到了希望和曙光。

　　杂志如期而至，我跟大家培训了一下，大至是为什么要买这本书，这本书的好处在哪？介绍了书里的一些比较好的文章和故事，让大家给读者推介，我决定用一加一的推销方式，像卖报一样去推，并分组进行。

　　第一天，老虎和素华一组，阿刚和学先一组，阿明和我一组，大家都充满信心，并且比赛，看谁卖得快，早卖完，每组一百册，时限一天。地点是正在发售福利彩票的常平火车站广场及周边地区，卖不完的第二天开除其卖书资格，我们的口号是用专业的行销理念和方式，一定把书卖给读者，以快的速度让常平的打工一族知道东莞有本《南飞燕》杂志。并且要让这笔钱作为我们交这个月的房租、水电费，这是推销杂志的催化剂，换句话说就是动力源。对此，我们很自信。理由很简单：保险是无形产品，说白了不用时就是一张白纸。用时才是现金，我们都有能力卖出去，让客户把几千元或者上万元的钱交给我们。何况是一本优惠价只要3块钱的新杂志呢？要是连这么便宜的一本书都卖不出去，那还有脸去做什么保险推销？

　　说干就干，我们每个人手上拿了一些书和一些备用的零钞，并带了一个收钱的小包就出发了，大家都向人多的地方进发。利用我们的保险推销专业，见到人就说：你好，向你推介一本新杂志，这是我们东莞文联特意向东莞800万打工族奉献的一份礼物，是属于我们东莞企业员工自己的杂志，为你的精彩生活和生存状态立传，也可以说是你我的精神家园，这本书的作者都是在东莞工作，也都经历过打工，或者正在打工，写得也是我们身边的人和事，《南飞燕》，故名思意就是我们这群从全国各地飞来南方栖息做巢的燕子。

　　“看看吧，买不买没关系，帮我们做做宣传也行。”听到这么有礼貌，这么热情的招呼，大多数人都会接过我们手里的书，很认真地看，大家对它的评价大都是说文章质量不错，容易看懂，纸张印刷也不错，页数也多。买一本吧，反正也不贵。还有些读者告诉我们，有些作者还是他平时最喜爱的作家。就这样，一天下来，我们的任务都完成了，晚上数着那些零碎的残钞，然后他们一个个都在看《南飞燕》杂志，说一是要应付一些“问题”读者，二是让自己也过过读书的瘾，600册杂志第二天