胡雪岩为人处世的24堂课

第二十二堂课 以柔克刚，斗勇不如斗智

　　硬碰硬不失为一种勇气，但在竞争中，以软制硬，以柔克刚所付出的代价更少，所得也就相对更多。

　　对手之间不可避免地会产生竞争，有了竞争，就一定会分出胜负，即使是双赢也会有利益多寡之分。但是在生意场上，也没有永远的敌人，因此，懂得算计的人不会与对手硬碰，而懂得以智谋取胜的重要性。

　　盛宣怀可以说是当时生意场上胡雪岩最大的对手，为了确保自己的利益，胡雪岩与盛宣怀频频过招，斗智斗勇。

　　为了不与盛宣怀发生正面冲突，胡雪岩就打盛宣怀的主管官员——李鸿章的哥哥李瀚章的主意。希望通过当时任湖北总督的李瀚章来牵制盛宣怀。

　　一天，胡雪岩对李瀚章道：“近来湖北煤铁总局出了乱子，李大人是否有所耳闻？”

　　李瀚章知他消息灵通，忙问：“什么事？”胡雪岩说：“外面传闻，盛宣怀办事不力，推卸责任于矿师马利师，并逼走了马利师。”

　　“原来马利师是他逼走的。”李瀚章恍然大悟：“幸亏你提醒我。”

　　胡雪岩道：“李大人，开办煤铁矿务，充分显示了您高瞻远瞩的目光，于国于民有利，小人深表佩服。只是……如何用盛宣怀做总办？”

　　李瀚章叹口气，道：“李鸿章大人也是一时受了蒙蔽，我等人微言轻，不如不说。”

　　“李大人您若不说，还有谁能判定这个奸愚呢？”胡雪岩趁机加了一句，李瀚章点点头，表示深有同感。

　　胡雪岩见火候差不多了，又道：“李大人，盛宣怀办矿，可以说是擀面杖吹火，一窍不通。这个尚且不说，他的资金从哪里来？单凭官款和十万元商股远远不够。”

　　李瀚章道：“经费始终是个问题，量盛宣怀也难有更大的作为，你怎么看？”

　　胡雪岩道：“筹集资金之地，全国上下，莫过于上海；而集上海之能人，莫过于唐廷枢、徐润。这煤铁轮船总局若能划归轮船招商局，所有问题就可以迎刃而解，也不必像现在这般挣扎在死亡线上。湖北煤铁若筹集不到资金，可在上海筹集，也可将轮船招商局的资本暂缓扩充。用到湖北煤铁开采总局来，这个办法虽说不是十分理想，却很有效。”

　　胡雪岩是极会说话办事的，明明是想压盛宣怀一把，以便趁机把盛宣怀苦干的事业划给自己的亲信唐廷枢和徐润，但表达时每句话却都是有理有据，李瀚章如何不动心。待胡雪岩一走，李瀚章思前想后，愈发不能容忍盛宣怀，当即给李鸿章修书一封，大意是：盛宣怀所领官款，使用过半，然矿务未见端倪，既于公方无涓滴之益，对于洋煤也无丝毫之损，早知有此结局，何必让盛宣怀办此事，湖北煤铁开采总局及早划归上海轮船招商局乃为正途。

　　李鸿章接到李瀚章的信后，着实发了火，找人质问盛宣怀，同时密责盛宣怀协调与李瀚章的关系。盛宣怀也是憋了一肚子气，自是对李瀚章无奈。即使知道了是胡雪岩在从中作梗，也只得如此。

　　还有一件事，也体现了胡雪岩的精明算计。唐廷枢、徐润均为洋行买办。徐润是胡雪岩一手托起来的，如今虽然做到了宝顺洋行的买办，却始终不忘旧恩。这天，徐润在见胡雪岩时无意中提起招商局有招商入股之意。

　　胡雪岩心中一动，道：“入股好啊！我给盛宣怀写封信，以你现在的身份，不愁没有位置。”当下，授意一番，徐润知他用意，道：“我与雪翁的关系谁人不知，由我去挤盛宣怀恐怕于雪翁不利。”

　　胡雪岩也觉不妥，只是找不出更为可靠的人来。于是徐润推荐了另外一个后来在生意上对胡雪岩有很大帮助的人：唐廷枢。

　　很快胡雪岩果真给盛宣怀修书一封，极力推荐唐廷枢、徐润二人。由于这二人在上海本来就不是一般人物，加之胡雪岩推荐，盛宣怀果然非常合意。当时也有随从劝盛宣怀提防胡雪岩，但盛宣怀求才心切，不加考虑便接纳了胡雪岩的荐言，并又向李鸿章推荐唐、徐二人，然而这也正中了胡雪岩安实现筹划好的计策。

　　后来在盛宣怀的极力举荐下，唐、徐都为胡雪岩的生意帝国出力不少。虽说站在盛宣怀的角度我们难免感到同情和遗憾，但有一点是明确的，那就是商场的确如战场，与人竞争就如同历经一场战斗，随时都有被对方击败的可能。没有深刻的痛，就没有深刻的觉悟。

　　为了在竞争中维护自己正当利益不受侵害，或者说赢得更大的利益，只斗勇是不够的，以柔克刚的斗智才有可能付出相对少的代价，获得相对多的成功。会算计的人应该懂得什么时候该软，什么时候该硬。该软的时候，你非得去硬碰硬，那迎接你的极有可能是一场失败。反之亦然……

　　巧算账，更要算大账

　　算账不仅仅是指日清月结拨拉算盘珠子的算账，还指如何在一把算盘上拨拉出能提高经营效率、增加盈利的途径和方法的算账。

　　做生意离不开算账。自然，这里的算账不仅仅是指日清月结拨拉算盘珠子，还指如何在一把算盘上拨拉出能提高经营效率、增加盈利的途径和方法的算账。不用说，商业运作中，如何准确把握和及时调整购销时机、数量和经营方式，如何降低商品流通费用，合理使用资金以最大限度地发挥资金效力，这一切都是在精细的计算中实现的。如此说来，“十三档算盘进盘出，丝毫不漏”，也是成大事者必备的本事。

　　一个不懂算计的人，对一笔生意的投入产出比仅仅满足于“估计”、“大概”、“差不多”，就容易对结果的预估产生偏误，甚至成为一笔糊涂账，导致经营的失利。

　　胡雪岩深谙其道，在步入商界之前，就懂得算计，心中的算盘比谁打得都准。胡雪岩要办钱庄，并不仅仅是因为他熟悉钱庄这一行当，更重要的是他算准了开钱庄不仅是使他能够安身立命的一桩生意，也是他可以大显身手不断开拓的一个稳定长久的财源，实在是大有可为。钱庄之所以大有可为，在胡雪岩看来原因其实很简单，第一，当时太平天国运动正闹得火热，小刀会也喧嚣骤起，长江中下游以及湘、闽一带常有战事。兵荒马乱之中市面波动较大，一般的生意不可避免地要受到冲击，但对于钱庄来说，市面波动大，银价起落也大，低进高出的机会也就相对较多，银票汇兑进出之间都大有赚头，这就是胡雪岩自己说的，“只要看得准，兑进兑出，两面好赚”。第二，此时没有本钱不要紧，胡雪岩料定王有龄外放去做州县只是迟早的问题，他自信即使王有龄仕途不顺，自己也有能力帮他腾达起来。现在只要有个几千两银子把钱庄场面撑起来，等王有龄一放了州县，他的钱庄就可以代理王有龄那个州县的公库，也就是代为料理那个州县的公款往来。按照惯例，代理公库不付利息，等于是白借了公家的银子做自己生意的本钱。

　　这就是一种算计，一般人在兵荒马乱、市面不稳的年月，大约只会更多地想到如何能稳当一点保住自己已有的饭碗，哪里会想到这市面不稳之中还隐藏着有势可借、有时可乘的发财机会呢？其实，任何一个经济发展时期，特别是商品经济发展时期，金融业总是百业发展的龙头。

　　自18世纪中叶起，随着西方商业势力的大举入侵，中国一直是西方列强垂涎的大市场，国内商业以及伴随商业发展必然出现的金融业也随之获得发展。据清夏仁虎撰《旧京琐记？卷九？市肆》记载，到19世纪中叶，当时京畿之地已遍布专理银钱汇兑、金融往来的银号、钱铺、票庄、金店，另外布店、酒馆也有兼做银钱存储、兑换并发行钱票的。当时京城金融业以恒和、恒肇等四大恒银号和专理往来汇兑的山西票庄最为著名，京城“居人行使银票”以持四大恒者“为体面”，而山西票庄“交游市宦，最为阔绰”。当时金融业的兴旺，由此可见一斑。

　　胡雪岩生活的时代，虽内忧外患、战乱不断，但由于外国资本主义的经济侵略也刺激了中国资本主义生产关系的进一步发展，东南沿海正是商品经济发达的地区，因此可以说当时是中国由小农经济向近代城市商品经济转型的时期。据史料记载，在已经成为旧中国金融中心的上海，虽然19世纪中后期已经有了英、法、日、美等国开设的银行数十家，但钱庄生意仍然是上海金融、贸易的支柱之一，每年在市面流通的庄票，在二十亿两以上，假如取消钱庄，进出口生意将陷于瘫痪。

　　无论如何，胡雪岩事业的发展也都证明了他算账功夫的精到。他的钱庄从一开张就显出极旺的势头，王有龄不久也真的就外放了湖州知州，让他如愿以偿得了代理公库的好处，从此他的钱庄也如滚雪球般地发展起来，最终成为他驰骋商界东突西进建立自己庞大经贸“帝国”的基础。

　　因此，我们可以得到一个启示，只有善于算计，才能挣大钱。不善于算计，做什么都是一种盲目状态。

　　未雨绸缪，思想行动都要防患

　　凡成就大事业者，对不测事变都应有充分的心理准备，防患于未然。特别是事业一帆风顺，成功接踵而至之时，更该有所警醒。

　　《诗？豳风？鸱鸮》中曰：“迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪门户。今女下民，或敢侮予！”由此而引出“未雨绸缪”成语，“绸缪”本意是用绳索紧密缠捆，引申为修补。“末雨绸缪”即趁天还未下雨，赶紧修补好门窗，作好准备，以防不测。再引申一步则成为做事、处世的一种谋略。

　　天有不测风云，更何况随时处在不断变化之中的世事人心。凡成就大事业者，对不测事变都应有充分的心理准备，防患于未然。特别是事业一帆风顺，成功接踵而至之时，更该有所警醒。

　　老子曾说：“祸兮福所依，福兮祸所伏。”民间的俗话也说：“晴带雨伞，饱带饥粮。”这些说法都深刻地阐明了一个道理：变是绝对的，不变是相对的。做事要懂得算计，要走两步看三步才有取胜的可能。

　　前面我们讲了，胡雪岩十分注意给自己留退路，这也是未雨绸缪的一种做法。

　　胡雪岩在自己生意的鼎盛时期，总是能够深谋远虑，十分注意未雨绸缪。可惜的是，在后期的事业中，他在一些重大问题和事情的处理上，却一方面由于社会环境，官场斗争等客观情势的限制，一方面由于他的用人不当与失察，也更由于他自恃实力雄厚，反而把一条驰骋商场必要的原则忽略了，以至于最后在挤兑风潮来到之时，终因无救而导致自己辛勤一生积累的巨大家业彻底崩溃。

　　一个很典型的例子，就是为帮左宗棠西征筹饷而向洋行借债一事。按说借洋债用于军需粮饷，这本来是国家事务，但这两笔巨债最终却错综复杂地落在了胡雪岩身上。光绪四年（1878年），左宗棠西征期间，粮款奇缺，但他深信西征迟早会成功，可谓志在必得，因此他要胡雪岩出面邀集商户，同时向英国汇丰银行借款，以解军需之急。最终从华、洋两面共借得商款达六百五十万两用于西征粮饷……本来照左宗棠自己的计算，还清这笔款项应该不难，因为预计七年之中，光陕西就可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。但因协饷解到时间不一，所以协定不做还款期次限制，六年还清即可。除此之外，左宗棠在奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后，再次在近乎独断专行的情况下又向汇丰银行招股贷款四百万两。

　　之后不久左宗棠为借洋债之事入奏朝廷，但一个月以后接到朝廷批复，大意竟然是不予理睬。因为朝廷认为左宗棠系借商款，以致京内各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你左宗棠了。朝廷这种连推带拖、“概不负责”的态度，无疑使借款的风险一点一点都转嫁到了当时出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然说好这两笔借款都由各省解陕的协饷还付，但一来协饷解到时间不能有明确期限，而且原议解陕的协饷还有可能被取消。那么协饷不到，无法还款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，也就只能尽力筹措还款。正常情况下，以胡雪岩的财力当然问题不大，但局势如果发生变化，后果必将不堪设想。

　　后来的事实证明，为筹饷而向洋人借债实际上是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而且此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。倘以一国之力前来承担自然不是问题，但如果转嫁到一个商人身上，则无疑是灾难性的隐患。

　　乱世之中，最终竟不得不以一人之力而担国家的债务，这显然是胡雪岩没有为自己算计到的一步棋。而且当时局势已经发生变化，上海市面已经极为萧条，市面存银仅百万两，特别是此时李鸿章要整掉胡雪岩的端倪已现，在此时接受为左宗棠筹集粮饷任务，更是没有为自己绸缪。同时在另外一件关于生丝的生意上，胡雪岩坚持与洋人一拼到底，决心“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤的丝、茧脱货求现，则更加是不仅未绸缪，甚至是将自己逼上绝路而致背水一战。这样，风波突起之时，也就除了破产查封偿债之外，别无他路了。

　　胡雪岩自然是明白人，但这节骨眼上，就连胡雪岩如此精明的人，也不免失误。未雨绸缪不仅是一个认识问题，也是行动问题，认识到了却不采取行动还是没用。

　　众所皆知，人的认识能力是有限的。正因为这样的局限性，才使得人们考虑问题难以周全；同时，由于人在社会生活中的地位和处境是在不断地发展和变化的，在这些变化中，其中有些变化是可以预见，可以把握，但更高更深的变化并非如此。因此，人在考虑问题时就应该多做几手准备，处处算计到，真正做到未雨绸缪。

　　§§第十二章 一诺值千金——真不二价，重在双赢