山姆大叔的沃尔玛

第三节　管理困境

　　分店越开越多，越开越远，我似乎陷入了管理困境。

　　--山姆沃尔顿

　　1966年初，山姆沃尔顿已在力所能及的范围内开设了将近30家店铺。这么多的商店仅后勤管理就已耗费掉他全部精力，沃尔玛公司急需寻找更高级的管理方式。在零售业协会会长阿贝马克斯的指导下，山姆开始尝试使用计算机，试着用它来管理沃尔玛公司。

　　当时，计算机尚未普及，所有项目的实施，都靠商店职工的手工操作。山姆关注过许多有关电脑的文章，相当好奇，于是决心学习计算机。为此山姆参加了纽约波基普西的IBM学校开设的零售业电脑课程。一位教师来自属于折价同业会名下的全美大型零售业协会（NMRI），他的名字叫阿贝马克斯。

　　有一次阿贝马克斯参加一个零售业会议，山姆便慕名来拜访。他身穿黑色西装，夹着公文包。

　　山姆向费罗尔德介绍道：“您好，我叫山姆沃尔顿，阿肯色州本顿维尔的一个无名小卒，从事零售业。”

　　阿贝马克斯想了想，对山姆说：“你得原谅我，山姆，我自认为知道零售业所有的公司和个人，但不曾听到过山姆沃尔顿。你能再说一下贵公司的名称吗？”山姆说：“沃尔玛公司。”

　　于是阿贝马克斯说：“好吧，欢迎你加入折价行业会。相信你会喜欢我们正在开的会议，并很快熟悉这里的每一位朋友。”

　　“谢谢您的美意，马克斯先生，说实在的，我不是来这里搞交际应酬的，我只是来拜访您。我知道您是一个合格的会计师，且颇有成就，我很想就我们正在搞的事业得到您的指点。”说着山姆打开公文包。

　　山姆的公文包里装满了阿贝马克斯曾写过的每一篇文章和每一次演讲的文稿。可见山姆是做足了预备工作才来拜访阿贝先生。同时他还带了一本会计账本给阿贝会长。账本上的所有条目都是用手写出来的。他想让阿贝先生指点指点。

　　看着这些数字阿贝马克斯感到非常惊讶，山姆只开了几家商店，却一年做成了1000万美元的生意，实在是不可思议！

　　山姆反复请教阿贝马克斯，他们哪里做错了。阿贝马克斯却把账本还给他，并帮他合上公文包，对他说：“呆在这里就是错，山姆。别再打开包了，下楼去吧，叫辆出租车去机场，马上飞回家去，按你现在的做法，继续你正在做的事。你实在做得太好了，根本无需改进，你是一个天才。”

　　阿贝邀请山姆沃尔顿加入全美大型零售业协会，这协会日后使山姆受益匪浅。山姆在该协会呆了15年，和一些人有良好的共事经验，也交了很多朋友。后来，山姆还去拜访了阿贝马克斯好多次，阿贝思想先进，教山姆如何用计算机管理商店。

　　那时小型电脑和微机尚未出现，电脑系统按今天的标准来看是初级的，但在20世纪60年代算得上非常先进了。即便在美国也很少有公司会想到用电脑来管理商品存货。山姆为掌握计算机操作花费了许多时间，之后又带他公司的人来学习。

　　在计算机方面，山姆不是天才，他去上电脑进修学校，不仅是要自己掌握基本的计算机操作方法，还想要寻觅一位素质良好、精明懂行的电脑人才到公司服务。

　　在电脑进修学校，山姆遇到了各种各样精明的人才。如戴尔沃曼，一个来自波特兰市弗雷德迈耶公司的非常精明的零售商，后来成了山姆的好朋友。还有阿里拉扎勒斯，他是赫布费希尔的詹姆斯韦公司的总裁。

　　最重要的是在电脑进修学校，山姆邂逅了罗恩迈耶。那时罗恩是阿肯色州阿比林市达克沃尔商店年轻的财务主管。山姆认定他正是沃尔玛所需的人才，便开始游说他为其工作。和其他人一样，起初罗恩对调到本顿维尔为一个简直一无所知的人工作毫无兴趣。但到后来，山姆的经营业绩让他改变了主意。

　　山姆正处于商业界称之为“分身乏术”的困境，他想把商店开到各个地方，但要去管理却鞭长莫及。如果还想继续发展，就得学会如何控制。

　　山姆说服罗恩先来看看他们是怎样工作的，然而还没来得及签约他就差点送了命。当时他们正在“男爵”号飞机里俯瞰着沃尔玛商店。接着准备着陆，去看在密苏里州迦太基的第12号商店。在迦太基有两条交叉的跑道，当他们准备在其中的一条跑道上降落时，猛然间看到在另一条跑道上有一架飞机，正在快速滑向交叉处，“男爵”号正对着它直冲而去。

　　之前，山姆既没看到也没听到它的信号，真不知它是从哪里冒出来的。山姆只好开足了马力，再重新将飞机拉起来，刚好从那架飞机上面擦过，在空中绕了一圈才着陆。这是罗恩第一次与山姆一块飞行。他于1968年加入沃尔玛公司，当了主管财务和分销方面的副总裁。

　　山姆终于如愿以偿，商业协会以及新雇用的罗恩迈耶帮他设计了一套计算机系统，用以支持后勤管理。仅这一点基本就可以解决山姆当时所面临的区域扩展问题。就好比行军打仗，你可以把军队派往全世界，但必须有军火和食品的供给，否则就毫无用处。

　　利用电脑管理，公司总部可以得到各分销店及时的、全方位的信息，这些信息包括：店里有多少商品，是什么商品，哪些商品销得较好，哪些卖不出去，哪些该补订货，哪些该降价求售，以及怎样替换那些滞销商品。要掌握更多的技巧，就是帮助公司控制存货周转率，即销货与存货的比例。这是关键所在。周转率越高，则需要的资金就越少，而要达到高存货周转率，还要涉及进货的时机、如何定价、折扣等等，这些都是后勤补给的问题。

　　自此，山姆基本解决了分身乏术的问题。这使他能毫无顾虑地增加分店数目，并经营得非常成功，利润丰厚。

　　没有计算机，山姆沃尔顿不可能在后来取得这些成就。没有计算机他不可能以他自己规划的方式建成一个零售帝国。他还做了许多其他事，但如果没有计算机的帮助，一切都是不可想象的。