诸葛亮的智慧

激将法

　　与赏识、称赞相辅相成的激励手段，是运用“羞辱”激励部下。人都有自尊心，自尊心的损伤是一种耻辱，而“知耻近乎勇”，可以激励人们奋进。诸葛亮最善于抓住部将的性格特征，运用“羞辱”这种激励手段。

　　老将黄忠最怕别人嫌他老而无用。当初入西川攻打雒城时，只因魏延说他“年纪高大，如何去得”，他便怒气冲冲，要取刀和魏延比武。诸葛亮深知黄忠这一性格特点，因此夺取汉中时，连续两次以此激他，调动了黄忠的大智大勇，使这位年近七十的老将，在夺取汉中时立下了赫赫战功。

　　这个智谋故事见于《三国演义》第七十回“猛张飞智取瓦口隘，老黄忠计夺天荡山”。

　　葭萌关守将孟达、霍峻，听说张郃率兵来攻。霍峻只想坚守，孟达确要迎敌，于是率军与张郃交锋，大败而回。霍峻急发文书到成都，刘备闻知，请军师商议。孔明聚众将于堂上，问道：“今葭萌关紧急，必须去调张翼德，才能退张郃。”法正道：“现在翼德兵屯瓦口，镇守阆中，也是紧要之地，不可调回。帐中诸将内选一人去破张郃。”孔明笑道：“张郃乃魏之名将，非等闲可及。除非翼德，无人可当。”忽一人厉声而出道：“军师为什么轻视众将！我虽不才，定斩张郃首级，献于麾下。”

　　大家一看正是老将黄忠。孔明道：“汉升虽勇，奈何年老，恐非张郃对手。”黄忠听了，白发倒竖而说道：“我虽老了，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力，还不足以敌张郃这个匹夫吗？”孔明道：“将军年近七十，如何不老？”黄忠趋步下堂，取架上大刀，轮动如飞；壁上硬弓，连拽折两张。孔明道：“将军要去，谁为副将？”

　　黄忠道：“老将严颜，可同我去。但有疏忽，先纳下这颗白头。”刘备大喜，即时令严颜、黄忠去与张郃交战。

　　黄忠、严颜守住天荡山，捷音飞报成都。刘备闻听，聚众将庆功。法正道：“昔日曹操降张鲁，定汉中，不因此势以图巴、蜀，乃留夏侯渊、张郃二将屯守，而自引大军北还。今张郃新败，天荡失守，主公若乘此时，举大兵亲往征伐，汉中可定。既定汉中，然后练兵积粟，观衅伺隙，进可讨贼，退可自守。这是天赐良机，不可失去呀。”刘备、孔明都深信不疑。便传令赵云、张飞为先锋，刘备与孔明亲自率兵十万，择日攻取汉中。传檄各处，严加提备。时建安二十三年秋七月吉日。刘备大军出葭萌关安营，召黄忠、严颜到寨，厚赏二人。刘备道：“人皆言将军老了，惟军师独知将军之能，果然立下奇功。但今汉中定军山，是南郑的保障，粮草积聚之地；若得定军山，就没有什么可担忧的了。将军还敢取定军山否？黄忠慨然应诺，便要领兵前去。孔明急阻止道：“老将军虽然英勇，然夏侯渊非张郃能比。夏侯渊深通韬略，善晓兵机，曹操倚之为西凉藩蔽，先曾屯兵长安，拒马孟起，今又屯兵汉中。曹操不托他人，而独托渊者，以渊有将才也。今将军虽胜张郃，未必能胜夏侯渊。我欲酌量着一人去荆州，替回关将军来，方可敌之。”黄忠奋然答道：“昔廉颇年八十，尚食斗米、肉十斤，诸侯畏其勇，不敢侵犯赵界，何况黄忠没有七十呢？军师说我老，我今并不用副将，只将本部兵三千人去，立斩夏侯渊首级，纳于麾下。”孔明再三不容。黄忠只是要去。孔明道：“既将军要去，我派一人为监军同去，怎么样？”正是：请将须行激将法，少年不若老年人。

　　孔明吩咐黄忠：“你既要去，我让法正助你。凡事计议而行。我随后调拨人马去接应。”黄忠应允，和法正领本部兵去了。

　　孔明用黄忠就靠一个“激”字，他认为这位老将如不激他，如奉命出战也难成功。黄忠有勇有谋，年虽老却不服老，处处逞强好胜。孔明就抓住他这个特点激之，越激越奋勇向前，争取打胜仗，以证明其宝刀不老。孔明两用黄忠，两次激之，才使“老黄忠计夺天荡山”（第七十回），“逸待劳勇斩夏侯渊”（第七十一回），取得了辉煌的战果。魏国名将张郃攻葭萌关甚急，孔明想用黄忠去迎敌，偏说除非去阆中取张飞，别人非敌手，黄忠坚决请缨出马，孔明问他，要去用谁为副将。说老的不行，他偏要老将严颜。不管别人笑他俩年老，两老暗下决心建奇功，以服众心。两老经过密谋策划，先后采用“两路夹攻”和“骄兵之计”，打败了张邻，夺取了天荡山。这时，刘备要派黄忠去取定军山，孔明又激之说，调取关公来，方可敌之。黄忠坚持非去不可，孔明乃派法正为助，终于斩了夏侯渊。

　　水不激不起波，人不激不成才。历史上多少英雄豪杰，不正是靠一“激”字才做出惊天动地的奇迹吗？不过，对于任何事情都无动于衷，毫无激情的人，激之也难引起反应。因为外因总是要通过内因才能起作用的。黄忠如服老，孔明则无从激之，因其不服老，孔明激之才奏奇效。故孔明不是每将皆激，而是因人而激。孔明的激将法，也是其御人妙术之一。

　　孔明是善于对部将使用激将法的，激将法的适用对象一般是有傲气、好胜心强的忠诚将士，因为忠诚，所以部将不会因为领导人对自己的贬损而产生怨情；因为好胜，因而能使部将发挥出他的最大能量。由于运用激将法时，上级事先可以直接指出部将的弱点，这就提醒或逼使部将用心仔细，提防自己的弱点，避免疏忽大意。

　　激将法的使用场合一般是在至关重要的战场上，在遇到劲敌的时候。这种方法对部将的心理刺激大，应掌握“适度”的原则。

　　从个人心理上讲，一个人做事能否成功，与他对这件事的激情和雄心有着直接关系。世界上的事物有可为与不可为之分，最大的不是事物本身的差别，而是人们对事物感觉后总结出来的情感体验。这种东西是一种感觉，而不是事物本身；换句话讲，它是一种心理状态。想做成一件事，如果具备了良好的信心和激情，那么也就取得了一半的成功。

　　运用激将法激励士气和斗志，是将帅带兵打仗的一种常用方法，也是经营管理中常用的一种艺术。在现代管理中，有人把激将法拓展为精神刺激法和救灾式管理法。所谓精神刺激法，就是利用特殊的环境和特定的条件在人们心目中必然产生的特定影响，骤然激发人的潜能，完成一般情况下也许完不成的任务。诸葛亮非常善于运用这种手法，天荡山、定军山之战中对老将黄忠，用的就是这种方法。

　　所谓“救灾式管理”，就是利用灾难式的情况来促发被管理人员的潜能。这种管理方法确立的基础是：任何人在面临危难时，其处理情况的速度比想像的速度要快得多，发挥出来的能力非平常所能，工作效率大大提高。

　　就管理而论，这里的灾情可以从广义上去理解，它包括危及企业和职工根本利益或特殊利益的一切事件。作为管理者，其责任就是及早发现它，不失时机地利用它，使“灾情”明朗化，为众所识，以激起团队的潜力。这种方法也是诸葛亮在军事指挥中常用的手段，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，讲得都是这个道理。

　　有意制造“危机”，也包括对员工个人。管理者要设法使员工对自己的工作产生“危机感”，感到有压力。日本有家企业制定出一条独特的厂规：每个职工不得在同一部门、同一岗位连续任职两年，而是一般以六个月为期，进行轮换。乍看起来，这违背了“熟练出效能”的一般原则。其实，它可以使职工产生“危机感”，从而始终保持一种亢奋的心理和竞技状态，并且可以提高应变能力和适应性等基本素质，把员工训练成为一专多能的“多面手”。

　　金太祖哀激将士

　　12世纪，金人在东北一带兴盛起来。1115年，金太祖完颜阿骨打占了辽国后方重镇黄龙府（今吉林农安），辽天祚帝耶律延禧闻听大惊，忙从抗宋前线回到后方，调集了70万大军向金兵压过去。金人势单力薄，形势十分危急。

　　金太祖闻听，急忙召集部将商量对策。由于力量对比悬殊，众将觉得压力很大，取胜把握不大，都面露难色。太祖见此，为了扭转气氛，激励士气，运用起“哀兵”之谋。

　　金太祖抽出腰中短剑，在自己的脸上乱比划一气，仰望天空，痛哭流涕，说：“我们不堪忍受辽人压榨欺侮，所以起兵造反，谋图建立基业，自立一国，使我族人变奴隶为主人。哪知此举却惹得辽人倾全力来对付我们。情势如此危急，生路只有两条，一条是动员全族人，同心合力，携手作战，死拼出一条出路，或许可转败为胜；一条是众人杀了我全家老小，把造反罪名推到我一人身上，然后去乞求辽人开恩，或许可转祸为福。何去何从，请大家定夺。”

　　各部首领见完颜阿骨打悲愤交集，也动了感情，心想：起兵反辽，是大家的主意，怎能让他一人顶罪？再说，即使杀了完颜阿骨打去乞求，也未必能得到辽人的原谅，同样落个可悲的下场，倒不如拼全力搏一次，或许可求一条生路。于是大家齐声说：“我们起兵，为的是我族的独立，大家都是自愿的。事已至此，只有决一死战。我们愿听从您的指挥，赴汤蹈火，在所不辞１

　　金太祖一看自己的“哀兵激将术”起了作用，十分高兴，与众部首领商量了作战部署。大家一心对敌，奋力拼杀，终于以少胜多，击败了辽军，为日后金灭辽打下了基矗

　　激将法成就赵蕊蕊

　　中国女排主攻手赵蕊蕊有双修长纤细的手，可是拉着她的美手仔细端详的时候，看的人却吓了一跳，因为美手硬硬的，糙糙的，手掌上全是老茧。那是蕊蕊为成长付出的代价。

　　身高1.97米的赵蕊蕊是中国女排的第一高度，出众的身体条件令她在球场上刚一亮相就已经被看成是未来的巨星。可是和大多数的天才一样，天降大任之前必定少不了一番磨砺，2002年，蕊蕊就在落选瑞士精英赛的苦恼中挣扎。

　　“去年我觉得虽然打不上主力，可是我基本上还是会做替补去瑞士的。”在千般宠爱中长大的蕊蕊有一种天生的自信。“可是最终名单下来的时候却没有我，很意外，也有点伤心。”蕊蕊淡淡地回忆。她哪里知道，就在名单确定的前一天，上面还有她的名字，可是临到公布，中国女排的主教练陈忠和还是把她从名单中划去。“原因很简单，”陈忠和笑眯眯地说：“赵蕊蕊的身高条件没得说，可是这样的孩子容易被宠坏埃当时的情况是，她有那么好的条件，却始终不出状态，因为伤病的原因，她的训练不够刻苦，或者说是没有危机意识吧。把她从去瑞士的名单中拿掉，一方面考虑到她伤病初愈，更主要的是希望她能明白，天才不努力，不珍惜自己的好条件也会被淘汰。”

　　年轻的蕊蕊当然不了解陈忠和的良苦用心，如今当别人把陈忠和的“计谋”转述给她的时候，她还是有点吃惊。“当时只是伤心，想着自己状态不好，没想到陈指导这是‘激将法’。”说这话的时候，蕊蕊的声音很轻，带着微微的感动。

　　尽管曾经并不了解陈忠和的用心，可是这一次的落选，给蕊蕊带来的震动却是巨大的。有身高，但是没有力量是赵蕊蕊最大的问题，于是蕊蕊的力量训练比谁都卖力，那一手的老茧就是一年来力量训练的记录。除了训练之外，蕊蕊的另一重要任务就是吃。搁在平时，吃当然是美事，可是当吃变成“训练内容”的时候，乐趣就变成了痛苦，更何况为了达到长肌肉的目的，还得吃得科学，各种补剂搞得蕊蕊苦不堪言。据悉，蕊蕊是队里每天“吃药”最多的人。

　　一年了，蕊蕊真的壮实了些，可是最令人欣喜的还是在一年的磨砺之后，在她身上隐隐呈现的成熟。曾经弱不禁风的赵蕊蕊现在成了中国女排的主要得分手之一。在主力阵容当中，赵蕊蕊的得分仅次于中国第一炮杨昊。当人们惊讶于她的一年一大步的时候，她则用浅浅的微笑表示将来会更棒。

　　之后在四国女排邀请赛和2004年、2008年两届奥运会中蕊蕊和杨昊一起成为陈忠和成绩册上的最高得分者。

　　主动交代的德国军官

　　第二次世界大战期间，美国海军击沉了一艘德国潜艇，并捕获了德军军官汉斯·克鲁普中尉。

　　这艘德国潜艇是最新式的潜艇，它装备了最新研制成功的感音鱼雷，这种感音鱼雷能够根据敌方舰船螺旋桨发出的声音跟踪追击，从而将敌船击沉。由于这种新式武器的产生，使德国的潜艇战术更加猖獗，盟军为之大伤脑筋。

　　美军为了获取资料，好不容易击沉了一艘德军的新式潜艇，但感音鱼雷随着整个潜艇葬于海底无法揭秘，所幸的是捕获了艇上的一名海军军官汉斯中尉。

　　汉斯是参加感音鱼雷研制工作的，并且亲自操纵过这种新式武器，要揭开感音鱼雷的秘密，必须从汉斯中尉口中获得。

　　负责审讯汉斯的是美国海军军官泰勒上尉。他深知汉斯是个性格倔强的纳粹党人，所以以交朋友的方式同他接触，这一办法果然有效，使汉斯对泰勒有了好感。

　　一个周末的夜晚，泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人谈得非常投机。在谈话中，汉斯突然考虑到自己被俘的身份，问道：“你为什么不审问我？”泰勒不屑一顾地说：“你只是一个普通的军官，有什么好问的。”

　　汉斯有些被激怒了：“我是一个经过专门训练的优秀的鱼雷军官。”

　　泰勒的态度也显得有些狂妄：“你们德国的海军在世界上根本排不上号，还谈什么鱼雷！”

　　汉斯则更加激动了：“你太瞧不起人了，我们不仅有鱼雷，还有比你们先进得多的感音鱼雷。”

　　“哈——”泰勒一阵大笑，“你是在说神话吧，世界居然还有感音鱼雷这个东西，没听说过，你别吹牛了。”

　　“真是少见多怪。”汉斯也控制不住了，他就手画了一张感音鱼雷的草图，并详细指明了这种新式武器的奥秘所在。

　　这一晚，两人尽情而散，泰勒获得了感音鱼雷的资料。美军根据这个资料很快找到了对付的办法，并且用于实践之中，从而抑止了德国这种新式武器的威力。

　　斯科拉里用录像带激将

　　2002年世界杯决赛，巴西队和德国队对决。中场休息时，老谋深算的巴西主教练斯科拉里拿出一盘录像带，里边的内容竟然是一家德国电视台制作的“电脑模拟决赛”。在这场电脑模拟大赛里，德国人依靠比埃尔霍夫的头球率先破门，比赛最后一刻，巴西队才由罗纳尔多扳平比分。点球大战，德国队4比2击败巴西人。

　　巴西球员愤怒了。他们发誓要在下半时打破卡恩把守的球门。球员们不知道，球场大屏幕上此时也在播放这盘录像带，这给两国球迷提供了欢呼的材料。大屏幕上播放“电脑人比埃尔霍夫”破门的一刻，德国球迷欢声雷动，巴西球迷生气地不出声；当“电脑人罗纳尔多”扳平比分，巴西球迷欢声雷动，轮到德国人默不作声……

　　电脑制作是模拟的，但斯科拉里的目的显然达到了。他需要球员的战斗激情，需要球员的创造力，而这盘录像带帮助他实现了要求。下半时巴西人让桑巴舞舞了起来。下半时一开场，德国坦克肆无忌惮地在对方半场横冲直撞，并在第1分钟就制造杀机，4分钟后诺伊维尔的任意球差点敲开马科斯把守的球门。

　　斯科拉里似乎有些心满意足，挥手示意“控制”。但已经被录像带深深刺激的巴西球员收不祝更何况，德国主帅沃勒尔换上了比埃尔霍夫，这更让巴西球员生气。于是，第34分钟，罗纳尔多接克莱伯森传球，再次敲开卡恩把守的球门。2比0，斯科拉里再次跳着闹着“号啕大哭”，因为他平时笑起来的样子也跟“号啕大哭”差不多。

　　§§诸葛亮的智慧之御人术

　　自古以来的御人之术，各有巧妙。有以正直征服民心的；有靠耍手腕笼络人心的；还有人弄诡计使人效命。诸葛亮的所言所行，既实亦虚，皆能团结人、感动人，使得英才为其所用，誓死效忠。观其权谋干略，实令人拍案叫绝，不得不令人为之叹服。