给世界装上轮子的福特

第五节　问题与答案

　　天下皆知取之为取，而莫知与之为取。

　　——《后汉书》

　　在福特汽车公司，生产和销售是同等重要的环节。

　　下面是福特汽车公司的几道经典测试题。

　　问题一：

　　有几个推销员接到任务，到庙里找和尚推销梳子。

　　第一个人空手而回，说庙里的和尚本来就是秃头，他们根本不需要梳子，这是个根本就无法完成的任务。

　　第二个推销员销售了十多把梳子。他告诉和尚，梳子的好处有很多，经常梳头就会舒筋活血，身体好，而且梳头的时候能改善微循环，于是他卖出了十几把。

　　第三个推销员销售了一百多把。他劝解和尚买木梳，他们说自己并不需要木梳，因为没有头发，但是销售员说并不是给和尚用的木梳，而是给那些虔诚的香客使用的，因为香客们磕头点香的时候，一旦头发凌乱必然会影响香客们虔诚朝拜的心情，也会影响到他们向功德箱里捐款的心情，所以有必要在佛像前准备一把木梳，因此，他推销出了一百多把木梳。

　　如果你是个推销员，你该怎么做呢？

　　答案：

　　这是个逆向思维的问题，这个问题的陷阱就在于，它提前穷尽了应试者回答问题的各种角度。需要应试者从多种角度看待这个问题，并且把寻常的思路转化为逆向思维。在看似天方夜谭的推销中，考察的是应试者思维的深度和广度。

　　满分答案是：他认识到，无论是和尚还是香客，都不是很需要木梳，因为和尚的自然身体条件，不需要木梳，因为香客的短暂停留，很少应用到木梳，他抓住了寺庙生存的基本来源——香客的捐赠。

　　他对和尚说：“来而不往非礼也，我们接受了香客的捐赠，需要回报给人家一些简单的礼物。木梳是个不错的选择，如果再将木梳上刻上寺庙的名号，就会扩大寺庙的影响，如果再在木梳上刻上一些佛家的经典语句，就会弘扬佛法大义，这样一来，香客们就会自愿捐赠。”以一种雅致的方式推销了最家常的木梳，可谓是智慧的回答。

　　问题二：

　　在美国有一家制鞋工厂，为了扩大市场，厂长派一个推销员去一个孤岛，向原住民推销鞋子。那名推销员来到孤岛上，发现那里还是男耕女织的原始风貌，根本没有穿鞋的习惯。所以，失望的推销员给老板发了一封电报：“这里的居民不穿鞋子，所以无法推销我们的产品。”

　　如果你是推销员，你该如何做？

　　答案：

　　这个问题有些棘手，因为我们要面对的不光是思维逻辑的陷阱，更是一个很难改变的现实，对方几乎没有客户，而且连潜在的客户也是不存在的，根本就不需要我们的产品——鞋子。但是这道题的考点也恰恰在于此，我们如果面对一点危机就束手无策，显然不是一个合格的推销员，我们需要的不光是一个成熟的市场，更需要无中生有，去发现市场，培育市场。

　　满分答案是：当发现原住民并没有鞋子的时候，马上告诉老板：“这个地方的居民没有穿鞋子的习惯，这正是巨大的商机，请你速寄来大批鞋子，你负责邮寄，我负责培养居民穿鞋的习惯。”

　　问题三：

　　一个暴风雨之夜，你开着一辆车经过一个车站。有三个人正在等公共汽车，一个是生了重病的老人，被病痛折磨可怜地呻吟着；一个是你的救命恩人，他是个医生，也被雨水淋得非常狼狈；还有一个好看的异性，在形单影只地等车。这个人就是你的梦中情人，机会只有一次，一旦错过就不会再有见面的机会。但你的车只能坐一个人，你如何选择？

　　答案：

　　这是一道需要测试者舍弃的题，主要测试销售员的性格和机变能力。

　　老人需要你救治，因为这关乎伦理，尊老爱幼是传统美德；医生也需要救治，因为这关乎道德，俗话说受人滴水之恩，必当涌泉相报，感恩也是美德的一种；美丽的异性也需要帮助，因为爱情是人的本能选择。

　　前面的两个选择关乎人的社会性，而最后一个选择是人的本真需要。如果不选择这个人，这样的答案就会显得虚伪做作。以上是正常的思维，但是都有一个致命的缺点，因为每个人都只选择了一个救助的方法，而且都自认为是最好的选择。却没有一个放弃选择的权利，有的时候，放弃一种选择，就是最好的选择。

　　满分答案是：他照顾到了所有的人，唯独放弃了自己拥有的车子：“把汽车的钥匙给医生，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人，一起等公共汽车。”

　　问题四：

　　在一个孤岛上生活着一些原住民，他们不希望被打扰。一天，一个探险家不小心来到了岛上，被原住民捉住。首领告诉探险家：给你一个机会，你临死前还有为自己留下一句话的机会，如果这句话是真的，你将被烧死，如果这句话是假的，你将被淹死，请问，这位探险家如何才能获得活着的机会？

　　答案：

　　这是一道悖论题，考察的是推销员的逻辑思维能力。

　　满分答案是：探险家说：我将被淹死。如果这句话是真的，他就应被烧死，但是如果被烧死了，就说明他说的是假话，需要被淹死，命题不成立。如此一来，土著拿他没有办法，只好让他继续活下去。

　　英国天文学家普罗克特说：“现实是此岸，理想是彼岸。中间夹着湍急的河流，而行动就是架在河流上的桥梁。理想一旦付诸行动，无论实现与否，都神圣无比。”福特公司的测试题，也是一种人生态度的测试。答案是什么其实并不重要，重要的是它体现出了福特的人才观。福特需要的是具有无畏的开拓精神、超常的思维能力、和谐的团队协作意识的人，他们要选择的伙伴，是一个用心体验生命的人，是一个行动着的人。

　　从福特公司的试题中也可以说明，任何事物都有两面性，只要你从积极的那一面入手，你最终看到的一定是美好的风景。反之，你悲观地面对，那么在你面前的也一定是灰暗的景象。福特公司的试题当然不一定完美，但是，它能让你学会如何面对人生。

　　§§第四章　人才博弈论