所罗门王智慧圣书

4.谈判要用理智来控制情感

　　你不要心里急躁恼怒，因为恼怒存在愚昧人的怀中。

　　——所罗门《传道书》

　　在荷兰，犹太人加内特与日本东芝公司谈判价格时，加内特用情绪将对方牢牢地控制住。

　　开始，日方的要价是单价2000日元。加内特的还价是1600日元，谈判由此陷入僵局。

　　为此，加内特提出种种方案，诸如原定到4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增到1.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等等。

　　但东芝公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。

　　下一轮谈判一开始，加内特首先发言：

　　这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部满意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百日元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。

　　“大家都很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”

　　接着他以非常温和的方式用上了早已准备好的情绪说服策略：

　　对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。

　　“经过几次的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方购买，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”

　　这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再拒绝，他便有与其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。

　　“现在，我方再做一次重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我方已经完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我听贵方的佳音。”

　　说完，加内特和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被加内特以微笑而坚决的态度婉言拒绝。

　　显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。

　　其实这又是一个谈判的基本技巧，加内特正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。

　　当然，东芝公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但加内特的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂。

　　结果，日方果然又中计，两个小时后，东芝公司董事说：

　　“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”

　　加内特沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于拿起合同将先前的数改为1740日元。然后微笑地说：

　　“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

　　犹太智慧圣火

　　在所罗门看来，愤怒的情绪将会使事情变得更加糟糕，因此，他建议人们在面对棘手的难题时，一定要克制自己的怒气，冷静处理。正如人们常言，愤怒是魔鬼，它只会使事情走向败落的深渊。

　　犹太人认为，谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行以理智控制情绪，冷静以待。

　　感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使自己上当。

　　商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪在左右对方，从而抢得先机。

　　犹太人认为，谈判是为了合作，打倒任何一方都不是谈判的目的，因此，他们在谈判时，常常会克制自己的怒气，冷静地处理问题。正因为如此，犹太人往往可以在谈判中赢得对手的友谊，促进谈判的成功。