山姆大叔的沃尔玛

第三节　损耗奖励计划

　　你必须给予同仁责任，信任他们，然后才是检查他们。

　　--山姆沃尔顿

　　沃尔玛的合伙原则里除了利润分享原则，还有一项被称之为“损耗奖励计划”。也就是让公司的每位合伙人，既懂得好好工作以获得更多利润，也要珍惜公司的每一份财产，使之合理利用。

　　损耗，也就是指下落不明的存货损失，换句话说就是偷窃，这一行为是零售业赢利的大敌之一。因此沃尔玛作出决定，控制损耗的最佳途径是与员工们共享公司因减少损耗而获得的赢利。

　　如果某家分店将损耗维持在公司的目标以内，该店每个员工都可获得奖金，最多可达200美元。虽然这有点儿竞争的味道，但这一决定使沃尔玛的损耗率控制在该行业平均水平的一半。

　　不仅如此，损耗奖励计划还促使员工们彼此之间增加了信任感。大多数人并不喜欢当梁上君子，即使在有机可乘时也是如此；而且多数员工也不愿意与有小偷小摸习惯的人共事。所以在类似损耗奖励计划下，人们因诚实而直接获得报酬，便会产生真正的动力去认真地防止顾客中发生顺手牵羊的事件，并防止任何同事落入这一陷阱。

　　商店里工作的所有员工齐心协力地防止损耗发生，结果就是他们以及他们所在的拥有股份的公司都得到了好处。

　　听起来这一计划很简单，而且这些理论也的确是最基本的，然而，实施起来并不那么容易，除非管理者懂得员工对于这个计划的重要性，并在管理中不折不扣地加以实现。

　　任何理论都不能让合伙关系真正实现，口头许诺也不能赢得真正的合作，甚至连分享利润也难以做到。不少公司也提供各式各样的利润分享计划，但他们却几乎无法赢得员工的合作，因为他们并不真正相信员工们的重要性，也不愿对员工加以引导。

　　零售业中的管理者所面临的真正挑战是如何成为所谓的雇员领袖。一旦能做到这一点，这支队伍，即管理者及其员工，便会无坚不摧。

　　多年来人们一直预言，一旦面临真正城市环境的严峻挑战，沃尔玛公司的这一套就会行不通。因为，在那里到处是被失败阴影笼罩的贫困者街区，我们的方法是徒劳的。沃尔玛方式不适用于那些有偷盗前科，以及对其生活缺乏信心的人。

　　在得克萨斯州欧文镇的880号沃尔玛分店里，该店的员工都很年轻，各色人种都有，顾客的情况也一样。那里的经理对其下属和顾客的管理非常糟糕。在他看来，这里的白人、黑人和墨西哥人既年轻又贫困，他们随时都可能去偷，对此管理者无能为力。这个店是沃尔玛所有分店中损耗率最高的一个，达到6%，该店每年损失50万美元以上，山姆觉得应该把它关闭了。

　　但有一位名叫埃德纳吉的地区经理，他来到那家商店，与经理谈了一次，然后他开始重新训练各部门的头头，为这些人设立了一些现实的目标。他在谈话中不断鼓励他们，解释沃尔玛公司与众不同之处，指出其他公司不成功的原因在于没有让员工参与进来。

　　埃德纳吉发现，该店员工偷盗成风，而且对顾客的顺手牵羊行为也视而不见，因为没人制定任何规章制度来限制这些行为。顾客退货没人检查，分期付款也无人清查，甚至没人检查收银机。如果你想偷东西，那随便拿吧，肯定不会被逮住。于是，埃德纳吉开始加强对上述事务的管理，开始谈论团结一致，以及怎样提高销售额。

　　不到一年半的时间，这家商店就焕然一新了。损耗率降到2%，商店开始扭亏为盈。当山姆两次到那儿视察时，感到这是他40年来视察过的近2000家商店中最令人骄傲的商店之一。糟糕透顶的状况由于一位处事果断、想法得当者的积极干预而得以改观，这真不可思议。

　　为什么局面会改观呢？纳吉作为地区经理，把各部门经理们带离那家商店，带离那种失败的环境，让他们与他管区内取得成功的商店经理们并肩工作。

　　他们每个周末都召开会议，讨论各自部门的状况，纳吉让这些人也参加会议。然后，他让他们设置自己的目标。也许，就在他们与其他商店的胜利者共进午餐时，他们也开始设想和斟酌如何改进自己部门的一团糟状况。

　　他和其他商店的经理们与这些人谈论定量指标，并向他们显示其工作和决策与这些数字的相关性，从而使他们关心自己的销售额是否上升，不再敷衍了事地对待本职工作。他们开始学习真正的商品交易。

　　更重要的是，埃德纳吉对他们加强了管理监督，以杜绝偷窃行为。他们开始检查每个扔出商店后门的空盒子。有一天，他们发现了一只装婴儿车的大箱子，里面藏着价值400美元的磁带，他们抓住了偷窃者。于是，第二天早上开会，经理表扬了发现盒子和抓住小偷的职员，她成了英雄。每个人都对她报以热烈掌声。在短短半年内，整个风气都扭转了。

　　早先经营杂货店时山姆就领悟到这一点：你必须给予同仁责任，信任他们，然后才是检查他们。

　　的确，沃尔玛的方法在城市里会面临更多困难，住在衣阿华州和密西西比州小镇的人，可能比休斯敦、达拉斯或圣路易斯人更愿意为沃尔玛支付的低薪水工作，也比大城市的人更容易接受他们的想法。

　　但是，山姆相信一个善于鼓励和发挥他人聪明才智的好经理，在和任何地方的人打交道时都能有效地运用局外人所称的“沃尔玛魔法”。任何地方的人最终都不会对沃尔玛使用的激励技巧无动于衷--如果他们被正确对待，并得到适当的培训机会；如果你能对他们友善、公正而又严格，最终他们都会视你为自己人。