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第五章 “钱”的内在含义
“钱”无疑是商品流通中的重要计量手段。多少人都在为获得它而拼命努力。但它有没有另外的表现形式？一次新颖精彩的演讲，一个新的思路，一个概念、一个创意或者具体到一项专利发明，一个产品或者是一个计划……这些宝藏的钥匙是不是比实体的钱更有价值从最近几年回国与各地领导以及诸多创业者、企业家接触的过程中隐隐地感觉到，目前还有不少人对于创业投资和招商引资的“资”字似乎存在着狭隘的、仅停留在字面意义上的理解。认为只有“钱”才是那个概念中的“资”，只有账面上的数字才是“资”。比如说谈成一个项目，对方投进美金100万。这对于该项目的顺利启动和推进运作当然会起到积极的决定性的作用。这当然是每个创业者和企业家所梦寐以求的。但是要认清这只是创业成功的必备条件之一，是手段、是过程。而最后获利丰厚又能产生良性的连锁互动，才是关键。抑或更扩大一点想，那个“资”是否可以是另外的表现形式？比如说一次新颖精彩的演讲，一个新的思路，一个概念、一个创意或者具体到一项专利发明，一个产品或者是一个计划……假如能使企业家们拓宽一点视野、一点想像空间，将企业生产总值提高百分之几十甚至翻一番的话，那要不要与他合作？它说不定可以为今后的发展带来革命性的机遇呢。大家都知道，资产分有形和无形两大类，尤其是在社会飞速发展的今天，无形资产的威力很可能比有形的资产大上千百倍呢。
这算不算用智商赚钱的辅证？
洛克菲勒和微软，异曲同工
老洛克菲勒在迈向顶级富豪的道路上，利用了合作方尚未意识到、且对自身毫无价值的无形资产，成功地运作了一个创意，成就了历史性的辉煌。初期微软的“视窗”只是一个概念、一个发明、一个软件产品。因为碰到了比尔？盖茨，新发明加上大创意，才能珠联璧合、相得益彰“创意”的价值是无限的，是无法用数字概念来表达的。因为它造成的连锁效应和深远影响是无法在短时间内计算清楚的。它可能是一次爆炸、一次革命、一次高级数地震甚至是一次核聚变。
当年的老洛克菲勒在向世界顶尖级富豪挺进的道路上，就成功地运作了一个创意。抓住并利用了合作方尚未意识到、且对自身毫无价值的无形资产。这关键性的一步给他带来了新的终身的辉煌。同时也为今后迈向更大的成功奠定了基础、铺平了道路。这就是在1945年当数十个国家筹备成立联合国组织的时候，他出奇不意地超越了包括美国在内的各国政府的动作范围，拿出一块处于纽约黄金地段、可称是寸士寸金的地产，“无偿”地捐赠给联合国组织作为总部之用。这件事引起所有国家政府的瞩目，在全世界引起强烈的反响和震动。莫非是洛克菲勒真的老了，患上了偏执性痴呆症？为这么个“虚荣”付出几近天文数字的代价，值得么？后来的历史证明了这决不是“虚”荣，而且“实惠”得很呐。从那时起全世界都知道了洛克菲勒，因为他的名字和有着巨大无形资产的联合国永远地连在了一起。整个商界都对他的经济实力和政治背景充满近乎盲目的崇拜，这给他带来无限的商机和实施的便利。这该产生多么巨大的经济效益？更让人出乎意料的是，原来联合国总部四周的大片地产久已属于洛克菲勒家族的名下。总部建成后，一百多个国家的政府都要在附近购置房产作为常驻联合国人员的办公地和生活区。故地价一下子猛增了数十倍。而这数十倍利润的零头就足可以买下当初“无偿”捐赠的那块地了。这个打着“无偿”旗号达到一本万利“有偿”目的这笔账到底应该怎么算？是洛克菲勒“疯”了，还是别的人“短视”？
初期微软的“视窗”也只是一个概念、一个创意或者说只是一个软件产品。但它最终为微软带来了多大的经济效益？它像成千上万这样的创造发明一样，倘若生不逢时，搁置了也就搁置了，湮没了也就湮没了，浪费了也就浪费了。没能推广开也就很快被人忘记。幸亏它碰到了比尔？盖茨，一个新发明碰上了一个大创意，珠联璧合、相得益彰。甲少了乙很可能难成大气候；乙没有甲就要另起炉灶另寻拓展，还不知道要到猴年马月才能在全世界叫响。需要强调的是，这并不是他们自己的发明，是买回来的“人家”的成果。试想当初那个发明家再略具一些经济头脑，再扩大一些野心，且具备一点经济实力或寻找到一个殷实合作伙伴的话，那当今世界上就没有什么人知道MICROSOFT，而只熟悉另一家创造“视窗”的公司了。我想，真的要进一步解放思想、拓宽思路，眼睛再不能只看到那个近乎于虚的、用数字才可以表现出来的“资”了。只要里子实惠，面子其实是无所谓的。而且我深信，“资”是到处都可以找到，怀里揣着钱到处找项目的投资人比比皆是，但高明的创意则是可遇而不可求了。
推论：可以从两个不同的方面得到启示。
对于前来洽谈合作的人，不要只盯着人家的口袋，认为只有带钱入股投资才是合作对象，看到划进银行账户的数宇才算合作成功。千万不要生成另一种形式的“势利眼”。因为他可能真是个一文不名的穷光蛋，但没准儿怀里藏着一件祖传的稀世珍宝；抑或者他真的揣着一张藏宝图，可以领你去找到一处宝藏；再或者他确实空着两只手，看似一无所有，但说不定心里记着那句打开宝库之门的秘诀“芝麻，开门”呢？
另一方面，对于合作的双方，不能将仅仅是常规状况的谈判成功就认定为是一种双赢的模式。因为它至少不能算是完美的双赢模式。
先说发明家和投资方的合作：拥有发明权的一方倘若能将商业目光放得更长远一些，不要只看到卖断专利的那一点钱，再多作一点努力，比如包括对该发明后续的进一步升级完善、进一步拓展相关或系列产品的研发，并以此为谈判筹码促使投资方采用合作分成的形式。这样，哪怕只占小小的一部分公司股份，那他的发明所产生的经济效益就会随着公司的发展壮大而同步提升。那最终的收益将是卖断专利的多少倍？更何况这个源头还可以天长地久、源源不断地长流下去呢。而对于投资方也是有百利而无一害的。他可以获得技术方面的保障，同时又打开了开发相关系列产品的大门。在拓展、巩固甚至垄断该类产品的市场方面永远比竞争对手领先一步，从而永立不败之地。这样的“共生”关系是不是一种更佳形式的双赢？
（我和加拿大安大略省的发明家协会会长是好朋友，从平时的接触中知道，这里还真有相当多的人在孜孜不倦地从事发明创造的研究而且成果颇丰。其中有一些已经投入批量生产，取得了相当可观的经济效益。但也有众多的发明至今仍弃置在抽屉里无人问津。因为有很多科学家、发明家缺乏宣传、推广、公关的头脑和才能，不能让世界尽快地认识他的发明。这就是和卖鸡的找不着买鸡的、而伯乐又找不着千里马一样的阴差阳错。假如能建立一个使之互动的机构，岂不是既功德无量又无本万利？）
再说国外投资者与国内招商引资单位的合作。假设某一投资项目已经谈判成功，对方已经确定在该市投资设厂；各项报批手续俱已完成；首批资金已经到位；土地征用费也已交清；工地已经开工、场面热火朝天……这对引资部门来说，自然是毫无疑义的功成圆满了。该收的钱已经进了口袋，再接着就是等待投产后的各种细水长流的税收了。但这种可以算得到的收益，我们仍可以夸大地认为这还是属于一槌子买卖的范畴，而并非最佳合作模式。从这时候起，投资方即会面临一系列的困扰。由于他们是外来人，对这里所有的一切都非常陌生，甚至可以说是两眼一抹黑。对当地的政策、环境、资源、气候、地理、水文、交通、与之相关的配套企业以及最最重要的人际关系，都须要花费很大的精力和财力去了解它、熟悉它、直至最终能熟练掌控它。这对一个外国投资者来说是一个相当艰苦而头痛的过程。而所有这些却正是引资方的强项，是不需要花任何本钱就天生具备、而且是“不用白不用”的现成资源。投资方若是有了它就会如虎添翼而事半功倍。如果能在这方面再携起手来，岂不对双方都是求之不得的事？能不能以此为无形资产投入到该企业中而占有哪怕是很小的股份？那企业今后的正常运作以及发展壮大不就也有了属于引资方的一份？
一心只想着卖土地的朋友们，是不是应该再多想一想？
出人意表的融（集）资方法
融资货款还利，引资合作分红。前者效益独享风险独担；招商则由投资方出资并承担风险，天经地义应由其享受大部分成果。各有利弊及操作难度。如何用大智慧设计出最佳的运作方式，既能顺利筹到资金又为双方挖掘出最大最长期的经济利益招商、引资、融资、集资是商务活动中司空见惯的正常业务活动。不论是企业或地方相对于中央都十分热衷于此。大家都知道这会给本企业或地方带来活力和生机。所以大家都使出浑身解数、各出奇招。但当对这些招了解多一点以后就发现实在没有什么奇处。只不过是笑脸相迎，拼命介绍自己的优势，（其实究竟优在哪里根本不得而知。再拿别的企业、别的项目、别的城市和地区相比，可能还要逊色许多。）然后就不外乎作些政策优惠、税务优惠等方面的承诺。别人给你的条件很好，我们就会比他们更好。在这些方面与别人竞争。听多了见多了就会使人感觉到一种倾销的意味。有时可能就是这种意味反而会使投资者无所适从甚至望而却步。我想，如果并没有吃准对方的心思和愿望，只是一味地搔首弄姿希图取悦对方，并尽力拿出诸多好处硬塞过去，那效果一定会适得其反的。这就有点儿像溺爱的母亲拼命往小孩嘴里填东西，以致孩子厌食也未可知。因为完全没有下功夫去研究对方的心态而准确地投其所好，所以目前的引资活动似乎只限于极少几个方面。方式方法也就那么几种，无甚新意。要建个码头，修条公路，办个化肥厂……自己囊中羞涩又无人合作，借货无门或尚未弄通弄透融资的诀窍。于是，招商吧。这当然是无可非议的正途。融资货款还利，引资合作分红。但是不是每个项目每个企业都可以完全照搬这样的方法呢？在某些特定的个案中会有一些细微的差别呢？是不是还应该有别的形式或另一种组合？要充分运用自己的聪明才智，事先算好怎样做对自己更为有利。我想更重要的还是要想好怎样做对对方更加有利。剃头挑子一头热、一厢情愿单相思是很难成功的。我这样说绝无意反对正常的招商引资活动，只不过提醒大家，给双方多预留或创造一些选择余地而已。
还有另外一种情况，就是有人前来投资办企业，常常谈判的重点就只是放在土地的价格上，仿佛就是变相的卖土地。就像是那些拼劳力拼人工的对外加工业一样，因毫无技术可言，故只能接受对方最大程度的剥削和榨取，几乎没有谈判的筹码和争取自身权益的主动权，只能赚取那么一点点可怜的人工工资，绝大部分的剩余价值只能眼睁睁流进人家的口袋。这是搞外向经济最起码、最初级、也是最辛苦而收益极微的合作形式。应该及早从这个初级阶段走出来变被动为主动，变消极“出售”为积极“合作”，最终参与果实的分配，哪怕只占较小部分也好。纯粹靠出卖祖产而获得的银子，是很容易花完的。要争取做主人，哪怕是半个主人甚或是小半个主人也好。可以试着从土地、厂房、基础管理、技术人员、原辅材料调配、人际关系网络等方面的无形资产入股合作。应该到了从虚的数字中走出来争取实惠的时候了，是不是？
我们以一个例子来研究，看是否可以通过对市场的加深理解，对合作伙伴心理因素的理解，汇聚各自必须付出但却往往是浪费了的能量，形成新的组合，用“创新”的办法来探索解决资金问题的新途径。
项目简介：
这是一个拥有四个世界之最、从理念到设施都超出常规想像、21世纪最经典的游乐项目。投资回报率保守测算为31%以上，每天营业净利为10万美元。第一期投资额为3亿美金。而初期投资者的启动资金仅为50万美元，占需要量的1/600.
有利因素为：
A。众多世界之最的社会效应令大批商家心动；
B。设计理念、游乐理念及构思为当今世界之绝无仅有，故被普遍看好；
C。该项目已被欧美资金同盟看中并确定了投资意向。但条件是待项目正式启动后投给项目公司，而不参与项目的前期运作和启动；
D。这个超级巨无霸式工程的各项配套工程金额极为巨大，世界知名厂商皆会竭尽全力来争取这不可多见的大宗业务；
E。该项目是由数百个中小项目组成，故可容纳更多人参与经营。
主要支出项目为：（因为仅仅是借例分析而已，故只择其最为主要的项目进行分析讨论，余者从略。）
A。1平方千米（1500亩）土地租用费；
B。主体建筑设计费；
C。主体建筑费；
D。120部电梯；
E。空调系统；
F。电脑控制系统；
G。游乐设施的配置。
现按主要支出项目逐一分析制定运作方略：
A。土地是占总投资比例较大的支出项目。以市值算约数千万――1亿元人民币。我的具体做法是：先按项目要求找出七八个较为适合的城市，分别实地考察。考察的重点放在寻找高智商、目光长远、气魄宏大的志同道合者。若对方听了介绍而没有从心底里激动起来，则说明他们的思考能力尚未达到这个层面。我就会断然放弃这个选择。
其中我也确实碰到过两位出类拔萃的市长。他们敏感到这个项目可使当地产值翻一番，还可带动一大批相关产业，且可产生国际性影响提高该市的知名度。以1500亩土地的原有产值来比是绝对不可同日而语的。更何况还可利用原本并无很大使用价值的荒僻而贫瘠的废地呢。算过这本账以后，他们就放弃了常规的谈判方式，宣布无偿拿出这块土地供项目之用。甚至连征地、拆迁、八通一平及周边道路都负责解决。至此，第一个大问题迎刃而解。
至此，该项目已不仅是一个意向、一个计划、一个仅50万美金启动费的项目，而是拥有1亿多人民币固定资产的实体了。这对另几方面的谈判将是极具分量的筹码。
B。因为该项目拥有多项世界之最，故主要设计者必定会产生国际性影响，为该设计院和设计师带来无比崇高的荣誉和极大的无形资产，使他们稳坐世界顶尖级设计师的宝座而享誉终身，在世界历史上留下光辉的一页。因此，即使见到国际招标书中列有“设计费用除部分订金外将在该建筑建成投人营运后分批付给”的条款，也定会有众多设计院参加投标。有多少人会眼睁睁放弃这千载难逢“一举成名天下知”的机遇呢？
C。该建筑的主体大部分是由轻型铝钢材料构成，总需要量会超过600万吨。而且是全部按图纸在工厂加工生产好运至工地进行装配的。这对一些轻型铝钢的主要生产国将具有极大的吸引力。这可能会达到或超过他们的年生产能力。在世界经济普遍低迷的情势下，这额外的订单对该国的经济发展将起到举足轻重的推动作用。加拿大是此类钢材的主要生产国，主产地蒙特利尔的工商发展部部长就充分地认识到这一点。加上魁北克省在建筑设计和施工方面是强项，他提出假如连建筑施工都可以承包，他愿意组织省内的相关财力带材料加盟到该项目中。按相应比例获占公司股份参与经营。在世界钢材市场疲软的情况下，这支强心剂对他们来说是不是难得的新选择？
D。电梯行业产品竞争的激烈程度是举世皆知的。哪怕只是几台、十几台的小生意，贵如三菱、奥迪斯、迅达及欧洲几家名牌电梯都会蜂拥而至参加投标。竞争手段无所不用其极、程度之惨烈不亚于拼搏打仗。价格一降再降直至利润薄得令人心寒。还有若干较为严苛的附带条款更是弄得人焦头烂额。正常报价的10%――15%就这样眼睁睁流失了。他们都充分认识到在这个世界之最的建筑里用了谁的电梯，光是无形资产的广告效应就可以一辈子享用不尽了，更何况数量如此巨大？
我会向他们明确分析指出，既然恶性竞争不可避免，也就无可争辩地说明了他们在各自的投标中忍痛割去那10%～15%的利润是绝对逃不掉的。我们就以总价3000万美元计算，那300万――450万美元就成了他们除了劳心劳力之外必定要付出的部分了。
如果现在出其不意地提出一个动议：请拿出300万～450万美元来入股，直接参与此项目的创建、经营和分红。然后以股东的身份不须任何竞争而优先获得电梯业务的承建合约。你想他会不会采纳这个建议？――本来已决定扔下水的那笔钱现在凭空变成投资的资金，将永远源源不断地为自己生利。这不是天上掉馅儿饼又是什么？
E。空调系统的状况基本和电梯相似。如法炮制亦可获得一大笔的初期投人。初步测算其金额大约不会低于150万～200万美金的。
F。电脑控制部分是整个项目经营运作的灵魂。它与电梯和空调系统不同的是，硬件部分固然需要一笔费用，但绝大部分还是在软件开发方面。它是无形的却又是极其有价值的。我的做法是寻找几家电脑软件设计开发公司作为可挑选的合作对象。他必须符合几个条件：专业水准居于同行业的领先地位；属于专业人员自己创业的公司；其财力可支持公司运作两年以上。符合这几个条件的对象找到以后，就要考察他们的商业智慧和目光胸襟了。方法是根据总体设计的要求，将所有需要研究开发的软件课题全部逐项列出，并逐一研订出每一项的实际价值。综合起来就是整个软件开发所需的经费。合约的最主要条件是，设计公司必须在指定时间内自行投资完成整个系统的开发任务。（所谓投资也只不过是专业技术人员的工资而已）完成后的报酬可有两种选择，其一是以此投入本公司成为股东，其二是接受分期付款的计划。公司给予的优惠待遇是：由该软件开发公司永远负责电脑系统的维护保养和后续新品开发。这是一项永久性的巨额业务，任何公司都会对此垂涎欲滴。如果他们选择成为股东，除按股份正常分红而外，则还可以享受终身受薪董事的待遇。我想任何人都难以抗拒这个巨大的诱惑。想想看，公司每天净利10万美元，这块巨大的饼对个人而言，不要说分到小小的一块，哪怕只是一颗芝麻粒儿，也是够全家吃上几辈子的。
G。关于游乐项目方面。由于大多是高精尖的新科技项目，一部分还会涉及到专利权的问题，投资额会比较大。我们则可以让那些世界级的高科技游乐公司打进来分块承包，一来可以让他们各显神通，使各自的项目占领新的市场。并根据具体情况不断更新换代。这样本公司的整体水准就会永远居于世界领先地位。
H。此外还有广告经营权的转让或承包、商务中心的出租、国际会展中心的出租、众多商业单位及美食街单位的出租、星级酒店的投资及承包、文通工具的投资与承包等等项目都是可以预订和预售的。这也是集资的重要途径之一综上所述，充分理解对方的心理和需求以及抓住该行业致命的弱点而投其所好是极为重要的。看起来似乎是圈套，但这绝对是善意的圈套，是对方极乐意钻进去的圈套，因为这圈套套住了他也套着我们自己。准确地说这是一个良性互动的环。
攻下了这几座关，手上的资金就已经相当可观了。就可以轰轰烈烈、热火朝天地干起来了。甚至欧美资金同盟的投资都可以考虑放到第二期发展工程去运用了。
以上仅是解说集资方法的一个例子。可以参考，但不可以生搬硬套。要能真正掌握它的精髓灵活运用，方能做到得心应手、无往而不胜。
零投资、零风险的参与理念
假如你为缺乏初期运作资金而苦恼，请千万不要忘记和低估了“智商”的价值。如果策划的项目确有动人心魄之处，加上新颖的集资手法，你就成了项目的灵魂。只要变消极“等待”为积极“参与”，何愁不能占取项目的一部分对于立志创业的人来说，最伤脑筋的问题莫过于资金问题了。这是整个创业计划的能源。没有它项目就根本无法启动。但由于是初期创业，信誉基础尚未建立，任何融资货款银行一般都不会受理。而经验丰富的投资人也会因为策划者的“稚嫩”而对项目的可行性和成功率持怀疑态度，不敢轻易下注。也正是这个问题没能落实解决，故使许多极富创意的计划项目胎死腹中，使多少雄心勃勃的立志创业者仰望长天徒呼奈何。
以平常眼光来看，这步棋似已无解。但只要抛开这种线性的思维方式，就会发现突破点还是可以找到的。
首先要从自身的角度去做文章。
能设计出一个切实可行甚至很美妙的计划已足以显示出策划者的聪颖睿智。但如果仅止于此那就远远不够了。能想出这样的“点子”来的人虽不是多如牛毛，但也绝不是凤毛麟角。与你合作的“优势”又在哪里？为什么非要与你合作不可？请注意“非你不可”这个词。这就是问题的症结所在。
因此你就不能满足于比别人“聪明一些”，而是要比一般人高出许多才行。只有做到这个程度才能真正显示出“智商的价值”。你智商的价值就在于它能给别人带来极大的经济效益，并以此来吸引他们“非参与进来不可”。同时又要他们明白你是这个项目的灵魂，缺了你项目的实施就会有缺憾甚至产生危机。此外，“引诱”他们义无返顾地钻进这个“良性圈套”（实际上是良性互动的环）里来的另一个重要环节是，这种合作决不可以只是一对一的两方参与，而应采取三方或多方参与的形式（如果只有甲乙两方，那策划人无疑会因为没有实力而处于绝对的劣势；投资者也会担心将鸡蛋放在一个篮子里而产生对风险的超额考量。所以谈成的机会就一定会小了许多）。他们都是以各自的优势和实力占有项目中的某一部分，但又都没有绝对的控制权。他们都得依赖“项目的灵魂”来统一协调安排。到此时为止，项目的策划组织者尽管不一定是大股东，但已经在实际运作中真正建立了他的领导核心地位，其他的一切就皆可迎刃而解了。
再回到项目的策划上来。要想“制胜”，就要在“出奇”上下功夫。就必须抛开先确定方向然后搜集资料，逐一分析、筛选再进而丰富完善的旧有思路。要不然，你想到的人家早就想到了，那还有什么新鲜感和吸引力？
首先要确定“逆向思维”的路子。先从心理学的层面去寻找突破口。设法找到投资者们苦苦追求而不得的究竟是什么，然后再“量身定制”出一颗甜豆豆送到他嘴里，还怕不能一直甜到他的心底里去？凭着精明商人对金钱利益的敏锐嗅觉，有几个人能抵挡得住这种强烈的诱惑？
再接着精研“永动机理念”的精髓，找准能刺激他们爆发出超能量的敏感穴位，切实掌握他们的弱点，透析出他们参与后可能产生的副产品和衍生物，并制定好搜集这些“剩余物资”和“废料”的方案。这样，诸多条放射线的焦点就会集中到策划组织者的身上。“灵魂”的桂冠至此已实至名归、当之无愧。
当然，在推广实施的过程中也千万不要忘记前文所讲过的“出人意表的集资方法”。在这个过程刚起步的时候，要认清最为薄弱的环节就是策划人本身的“可信度”。因此要绝对打好“连锁反应”的牌。先精准地圈定可能对此会感兴趣的有实力并有相当“可信度”的企业，在推广时巧妙地分析透露出他们产生加盟意愿的可能，以增强谈判对方的信心。然后再向另几方打出已有几成把握、手中的这张牌。这样通过几轮往返的游说，参与各方有关“智力、实力和可信度”的无形资产就会在这几个回合中产生“相互碰撞、相互影响、共同提高”的奇妙连锁反应。他们之间的信任感会最后促成彼此都早下决心加盟到这个项目中。
对策划者而言，至此已算大功告成。他的智商在这份策划中起到了举足轻重的作用。这有目共睹的事实使参与各方都心悦诚服地认可它的“价值”。无形的智慧终于演变成有形的资产――策划者在这个新组建的企业中所占有的股份。这就是设想中“零投资”的一般模式。
所谓“零风险”应该从几个方面去认识。
首先，在初期策划的时候就已经做了充分估计和精准分析，将可能产生的风险减至最小。这本已较小的风险再由几个投资方分担，又只利下几分之一。再加上运用永动机原理的精妙策划，各方的“敏感穴位”被设计好的方案不断刺激着，所以会有“超常”的表现和发挥。由此而产生的效益再加上多方的副产品和衍生物，那总和将大大超过风险的额度。这是绝对毋庸置疑的。
对于策划者而言当然更是货真价实、童叟无欺的“零风险”。
§§第三篇 理念篇
这算不算用智商赚钱的辅证？
洛克菲勒和微软，异曲同工
老洛克菲勒在迈向顶级富豪的道路上，利用了合作方尚未意识到、且对自身毫无价值的无形资产，成功地运作了一个创意，成就了历史性的辉煌。初期微软的“视窗”只是一个概念、一个发明、一个软件产品。因为碰到了比尔？盖茨，新发明加上大创意，才能珠联璧合、相得益彰“创意”的价值是无限的，是无法用数字概念来表达的。因为它造成的连锁效应和深远影响是无法在短时间内计算清楚的。它可能是一次爆炸、一次革命、一次高级数地震甚至是一次核聚变。
当年的老洛克菲勒在向世界顶尖级富豪挺进的道路上，就成功地运作了一个创意。抓住并利用了合作方尚未意识到、且对自身毫无价值的无形资产。这关键性的一步给他带来了新的终身的辉煌。同时也为今后迈向更大的成功奠定了基础、铺平了道路。这就是在1945年当数十个国家筹备成立联合国组织的时候，他出奇不意地超越了包括美国在内的各国政府的动作范围，拿出一块处于纽约黄金地段、可称是寸士寸金的地产，“无偿”地捐赠给联合国组织作为总部之用。这件事引起所有国家政府的瞩目，在全世界引起强烈的反响和震动。莫非是洛克菲勒真的老了，患上了偏执性痴呆症？为这么个“虚荣”付出几近天文数字的代价，值得么？后来的历史证明了这决不是“虚”荣，而且“实惠”得很呐。从那时起全世界都知道了洛克菲勒，因为他的名字和有着巨大无形资产的联合国永远地连在了一起。整个商界都对他的经济实力和政治背景充满近乎盲目的崇拜，这给他带来无限的商机和实施的便利。这该产生多么巨大的经济效益？更让人出乎意料的是，原来联合国总部四周的大片地产久已属于洛克菲勒家族的名下。总部建成后，一百多个国家的政府都要在附近购置房产作为常驻联合国人员的办公地和生活区。故地价一下子猛增了数十倍。而这数十倍利润的零头就足可以买下当初“无偿”捐赠的那块地了。这个打着“无偿”旗号达到一本万利“有偿”目的这笔账到底应该怎么算？是洛克菲勒“疯”了，还是别的人“短视”？
初期微软的“视窗”也只是一个概念、一个创意或者说只是一个软件产品。但它最终为微软带来了多大的经济效益？它像成千上万这样的创造发明一样，倘若生不逢时，搁置了也就搁置了，湮没了也就湮没了，浪费了也就浪费了。没能推广开也就很快被人忘记。幸亏它碰到了比尔？盖茨，一个新发明碰上了一个大创意，珠联璧合、相得益彰。甲少了乙很可能难成大气候；乙没有甲就要另起炉灶另寻拓展，还不知道要到猴年马月才能在全世界叫响。需要强调的是，这并不是他们自己的发明，是买回来的“人家”的成果。试想当初那个发明家再略具一些经济头脑，再扩大一些野心，且具备一点经济实力或寻找到一个殷实合作伙伴的话，那当今世界上就没有什么人知道MICROSOFT，而只熟悉另一家创造“视窗”的公司了。我想，真的要进一步解放思想、拓宽思路，眼睛再不能只看到那个近乎于虚的、用数字才可以表现出来的“资”了。只要里子实惠，面子其实是无所谓的。而且我深信，“资”是到处都可以找到，怀里揣着钱到处找项目的投资人比比皆是，但高明的创意则是可遇而不可求了。
推论：可以从两个不同的方面得到启示。
对于前来洽谈合作的人，不要只盯着人家的口袋，认为只有带钱入股投资才是合作对象，看到划进银行账户的数宇才算合作成功。千万不要生成另一种形式的“势利眼”。因为他可能真是个一文不名的穷光蛋，但没准儿怀里藏着一件祖传的稀世珍宝；抑或者他真的揣着一张藏宝图，可以领你去找到一处宝藏；再或者他确实空着两只手，看似一无所有，但说不定心里记着那句打开宝库之门的秘诀“芝麻，开门”呢？
另一方面，对于合作的双方，不能将仅仅是常规状况的谈判成功就认定为是一种双赢的模式。因为它至少不能算是完美的双赢模式。
先说发明家和投资方的合作：拥有发明权的一方倘若能将商业目光放得更长远一些，不要只看到卖断专利的那一点钱，再多作一点努力，比如包括对该发明后续的进一步升级完善、进一步拓展相关或系列产品的研发，并以此为谈判筹码促使投资方采用合作分成的形式。这样，哪怕只占小小的一部分公司股份，那他的发明所产生的经济效益就会随着公司的发展壮大而同步提升。那最终的收益将是卖断专利的多少倍？更何况这个源头还可以天长地久、源源不断地长流下去呢。而对于投资方也是有百利而无一害的。他可以获得技术方面的保障，同时又打开了开发相关系列产品的大门。在拓展、巩固甚至垄断该类产品的市场方面永远比竞争对手领先一步，从而永立不败之地。这样的“共生”关系是不是一种更佳形式的双赢？
（我和加拿大安大略省的发明家协会会长是好朋友，从平时的接触中知道，这里还真有相当多的人在孜孜不倦地从事发明创造的研究而且成果颇丰。其中有一些已经投入批量生产，取得了相当可观的经济效益。但也有众多的发明至今仍弃置在抽屉里无人问津。因为有很多科学家、发明家缺乏宣传、推广、公关的头脑和才能，不能让世界尽快地认识他的发明。这就是和卖鸡的找不着买鸡的、而伯乐又找不着千里马一样的阴差阳错。假如能建立一个使之互动的机构，岂不是既功德无量又无本万利？）
再说国外投资者与国内招商引资单位的合作。假设某一投资项目已经谈判成功，对方已经确定在该市投资设厂；各项报批手续俱已完成；首批资金已经到位；土地征用费也已交清；工地已经开工、场面热火朝天……这对引资部门来说，自然是毫无疑义的功成圆满了。该收的钱已经进了口袋，再接着就是等待投产后的各种细水长流的税收了。但这种可以算得到的收益，我们仍可以夸大地认为这还是属于一槌子买卖的范畴，而并非最佳合作模式。从这时候起，投资方即会面临一系列的困扰。由于他们是外来人，对这里所有的一切都非常陌生，甚至可以说是两眼一抹黑。对当地的政策、环境、资源、气候、地理、水文、交通、与之相关的配套企业以及最最重要的人际关系，都须要花费很大的精力和财力去了解它、熟悉它、直至最终能熟练掌控它。这对一个外国投资者来说是一个相当艰苦而头痛的过程。而所有这些却正是引资方的强项，是不需要花任何本钱就天生具备、而且是“不用白不用”的现成资源。投资方若是有了它就会如虎添翼而事半功倍。如果能在这方面再携起手来，岂不对双方都是求之不得的事？能不能以此为无形资产投入到该企业中而占有哪怕是很小的股份？那企业今后的正常运作以及发展壮大不就也有了属于引资方的一份？
一心只想着卖土地的朋友们，是不是应该再多想一想？
出人意表的融（集）资方法
融资货款还利，引资合作分红。前者效益独享风险独担；招商则由投资方出资并承担风险，天经地义应由其享受大部分成果。各有利弊及操作难度。如何用大智慧设计出最佳的运作方式，既能顺利筹到资金又为双方挖掘出最大最长期的经济利益招商、引资、融资、集资是商务活动中司空见惯的正常业务活动。不论是企业或地方相对于中央都十分热衷于此。大家都知道这会给本企业或地方带来活力和生机。所以大家都使出浑身解数、各出奇招。但当对这些招了解多一点以后就发现实在没有什么奇处。只不过是笑脸相迎，拼命介绍自己的优势，（其实究竟优在哪里根本不得而知。再拿别的企业、别的项目、别的城市和地区相比，可能还要逊色许多。）然后就不外乎作些政策优惠、税务优惠等方面的承诺。别人给你的条件很好，我们就会比他们更好。在这些方面与别人竞争。听多了见多了就会使人感觉到一种倾销的意味。有时可能就是这种意味反而会使投资者无所适从甚至望而却步。我想，如果并没有吃准对方的心思和愿望，只是一味地搔首弄姿希图取悦对方，并尽力拿出诸多好处硬塞过去，那效果一定会适得其反的。这就有点儿像溺爱的母亲拼命往小孩嘴里填东西，以致孩子厌食也未可知。因为完全没有下功夫去研究对方的心态而准确地投其所好，所以目前的引资活动似乎只限于极少几个方面。方式方法也就那么几种，无甚新意。要建个码头，修条公路，办个化肥厂……自己囊中羞涩又无人合作，借货无门或尚未弄通弄透融资的诀窍。于是，招商吧。这当然是无可非议的正途。融资货款还利，引资合作分红。但是不是每个项目每个企业都可以完全照搬这样的方法呢？在某些特定的个案中会有一些细微的差别呢？是不是还应该有别的形式或另一种组合？要充分运用自己的聪明才智，事先算好怎样做对自己更为有利。我想更重要的还是要想好怎样做对对方更加有利。剃头挑子一头热、一厢情愿单相思是很难成功的。我这样说绝无意反对正常的招商引资活动，只不过提醒大家，给双方多预留或创造一些选择余地而已。
还有另外一种情况，就是有人前来投资办企业，常常谈判的重点就只是放在土地的价格上，仿佛就是变相的卖土地。就像是那些拼劳力拼人工的对外加工业一样，因毫无技术可言，故只能接受对方最大程度的剥削和榨取，几乎没有谈判的筹码和争取自身权益的主动权，只能赚取那么一点点可怜的人工工资，绝大部分的剩余价值只能眼睁睁流进人家的口袋。这是搞外向经济最起码、最初级、也是最辛苦而收益极微的合作形式。应该及早从这个初级阶段走出来变被动为主动，变消极“出售”为积极“合作”，最终参与果实的分配，哪怕只占较小部分也好。纯粹靠出卖祖产而获得的银子，是很容易花完的。要争取做主人，哪怕是半个主人甚或是小半个主人也好。可以试着从土地、厂房、基础管理、技术人员、原辅材料调配、人际关系网络等方面的无形资产入股合作。应该到了从虚的数字中走出来争取实惠的时候了，是不是？
我们以一个例子来研究，看是否可以通过对市场的加深理解，对合作伙伴心理因素的理解，汇聚各自必须付出但却往往是浪费了的能量，形成新的组合，用“创新”的办法来探索解决资金问题的新途径。
项目简介：
这是一个拥有四个世界之最、从理念到设施都超出常规想像、21世纪最经典的游乐项目。投资回报率保守测算为31%以上，每天营业净利为10万美元。第一期投资额为3亿美金。而初期投资者的启动资金仅为50万美元，占需要量的1/600.
有利因素为：
A。众多世界之最的社会效应令大批商家心动；
B。设计理念、游乐理念及构思为当今世界之绝无仅有，故被普遍看好；
C。该项目已被欧美资金同盟看中并确定了投资意向。但条件是待项目正式启动后投给项目公司，而不参与项目的前期运作和启动；
D。这个超级巨无霸式工程的各项配套工程金额极为巨大，世界知名厂商皆会竭尽全力来争取这不可多见的大宗业务；
E。该项目是由数百个中小项目组成，故可容纳更多人参与经营。
主要支出项目为：（因为仅仅是借例分析而已，故只择其最为主要的项目进行分析讨论，余者从略。）
A。1平方千米（1500亩）土地租用费；
B。主体建筑设计费；
C。主体建筑费；
D。120部电梯；
E。空调系统；
F。电脑控制系统；
G。游乐设施的配置。
现按主要支出项目逐一分析制定运作方略：
A。土地是占总投资比例较大的支出项目。以市值算约数千万――1亿元人民币。我的具体做法是：先按项目要求找出七八个较为适合的城市，分别实地考察。考察的重点放在寻找高智商、目光长远、气魄宏大的志同道合者。若对方听了介绍而没有从心底里激动起来，则说明他们的思考能力尚未达到这个层面。我就会断然放弃这个选择。
其中我也确实碰到过两位出类拔萃的市长。他们敏感到这个项目可使当地产值翻一番，还可带动一大批相关产业，且可产生国际性影响提高该市的知名度。以1500亩土地的原有产值来比是绝对不可同日而语的。更何况还可利用原本并无很大使用价值的荒僻而贫瘠的废地呢。算过这本账以后，他们就放弃了常规的谈判方式，宣布无偿拿出这块土地供项目之用。甚至连征地、拆迁、八通一平及周边道路都负责解决。至此，第一个大问题迎刃而解。
至此，该项目已不仅是一个意向、一个计划、一个仅50万美金启动费的项目，而是拥有1亿多人民币固定资产的实体了。这对另几方面的谈判将是极具分量的筹码。
B。因为该项目拥有多项世界之最，故主要设计者必定会产生国际性影响，为该设计院和设计师带来无比崇高的荣誉和极大的无形资产，使他们稳坐世界顶尖级设计师的宝座而享誉终身，在世界历史上留下光辉的一页。因此，即使见到国际招标书中列有“设计费用除部分订金外将在该建筑建成投人营运后分批付给”的条款，也定会有众多设计院参加投标。有多少人会眼睁睁放弃这千载难逢“一举成名天下知”的机遇呢？
C。该建筑的主体大部分是由轻型铝钢材料构成，总需要量会超过600万吨。而且是全部按图纸在工厂加工生产好运至工地进行装配的。这对一些轻型铝钢的主要生产国将具有极大的吸引力。这可能会达到或超过他们的年生产能力。在世界经济普遍低迷的情势下，这额外的订单对该国的经济发展将起到举足轻重的推动作用。加拿大是此类钢材的主要生产国，主产地蒙特利尔的工商发展部部长就充分地认识到这一点。加上魁北克省在建筑设计和施工方面是强项，他提出假如连建筑施工都可以承包，他愿意组织省内的相关财力带材料加盟到该项目中。按相应比例获占公司股份参与经营。在世界钢材市场疲软的情况下，这支强心剂对他们来说是不是难得的新选择？
D。电梯行业产品竞争的激烈程度是举世皆知的。哪怕只是几台、十几台的小生意，贵如三菱、奥迪斯、迅达及欧洲几家名牌电梯都会蜂拥而至参加投标。竞争手段无所不用其极、程度之惨烈不亚于拼搏打仗。价格一降再降直至利润薄得令人心寒。还有若干较为严苛的附带条款更是弄得人焦头烂额。正常报价的10%――15%就这样眼睁睁流失了。他们都充分认识到在这个世界之最的建筑里用了谁的电梯，光是无形资产的广告效应就可以一辈子享用不尽了，更何况数量如此巨大？
我会向他们明确分析指出，既然恶性竞争不可避免，也就无可争辩地说明了他们在各自的投标中忍痛割去那10%～15%的利润是绝对逃不掉的。我们就以总价3000万美元计算，那300万――450万美元就成了他们除了劳心劳力之外必定要付出的部分了。
如果现在出其不意地提出一个动议：请拿出300万～450万美元来入股，直接参与此项目的创建、经营和分红。然后以股东的身份不须任何竞争而优先获得电梯业务的承建合约。你想他会不会采纳这个建议？――本来已决定扔下水的那笔钱现在凭空变成投资的资金，将永远源源不断地为自己生利。这不是天上掉馅儿饼又是什么？
E。空调系统的状况基本和电梯相似。如法炮制亦可获得一大笔的初期投人。初步测算其金额大约不会低于150万～200万美金的。
F。电脑控制部分是整个项目经营运作的灵魂。它与电梯和空调系统不同的是，硬件部分固然需要一笔费用，但绝大部分还是在软件开发方面。它是无形的却又是极其有价值的。我的做法是寻找几家电脑软件设计开发公司作为可挑选的合作对象。他必须符合几个条件：专业水准居于同行业的领先地位；属于专业人员自己创业的公司；其财力可支持公司运作两年以上。符合这几个条件的对象找到以后，就要考察他们的商业智慧和目光胸襟了。方法是根据总体设计的要求，将所有需要研究开发的软件课题全部逐项列出，并逐一研订出每一项的实际价值。综合起来就是整个软件开发所需的经费。合约的最主要条件是，设计公司必须在指定时间内自行投资完成整个系统的开发任务。（所谓投资也只不过是专业技术人员的工资而已）完成后的报酬可有两种选择，其一是以此投入本公司成为股东，其二是接受分期付款的计划。公司给予的优惠待遇是：由该软件开发公司永远负责电脑系统的维护保养和后续新品开发。这是一项永久性的巨额业务，任何公司都会对此垂涎欲滴。如果他们选择成为股东，除按股份正常分红而外，则还可以享受终身受薪董事的待遇。我想任何人都难以抗拒这个巨大的诱惑。想想看，公司每天净利10万美元，这块巨大的饼对个人而言，不要说分到小小的一块，哪怕只是一颗芝麻粒儿，也是够全家吃上几辈子的。
G。关于游乐项目方面。由于大多是高精尖的新科技项目，一部分还会涉及到专利权的问题，投资额会比较大。我们则可以让那些世界级的高科技游乐公司打进来分块承包，一来可以让他们各显神通，使各自的项目占领新的市场。并根据具体情况不断更新换代。这样本公司的整体水准就会永远居于世界领先地位。
H。此外还有广告经营权的转让或承包、商务中心的出租、国际会展中心的出租、众多商业单位及美食街单位的出租、星级酒店的投资及承包、文通工具的投资与承包等等项目都是可以预订和预售的。这也是集资的重要途径之一综上所述，充分理解对方的心理和需求以及抓住该行业致命的弱点而投其所好是极为重要的。看起来似乎是圈套，但这绝对是善意的圈套，是对方极乐意钻进去的圈套，因为这圈套套住了他也套着我们自己。准确地说这是一个良性互动的环。
攻下了这几座关，手上的资金就已经相当可观了。就可以轰轰烈烈、热火朝天地干起来了。甚至欧美资金同盟的投资都可以考虑放到第二期发展工程去运用了。
以上仅是解说集资方法的一个例子。可以参考，但不可以生搬硬套。要能真正掌握它的精髓灵活运用，方能做到得心应手、无往而不胜。
零投资、零风险的参与理念
假如你为缺乏初期运作资金而苦恼，请千万不要忘记和低估了“智商”的价值。如果策划的项目确有动人心魄之处，加上新颖的集资手法，你就成了项目的灵魂。只要变消极“等待”为积极“参与”，何愁不能占取项目的一部分对于立志创业的人来说，最伤脑筋的问题莫过于资金问题了。这是整个创业计划的能源。没有它项目就根本无法启动。但由于是初期创业，信誉基础尚未建立，任何融资货款银行一般都不会受理。而经验丰富的投资人也会因为策划者的“稚嫩”而对项目的可行性和成功率持怀疑态度，不敢轻易下注。也正是这个问题没能落实解决，故使许多极富创意的计划项目胎死腹中，使多少雄心勃勃的立志创业者仰望长天徒呼奈何。
以平常眼光来看，这步棋似已无解。但只要抛开这种线性的思维方式，就会发现突破点还是可以找到的。
首先要从自身的角度去做文章。
能设计出一个切实可行甚至很美妙的计划已足以显示出策划者的聪颖睿智。但如果仅止于此那就远远不够了。能想出这样的“点子”来的人虽不是多如牛毛，但也绝不是凤毛麟角。与你合作的“优势”又在哪里？为什么非要与你合作不可？请注意“非你不可”这个词。这就是问题的症结所在。
因此你就不能满足于比别人“聪明一些”，而是要比一般人高出许多才行。只有做到这个程度才能真正显示出“智商的价值”。你智商的价值就在于它能给别人带来极大的经济效益，并以此来吸引他们“非参与进来不可”。同时又要他们明白你是这个项目的灵魂，缺了你项目的实施就会有缺憾甚至产生危机。此外，“引诱”他们义无返顾地钻进这个“良性圈套”（实际上是良性互动的环）里来的另一个重要环节是，这种合作决不可以只是一对一的两方参与，而应采取三方或多方参与的形式（如果只有甲乙两方，那策划人无疑会因为没有实力而处于绝对的劣势；投资者也会担心将鸡蛋放在一个篮子里而产生对风险的超额考量。所以谈成的机会就一定会小了许多）。他们都是以各自的优势和实力占有项目中的某一部分，但又都没有绝对的控制权。他们都得依赖“项目的灵魂”来统一协调安排。到此时为止，项目的策划组织者尽管不一定是大股东，但已经在实际运作中真正建立了他的领导核心地位，其他的一切就皆可迎刃而解了。
再回到项目的策划上来。要想“制胜”，就要在“出奇”上下功夫。就必须抛开先确定方向然后搜集资料，逐一分析、筛选再进而丰富完善的旧有思路。要不然，你想到的人家早就想到了，那还有什么新鲜感和吸引力？
首先要确定“逆向思维”的路子。先从心理学的层面去寻找突破口。设法找到投资者们苦苦追求而不得的究竟是什么，然后再“量身定制”出一颗甜豆豆送到他嘴里，还怕不能一直甜到他的心底里去？凭着精明商人对金钱利益的敏锐嗅觉，有几个人能抵挡得住这种强烈的诱惑？
再接着精研“永动机理念”的精髓，找准能刺激他们爆发出超能量的敏感穴位，切实掌握他们的弱点，透析出他们参与后可能产生的副产品和衍生物，并制定好搜集这些“剩余物资”和“废料”的方案。这样，诸多条放射线的焦点就会集中到策划组织者的身上。“灵魂”的桂冠至此已实至名归、当之无愧。
当然，在推广实施的过程中也千万不要忘记前文所讲过的“出人意表的集资方法”。在这个过程刚起步的时候，要认清最为薄弱的环节就是策划人本身的“可信度”。因此要绝对打好“连锁反应”的牌。先精准地圈定可能对此会感兴趣的有实力并有相当“可信度”的企业，在推广时巧妙地分析透露出他们产生加盟意愿的可能，以增强谈判对方的信心。然后再向另几方打出已有几成把握、手中的这张牌。这样通过几轮往返的游说，参与各方有关“智力、实力和可信度”的无形资产就会在这几个回合中产生“相互碰撞、相互影响、共同提高”的奇妙连锁反应。他们之间的信任感会最后促成彼此都早下决心加盟到这个项目中。
对策划者而言，至此已算大功告成。他的智商在这份策划中起到了举足轻重的作用。这有目共睹的事实使参与各方都心悦诚服地认可它的“价值”。无形的智慧终于演变成有形的资产――策划者在这个新组建的企业中所占有的股份。这就是设想中“零投资”的一般模式。
所谓“零风险”应该从几个方面去认识。
首先，在初期策划的时候就已经做了充分估计和精准分析，将可能产生的风险减至最小。这本已较小的风险再由几个投资方分担，又只利下几分之一。再加上运用永动机原理的精妙策划，各方的“敏感穴位”被设计好的方案不断刺激着，所以会有“超常”的表现和发挥。由此而产生的效益再加上多方的副产品和衍生物，那总和将大大超过风险的额度。这是绝对毋庸置疑的。
对于策划者而言当然更是货真价实、童叟无欺的“零风险”。
§§第三篇 理念篇
