所罗门王智慧圣书

17.先赚女人持有的钱

　　男人征服世界是为了征服女人。

　　——所罗门《箴言》

　　美国犹太商人基廷是一个运用“女性生意经”的好手。

　　基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是基廷的生意却冷冷清清，这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察一下。

　　通过很长时间的观察，基廷得出这样的结论：平时光顾百货公司的人中，女性要占到80%，即使有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独来买东西。在这些女顾客中，白天来的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

　　认识到这一点后，基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。

　　为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

　　基廷的新式经营方法果然取得了很好的效果，来他商店的人越来越多。而基廷不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择，要么是还维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。

　　开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但基廷相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖25美元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后用每双10美元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也越来越多。

　　袜子的销路获得了成功，基廷如法炮制又打起了内衣的主意，他从法国进口了最流行的样式，进行巧妙的宣传。在内衣样式没有什么选择的当时，一旦出现新款式，马上就能引起流行。没过多久，基廷商店有世界上最流行内衣的消息不胫而走，许多女性立即赶来先购为快。其实这种内衣同其他内衣相比，只是更加性感而已，但却正好适应了女性吸引丈夫和男朋友的需要，一下子销路大开。

　　基廷完全站在女性的角度上，使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱，现在光分销点就已经达到100多家。

　　犹太智慧圣火

　　犹太人认为男人只是会赚钱，而真正的消费权掌握在女人手中。

　　女人和男人相互比较，他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说，男人会花2元钱去买价值4元钱的他所需要的东西；而女人则会花1元钱去买标价2元钱但并不是她需要的东西。这个比较说明女人比男人能花钱，比男人会花钱。

　　比如特别闪耀发光的钻石、豪华的女用礼服、戒指、别针及项链等服饰用品以及高级女用皮包等商品，都附带有相当的利润，只要商人们善于把握，就会赚得高额利润。因此，做生意一定要掌握这一点，只有打动女人的心，才能使生意成功。

　　犹太人做生意时，认为让女人掏腰包，远比让男人掏钱出来要容易得多。犹太人千百年来的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反，如果经商者想清洗男人兜里的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为男人的工作是赚钱，能赚钱并不表示持有钱、拥有钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。在花钱方面男人还得听女人的。

　　犹太商人经营的业务，有不少就是以女性为对象的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的盈利。

　　犹太人的生意经就是：如果想赚钱，就必须盯紧女人，先赚女人持有的钱。如果只瞄准男人，就只能清洗他们兜里的零花钱而已。