芭比娃娃的秘密档案

第八节　芭比的销售奇迹

　　坚决的信心，能使平凡的人们做出惊人的事业。

　　——马尔顿

　　1968年的那场演出中，只见密劳拉面对着200多个销售代表，一个人站在舞台上，身着黑色高领毛衣、黑色裤子，像木偶一样一动不动，屋子里一片黑暗。短暂的沉寂之后，一盏聚光灯突然亮了起来，打在了他手里托着的娃娃身上。接着，舞厅里响起了《胡桃夹子》的旋律。伴随着美妙的音乐，密劳拉开始向观众展示美泰的新娃娃——舞娘丽娜——一个长约60厘米、靠电池驱动的会跳舞的娃娃。

　　舞娘丽娜一头金发，头顶粉色头饰，头饰下面是一个隐形球状按钮。通电后，只要拨动按钮，娃娃就可以做出各种相应动作。她身着紧身衣裤，脚尖点地，既可以向不同方向旋转，也可以原地舞动。

　　凭借出色的表演，密劳拉将舞娘丽娜的魅力表现得淋漓尽致，也因此被博伊德·布朗称为美泰产品推介会的行家。等到表演结束，现场灯光亮了起来，在场观众无不起立鼓掌。就连露丝也被现场的气氛所感染，禁不住激动地冲上台，给密劳拉以热情的拥抱。

　　和舞娘丽娜一样，美泰其他的玩具产品也都有着事先准备好的故事情节，用于舞台演出。比如，在“牛仔吉他”的推介会上，观众看到的是一群工作了一天的西部牛仔围坐在篝火旁，一边弹着吉他，一边纵情地歌唱。

　　露丝要求，每款玩具背后都要有一个故事，包括像玩偶盒这样早年开发的玩具。按照布朗的说法，“在推介会上，你不能让娃娃呆呆地坐着，而要让她动起来，比如说：和她说说话、抚摸抚摸她的小脑瓜、拽拽她的裙子，或亲吻她的脸颊。其他的玩具公司都没有意识到这一点，他们只是把娃娃像个物件一样拎着脖子拿出来，然后就摆放在那里。”露丝可绝不允许那样做。

　　美泰的演出带来了一批接一批的订单，再也不用担心货物积压问题。如果货物积压太多，那结果就只有一个——破产。这一点露丝比谁都清楚。

　　到了20世纪60年代末，露丝对她的团队要求越发严格。尽管她对外宣称她是如何地遵从丈夫的意愿，但她对领导权的热衷却越发表露无遗。管理人员的聘用主要由她一个人说了算，她还经常到各部门去参加部门内的会议，了解各部门的工作进展情况，询问员工情况或激励他们。

　　20世纪60年代末的美泰，就像搭乘了火箭，仅用了3年多的时间，到1969年，就将销售总额从1亿美元增加到了2亿美元，而在那之前它却用了20年的时间才把销售额增加到1个亿。这些业绩的发展，很大部分都要归功于芭比，9年里，芭比的零售额超过了5亿美元，其中包括1.03亿套娃娃服饰的销售额。芭比也拥有了众多的亲朋好友，包括被美泰称为“明朗少女”的非洲裔娃娃克莉丝蒂。芭比众多的配饰当中又多了带有立体火炉和卧室的时尚玩偶屋。

　　为了保证芭比的供给，以满足其l300万名粉丝的需求，美泰在日本的生产工人达1万余名，这简直可以组成一支小型军队。人们对芭比的这种喜爱被艾略特说成是一种“痴迷”，他1968年接受《纽约时报》记者采访时说：“你被一个芭比所吸引，就又去买另一个；买了娃娃，还得买服装。很多父母因此而憎恨我们。尽管如此，这在短期内不会改变。”

　　与此同时，露丝也在顶着来自各方的压力。有人说芭比迎合了性别歧视者的口味，有损女孩们对自身的认识。对此，露丝在接受采访时说：“芭比是个很有教育意义的娃娃，她能教给孩子们如何进行色彩搭配、如何着装、如何梳妆打扮、如何举止大方，以及如何在不同的场合下与人相处等等。”

　　露丝本人就是这些经验的化身。她说：“我身材很好，身体健康。我穿的服装都是出自名设计师之手，它们不仅合体，而且能突出我完美的曲线。”露丝的衣服也确实都很时尚，她的发式、妆扮、指甲也和芭比娃娃的一样无可挑剔。然而与露丝不同的是，美泰的新芭比虽然能说话，但却不像露丝那样会口吐脏话，也不像露丝那样盛气凌人；尽管她们有着众多的职业，但没有哪个手下掌管着全球最大的玩具公司。

　　露丝手下的年轻经理，经常在自己的专业领域之外，还承担着其他重大责任。据马文·巴拉巴说：“她不管你过去是干什么的，她会把你放到最适合你的地方去。对她来说，管理能力和远见卓识比专业背景更重要，对于达不到要求的人，她会毫不犹豫地炒掉。”当然，有时她也会采取一些转弯抹角的方式。例如，有一次，广告部经理史丹·泰勒来上班的时候，发现公司已经任命了一名新的广告部主管。他找到露丝，对她大发雷霆道：“我不需要什么主管来管我。”不久，泰勒就去休假了，从此再也没回来。

　　随着美泰的发展，露丝觉得自己有责任让公司这种发展势头保持下去，否则的话，她怎么留得住手下的这群精英？然而，面临着研发、加工成本的不断攀升、庞杂的管理层带来的高额管理成本，以及市场对芭比热度的逐渐减退，露丝和艾略特一致认为：玩具的销售额到了2亿美元也许就到了尽头，唯一的出路是实行“多元化”发展。这一决定使得美泰后来逐渐离开自己的主营业务而转营其他产品，这也是美泰成功的关键。多年后，露丝在回忆起这段岁月时说：“美泰之所以能够保持很好的发展势头，靠的就是它的产品，美泰的发展史就是产品的发展史。”

　　就在露丝为实现产品多元化而绞尽脑汁的时候，艾略特依然专注于给予他最大回报的玩具行业。他对记者说：“看到自己的作品在全世界的玩具博览会上展示，还有那么多人为自己生产，真有点儿让人感动。”他依然保持着如泉涌般的才思和丰富的想象力，所设计出来的产品，露丝都会不遗余力地进行推销，他们之间的感情依然如故。

　　对于露丝天生的经商头脑，艾略特感到十分钦佩，也完全听凭她做主。同时他也知道：到关键时候，露丝也会尊重自己的意见。德雷克·盖博回忆说：“看到他们在一起的样子，真的很美好。”他们很少有朋友，也很少与外界交往，除了彼此之外他们不太需要任何人。露丝曾在接受采访时说：“我们是非常简单的人，私人生活也很简单。无论是旅行，还是娱乐，我们都是为工作，我们也不去赶时髦。一个真正的领袖可能是永远成不了一个社交高手的。我们最喜欢的客人就是我们的孩子和孙子、孙女们。”当然，他们还有彼此以及自己庞大的家族，以及他们始终都最钟爱的美泰。

　　§§第八章　与命运抗争的露丝