诸葛亮的智慧

空城计

　　古人有诗云：瑶琴三尺胜雄师，诸葛西城退敌时。十五万人回马处，土人指点到今疑。

　　空城计是《三国演义》里特别精彩的一个计谋，历来为人们所津津乐道。空城计是一种“虚而虚之”的心理战术，在战争的紧急关头和力量虚弱的情况下运用这种战术，故意以空虚无兵之势示敌，就可能使敌人疑中生疑，怕中埋伏，从而达到排危解难的目的。

　　这个智谋故事见于《三国演义》第九十五回“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达”。

　　三国时期，诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛视身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩2500名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。”

　　于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又让士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。

　　司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢？”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，二十多个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已，便来到中军，令后军充作前军，前军作后军撤退。他的二子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来？父亲您为什么要退兵呢？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，从不冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧！”于是各路兵马都退了回去。

　　孔明见魏军远去，抚掌而笑。众官无不骇然，便问孔明道：“司马懿乃魏之名将，今统十五万精兵到此，见了丞相，便速退去，这是为什么？”孔明道：“此人料我生平谨慎，必不弄险；见如此模样，疑有伏兵，所以退去。我非行险，都是因为不得已而为之。此人必引军投山北小路去了。我已令兴、苞二人在那里等候。”众皆惊服道：“丞相之机，神鬼莫测。若我等之见，必弃城而走了。”

　　孔明说：“我们这里只有二千五百军士，要是弃城而走，必不能走远，还不被司马懿给抓住？”说完拍手大笑，道：“我要是司马懿，就不退兵。”然后下令叫西城百姓随军一同迁往汉中，司马懿还会来的。

　　于是孔明便离开了西城，往汉中而去。后来司马懿知是诸葛亮摆空城计后，仰天长叹说：“吾不如孔明也！”

　　“空城计”，人们一般认为，那只是诸葛亮的应急之作，是心理战的胜利，没有什么缜密的安排和保证措施。其实不然，在诸葛亮布置“焚香弹琴”“开门洒扫”之前，他已经把当时身边仅有的三千精兵，让关兴、张苞带去埋伏在山后，等司马懿退兵时，故作疑兵，鼓噪而出，以坚定司马懿“必有埋伏”的疑心，扩大神经战的效果，使敌人跑得更远，自己能更安全地撤退。否则，仅仅靠“焚香弹琴”，即使暂时骗过对方，安全撤退还谈不上。如果没有事先设伏的疑兵，足智多谋的司马懿恐怕会马上醒悟回兵，完全来得及把包括诸葛亮在内的两千多人捉拿过去。此外，诸葛亮事先还派张翼去修剑阁，以备归路；令马岱、姜维断后，以防追兵；又派人分路报于天水、南安、安定三郡官吏军民，撤退到汉中。连居住在冀县的姜维的老母，也派遣心腹之人送入汉中。可见，诸葛亮的退兵部署是周到而精细的。“空城计”只是其中的一个环节，是意料之中的意外，是弄险之中的保险。

　　空城计是空上加空，虚上加虚。本来是空虚的，再明明白白地示以空虚，结果却反而使人误认为实。这就好比本来是实在的，你再向人显示你的实在，人家反而认为你是虚伪的一样。

　　倒真是你不说我还相信，你越说我越不相信了！人的心理真是莫名其妙，难以揣度，所以有“万丈深潭终有底，只有人心不可测”一说。

　　诸葛亮正是利用了人心的这一特点而设奇谋。尤其是对于司马懿，诸葛亮可真是做到了知己知彼，因此有瑶琴三尺退雄师的胜利。

　　空城计一出，后世多有运用。“三十六计”把它列为第三十二计，属“败战计”的一种。

　　既为败战计，还如诸葛亮所说，是不得已而用之。所以，不是非用不可，还是不用为好。

　　人们在考虑作战计划时，在一定的条件下要敢冒风险，善于做出风险决策。孔明在身边无兵力时，面临司马懿的大举进攻采用“空城计”，即是一次风险决策，这次决策成功地保护了自己，又为自己军队撤退争取了时间。这是一种防御式的风险决策。

　　风险决策在军事斗争中占有重要的地位。在防御中，把握较大的风险决策实际上正是保守性决策，在进攻中，风险决策一旦成功，可以保证以最小的代价换取最大的成功，就战争的全局来讲，它消耗少，费时短，功效大，决策人应该给予足够重视。风险决策得以成功的基本条件是：第一，决策要有起码的客观依据。依据越小，风险越大，因此依据绝不能降低到零；第二，领导人要有实施决策的胆识和必胜的信心，要以自己的勇气和决心鼓舞激励全军将士，一旦实施，绝不能中途畏缩动摇；第三，进攻性风险决策的实施要保证“兵贵神速”，使敌方无掩耳之机。世界上没有万全的选择，当然就没有万全的风险决策，高明的领导人只是在各种决策中选取最优方案。

　　在决策方式上，领导人要想法调动部下的积极性，鼓励他们参与决策。高明的领导人常是主动征求部下的意见，让他们充分发表见解，然后自己从中选择、补充或纠正。曹操手下谋士极多，他在行动作战前总是问计于众谋士，比如在如何对待刘备来降的问题上，在围剿吕布和迎战袁绍时，他都征求谋士的意见。让部下参与决策的好处是：第一，能发挥众人的智慧，避免领导人一人思考问题的片面性；第二，让部下多角度地考虑问题，便于领导人在多种方案的互相比较中选取最佳方案；第三，让部下参与行动方案的制定，让他们充分了解方案，便于他们宣传和贯彻；第四，能逐步培养部下的参与意识，提高他们的责任心。

　　让部下参与决策，应当注意：第一，领导人要有自己的主见，赞成什么，反对什么，一定要有自己的看法和态度，不能含含糊糊，动摇不定。袁绍喜欢让部下参与决策，但他胸中无数，好谋无断，遇事决策方案虽多，没有起到好的作用。第二，对部下提出的任何意见不要妄加怀疑。

　　贺龙空城胜敌

　　1926年6月，贺龙为了建立新的革命根据地，率领红二军团转战在湖南桑植地区。他在那里打土豪，分田地，扩大红军队伍，使革命烈火越烧越旺。当地的“剿共”司令部慌忙命令驻永顺城的“防匪”司令向子云出兵镇压。向子云不敢怠慢，派出手下带兵500人去讨伐。当时的向子云根本没有把贺龙放在眼里，以为一场小战斗就可以剿灭贺龙。但是他手下这500号人马刚到了桑植县南的赤溪河时，被早有准备的红军围住痛击，死伤过半。

　　被打得落花流水的手下逃回来报告，向子云十分震怒。他派人在各处贴出告示：杀死贺龙者，赏大洋五千。同时自己准备亲自出马。

　　向子云调集所有人马，杀气腾腾，气势汹汹向桑植县城杀来。贺龙得知这一情报后，只派出一小队红军在赤溪河阻击引敌，将城内的所有红军全部撤出城外，安排到县城外围的山上。这时的桑植县城成了一座空城。

　　向子云领着手下直扑桑植县城，但在赤溪河遇到了小股红军的阻击。向子云仗着人多势众，强行进攻，阻击的红军佯装抵挡不住，向县城败逃。向子云不知是计，率部紧追不放。这股红军撤到桑植县城后，并没有进城，而是一直向城东“败退”。向子云看到城中没有抵抗，直接杀入城中，轻易将桑植县城“收复”。

　　向子云在占领了桑植县城后，十分得意，命令手下向上司报捷：“桑植一带的‘共军’已经被基本肃清，不日即可凯旋。”但是他哪里知道，此时他已经是贺龙的瓮中之鳖。

　　这桑植县城一面靠水，三面环山，地势极为险要。贺龙见敌人全部进了空城，一声令下，早已埋伏在城外各山头上的红军，从三面向县城发起攻击。这时的向子云刚刚进城喘口气，猛然被攻，猝不及防，乱成一团。贺龙亲自率领一队人马率先从北门杀入，东西两门的红军也紧跟着杀进城去。在三面夹击下，敌人死伤惨重，混乱不堪。向子云集结残部，集中兵力向南门方向突围，出城一看，刚才抢渡过来的赤溪河挡在了面前。向子云命令残部急渡赤溪河。这时，先前向城东方向“败退”的红军阻击部队早已经在向子云进城的时候，重新回到赤溪河边设伏，正好截断了敌军的退路。敌人一看走投无路，只好举手投降。向子云一看大势已去，驱马逃向河边。那马跃起前蹄，猛地跳进了赤溪河，不料，一个巨浪打来，向子云连人带马都被卷入了汹涌的河水中，不一会儿就没了踪影。

　　贺龙摆了另一形式的空城计，打败了前来围剿的敌人。

　　朱德巧设　　1936年春天，红四方面军总部和医院都驻扎在四川西北部的梦公镇。这里四面环山，是个进可攻退可守的屯兵要地。

　　一天，红四方面军大部队外出作战，梦公镇只留下警卫连百十个人和二百多名伤员。朱德总司令因为要起草一个文件，没有带兵参加战斗。到中午的时候，忽然北岭上传来枪声，紧接着，炮声、手榴弹爆炸声响成一片。警卫员们立即紧张起来，子弹上膛，准备迎敌。朱总司令冲到院外，拿起望远镜朝北岭一望，只见北岭上一大群国民党匪兵正向山下的梦公镇扑来。

　　朱总司令身经百战，敌人来袭他并不害怕，但梦公镇只有一个警卫连百十号人，还要保护机关工作人员和伤员。他不由得心中有些焦急。

　　朱总司令分析了敌情，很快镇定下来。他来到操场边的土坎下，把留守梦公镇的警卫连战士集合在一道矮墙下待命。又让没有武器的老百姓和轻伤员五百多人，每人找一根木棒扛在肩上，从镇东镇西分两路向敌人背后佯动。

　　接着，他让战士们从镇里抬出十几根草房上熏黑的烂木头，架在矮墙下，伪装成一门门迫击炮。又从镇里找来铁桶，把鞭炮塞到铁桶里，挂在镇周围的大树上。组织司号排三十多个小号手从东到西一字排开，俨然像大部队阻击敌人进攻的样子。

　　准备刚刚就绪，敌人就冲下北岭向镇外的一条河边冲来。朱总司令一声令下，矮墙后的战士们把手榴弹向河对岸掷去。警卫连100只短枪一齐开火。铁桶里的鞭炮也被点燃，响成一片。一支支火药铳也被火点着，凑在“炮口”，吐出一团团黑烟。远远看去，还真像迫击炮在发射炮弹。一时间，小河边硝烟弥漫，梦公镇前枪声震耳。

　　敌人被吓呆了，一时间不知道该怎么办才好。情报说红军主力外出作战，梦公镇并没有多少红军留守，可是现在满镇都是红军，少说也有二三千人，何况镇里的喇叭里还有红军总司令朱德坚强有力的指挥作战的声音：“红军战士们，杀敌立功的机会到了。一团二团迅速包抄敌后，坚决不能让敌人跑掉。三团四团五团做好正面进攻的准备。同志们，冲啊！”只见一队红军战士从镇中冲出来，扛着木板向镇外的河边冲击。

　　敌人被吓蒙了，现在镇里有红军总司令在亲自指挥作战，若是没有实力，他怎么会抛头露面。红军总司令在镇里，红军的主力一定就在附近，莫不是情报有误，还是红军搞声东击西，要设埋伏？这时，敌军军官挺不住了，他不敢怠慢，赶紧上马，拼命向北岭逃去。敌兵一见当官的跑了，知道凶多吉少，只恨老娘少生了两条腿，一起夺路狂奔，落荒而逃。

　　红军战士乘机冲过河去，咬住没有来得及逃命的一群敌兵，狠敲猛揍，打死打伤并俘获敌兵一百余人。

　　后来，有人对朱德说：“敌人要是晓得你演空城计不就砸锅了。”朱德笑着说：“我领兵打仗，从来都是铁钳子夹王八头，以硬克软，敌人料不到我也会玩空城计这一手呀。”

　　出售美国土地证圈钱

　　20世纪80年代，数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地的业主，他们所购买的就是所谓的美国土地证。这种美国土地证，是一张精美的证书，上面画出美国50英寸的国土，售价是2188元人民币。证书规定，这小块土地的主人可以自由出入这块土地。这项活动引起了众多中国人的注意。

　　在上海公开销售的第一天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股市大户也参与其中，把每张土地证炒到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已经被爆炒到2万多元。

　　而实际上，人们花了2万元买到的实际价值不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得的珍品收藏、继承、转让和馈赠。“自由进出”的当然只是你所拥有的这50平方英寸的土地，就像你可以“自由进出”你自己的家一样，但决无“自由进出”美国国境的自由。

　　无论如何，这应当算是一次精明的经营性活动，美国人事实上没有“卖”掉一平方英寸的土地，但在全球销售出的总计624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。

　　47岁的司各特·摩格这项异想天开的活动，取得了令人瞩目的成功。摩格在“发明”这项活动时说，这块土地“属于一种新奇品”，是“赠给一个已经无所不有的人士的最佳礼物”。为了这个“奇想”，并使这一“奇想”符合所有的法律手续，这位前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人，已经花了几十万美元和10年的时间。不过对于37年前始于快餐盒里的那个梦想以及在美国50个州各买一英亩土地这样浩大的工程来说，“空城计”唱到这一步，也应当算是“巨大的成功”了。

　　岛井的空城计战略

　　日本的赤玉葡萄酒株式会社的早期发迹，便有赖于空城计这种策略的运用。

　　赤玉葡萄酒的创始人岛井信治郎，开始做赤玉葡萄酒买卖时才20岁，小伙子十分精明。那时候，日本时兴喝进口葡萄酒，觉得进口货有档次，对日本人自己酿造的葡萄酒不感兴趣。要想与进口葡萄酒进行竞争，就必须扩大自己产品的知名度，但资金有限的岛井信治郎无力进行大规模的广告宣传，于是他灵机一动，想出了一个妙计。

　　岛井信治郎决定运用“空城计”战略，他在自己的作坊试验酿造葡萄酒的同时，自己和雇员每天晚上分头骑自行车到城市中各酒店佯装要用餐，每次都先问酒店老板：“请问这里有没有赤玉葡萄酒？”回答当然是“没有”，岛井信治郎和他的雇员立刻装出很遗憾的样子，起身往外走，边走边说：“真可惜！我们就喜欢喝赤玉葡萄酒，赤玉葡萄酒质量最好，等你们进了货，我再来吧！”经过日复一日的不懈努力，终于有酒店打听赤玉葡萄酒的消息了，岛井信治郎这才开始正式生产自己的葡萄酒。

　　没有葡萄酒时先跑到酒店里点名要赤玉葡萄酒，这在无形中为自己做了免费的广告，这是岛井信治郎“空城计”经营计划的开始。

　　当赤玉葡萄酒商标注册完成时，岛井信治郎更是连出广告奇招。他准备了30个两米长的灯笼，上面印着醒目的“赤玉”商标，雇来穿有寿星制服的人举着灯笼到处走动，起到了极强的广告宣传效果。一旦哪里出现火警，一定有提着“赤玉”灯笼的人在现场为救火者照明，因为当时人们喜欢聚集在火警区观看议论，“赤玉”灯笼的到来，“赤玉”葡萄酒的影响也随之扩大。

　　当赤玉葡萄酒经营取得成效后，岛井信治郎又用同样的办法宣称已经研制成功了日本的威士忌，还是到处先宣传，吊起人们的胃口，一年后才把自己生产的威士忌投放市常同样也取得了销售上的成功，很快就打开了市常

　　岛井信治郎曾经说：“每一家公司都有从小到大的过程，在最初，总要使用空城计战略的，这就是我们公司的创业精神。”

　　虚构的催债名单

　　日本有个商人挺慷慨，他曾经很大方地把钱借给了几个要好的朋友，帮助他们度过资金紧缺的难关。商场上没有常胜将军，市场的变化使得这个商人的资金运转出现了问题，他需要资金注入而手里却没了钱。怎么办呢？登门催债吧，这显然不够礼貌，还容易伤了朋友的感情；不及时催要吧，自己又的确吃不消，生意上肯定要吃亏。他眼珠一转，想出了一个挺妙的主意。

　　第二天，他在自己的商厦门前贴出了一张醒目的告示，上边写着：“年关已至，本人银根吃紧，请下列借款者务必快点还钱，本人不甚感谢。”告示的下边是一个个借款者的人名。但写这个告示的人知道内情，老板告诉他，这张告示里面的人名都是虚构的，根本就没这些人。

　　这个商人的朋友们不知道里面的内情，知道这个商人贴出了催款告示，就过来看看情况。但他们从头到尾看了好几遍都没从这名单里看到自己的名字。这些人回头一想，这么多人欠这位商人的钱，可见他的资金一定挺紧张，而且，这位商人真讲究，名单里独独没有自己，所以回头想办法迅速地把钱还了。

　　如此看来，要债也有绝招，“横眉怒目”要债，很可能伤了彼此的感情，新意迭出地要债则无异于既达到了自己的目的，又送去了温暖的友情，真可谓一举两得。

　　谁又好意思拒绝这饱含温情的要求呢？

　　这里，该商人巧妙地运用了“空城计”要回了钱财，也是诈而不欺战术的又一次成功的运用。

　　波尔格德白手起家

　　波尔格德是美国一个石油企业家的儿子，1914年从英国牛津大学毕业回到美国。他不想靠自己的父亲而是自力更生地开创一番事业。1915年10月，美国俄克拉荷马州有一个石油矿井招标，参加投标的企业家很多，有不少竞标者财大气粗。而此时的波尔格德刚刚成立的公司资金不足，不是那些大企业家的对手。怎么办呢？这个油矿很有潜力，对他很重要。经过苦想，波尔格德决定来个“空城妙计”。

　　投标那天，波尔格德租了一身十分华贵的衣服，约了一位熟悉的银行家与他一同前往投标会常

　　到了会场，波尔格德显得气度不凡，胸有成竹，加上身旁有著名银行家陪伴，致使在场的企业家的目光都集中到他的身上。

　　那些跃跃欲试、准备在投标中一决胜负的投标者心里不免有些打鼓。看来波尔格德有银行家做后盾，肯定会志在必得呀，如果硬挺的话，肯定这个油矿会拍出个天价，那就没什么大钱可赚了。这些人的决心有些动遥于是投标会场发生了戏剧性的变化，企业家们三三两两地相继退出竞标，结果波尔格德以500美元的低价就轻而易举地中标了，他这套空城妙计见效了。

　　4个月后，即1916年2月，波尔格德中标的那个油矿采出了优质石油。他马上以4万美元的价格将油矿售出，很快获得3万多美元的纯利。有了资金，波尔格德又开始到别处投资开采石油，公司规模不断扩大。到了1917年6月，23岁的波尔格德已经成为拥有40家石油公司的富翁。

　　波尔格德运用自己的头脑，在不现实的情况下创造现实，使自己一跃成为石油富翁。