改变青少年一生的理财之道

借政扬商拓宽空间

　　对于商人而言，在商言商固然天经地义，但商人总不可避免地要与政府部门打交道。因此，一个企业如果善于借用政府的力量，处理好了与政府及主管部门的关系，那就会左右逢源、得心应手。否则就可能与之频频发生摩擦和冲突，甚至被制裁。作为一名有经验的商家总是热情而主动地参加政府和主管部门组织的有关活动，仔细听取他们对企业各项工作的意见和建议。在有些情况下，也可以反映本企业的成绩和存在的困难及要求。一般来说，由政府提供的有利于社会公益事业的活动，企业应作为社会的一员积极参加。这样做，一方面可以加深政府对企业的信赖和赞许；另一方面，可以提高企业的声誉和知名度。

　　熟悉那一时期国内产品的人都知道，“健力宝”原为一家小厂的产品，20世纪80年代中期，李经伟将这个产品牌子买了下来，成立了广东健力宝公司。从此，“健力宝”成了李经伟生命的一部分，如何使之名扬天下，拓开销路，就成了他日思夜想、魂牵梦萦的问题。当时的国内饮品市场为各种各样的杂牌所占据，由于国民的消费水平有限，低档次饮品大行其道，高档次饮料则一直无法拓开销路。李经伟因此将眼光瞄向了国外市场，准备来个“墙里开花墙外香”，做大品牌，到更大的市场上去争夺。

　　恰好在此时，一个绝妙的机会来了。1984年，中国体育代表团远赴美国洛杉矶参加第23届奥运会。在当时，体育运动员均为国家队所属的从业人员，出国参赛，生活由组织上统一安排。经过一番深思熟虑，李经伟毅然决定出面赞助中国体育代表团，无偿提供健力宝饮料作为代表团在奥运会期间的专用饮品。特别幸运的是在那一次的奥运会中，中国体育代表团取得了前所未有的好成绩，晋身世界体育四强，一举成名。而中国体育代表团的专用饮品也因此一鸣惊人，名扬洛杉矶奥运会，被美国媒体誉为“东方魔水”。从此，美国人开始知道中国有个健力宝饮品。

　　第23届奥运会后，李经伟果断地把中国香港和美国作为进军国际市场的桥头堡，先后组建了健力宝香港有限公司和健力宝美国有限公司。曾有人问，国内市场那么大，李经伟为什么非要打到“可口可乐”的家门口去，那不是找死吗？这个选择其实有它的必然性。美国是世界现代饮料王国，共有3000多种饮料竞争这块风水宝地，可以说是全球饮品市场的制高点。除了开发于19世纪30年代的“可口可乐”和“百事可乐”在市场上拥有无法匹敌的超级地位之外，其他世界各国的名饮只要在这里能占得一席之地，便会有巨大的收益和莫大的光荣。可以说，这就像是一种资格考试，如果能在美国市场上取得执照，日后再进军国际大市场就可以居高临下了。这就是李经伟决定“健力宝”外向型发展道路的原因。

　　不难想像，要通过这场资格考试并不是件容易的事，尽管在洛杉矶奥运会上“健力宝”已赢得了一片喝彩，但李经伟心里清楚地知道——那更多的是源于客观角度的好奇，并不代表完全的认同，要让美国人完全接受健力宝饮料仍然是一件十分困难的事情，因为美国消费者可供选择的饮品实在是太多了。

　　面对当时的困难和阻力，李经伟没有退缩，他以发展民族工业为己任，以开创国际品牌为志向，多次到美国考察市场，调查研究，一心一意要拿下这个制高点。李经伟认识到，对眼前这个傲慢的市场，对顽固自恃的美国人，没有一举制胜的良机，只能靠捕捉无数个战机，连连刺激美国人，强制性让他们记装健力宝”这个品牌。总而言之，要想在美国饮品市场占有一席之地，不可能是一朝一夕的事情，要踏踏实实一步步地来。

　　1991年，健力宝美国有限公司正式在美国纽约注册。1993年，7月15日，健力宝美国有限公司乔迁庆典在纽约隆重举行，千余嘉宾亲临祝贺。纽约市原市长也精神矍铄地应邀出席剪彩仪式，与董事长李经伟相携执剪。这次盛大的乔迁典礼使得“健力宝”在纽约风风光光地登场了。作为第一个中国产品广告，“健力宝”霓虹灯广告高悬在繁华的曼哈顿闹市区，与众多的产品广告竞相争辉。

　　1993年10月，适逢美国4年一度的总统大眩总统大选是美国人的重要事件，牵动着亿万美国人的心，吸引着全美人的目光。李经伟马上就想到不应该放过这个绝好的机会，应该利用这次盛会搞宣传，总统大选对美国人的影响力自然是任何其他公益活动无法比较的，如果可以在这次大选中树立起“健力宝”的产品形象，定可事半功倍。他授意新上任的美国公司总裁林齐曙带上几个助手，以5000美元一张门票的高价，参加克林顿助选团在豪华艇上的一次盛会，成功地捕捉了打入美国上流社会的一次商机，为健力宝在美国树立形象作了充分准备，也创造了“健力宝”历史上经典的一刻。经过一番策划，在克林顿夫人希拉里和戈尔夫人蒂波尔登上游艇时，“健力宝小姐”及时送上了健力宝饮料，并让摄影师拍下两位夫人举杯共饮的画面。当克林顿当选美国总统、戈尔当选副总统后，这张照片就成了珍贵的图片资料和无价的商品广告刊登在《纽约商报》上。

　　成功的策划使“健力宝”在美国迎来了一个小高潮，但李经伟仍然清醒地认识到，如果不及时利用，这次成功只会是昙花一现。第一夫人和第二夫人举杯共饮健力宝的历史画面只是为美国市场吹了一阵风，更重要的还在于要懂得趁机点火，真正成功的宣传活动产生的效果应该是使产品不断升温，而不是短期的轰动效应。

　　经过7年苦斗，李经伟初战告捷，在纽约饮品市场掀起一股健力宝旋风。美国饮品界权威人士再也不敢小看这个名不见经传的中国品牌，他们远赴广东三水考察，与“健力宝”洽谈合作事宜。美国饮料界新秀阿利桑那公司总裁在一次会上说：“你们的饮料真不错，如果我是分销商，一定卖你们的产品。”美国民众也开始对“健力宝”感兴趣，抱着尝鲜的态度开始购买，经过一段时间自然会有一部分人真正喜欢上它，成为健力宝饮品的热情支持者。

　　品尝着胜利的喜悦，李经伟清醒地认识到，面对美国市场的激烈竞争，要想立于不败之地，必须开发新产品。人们是喜欢尝新的，对于美国人来说，“健力宝”被接受的一个重要原因也在于它的“新”。品牌如果陈旧和单一，便难以承受市场的冲击，老产品的销售热潮终究会过去，而此时如果新产品难以为继，一个企业是难以长期立足的。美国一些大公司之所以每年投入数百亿美元研发新产品，也正是这个原因。

　　在确保健力宝饮料这个拳头产品的前提下，健力宝美国公司也努力开发新产品，终于在1996年上半年在美国率先推出健力宝冰茶、人参冰茶以及人参葡萄茶能量饮品。为生产更适合美国人口味的饮品，美国公司总裁林齐曙常常独自到摊档去做市场调查，征询经销商的意见，新开发出的健力宝产品完全以美国大众口味为参照设计，从而使健力宝饮品在美国市场上的地位趋于稳固，知名度也进一步提升。经过一系列的艰苦谈判，健力宝饮料以比较优惠的条件进入美国上千家大型超市。一位在美国饮料界工作了近40年的商人感叹道：“你们在短短三五年内做到了其他饮料公司十多年才能做到的事。”

　　李经伟的美国路线是一条上层路线，他利用了美国的政界对民众的影响力来打响“健力宝”的名气，提升了健力宝的产品形象，同时也利用体育赛事吸引美国人的眼光，最终使健力宝饮品深入人心，他的成功经验提醒了许多人，同时也为国内业界提供了许多宝贵的经验。

　　其实，在一定意义上可以说，政府是世界上有力的推销员，商人是世界上最有钱的政治家，以上的事例表明，不善于借用政府的力量，同政府关系僵化的企业，是难以发展的，弄得不好，还会亏损，甚至破产倒闭，在现代的社会中，商人的生产经营活动绝非是自行其是的孤军奋战，更不是不负责任的为所欲为。企业必须与政府及主管部门处理好关系，在社会冲突与社会责任中，谨慎而严肃地扮演好自己的角色，按照设定的目标，妥善处理冲突与责任，令企业走上一个良性循环的轨道。同时，企业作为一个经济实体，对作为国家代表的政府负有一定的责任，比如：承担政府所交给的生产计划、提供优质产品、为国家积累资金、无偿提供必要的社会公益服务等等。