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知己知彼

  《孙子兵法·谋攻篇》说:“知己知彼,百战不殆。”这是决定战争胜败的一条重要规律。不过,孙子所说的“知己知彼”,如果一方能“知彼知己”,一方不知彼知己,当然前者胜。如果双方都“知彼知己”,谁胜谁败则很难说了,战争也就变得极其错综复杂。

  这个智谋故事见于《三国演义》第一百回“汉兵劫寨破曹真,武侯斗阵辱仲达”。

  孔明计算一月秋雨将尽,天尚未晴,传令让大军在赤坡驻扎。孔明升帐对众将说道:“我料魏兵一定会退,魏主必下诏让曹真、司马懿撤兵。我如果追的话,他们必有准备;不如任他去,再作良图。”这时王平令人来报,说魏兵已退。孔明吩咐来人,告诉王平:

  “不可追袭,我自有破魏兵之策。”正是:魏兵纵使能埋伏,汉相原来不肯追。

  众将听说孔明不追魏兵,都入帐道:“魏兵苦雨,不能屯扎,因此回去,正好乘势追击,丞相怎么不追?”孔明道:“司马懿善能用兵,现在军退必有埋伏。我若追之,正中其计。不如纵他远去,我却分兵径出斜谷而取祁山。”众将道:“取长安之地,别有路途;丞相只取祁山,这是为什么?”孔明道:“祁山是长安的屏障,陇西诸郡,倘有兵来,必经由此地;更兼前临渭滨,后靠斜谷,左出右入,可以伏兵,正是用武之地。我故欲先取此地,以得地利。”众将皆拜服。孔明令魏延、张嶷、杜琼、陈式出箕谷;马岱、王平、张翼、马忠出斜谷;都会师于祁山。调拨已定,孔明自提大军,令关兴、廖化为先锋,随后进发。

  却说曹真、司马懿二人,在后监督人马,令一军人陈仓古道探视,回报说蜀兵没有来。又行数日,后面埋伏众将皆回,说蜀兵全无音信。曹真道:“连绵秋雨,栈道断绝,蜀人岂知我等退军?”司马懿道:“蜀兵随后就要来了。”曹真道:“你怎么知道?”司马懿道:“连日晴明,蜀兵不追,是料我们有伏兵,故纵我兵远去,待我兵过尽,他就要夺祁山了。”曹真不信,司马懿道:“子丹如何不信?我料孔明必从两谷而来。我与子丹各守一谷口,十日为期。若无蜀兵来,我面涂红粉,身穿女衣,来营中伏罪。”曹真道:“若有蜀兵来,我愿将天子所赐玉带一条、御马一匹给你。”当即分兵两路:曹真引兵屯于祁山之西斜谷口;司马懿引军屯于祁山之东箕谷口。各下寨已毕。司马懿先引一路兵伏于山谷中,其余军马,各于要路安营。司马懿更换衣装,杂在全军之内,遍观各营。忽到一营,有一偏将仰天而怨道:“大雨淋了许多时,不肯回去,今又在这里住下,强要赌赛,却苦了官军!”司马懿闻言,归寨升帐,聚众将皆到帐下,揪出那将来。

  司马懿叱之道:“朝廷养军千日,用在一时。你怎敢口出怨言,以慢军心!”其人不招。司马懿叫出同伴之人对证,那将不能抵赖。司马懿道:“我非赌赛,欲胜蜀兵,令各人有功回朝,你却妄出怨言!”喝令武士推出去斩首。司马懿道:“尔等诸将皆要尽心以防蜀兵。听我中军炮响,四面皆进。”众将受令而退。

  却说魏延、张嶷、陈式、杜琼四将,领二万兵,取箕谷而进。正前行时,忽报参谋邓芝到来。四将问其故,邓芝道:“丞相有令:如出箕谷,提防魏兵埋伏,不可轻进。”陈式道:“丞相用兵怎么这么多疑?我料魏兵连遭大雨,衣甲皆毁,必然急归,怎么会又有埋伏?今我兵深入,可获全胜,怎么又不让我们前进?”邓芝道:“丞相计无不中,谋无不成,你敢违令?”

  陈式笑道:“丞相如果多谋,不致有街亭之失!”魏延想起孔明一贯不听其计,也笑道:“丞相若听我之言,径出子午谷,此时别说长安,连洛阳都得了!今天一却定要出祁山。既然让我们进兵,今又不让前进。”陈式道:“我自有五千兵,径出箕谷,先到祁山扎寨,看丞相羞也不羞!”邓芝再三阻挡,陈式只是不听,径自引五千兵出箕谷去了。邓芝只得飞报孔明。

  却说陈式引兵行不到数里,忽听一声炮响,四面伏兵四起。陈式急退时,魏兵塞满谷口,围得像铁桶一般。陈式左冲右突,不能得脱。忽闻喊声大震,一彪人马杀入,正是魏延。魏延救了陈式,回到谷中,五千兵只剩得四五百带伤人马。背后魏兵赶来,却得杜琼、张嶷引兵接应,魏兵方退。陈、魏二人方信孔明先见如神,懊悔不及。

  一方知彼知己,一方不知彼知已时,战争则显得简单化。当双方都知彼知己,战争则曲折离奇、变化莫测。比如下棋,当高手对劣手时,很快便进入杀局,没什么看头。如果双方都是高手,彼此下棋,不是见一步走一步,而是走一步想到下几招,此方下一招,彼方已料到其下几招,乃用新招以破之。

  战争千变万化,战争不是由一方来摆布,而是由双方共同设计,任何一方都不能稳操胜券,而是胜中有败,败中有胜。它不仅体现了战争的复杂性,也说明了战争的严肃性:它是生和死的搏斗,谁要是错走了一步,就有被消灭的危险。这两回书所写的斗智之战,不仅丰富和发展了孙子“知彼知己”的思想,且对我们从事一切竞争都很有借鉴意义。

  像熟悉自己一样熟悉对手。现实中每个人每天都要与人交往,比如上司、同事、朋友、亲戚等等,而交往的媒介主要是语言,所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往,要想争取自身利益最大化,就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹去思考。为此,必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述:

  “凡说之难,非吾知之,有以说之之难也;又非吾辨之能明吾意之难也;又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难,在知所说之心,可以吾说为之。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣!所说出于厚利者也,而说之以名高,则阳收其身,而实疏之;说之以原则,则阴用其言,显弃其身矣。”

  这段话的意思大致为:进言实在是太难了,而最大的难处并不在于自己本身知识太少,也不在于自己有口难言,表达不出来,更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意,而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人,若是跟他谈重利,就会被他看不起;相反的,若跟一个喜欢利益的人谈话,必定不能跟他谈名声,否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名,私底下为利,若以名去游说,他必定表面赞同而实际上疏远;若以利去游说,他必定私下采纳而表面离弃。

  以此为前提,再推演出更具体的进言诀窍:“凡说之务在知饰所说之所种,而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。真意有下也,然而不能已,说者因之饰其美而少其不为也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲种以智能;则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也,以资其智。”

  这段话的大意是,要称赞对方引以为傲的事情,而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑,害怕是不是太好利了,在这种情况下,就要对他的行动赋予正义的名声,以加强他的信心;如果对方行为的动机卑下,但却属于迫不得已,那么说服者就要夸饰他的好处,使他安心;如果对方理想很高却苦于达不到理想,那么自己就要指出此事的不足,告诉他不这么做也无伤大雅。同样道理,若要劝说对方中止危险的事情,就应该暗示出对他不利的方面,而不要提及自己知道的利害关系。

  这绝不是阿谀逢迎,而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己,设身处地地为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式,乐于挑别人的毛病,而不善于真诚地赞扬别人的优点,结果往往不受大家的欢迎。因此,在与人打交道之前,必须首先分析对方的心理和欲望,用言语打动别人,这样才能最终说服别人,并赢得别人的好感。这样,人家才会不经意间按你的思路走下去。

  关键时刻不掉链

  日常生活中经常听到一些人受到诸如“关键时刻掉链子”的埋怨,可见这样的人绝不能够担当大任。从诸葛亮的用人战略来说,把关键的人用到关键的地方,这就是胜利的根本保障,可惜在他的手下虽然有像赵云、邓芝这样能够不辱使命的良将,也有像马谡这样志大才疏、狂妄不知收敛的劣将。可见,一个领导人用人水平的高低对于成就大事来说是多么的重要。

  马谡是诸葛亮手下的大将,屡立战功,也算是一位功臣,然而却留下了大意失街亭的遗憾。司马懿出兵进攻街亭这个咽喉要塞,为诸将提供了一个表现才能的好机会,马谡也瞅准了这个关键时刻主动请求把守街亭。诸葛亮深知街亭的战略意义重大,提醒道:“街亭虽小,干系甚重,倘街亭有失,吾大军休矣。汝虽深通谋略,此地奈无城郭,又无险阻,守之极难。”马谡立功心切,立下军令状。但他的想法并未如愿。街亭失守,打乱了诸葛亮出祁山的计划,马谡不仅没能立功,还丧失了卿卿性命,真称得上“十清一俗”。而同去的赵云、邓芝却表现甚好,没有损兵折将,还保证了军资什物的安全,深得诸葛亮的喜欢。诸葛亮亲自率领诸将出迎,见到赵云说:“是吾不识贤愚,以致如此!各处兵将败损,惟子龙不折一人一骑,何也?”邓芝回答说:“某引兵先行,子龙独自断后,斩将立功,敌人惊怕,因此军资什物,不曾遗弃。”诸葛亮夸奖道:“真将军也!”还赏赐赵云五十斤金子,取绢一万匹赏给赵云的部下。赵云推辞不受,诸葛亮更是倍加钦敬,叹道:“先帝在日,常称子龙之德,今果如此!”

  同样的关头,同样的机遇,马谡把事情办砸了,赵云和邓芝却把事情办得很好,一个伤了诸葛亮的心,一个赢得了诸葛亮的赏识和敬佩,所以,关键时刻表现自己有很多经验值得总结。

  关键时刻的难题最能考验人,所以必须具备冲上去的勇气。有的人确实有才能,但害怕困难,或者采取事不关己高高挂起的明哲保身的态度,因而不敢在紧要关头站出来,自己的才能也不会被人发现。毛遂在这方面可以说是我们的老师。毛遂自荐随平原君到楚国谈判合作的军国大事,平原君与楚王谈了大半天也没结果,主要是楚王有些顾虑,决意不下。眼看谈判要以失败告终,随行的其他十九个人都一致动员毛遂上,考验他的时候来了。毛遂鼓足勇气,按剑拾阶而上,问平原君:“从之利害,两言而决耳。今日出而言从,日中不决,何也?”楚王得知毛遂是平原君的幕僚后大怒道:“胡不下!吾乃与尔君言,汝何为者也!”毛遂受辱但毫不含糊,提剑逼近楚王,以三寸不烂之舌说服了楚王,平原君出使楚国的大功告成。这一次出使楚国,使平原君认识了毛遂的价值,赞叹说:“毛先生一至楚,而使赵重于九鼎大吕。毛先生以三寸之舌,强于百万之师”,后来把毛遂作为上客看待。毛遂固然有才,但在这里他表现出了很大的勇气,可以说是智勇双全才获得了成功。有智无勇或有勇无谋均不能成功。

  但是,单凭满腔热情和勇气并不足以成功。关键时刻表现出色还必须知彼知己,方能百战不殆。马谡虽然具备了足够的勇气使他承担了守街亭的重任,但他并不了解敌我双方的情况,没有认真观察地形,同时刚愎自用,不听劝谏,于是稀里糊涂打了败仗。俗语说:“没有金刚钻,不揽瓷器活。”既不能正确估价自己的能力,也不能估计事情的难度,势必有很大的盲目性。马谡在估价自己时认为:“某自幼熟读兵书,颇知兵法。岂一街亭不能守耶?”马谡在估价对手时放言:“休道司马懿、张郃,便是曹睿亲来,有何惧哉!”马谡看了街亭地势后,还嘲笑诸葛亮多心,以致违背诸葛亮的交代驻军在山关上,却执意不听王平的劝告。这些失误没有理由不导致失败。如果马谡能正确分析敌我形势,也许不会失败。

  
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