胡雪岩为人处世的24堂课

第二十一堂课 办事要有胜算，切忌盲目

　　心中有数，实力做底，才能把握更多，获得更多，做事切忌盲目。徒赢虚名则得不偿失。

　　《孙子兵法》中说：“多胜算，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是致胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免见负。战术要依情势的变化而定，因此必须要在事先有充分的计划，做一件事前，至少要有八成的把握，否则的话，难免有盲目之嫌。

　　杭州收复之后，胡雪岩开办了“胡庆余堂”，乱世之中开药店不过是善举，想依此赚钱万万不能，原因何在呢？原来乱世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交战，伤残无数，百姓流离失所，又或水土不服，以致有病，风餐露宿，大病缠身，这些都需用药。然而乱世流离，又有谁身上带钱呢？所以造成医者不敢开门行医，因为开门必赔。

　　这些道理胡雪岩岂有不知？只是念及天下百姓的艰辛，纵然赔本，他也乐意。于是他下令各地钱庄，另设医铺，有钱少收钱，没钱白看病，白送药。此外胡雪岩还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他带人购买原材料，召集名医，配成金疮药之类的药品，送到营中。曾国藩知道后，感叹道：“胡光墉为国之忠，不下于我。”

　　胡雪岩开店送药，送的只是“诸葛行军散”之类的普及型成药，花费不多，却具有两大重要意义：对施予对象而言，不论是清廷官兵，或是逃难百姓，得到免费药品，无论如何对健康总是有所帮助；就胡雪岩而言，经由送药材，“胡庆余堂”的名声得以远扬传播，声名传开之后，就可以和清军粮台打交道，建立正式的官商通道，把药直接卖到军队里去。

　　胡雪岩为一个“善人”的名称如此散财，似乎有些让人不好理解。因为生意人将本求利，一分钱的用度总得有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说：“商人图利，只要划得来，连刀口上的血都敢舔。”而且“千来百来，赔本买卖不来。”散财施善，分文不取，用自己从刀口上“舔”来的血仅仅换来一个“善人”的虚名，何苦来哉！社会上，真正像胡雪岩那样赚了钱能去做好事、善事者，实际上为许多生意人所不为。

　　其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”胡雪岩做好事，也的确并不是与自己的生意一点联系都没有。

　　比如他修建义渡，实际上就与他的药店生意有关系。胡雪岩的胡庆余堂药号建在杭州城里河坊街大井巷，原来光顾药店的都是杭嘉湖一带所谓“下三府”的顾客。义渡码头建成之后，从义渡码头进到杭州城里，必须经过河坊街。这义渡码头不仅为胡雪岩扬了名，同时也为来来往往的“上八府”的人直接到胡庆余堂购药创造了条件，等于是无形之中扩大了胡庆余堂的市场。

　　不必多说，像胡雪岩这样处处算计，不打没把握的仗，他不成为红极一时的“红顶商人”也是很难的一件事。

　　万事讲原则，亲疏之间有分寸

　　对待朋友，慷慨过度和小心吝啬都会损害各自的利益。朋友关系的维系，最好的办法就是能给双方带来利益。

　　商业朋友关系的维系，最好的办法是双方共同获得利益，否则很容易使朋友关系解体。在朋友之间的交往中，有人因一时感激或冲动，慷慨过度，从而损害自己的利益，这种情况在胡雪岩看来，虽是出于自愿，但终究会使自己吞下一个难言的苦果，最后反而会使朋友关系紧张乃至崩溃，其后果常是不仅失去朋友，还可能危及自己的前程和事业。所以，胡雪岩才说：“亲疏之间，自己要掌握好分寸。”他的这句话是有所指的。

　　王有龄本是湖州知府，进省城时却落了个“好”差事：不归他管的新城县有百姓造反，巡抚黄宗汉派他去处理此事。王有龄不敢带兵去剿，一来这些清兵把剿匪当作发财的机会，到了地方肯定会大肆抢掠，兵甚于匪，不但剿不成，反而有可能激起大规模民变。二来这些兵也打不了仗，一旦打败了，他王有龄还可能命丧新城，即使不丢命也会被革职查问。王有龄思来想去，决定先安抚，实在安抚不了再去剿。但他自己却不肯亲自去安抚，这是要冒大风险的，弄不好也会丢命。物色来物色去，选中了嵇鹤龄。

　　嵇鹤龄本是一个穷困潦倒的候补知县，因为为人耿直，恃才傲物，不善于应酬场面上的事，所以一直是“候补”，还不曾掌过官印。嵇鹤龄虽然有勇有谋，但因心怀一肚子怨气，不肯替王有龄效劳。胡雪岩经过一番攻心，解决了嵇鹤龄的债务、婚配问题，并让嵇鹤龄感到去新城安抚反民正是他官运转折的一个机会。嵇鹤龄接手了这个苦差，想好了对策，作好了思想准备，便向变幻莫测、动荡不安的新城县进发了。

　　王有龄在嵇鹤龄满有把握地走后，十分高兴，便对胡雪岩说，待嵇鹤龄功成回来，要保他当归安县令。归安县本由王有龄兼管，却一年能给知县带来五万两银子的进项。如果让嵇鹤龄当了归安县令，不就是相当于从王有龄的钱包里硬生生挖走五万两银子么！胡雪岩觉得，王有龄一时慷慨，到以后定会后悔，损害他的利益，他与嵇鹤龄的朋友关系也就难以维系了。

　　于是，胡雪岩阻止了王有龄的一时慷慨行为，而建议王有龄把兼领的浙江海运局坐办的位置让给嵇鹤龄。这样一来，王有龄既可以省点事，还可以在嵇鹤龄掌管下，把海运局原由王有龄和胡雪岩经手的几笔海运局垫款、借款，料理得圆圆满满，真可说是一举数得。

　　胡雪岩确实是精于算计，他阻止王有龄的一时慷慨，其实是出于人与人之间交往“度”的把握。在胡雪岩看来，嵇鹤龄和王有龄的关系，无论如何也没达到可以如此大利而不会产生不良后果的程度，王有龄的一时慷慨，也就有些失去分寸了。而亲疏之间，如果分寸把握不好，必然会影响日后的相处。其实，胡雪岩的这一考虑，用之生意场上的人际交往，特别是合作伙伴之间、老板与部属之间关系的调适，也是必要的。如何把握好适当的分寸，直接影响到相互之间是否能达到无障碍的沟通和配合的默契，这的确是一个不可忽视的大问题。

　　那么，如何才是适度，才是不失分寸？这是一个很难用一两句话说清楚的问题，需要当局者根据当时的具体情况灵活处置。不过，胡雪岩的不过分慷慨原则中所体现出来的，以不损害自己和对方利益为前提来维系朋友关系的思路，对成大事者应该是有启发作用的。

　　以退为进，无为而有为

　　与其在万般无奈的情况下撤退倒不如主动地进行战略转移，把损失下降到最低限度，以图在其他方面另谋发展。

　　俗话说：“留得青山在，不愁没柴烧。”暂时的退让是为了将来的进取。在生意场上，不能死抱住一些眼前的蝇头小利不放，图小利大事不成，有时应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更要善于退避三舍，只有善于退让的人，才能赚到大钱。

　　胡雪岩在做上海的市面时，费尽心力地介入朝廷与洋人的争端，试图在朝廷与洋人之间充当调停人的角色，让各方握手言和，团结协作，共同把上海的“市面”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因为他深知：

　　要在上海创下除销洋庄以外的更大的事业，比如在上海设立阜康分号，在上海做房地产生意，在上海开米行，甚至还想在上海开戏院、茶楼……这些靠他一个人是做不起来的，需要朝廷和洋人各方的团结合作，共同努力才能如愿。

　　但实际情形是，上海当时很不安定。一方面虽然因为外国人曾经接济过小刀会，租界因此并不受战火影响，但小刀会起事以后占领县城，终成掣肘之患。另一方面，由于洋人接济小刀会，与太平军从事军火交易，惹恼了朝廷，朝廷于是决定对洋人在上海的生意采取限制措施，颁布了禁止丝茶运往上海的禁令，并决定在上海设立内地海关，增加关税。洋人与朝廷的关系弄得很僵。

　　有这两个因素的影响，上海的进一步安定与繁荣自然也就要受到影响。不过，这时也不是没有回旋的余地。能够回旋的关键，实际上在于洋人和朝廷都不想长久僵持下去。对于洋人来说，如果一定要与朝廷僵持，他们在上海的生意就将全面受到影响，比如他们急需的丝茶，因为货源断绝，就只能在上海高价购进；而朝廷主要也是恼恨外国人资助小刀会和卖给太平军军火，才发出禁令。从实际利益来说，假如真正断了洋商的生路，朝廷也断了一道财源，起码关税就要少收许多。禁制之举，实在也是万不得已。

　　正是因为这些情况，坚定了胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩一旦决定这么做，他的利益或多或少要遭到损失，但他此刻想到的却是尽快在朝廷和洋人之间斡旋，把彼此发生争端的原因拿掉，各让三分，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮也好，都会无往不利。

　　于是，胡雪岩做了两件事：一件事是他决定把自己囤积的生丝尽快脱手。这本来是他准备用来控制市场、垄断价格的一批丝，他要这个时候脱手，无非是要向洋人做出一个友好的姿态，因为洋人要在中国做生意，一般来说还比较重视中国商人的态度。胡雪岩这样做，等于之前囤积居奇的心思都白费了，但胡雪岩看中的显然不是这点小利。另一件事则是去苏州拜见时任苏州学台的何桂清，想搭上官场的路子，在官场找到人来出面调停。在胡雪岩看来，如果有得力的人出来做这件事，平息朝廷和洋人之间的争端，也会容易得多。

　　功夫不负有心人，通过胡雪岩的努力，朝廷与洋人共同休战，握手言和，共同协作维持上海“市面”的稳定和繁荣。

　　“商场如战场”。在战场上要有必要的撤退，在商场上也要有退一步的打算。但是对于“做事会算计的人”来说，仅仅为了保全自己的撤退，太过消极，是一笔亏本的买卖。因此，即使是退，也要为进埋下伏笔。比如说胡雪岩抛售生丝，明明是一笔亏本买卖，但却给洋人留下了好印象，为以后的大买卖打开活路。

　　所以，那些欲成大事者，千万不要一味地想着进，有时也别忘了“撤退”这一招。那么在哪些情况下需要撤退呢？

　　一是因为偶然因素的作用，使原定战略目标失去了意义。

　　二是出现了更好的机会，根据获取最佳效益原则，舍此而就彼。这是一种战略重心的转移。

　　三是局部性的撤退，以保证战略重点的实现。

　　四是对手的势力过于强大，不足以与之争风。

　　五是要想保持现有市场占有率，投入将不堪重负。

　　在上述情况出现之时，与其在万般无奈的情况下撤退，或在被对手强行逼出角逐场情况下撤退，倒不如主动地进行战略转移，以把损失下降到最低限度，以图在其他方面另谋发展。

　　胡雪岩之所以能成就大事业，皆因他懂得以退为进之术，懂得“今日不生效，明日又来，今年不生效，明年又来”的精要所在，所以他才取得了常人难以企及的成就。