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谈判之道

  诸葛亮的人生太丰富也太忙碌,常常随便一展露就是绝学,不仅多才多艺,几乎什么都会,是个“通才”型的人物,而且,他还是非常优秀的谈判高手。最具有代表性的一次,是他去游说孙权打赤壁之战,这可说是谈判方法的典范。在现实生活中,谈判无所不在,也无所不能,是每个人必备的“求生技能”,我们就来看看诸葛亮是怎么谈判的。

  赤壁之战的主因,是曹操觊觎荆州这块肥肉,想南下征服之,以达到统一中国的目的。荆州一旦被曹操夺下,江东的孙权、益州的刘璋都别玩了,坐以待毙而己,更别说四处逃难的刘备。当时的荆州刺史刘表已死,滞留荆州的刘备甚至拥兵不到一万人,除了逃亡,他还能干什么?这时,距离荆州最近的孙权还在观望中,尚未决定要不要反击曹操。这也难怪,曹操的实力如此之大,孙权身边的主降派(说好听一点叫主和派)也不少,孙权纵使想有所动作,恐怕也有不少顾忌。

  诸葛亮随刘备逃到夏口后,见情势紧张,建议说:“事急矣,请奉命求救于孙将军。”刘备除了答应,还能做什么?诸葛亮便跑去找孙权谈判。在谈判之前,诸葛亮做了万全准备。毕竟这是历史的关键,只能胜不能败,时机稍纵即逝,如果谈判破裂,刘备阵营马上完蛋,诸葛亮的《隆中对》也立刻泡汤。我们别忘了,他当时才投靠刘备不久,就遇到这么巨大的困境,若没有很高明的谈判技巧,联合不了孙权,他日后就算投靠其他阵营,恐怕也没人想用他。因此,他必须把握这次谈判的机会,一炮而红,为自己的前途而战。

  什么是谈判?该怎么谈判?在正式讨论诸葛亮的做法前,有必要先了解谈判的各个方面。这些方面不止能贯穿古今,也能运用在各种场合中,更能帮助我们了解诸葛亮成功的秘密。因人而异的谈判原则,本质是以变应变的原则。但是,不论如何变,你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获,坐在一起是浪费时间。

  谈判高手周恩来

  1971年,美国前国务卿基辛格大张旗鼓访亚洲的西贡、曼谷及新德里。7月8日,他抵达巴基斯坦的伊斯兰堡,演出了当代外交史上最神奇的“外交百慕大”。当天下午,巴基斯坦前驻中国大使苏尔坦煞有介事地向外宣称,美国贵宾过于劳累,只得取消欢迎会,改往旅游胜地休息。事实上,这些动作不过是烟幕,周总理早已派出外交官员到伊斯兰堡等候,请基辛格登机,神不知鬼不觉悄然飞抵中国。这一切,正是周恩来与基辛格暗中会面的苦心安排,为了使两国的邦交正常化。基辛格抵达北京的钓鱼台国宾馆后,吃了午餐,周恩来便登门拜访。为了消除分歧,周恩来使用心理兼容的谈判艺术说:“我们两国之间有巨大的分歧,现在终于能坐下来一谈,可相互阐述观点,让对方充分了解。”这样的开场白,解除了基辛格的大半压力,先前的拘谨气氛完全消失。之后的会谈,周恩来充分掌握谈判技巧,每碰到尖锐问题,就提议休息或吃饭,让气氛缓和后,双方才又重回到谈判桌上。

  多年来,基辛格等西方谈判专家,惯用的是“色拉米”香肠式的谈判方法,把让步像切香肠一样,切成又薄又多的薄片,再一点一点地让给对方。但是周恩来却采用“先发制人的让步”谈判战术,确定一项合理的解决方法,一步就跨到那里,然后坚持立场不变,这样不但一开始就接触实质问题,又能显出谈判者的诚意。他虽是外交家,却不赞同以虚伪的外交说辞粉饰太平,而是讲求务实,并且善于掌握火候。在草拟公报草案时,他向基辛格说:“这漂亮的外交辞令掩盖巨大分歧的公报,往往是祸根,既不能解决问题,又会导致更深的矛盾。”当美国在修改方案上删除中国提出的一个观点,周恩来立刻向基辛格抗议。但基辛格认为该观点会使美国总统受屈辱,不肯让步,两人协商后,基辛格让中国也删除美方观点中的两句话。周恩来说:“我们不是商人,不是在做买卖,完全用不着讨价还价,你只需叫我同意,告诉我令你为难之处,就可以了!”

  三天后,基辛格愉快地乘机秘密返回巴基斯坦,他行前满意地说:“我带着希望而来,带着友谊而去。访问成果超过我原来的期望,圆满完成我们的秘密使命!”他对周恩来有这样的评语:“周恩来有一种特有的风格,一种非常巧妙地讨人喜欢的技能。”

  这个故事告诉我们,谈判能力是多么重要的事,小则为己,大则兴国,活在这个世界上,怎能不知道谈判的方法呢?

  谈判对手的几种类型

  谈判是信息交换,再加上理性选择的一种过程。适当地运用谈判战术,可以成为谈判高手,但谈判技巧绝非万灵丹。谈判者本身的实力、谈判目标及谈判过程等,都可能影响谈判是否成功。单单依靠谈判技巧,实在未必可以定胜负。所谓“弱国无外交”,谈判技巧固然重要,但绝不能化腐朽为神奇。谈判始终要求实力和策划来配合。这些都是诸葛亮在事前必须考虑的。

  谈判的整体规划中,要在知己知彼的原则下,筹划出敌我双方的优劣形势,并订出谈判战略及谈判战术,所需的数据包括:一、自己的底线、优势及劣势分析;二、对方的底线、优势及劣势分析;三、对方心理与行为模式的评估。第一、二点的资料搜集不太困难,比较伤脑筋的是第三点。

  在真正成功的谈判里,了解对手的心理和行为模式是一种必要的准备,只有在这种基础上,才能选择具体而有效的谈判方式反击对手,使自己立于不败之地。而要真正了解对手,必须确定谈判对手属于哪一种类型,这样才能在谈判桌上采用有效的手段和方法,既可节省精力,又可一击而中。因此,在谈判之前,获悉谈判对手属于哪一种类型,并确定相应的谈判方式,是很重要的。诸葛亮此次的谈判对象是孙权,自然要事先考虑这个问题。

  有些人在谈判中爱虚张声势,动不动就对对手进行威胁恐吓,这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激动,态度强硬,在谈判中趾高气扬,不习惯也没耐心听对方的解释,总是按着自己的思路,认为自己的条件已经够好了。尽管这种一厢情愿式的方法十分愚蠢可笑,他们仍然乐此不疲。若遇到这种谈判对手,最好做好各种心理准备,以应付各种尴尬场面,并在耐心的基础上,理直气壮地提出自己的理由。

  强硬型的谈判对手总是咄咄逼人,不肯示弱。有的也许会什么也不说,有的干脆一口回绝,绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决,并申明他们将认真考虑你的建议,事实上他们只要一转身,就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍,要求兑现,他们肯定会矢口否认,或干脆对你说“不”。这种人之所以强硬,一方面可能是他们自身拥有优势,另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽,囤积居奇。有些人面对强硬的对手,往往会觉得自己的自尊心受到了伤害,因此,他们不愿再与对手发生任何关系,甚至不愿意再相见。这就势必带给自己一定的损失,同时也使强硬的对手蒙受损失,造成两败俱伤。正式面对孙权之前,诸葛亮必须考虑到这种可能。

  当然,遇到这种情况,人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实谈判桌上的这种同情没有丝毫作用,真正起作用的是“弱者”该如何对付强者。“弱者”其实并不“弱”,他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的,有时也可以化不利为有利。既然双方能坐在一起,进行谈判,就必然是能互利互用的,他对你有用,你对他也有用。这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能,使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划地反击。这套弱者哲学,尤其适合当时的刘备阵营,如何在谈判中不会变成向对方“求援”,尽失立场,值得深思。

  不过,进行反击之前,最好先了解一下对手的情况:他如此强硬的原因是什么?是否根据上级的指示,或许这只是他的一种谈判技巧?是否由于谈判者个人的性格和作风造成的?只有摸清了这些情况,才能从容地进行有效的反击。如果对方是根据上级的指示而这样做的,那我们最好放弃与对手争论的打算,直接去找他的上司;如果这是对手使用的谈判技巧,那么我们大可沉着应战,不为其强硬所动;如果这是对手的一贯作风,那么就应当从打掉他的气焰着手。当然,去找对方的上司最好不要满脸怒气,高声吼叫,要明白我们到这里来的目的。所以,最好心平气和,把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚。这也是取胜的方法之一。

  在强硬型谈判者里,有一类是以攻击为谈判手段的谈判者,他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守,通过猛烈的攻击使对手就范,作出让步,达到自己的目的。在谈判中,遇到攻击型谈判对手,最好的对付方法是避其锋芒,打其要害。一般的强硬型谈判对手,通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场,而攻击型谈判对手则不然,他们往往有目的地向对方发起进攻,迫使对方屈服,甚至会不给对方反抗的余地。对于攻击型的对手来说,往往能找到一些理由对他们加以反击,因为他们总有一些站不住脚的地方。问题是他即使有缺点,又应该如何对他进行反击?这类攻击型的对手有一个致命弱点,那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒人家,我们大可冷眼对之,既不申辩说话,也不紧张失措。对手的气焰一灭,立即恢复了他的本来面目,这时就可上前与他讲理了。

  防御型的谈判者往往较为聪明,特别是面对强硬派和攻击型对手,他们一般比较善于避其锋芒,在进行一定的忍耐和等待之后,看准机会一举反攻。走上谈判桌之后,如果遇到防御型的谈判对手,非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。第一种可能是,他们确实未准备好。也就是说,对方对谈判的各细节及将要出现的问题还没有足够的认识和准备,或是人员还未安排好,还不能组织有效的进攻,因此不得不采用防御的战术。面对这种人,必须组织快速有力的进攻,争取在对手还没有有效地组织起来之前,把问题解决掉,不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者,应当知道机会稍纵即逝。第二种可能是,实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织,等待你把底牌完全摊开之后,再逐条逐条地与你讨价还价,等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时,为时已晚。对这种对手应加强警惕,随机应变,气势可以宏伟,但切记不可把自己的情况完全暴露于对方面前,以避免陷自己于被动。防御型的对手最难缠,因为不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷,有时还故意微微一笑,让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静,但防御型的谈判者却能够做到。

  还有一种谈判对手是搭档型的谈判者,他们在谈判的过程中若隐若现,虚实相间,最令人防不胜防。搭档型谈判对手的表现通常是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示先前的己方人员无权作出这样的决定,或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以与你成交,但至少在条件上要做些调整。”我们此时往往无可奈何,因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了作出让步外别无他法。因此在谈判之初,必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

  如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是作出让步签署协议,还是干脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?当然,你可以愤怒指责,但那无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,找到一个解决方法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。如果你无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们达成协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:“我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认为它无足轻重,那我们就说再见。”对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就有掉下去的危险。

  团体型谈判者是谈判桌上出现最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。如果谈判的对方是一个多人团体,而己方只是一个人单枪匹马,这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况,在这种情况下,人少的一方如何进行谈判,才能取得最后的胜利,这是值得研究的。众寡悬殊的谈判阵势,往往对人多的一方有利,因为他们可以轮流作战,仍保持旺盛精力,而人少的一方却早已精疲力竭,最终影响判断能力。我们可以说,谈判对方排出人多势众的阵势,其目的和用意之一就是软硬兼施,令你疲于应付,最后不得不举手投降。他们的表现通常是:扮作强硬派的人激烈地指责你的不是,对你的缺点表示不满,并要你做出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你,宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时,扮演温和派的人又开始出场了,或是希望你作出一些让步,并表示对你的理解,或者作一些象征性的自责,使谈判气氛有所好转。对方人愈多,愈容易摆出各种面孔,在这种情况下,人少的一方一定要镇静自若,要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你,如果你离开谈判桌,他们一定会显得惊慌失措,因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然,要预料到这种事情并不容易。

  
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