创意无限的松下电器

第八节　恩师亦是敌人

　　大部分的人都认为，做生意只要薄利销售，安安稳稳地过日子，这就是人生。但是对于为什么只得到一点利益就满足，做生意到底具有什么使命等问题却不深加思考，只想过一天算一天。如果真是这样的话，那么人类空有五千年历史，还没有领悟到很明确的人生意义。

　　——松下幸之助

　　我们接下来谈一谈山本商店的老板——山本武信。

　　山本武信的工厂离松下幸之助的工厂很近，就在相邻的街道上，山本武信本来是以化妆品的批发兼出口为业。他在第一次看到自行车灯的时候就说这是个好东西，要求松下幸之助将大阪地区的销售权委托给自己，这让松下幸之助很是佩服。松下幸之助对山本武信的佩服不是因为他认同了自己，而是他眼光极其独到，能够敏捷地发现商机。

　　山本武信和松下幸之助一样，10岁就到大阪化妆品批发商那里做学徒，他反应敏捷，有着极好的商业眼光。山本武信的生意不仅限于日本国内，还曾到南洋旅行七八次，去过中国，去过美国，甚至把日本的商品销到了海外。山本武信经常和松下幸之助讲起他的奋斗史，这比从小说里看到的更让松下幸之助激动。他向松下幸之助描述了一个从街道工厂的小老板向实业家迈进的蓝图。可以说，山本武信在最初是松下幸之助的偶像，松下幸之助未来的奋斗目标就是成为山本那样的商人。

　　山本武信给松下幸之助的最初印象是重情义、有责任感。山本武信离开原来的东家后，旧东家破落了，山本武信抚养了旧东家的独生子，并帮助他经营。这样的人一直是松下幸之助尊敬和喜爱的。

　　山本武信在欧战时期大量出口化妆品，赚了很多钱。战后出口停止，库存的东西卖不出去，山本武信陷入了经营困境。万般无奈之下，山本武信宣告破产。普通人在退票之后，总是在银行的一再要求下，才勉强拿出来一部分财产，甚至有人会想尽办法藏匿财产，以减少自己的损失。可山本武信没有这样做，在退票的前几天，他把所有的财产都交给银行处理，就连太太的戒指和自己的金链都交了出来。山本武信的做法让银行感动，银行主动给山本武信提供资金支持，帮助他度过了难关。

　　正因为如此，松下幸之助非常信任山本武信，并把炮弹型自行车灯在大阪的销售权委托给了山本武信。但是，没过多久，一件意想不到的事情发生了，松下幸之助自己辛苦构建起来的销售网，被山本武信撕开了一道裂痕。

　　原本松下幸之助与各个地方有实力的批发商分别签了代理商合同，希望建立起自己的销售网络。松下幸之助一直记得，当年在最开始销售灯头插座时，曾因为东京的竞争对手降价，委托代理的批发商就单方解除了合同，让他陷入了危机。从那时起，松下幸之助就下定决心要在全国建立起自己可以控制的销售网络。这一次借炮弹型自行车灯的销售之机，松下幸之助终于建立起了销售网络。

　　山本武信是大阪地区的代理商，按照代理合同，他可以向大阪的批发商和零售店销售炮弹型自行车灯，但不可以向其他地区销售，这是为了保护每个地区代理商的利益。然而，松下幸之助并不懂得商品流通的基本构成，他不知道，要保证每个地区代理商的利益，合同里除了写明不得向其他地区销售外，还要保证不能把电池灯批发给那些从大阪往地方上供货的批发商。

　　山本武信早就知道合同有漏洞，他常年与国外商家打交道，非常清楚合同遣词造句的严密性。但他早打好了算盘，要算计松下幸之助。随着电池的销量增加，山本武信把电池灯卖给批发商后，他们从大阪运到了其他地方销售。地方代理商开始不断地向松下幸之助抱怨，问题变得严重了。不仅仅是一个销售权利被侵害的问题，这样一来，松下幸之助苦心创建的销售网也完全被破坏了。

　　松下幸之助与山本武信交涉，希望他能遵守约定，但山本武信根本不理他，坚持自己没有直接销往其他地方。他才不管松下幸之助的销售网络如何呢，只要自己能赚钱就行，其他的和自己毫无关系。山本武信不肯停止与向地方销货的批发商的交易，而地方代理商们则不断地向松下幸之助发难。

　　1924年11月，松下幸之助召开了松下电器有史以来的第一次代理商会议，地点选在了大阪梅田的静观楼。松下幸之助希望通过当面协调的方式来解决山本商店和其他代理商之间的矛盾。但这次会议不仅没有达成协议，反而吵得更厉害了。地方代理店提出了抗议：“大阪是集散都市，如果山本商店将电池灯直接发售给批发商，那我们的生意就没法做了。请立刻中止通过批发商销售方式直接批给零售店。如果你们执意不变的话，我们就集体辞去代理商，也将不再支付货款。”山本武信也一步不肯让：“我们不可能中止批发销售。我没有违反合同，你们任何人没有权利要求我退让！”

　　双方的矛盾进一步加剧，最后，山本武信做出了想结束争吵的姿态：“如果非要我放弃的话也可以，那就让松下电器支付给我2万日元的违约金吧。或者，把全国的销售权让给我，由我来负责所有地区的销售。”

　　松下幸之助愣了，他根本没想到，山本武信竟然提出了这样的要求。也许从一开始，山本武信就已经做好了这样的打算。以松下电器当时的财力，根本支付不起2万日元的违约金。可如果不答应，山本武信就不会停止侵害其他代理商利益的行为，自己辛苦构建的销售网也将荡然无存。山本武信知道，松下幸之助是一个重信义的人。这次的代理商中，有很多是曾经帮过他大忙的客户，对他有恩情。更何况，松下幸之助如果不接受山本武信的条件，那么问题就不再是山本商店的问题，而会变成因为松下幸之助不肯让出利益才让这些批发商承担了损失。山本武信成功地转嫁了矛盾，他等着松下幸之助做出选择，他知道，松下幸之助宁可自己利益受损，也不会伤害这些批发商的，松下幸之助一定会同意让他负责总批发的。

　　松下幸之助无法说服山本武信，也不愿意把全国的销售权给他。事情拖到了年底，地方批发商的抱怨越来越多，松下幸之助只能选择了退让，将全国的销售权让给了山本武信。

　　1925年5月，松下幸之助与山本武信签订了一份为期三年的合同。合同约定：电池灯的商标权、新案权，山本武信以3.2万日元的代价向松下幸之助买下来；电池灯的制造权由松下幸之助保有，负责制造与供应；松下电器每月制造1万个以上，山本武信要负责销售；对待地方代理店，原则上要沿袭松下幸之助的方针。

　　这个契约的第一项，以3.2万日元买下商标的意思是：如果山本武信销售成绩不好（也就是销售量减少），平均每一个商品的权利金就会提高；如果销售量增加的话，权利金就会降低。山本武信肯出这么大的价钱买商标权，可以看出他敏捷的利益嗅觉。

　　这件事后，松下幸之助和山本武信暂时维持了合作关系。然而，两人的经营理念差距太大了。山本武信追求的是利润的最大化，在一定期间完成目标销售数量后，炮弹型自行车灯的寿命也就结束了。商品对山本武信来说只是自己赚钱的工具而已，自己随时可以抛弃它追求下一个消费趋势。松下幸之助不同，炮弹型自行车灯是自己心血的凝结，他认为自己生产的任何一个商品，都应该从长远的观点来看，要不断地改进它，让它在市场上长久地存在。松下幸之助把每一个产品都当作是发展自己永久事业的关键。

　　在合同问题解决后，松下幸之助提出了降价的方案。这时，炮弹型自行车灯的月销售量已经达到了6.75万个，月销售额达到了5万日元左右。松下幸之助一直希望自己生产的产品能够满足更多普通人的需要，并把这作为自己的商业使命。另一方面，松下幸之助当时读了亨利·福特的传记，给了他很大的影响。福特逐渐降低产品价格，在扩大了有能力购买产品的群体的同时，也深度挖掘了潜在客户。于是，他游说山本武信，要求降低价格。松下幸之助没想到，山本武信对他的提议嗤之以鼻。也许山本武信压根就没看得起松下幸之助。在山本武信眼里，松下幸之助根本没有向自己提建议的资格。他明确表示反对降价：“我不否定福特，但你要知道，这得看你生产的是什么商品。自行车灯这种东西，不超过3年就得被淘汰，有什么降价的必要？”

　　松下幸之助明白，自己和山本武信的合作关系真的要走到尽头了。他曾把山本武信作为自己在商业界的老师看待，他不想伤害山本武信的情面。当时，松下幸之助正在开发新的方形灯，他向山本武信提出，现在签订的总代理商合同期满后，仍然会让山本武信负责向自行车行业的销售，但往电器行业的销售要由自己来做。

　　山本武信不肯放弃到嘴的肥肉，他像一个贪婪的狐狸一样叼住猎物不放，断然拒绝了松下幸之助的要求。他提出了更过分的要求：即使合同期满后，自己也坚决不允许松下幸之助自己销售自行车灯。

　　山本武信故技重施：“你想要销售新产品可以，拿1万日元出来给我作为赔偿金。”当时1万日元，相当于现在的5亿日元。山本武信甚至嘲笑松下幸之助：“这是什么玩意儿啊，你的方形灯一定卖不出去。”他算定松下幸之助不会为了销售一件前途未知的产品而赔上这么大一笔钱，可是这一次，山本武信错了。松下幸之助下了决心要和山本分道扬镳。虽然还有一年多的时间，但松下幸之助解除了和山本武信的总代理合同。

　　松下幸之助后来在回忆起这件事时说：“在交易上，能够接触到山本武信这种人，在许多意义上很受教育。”