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舌战群儒

  有诗云:卧龙奉命使江东,联合仲谋抗曹公。不畏群儒来问难,唇枪舌剑抖威风。

  外交竞技的常规武器是舌头,是“用舌头去把握和支配人们的情感和情绪”,去利用各种信息资源,或攻或守,均在言谈中,所以外交战也称为舌战。

  舌战,难免意见相左,甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪,以言代指,巧解绳结;能把言语化为春风,拨开重雾,化险为夷。只要给他说话的机会,他就能在谈判的竞技场上自由驰骋,智高一筹,就地取胜。

  《三国演义》中的舌战群儒凸现了诸葛亮的机智和辩才,成为后人称赞诸葛亮的一段美谈。

  曹操南征,诸葛亮奉命出使东吴,联合孙权抗击曹操。当时,东吴分成主战和主降两派,主降派人多势众,诸葛亮一到东吴便被迫跟他们展开一场激烈的舌战。

  诸葛亮对这班“峨冠博带”的投降派早就了解,便针对他们懦弱无能、畏敌如虎予以揭露,以理服之,并对不同的人,用不同的说法。

  诸葛亮只见张昭、顾雍等一班二十多位文武官员,峨冠博带,整衣端坐。诸葛亮一一见礼,之后在客位上落座。

  张昭等人看到诸葛亮丰神飘洒,器宇轩昂,料他一定是来游说的。张昭便率先开口试问诸葛亮道:“我张昭乃是江东的小人物,早就听说先生高卧隆中,自比管仲、乐毅,有这样的事吗?”

  诸葛亮回答道:“这只不过是亮平生的一个小可之比。”

  张昭道:“新近听说刘备刘豫州三顾先生于草庐之中,幸得先生,以为‘如鱼得水’,因而欲想席卷荆襄。如今荆襄却一下归属了曹操,不知你们是何用意啊?”

  诸葛亮暗想:张昭乃是孙权手下的第一谋士,若不先难倒他,如何说服得了孙权?于是答道:“在我看来,我主取汉上之地易如反掌。我主刘备谦卑仁义,不忍去夺同宗兄弟的基业,因此将荆州推让掉了。刘琮是个小孩子,听任佞言,私自投降,致使曹操很猖獗。如今我主屯兵江夏,是另有良图,这可不是等闲之辈所能理解的。”

  张昭道:“如果是这样,先生可就自相矛盾了。先生自比管仲、乐毅,管仲辅佐桓公称霸诸侯,一统天下;乐毅扶持微弱的燕国,拿下齐国七十多个城池。这两个人,可都是济世之才啊!而先生只会在草庐之中笑傲风月、抱膝危坐。如今既然事从刘备,就该为百姓谋利益,除害灭贼。然而刘备在未得先生之时,尚能够纵横天下,割据城地;如今得了先生,人们更加仰望,就连三岁的幼童都说刘备是如虎添翼,不久汉室兴旺,曹操可灭了。朝野上下无不拭目以待,对先生抱着极大的希望。可为何自从先生跟了刘备,曹兵一来,你们就丢盔弃甲,望风而窜,弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地。如此辜负了刘表遗愿,令天下百姓大失所望。那刘豫州自从有了先生,为何反倒不如当初了呢?管仲、乐毅难道就是这样的吗?——我的话愚鲁直率,请先生不要见怪!”

  诸葛亮听罢,无声地笑了笑,说道:“大鹏展翅飞万里,它的志向难道是那些小燕雀能认识的吗?比如一个人得了多年的痼疾,应当先给他喝点稀粥,同药一起服下。等到他肺腑调和、形体慢慢养得安稳些了,再用肉食补养,加上效力强的药治疗,这样病根才能除尽,人得以全面康复。如果不等病人气脉缓和,就给他吃烈药和味道厚重的食物,想要求得平安,实在太难了。我主刘备,以前兵败于汝南,寄靠在刘表门下,兵不到一千,将只关、张、赵云,正像是到了病重危急的时刻。新野小县地僻人稀粮又少,他不过是暂时借以安身,怎可能长久坐守在那里呢?但就是在这样的处境条件下,却能够火烧博望,水淹曹军,令夏侯惇等心惊胆寒。依我看来,就是管仲、乐毅用兵,也不过如此吧。至于刘琮投降曹操,豫州当时根本不知,且又不忍心乘乱夺取同宗之业;当阳之败,豫州不忍丢下百姓,几十万人扶老携幼相随渡江,每日与民一同颠簸十余里路而放弃去取江陵,真是大仁大义啊!寡不敌众,胜负乃是兵家常事。昔日汉高祖刘邦多次败给项羽,然而垓下一战却取得了决定性胜利,难道不是因为韩信为他出了良谋吗?可韩信扶佐刘邦那么久,也没得几次胜利埃因此说,国家大事,天下安危,要靠谋划。那些夸夸其谈、善于巧辩之徒,靠虚荣之气压人;尽管能够坐着议论、站着高谈,可是到了关键时刻应付各种形势变化,却什么都不行了。——这才真正是叫天下耻笑的呀!”诸葛亮一番话,说得张昭没有一句可以对答。

  这时座中一人忽然高声问道:“如今曹公屯兵百万,列将千员,虎视眈眈要踏平、吞食江夏,先生认为该怎么办呢?”

  诸葛亮望去,乃是虞翻。诸葛亮道:“曹操收并了袁绍蚁聚之兵,劫刘表乌合之众,虽然百万之军,也没什么可怕。”

  虞翻一听冷笑道:“你们军败于当阳,计穷于夏口,区区求救于人,还说‘不怕’,这可真是大言不惭啊!”

  诸葛亮道:“刘备不是只靠几千仁义之师,就能抵抗百万残暴之众的。退守夏口是为了等待更好的时机。而如今,你们江东兵精粮足,且凭借有长江之天险,有的人却还想要你们的主公孙权屈膝投降曹贼,而竟不顾天下人的耻笑。——从这一点来看,刘备难道是怕曹操的吗?”虞翻被说得哑口无言了。

  座中又一人发问道:“诸葛亮先生难道想效法张仪和苏秦来游说我们东吴吗?”

  诸葛亮一看,是步骘,回敬道:“步子山先生以为张仪、苏秦是辩士,却大概还不知道他二人也是豪杰吧;苏秦佩挂六国相印,张仪两次为秦国宰相,都是匡扶国家的谋士,可不是那些畏强欺弱、怕刀怕枪的人所能比的。君等只听曹操虚发的假诈之词,就吓得想去投降,还竟好意思在这里笑话苏秦和张仪吗?”

  步骘也被问得说不出话了。

  忽然,又有人问道:“诸葛亮认为曹操是个什么人呢?”

  诸葛亮看那人,乃是薛综,答道:“曹操乃是汉贼,这还用问吗?”

  薛综道:“先生说得不对,汉朝历代至今,天数眼看就要完了。如今曹公拥有三分之二的天下,人人都归心于他。刘备不识天时,强要与之分争,正是好比以卵击石,怎能不败呢?”

  诸葛亮这时厉声说道:“薛敬文怎么能出此没有君臣父子、没有高低伦理之言呢?人生在天地之间,应以忠孝作为立身之本。薛公既然是汉臣,却有不臣之心,应当打消这些念头,才是为臣的正道。曹操的祖宗食汉禄,却不思报效汉室,反怀有篡权叛逆之心,让天下人憎忿,薛公却说天数归之曹操,真是无父无君、没有纲常的人呀!我没有必要同你讲话,请不必多言了!”薛综满面羞惭,无话对答。

  座上又有一人应声问道:“曹操虽然挟天子以令诸侯,可毕竟也是相国曹参的后代。刘备虽自说是所谓中山靖王的苗裔,却没有考证,人们亲眼所见的,他只不过是一个编草席卖草鞋的俗夫罢了,有什么资格来和曹操抗衡呢!”

  诸葛亮看去,原来是陆绩。诸葛亮笑起来,道:“曹操既然是曹相国的后代,就更证明他世代都为汉臣,而如今他却手握王权,肆意横行,欺君妄上,不仅是目无君主,而且是蔑视祖宗,不仅是汉室之乱臣,而且是曹氏之贼子。刘备是堂堂正正的汉室之胄,当今皇帝依据世宗祖谱赐予他官爵,你凭什么说‘无可查考’呢?况且高祖就是从区区亭长开始建业起身的,织席卖鞋又有什么可以为耻辱的呢?我看你真是小儿之见,怎能和高士一起理论!”陆绩不禁闭口塞舌。

  席中又一人说道:“诸葛亮所言,都是强词夺理,全不是正经之谈,不必再说了。只请问诸葛亮著有什么经典之论?”

  诸葛亮看他,是严畯,说道:“寻章摘句,是世上那些迂腐儒士的所为,哪能够依此兴国立事。古时候躬耕的莘伊尹,垂钓于渭水的姜子牙,还有张良、邓禹等名士高人都没见他们有什么经典论著。——难道说你整天只是效仿那些酸腐的书生,区区于笔砚之间,数黑论黄、舞文弄墨而已吗?”严畯垂头丧气地无以作答。

  忽然一个人大声说道:“诸葛公好说大话,未必有真才实学,恐怕到时恰恰要被文人学者所笑呢。”

  诸葛亮看那人,乃是程德枢,便回答道:“文人学者有君子与小人之分。作为君子的文人,忠君爱国,坚守正义,憎恶邪佞,尽力为时代作出自己的贡献,美名传于后世。而作为小人的学者,只钻营雕虫小技,用心于文墨,年轻时作赋,人老了把经都念完。笔下即便有千言,胸中却没有一点实实在在的计策。就像杨雄那样,虽然以文章著称于世,却屈身于草莽强盗之手,走投无路最后跳楼而死。这就是所谓的小人之儒。即使他每天吟诗作赋上万言,可又有什么用呢!”程德枢也不能应对了。

  众人见诸葛亮对答如流,全都已惊慌失色。

  此时座中还有人想要问难诸葛亮,忽然有个人从外面走进来,厉声说道:“诸葛亮乃是当世奇才,诸位以唇舌相难,可不是敬客之礼。曹操大军压境,你们不商讨退兵之策,光在这里斗嘴!”众人一看,是督粮官黄盖黄公覆。黄盖对诸葛亮道:“先生何不将金石之论对我主说去?”

  诸葛亮道:“诸君不识时务,互相问难,容不得我不答。”

  诸葛亮在这场辩论中,充分显示了他的辩论天才,跟他辩难的,都是东吴负有盛名的才智之士,如果辩不胜他们,就无法说服孙权与刘备联盟抗曹。

  而这些人都主张投降,故诸葛亮把辩论的焦点放在这方面,并在以理服人的前提下,根据其人其论,分别进行反驳,对嘲笑的,反唇相讥;对为敌辩护的,严词斥责;对胡说八道的,冷讽热嘲;对无知的,加以启发。由于诸葛亮理足词严,口若悬河,群儒尽皆失色,这就给投降派狠狠当头一棒。

  因人而异,见机而变,一把钥匙开一把锁,是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒,显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派,诸葛亮使用“暴露法”“对比法”,对张昭、虞翻、步骘、薛综等人挑衅性的语言一一加以分析,对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”“欲使其主屈膝投降,不顾天下人耻笑”“不思报效,反怀篡逆之心”“数黑论黄,舞文弄墨”“笔下虽有千言,胸中实无一策”等逐一揭露,在揭露中阐述己方的思想,显示己方的实力,为实现孙、刘联盟清除了理论上的障碍。

  “舌战群儒”的谈判技巧

  很妙的是,《三国演义》中曾提到诸葛亮此行在江东“舌战群儒”的激烈实况,虽然是罗贯中虚构出来的,但很可印证上述所说的谈判技巧。书中谈到,诸葛亮来到江东后,先遇到的是搭档型的谈判者,也就是大老板孙权躲在幕后,先由他手下的一群大臣,包括张昭、顾雍等一班文武二十余人,峨冠博带,整衣端坐,准备轮番和诸葛亮辩论。这么多人出马,当然是所谓的团体型谈判者要以众击寡,轮流炮轰诸葛亮一人。诸葛亮该怎么办,会怎么办?他的方法是,先跟这些人逐一相见,各问姓名,施礼完毕后,坐于客位。张昭等见他风神飘洒、器宇轩昂,猜想他必来游说,先以言词挑衅说:“昭乃江东微末之士,久闻先生高卧隆中,自比管、乐。此语果有之乎?”诸葛亮四两拨千斤:“此亮平生小可之比也。”张昭又问:“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中,幸得先生,以为如鱼得水,思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操,未审是何主见?”诸葛亮一想,这么快就切入主题了,而张昭又是孙权手下第一谋士,若不先难倒他,如何能摆平孙权?于是回答:“吾观取汉上之地,易如反掌。我主刘豫州躬行仁义,不忍夺同宗之基业,故力辞之。刘琮孺子,听信佞言,暗自投降,致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏,别有良图,非等闲可知也。”张昭听了,反唇相讥:“若此,是先生言行相违也。先生自比管、乐:管仲相桓公,霸诸侯,一匡天下;乐毅扶持微弱之燕,下齐七十余城;此二人者,真济世之才也。先生在草庐之中,但笑傲风月,抱膝危坐;今既从事刘豫州,当为生灵兴利除害,剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前,尚且纵横寰宇,割据城池;今得先生,人皆仰望,虽三尺童蒙,亦谓彪虎生翼,将见汉室复兴,曹氏即灭矣;朝廷旧臣,山林隐士,无不拭目而待,以为拂高天之云翳,仰日月之光辉,拯民于水火之中,措天下于衽席之上,在此时也。何先生自归豫州,曹兵一出,弃甲抛戈,望风而窜;上不能报刘表以安庶民,下不能辅孤子而据疆土;乃弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地,是豫州既得先生之后,反不如其初也。管仲、乐毅,果如是乎?愚直之言,幸勿见怪!”

  哇!张昭真是个强硬型的谈判者,这样数落诸葛亮,把对手骂到臭头,只差脏话没说出口,如果换成是一般人,早就不知所措。但诸葛亮不是普通人,他哑然而笑,回敬说:“鹏飞万里,其志岂群鸟能识哉?譬如人染沉疴,当先用糜粥以饮之,和药以服之;待其腑脏调和,形体渐安,然后用肉食以补之,猛药以治之,则病根尽去,人得全生也。若不待气脉和缓,便投以猛药厚味,欲求安保,诚为难矣。吾主刘豫州,向日军败于汝南,寄迹刘表,兵不满千,将止关、张、赵云而已……新野山僻小县,人民稀少,粮食鲜薄,豫州不过暂借以容身,岂真将坐守于此耶?夫以甲兵不完,城郭不固,军不经练,粮不继日,然而博望烧屯,白河用水,使夏侯惇、曹仁辈心惊胆裂,窃谓管仲、乐毅之用兵,未必过此。至于刘琮降操,豫州实出不知;且又不忍乘乱夺同宗之基业,此真大仁大义也。当阳之败,豫州见有数十万赴义之民,扶老携幼相随,不忍弃之,日行十里,不思进取江陵,甘与同败,此亦大仁大义也。寡不敌众,胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽,而垓下一战成功,此非韩信之良谋乎?夫信久事高皇,未尝累胜。盖国家大计,社稷安危,是有主谋。非比夸辩之徒,虚誉欺人,坐议立谈,无人可及;临机应变,百无一能,诚为天下笑耳!”这一番话,说得张昭目瞪口呆,无法反驳。张昭之后,又有许多人一一刁难诘问诸葛亮,他的方式一概是和对方说理,绝不屈服,但这是很需要机智和博学的,若没有平常累积的基础,临场时无法迅速反应过来,反而会丢脸。

  也就是说,并不是每个谈判者都能有诸葛亮这种素养,因此其他的谈判技巧是必要的。特别是在谈判过程中,常常会有预测之外的事情发生,可能搞乱了原先的计划。例如对方用不正当的谈判方法,或者对方突然不愿意谈判,或者谈判时突然有第三者介入。面对突变,必须坚守立场,若实力强大,可坚持立场,若实力稍弱,可考虑让步。最不幸的,如果实力弱小亦不愿让步,可考虑退出谈判。

  但像诸葛亮遇到的情况,不可能退出谈判,他必须试着解决彼此的冲突和矛盾,让谈判能够持续下去。他要让对方知道,谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉,这在谈判学上称为“立场争辩式谈判”,特点是谈判双方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式,这种方式常常导致谈判双方最后不欢而散,以致破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,面对谈判双方的利益冲突时,首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益,而非各自所持有的谈判立常也就是说,谈判者首先应抛弃坚持立场的原则,应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上,应用一些双方都认可的方法,来寻求最大利益的实现。

  谈判的利益冲突往往不在于客观事实,而在于人们的想法不同。当谈判双方各执己见时,往往双方都是按照自己的思维定式考虑问题,这样一来,必然会出现僵局。因此谈判中,重要的原则之一,就是要将人的问题与实质利益区分开来,千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。可以尝试站在对方的立场上考虑问题,不要以自己为中心推论对方的意图;最好能相互讨论彼此的见解和看法,并找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会;一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程,协议是双方想法的反映;在协议达成时,一定要给对方留面子,尊重对方的人格。

  扮猪吃老虎

  基于这些谈判的大原则,诸葛亮亲自面对犹豫不决的孙权时,他先这样说:“现在天下大乱,您起兵据有江东,我家老板刘备也在荆州占有一席之地。现在曹操刚平定北方,就要来侵犯荆州,我老板因为英雄无用武之地,才遁逃到夏口。请您好好想一想,如果想和曹操一战,就趁早宣战吧;如果觉得自己无法抗衡,不如早点投降。现在事情这么紧急,您还不能果断决策,只会给人犹豫不决的印象,到时候就麻烦大了。”诸葛亮这番话,讲得不卑不亢,掷地有声。平心而论,刘备哪有在荆州占一席之地?但面子不能丢啊,虽然是去求人的,若能制造平起平坐、双方互蒙其利的印象,才能为我方争取最大的利益,这正是谈判之道。

  在谈判桌上,游说这方的第一步是告诉对方,眼前你们可走的路只有战与和两条,不能混水摸鱼采观望态度。观望态度是行不通的,最后会两面不讨好,会里外不是人,会偷鸡不着蚀把米。要么战要么和,两条路选一条吧。如此游说的目的,是想将对方原本宽阔的选择权,逼到只剩下二选一的地步。

  这样的谈判技巧,源自于一种严肃的哲学命题,战国时代的孟子就说了:“鱼,我所欲也;熊掌,亦我所欲也。二者不可得兼,舍鱼而取熊掌者也。生,亦我所欲也;义,亦我所欲也。二者不可得兼,舍生而取义者也。生亦我所欲,所欲有甚于生者,故不为苟得也。死亦我所恶,所恶有甚于死者,故患有所不辟也。”孟子用鱼与熊掌来做比喻,认为人在很多时候,不能想大小通吃,想“整碗捧去”,而必须有所选择:要活着,可能活得没尊严;要尊严,可能活不了。你必须二选一,不能又要鱼又要熊掌,不能要当警察又当强盗,不能要当上帝又当撒旦。天下没有那么好的事,人都需要选择。

  孟子之外,屈原也有类似的看法。他去见太卜郑詹尹,说:“余有所疑,愿因先生决之。”接着,便把自己心中一肚子的“疑”都说了出来:

  吾宁悃悃款款,朴以忠乎?

  将送往劳来,斯无穷乎?

  宁诛锄草茆,以力耕乎?

  将游大人,以成名乎?

  宁正言不讳,以危身乎?

  将从俗富贵,以偷生乎?

  宁超然高举,以保真乎?

  将哫訾粟斯,喔咿嚅唲,以事妇人乎?

  宁廉洁正直,以自清乎?

  将突梯滑稽,如脂如韦,以絜楹乎?

  宁昂昂若千里之驹乎?

  将氾氾若水中之凫乎?

  与波上下,偷以全吾躯乎?

  宁与骐骥亢轭乎?

  将随驽马之迹乎?

  宁与黄鹄比翼乎?

  将与鸡鹜争食乎?

  此孰吉孰凶,何去何从?

  世溷浊而不清;

  蝉翼为重,千钧为轻;

  黄钟毁弃,瓦釜雷鸣;

  谗人高张,贤士无名。

  吁嗟默默兮,谁知吾之廉贞!

  屈原不断用对比的方式谈到自己的疑惑,其中的重点在于:“宁正言不讳,以危身乎?将从俗富贵,以偷生乎?”他也面临鱼与熊掌的困境,最后他不肯“从俗富贵”,不愿“偷生”,选择了“危身”的道路,抱石投江自杀。

  诸葛亮的这招“二选一”的谈判技巧,在他去见孙权之前不久,刘表部下韩嵩、刘先也用过。当时曹操与袁绍正争夺北方地盘,在官渡对峙,坐拥荆州的刘表成为曹、袁两方拉拢的焦点。袁绍甚至派人前来求助,刘表答应了,却没有派兵前往,但也不帮助曹操,只想保住荆州,观望谁胜谁败。这时候,韩嵩、刘先两人看不下去,要刘表赶快表明立场:“豪杰相争,两雄僵持,天下的关键在你身上。如果你想有所作为,可趁此时他们螳螂捕蝉,我们黄雀在后,大捞一笔;如果不想有所作为,起码要二选一,看要支持袁绍还是曹操。你有十万大军在手上,却在这里坐着好好的,妄想观望,不帮任何一方,最后不管他们谁胜谁败,都会恨死你的,到时候你想保持中立也不可得了。”这番见解和后来诸葛亮对孙权所说的如出一辙,可见英雄所见略同。刘表听了,自己没主见,又问两人该支持谁比较好。两人赌曹操会赢,并认为曹操一赢袁绍,下个目标一定是刘表,因此最好先向曹操示好。话已经讲这么白了,刘表又举棋不定,要韩嵩去曹操那里看看情况。韩嵩去了半天后,回来告诉刘表,说曹操有多好多好,应该送儿子去当人质,以确保双方关系。刘表这人“虽外貌儒雅,而心多疑忌”,他怀疑韩嵩搞不好被曹操收买了,暗中派人跟踪,最后发现根本是他多心。他虽不杀韩嵩,却也不采用韩嵩的建言,白白错失良机。后来陈寿分析刘表会搞到“社稷倾覆”,是他自己活该!“外宽内忌,好谋无决,有才而不能用,闻善而不能纳”,是陈寿认为刘表完蛋的主因。这种个性,若是诸葛亮去游说他,恐怕也未必能成功呢。

  相形之下,刘备就比刘表好多了。赤壁之战结束后,刘备带人到益州,伺机要抢夺刘璋的地盘,但他心里犹豫不决,此时庞统要刘备三选一,选哪个都好,就是不要考虑过多,“若沉吟不去,将致大困,不可久矣”。他的“上计”是:精选一批最强壮的士兵,连夜赶路,偷袭刘璋的老巢成都,“一举便定”。“中计”是:偷袭刘璋的首席大将杨怀、高沛,让他们缴械,然后进军成都。“下计”是:撤军回荆州,以后再打算。刘备想了想,选择了中计。

  相形之下,孙权也比刘表好多了,诸葛亮要他二选一,他的个性“好谋能决,有才能用,闻善能纳”,心中已经有了底。可是孙权也不是省油的灯,知道诸葛亮讲这些话,骨子里是为刘备在作打算,于是他反问诸葛亮一句:“如果刘备像你说的那么行,他为什么不先二选一?”问得没错啊,刘备到底安的是什么心?孙权可不愿成为他的棋子。诸葛亮回答是:“田横是战国时代齐国的壮士,他宁可一死,也不愿投降受辱,何况我家老板是金枝玉叶、皇室之后,英才盖世,天下人对他的仰慕犹如河水流向大海。我们宁可被消灭,也绝不投降!”好慷慨激昂的一番说辞!诸葛亮表明,刘备也许实力不如人,但还是很带种的,“威武不能屈”!这番充满激将味道的话,果然刺激到孙权的自尊心,他很生气地说:“我也不可能拿江东之地、十万之兵去投降曹操,我决定奋力一搏!但是,你们能拿什么抵抗曹操?”孙权不愧是个精明的人,在愤怒时还能保持神志清楚。刘备要和他谈合作,可以,他能拿出十万大军,刘备呢?总不能都叫他出力吧!他又不是凯子,除非能谈妥条件,否则他不会任凭对手开价的。更何况,眼前的刘备根本没有任何谈判资本,派诸葛亮来,是求援,而非合作。

  诸葛亮面对孙权的连番质疑,显然有备而来,他说:“我家老板虽在长阪输了一仗,生还的士兵加上关羽的水军,还有上万人,而刘表的儿子刘琦在江夏也有一万左右的战士。曹操的大军远来,必定很累,加上又派人追杀我们,每天要走三百里路,更是累坏了。他们是北方人,不会水战,来南方很吃亏,荆州的人也讨厌他们。如果你我能合力对抗曹操,稳胜不败。曹操输后北返,我们就可平分南方,和曹操形成三足鼎立的态势。成败的关键,就在此刻了。”刘备的残兵是否真有一万人,我们和孙权一样不得而知,但诸葛亮讲得那么自信,跟真的一样,不由得孙权不相信。曹操是何等善战的人物,诸葛亮为了长孙权信心,不惜将曹军说得那么糟。最重要的是,他还跟孙权预约胜利后的好处:三足鼎立。对孙权来说,他本来就已经鼎立在江东了,还要鼎立什么?这根本是“扮猪吃老虎”嘛!

  没错,诸葛亮这招,又叫加值谈判法。传统上最佳的谈判方法是让谈判对手猜测,不要透露太多自己的期望,并用强势地位主导谈判,以及运用各种谈判伎俩和陷阱。卡尔·阿尔布莱特(KarlAlbrecht)曾提出“新”的谈判方法——“加值谈判”,可帮助谈判双方成功圆满达成协议。加值谈判和标准的一输一赢的谈判不同,也有异于伪装的一输一赢,甚至和目前盛行的双赢谈判(哈佛谈判法)也不一样。加值谈判的哲学是为谈判双方增加价值,并维持双方良好的合作关系。其实,这种谈判方法一点也不新颖,诸葛亮早就用过了,他在《隆中对》里就提出“西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权”的计划,不只要图利自己,也将利益分享给盟友,甚至跟盟友一起将饼做大,彼此共享共荣,既合作又竞争。这次东吴的谈判之行,加值谈判法当然是诸葛亮的锦囊妙计之一。以刘备当时的条件,在三方之中是绝对弱势,连“跛脚”的本钱都没有,诸葛亮竟然能凭他的三寸不烂之舌,让孙权相信双方联合不只可以双赢,还能增加价值。最后,诸葛亮不但为刘备争取到了“一足”,战后又先“借用”了荆州,这实在太神奇了。也就是说,在前面跟曹操打仗的是孙权,在后面捡便宜的是刘备,孙权真是活生生、血淋淋的凯子,被诸葛亮削了!

  
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