活学曾国藩 活用胡雪岩

第二十三章 胜算谋后定——三思后行，张弛有道

　　做事会算计是成功的保证。不会算计的人，一定是做到哪儿算哪儿，成败全凭自己的运气，很容易功败垂成。因此，做事一定要有一个运筹、谋划和权变的过程，这个过程通俗地讲就是算计。算计并不是阴谋，只是做事所需要的技巧，是人们为达到成功所采取的正当手段。算计使我们更具魅力，在任何环境中都能做到潇洒自如、游刃有余。

办事要有胜算，切忌盲目

心中有数，实力做底，才能把握更多，获得更多，做事切忌盲目。徒赢虚名则得不偿失。

《孙子兵法》中说：“多胜算，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是致胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免见负。战术要依情势的变化而定，因此必须要在事先有充分的计划，做一件事前，至少要有八成的把握，否则的话，难免有盲目之嫌。

杭州收复之后，胡雪岩开办了“胡庆余堂”，乱世之中开药店不过是善举，想依此赚钱万万不能，原因何在呢？原来乱世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交战，伤残无数，百姓流离失所，又或水土不服，以致有病，风餐露宿，大病缠身，这些都需用药。然而乱世流离，又有谁身上带钱呢？所以造成医者不敢开门行医，因为开门必赔。

这些道理胡雪岩岂有不知？只是念及天下百姓的艰辛，纵然赔本，他也乐意。于是他下令各地钱庄，另设医铺，有钱少收钱，没钱白看病，白送药。此外胡雪岩还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他带人购买原材料，召集名医，配成金疮药之类的药品，送到营中。曾国藩知道后，感叹道：“胡光墉为国之忠，不下于我。”

胡雪岩开店送药，送的只是“诸葛行军散”之类的普及型成药，花费不多，却具有两大重要意义：对施予对象而言，不论是清廷官兵，或是逃难百姓，得到免费药品，无论如何对健康总是有所帮助；就胡雪岩而言，经由送药材，“胡庆余堂”的名声得以远扬传播，声名传开之后，就可以和清军粮台打交道，建立正式的官商通道，把药直接卖到军队里去。

胡雪岩为一个“善人”的名称如此散财，似乎有些让人不好理解。因为生意人将本求利，一分钱的用度总得有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说：“商人图利，只要划得来，连刀口上的血都敢舔。”而且“千来百来，赔本买卖不来。”散财施善，分文不取，用自己从刀口上“舔”来的血仅仅换来一个“善人”的虚名，何苦来哉！社会上，真正像胡雪岩那样赚了钱能去做好事、善事者，实际上为许多生意人所不为。

其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”胡雪岩做好事，也的确并不是与自己的生意一点联系都没有。

比如他修建义渡，实际上就与他的药店生意有关系。胡雪岩的胡庆余堂药号建在杭州城里河坊街大井巷，原来光顾药店的都是杭嘉湖一带所谓“下三府”的顾客。义渡码头建成之后，从义渡码头进到杭州城里，必须经过河坊街。这义渡码头不仅为胡雪岩扬了名，同时也为来来往往的“上八府”的人直接到胡庆余堂购药创造了条件，等于是无形之中扩大了胡庆余堂的市场。

不必多说，像胡雪岩这样处处算计，不打没把握的仗，他不成为红极一时的“红顶商人”也是很难的一件事。

以退为进，无为而有为

与其在万般无奈的情况下撤退倒不如主动地进行战略转移，把损失下降到最低限度，以图在其他方面另谋发展。

俗话说：“留得青山在，不愁没柴烧。”暂时的退让是为了将来的进取。在生意场上，不能死抱住一些眼前的蝇头小利不放，图小利大事不成，有时应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更要善于退避三舍，只有善于退让的人，才能赚到大钱。

胡雪岩在做上海的市面时，费尽心力地介入朝廷与洋人的争端，试图在朝廷与洋人之间充当调停人的角色，让各方握手言和，团结协作，共同把上海的“市面”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因为他深知：

要在上海创下除销洋庄以外的更大的事业，比如在上海设立阜康分号，在上海做房地产生意，在上海开米行，甚至还想在上海开戏院、茶楼……这些靠他一个人是做不起来的，需要朝廷和洋人各方的团结合作，共同努力才能如愿。

但实际情形是，上海当时很不安定。一方面虽然因为外国人曾经接济过小刀会，租界因此并不受战火影响，但小刀会起事以后占领县城，终成掣肘之患。另一方面，由于洋人接济小刀会，与太平军从事军火交易，惹恼了朝廷，朝廷于是决定对洋人在上海的生意采取限制措施，颁布了禁止丝茶运往上海的禁令，并决定在上海设立内地海关，增加关税。洋人与朝廷的关系弄得很僵。

有这两个因素的影响，上海的进一步安定与繁荣自然也就要受到影响。不过，这时也不是没有回旋的余地。能够回旋的关键，实际上在于洋人和朝廷都不想长久僵持下去。对于洋人来说，如果一定要与朝廷僵持，他们在上海的生意就将全面受到影响，比如他们急需的丝茶，因为货源断绝，就只能在上海高价购进；而朝廷主要也是恼恨外国人资助小刀会和卖给太平军军火，才发出禁令。从实际利益来说，假如真正断了洋商的生路，朝廷也断了一道财源，起码关税就要少收许多。禁制之举，实在也是万不得已。

正是因为这些情况，坚定了胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩一旦决定这么做，他的利益或多或少要遭到损失，但他此刻想到的却是尽快在朝廷和洋人之间斡旋，把彼此发生争端的原因拿掉，各让三分，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮也好，都会无往不利。

于是，胡雪岩做了两件事：一件事是他决定把自己囤积的生丝尽快脱手。这本来是他准备用来控制市场、垄断价格的一批丝，他要这个时候脱手，无非是要向洋人做出一个友好的姿态，因为洋人要在中国做生意，一般来说还比较重视中国商人的态度。胡雪岩这样做，等于之前囤积居奇的心思都白费了，但胡雪岩看中的显然不是这点小利。另一件事则是去苏州拜见时任苏州学台的何桂清，想搭上官场的路子，在官场找到人来出面调停。在胡雪岩看来，如果有得力的人出来做这件事，平息朝廷和洋人之间的争端，也会容易得多。

功夫不负有心人，通过胡雪岩的努力，朝廷与洋人共同休战，握手言和，共同协作维持上海“市面”的稳定和繁荣。

“商场如战场”。在战场上要有必要的撤退，在商场上也要有退一步的打算。但是对于“做事会算计的人”来说，仅仅为了保全自己的撤退，太过消极，是一笔亏本的买卖。因此，即使是退，也要为进埋下伏笔。比如说胡雪岩抛售生丝，明明是一笔亏本买卖，但却给洋人留下了好印象，为以后的大买卖打开活路。

所以，那些欲成大事者，千万不要一味地想着进，有时也别忘了“撤退”这一招。那么在哪些情况下需要撤退呢？

一是因为偶然因素的作用，使原定战略目标失去了意义。

二是出现了更好的机会，根据获取最佳效益原则，舍此而就彼。这是一种战略重心的转移。

三是局部性的撤退，以保证战略重点的实现。

四是对手的势力过于强大，不足以与之争风。

五是要想保持现有市场占有率，投入将不堪重负。

在上述情况出现之时，与其在万般无奈的情况下撤退，或在被对手强行逼出角逐场情况下撤退，倒不如主动地进行战略转移，以把损失下降到最低限度，以图在其他方面另谋发展。

胡雪岩之所以能成就大事业，皆因他懂得以退为进之术，懂得“今日不生效，明日又来，今年不生效，明年又来”的精要所在，所以他才取得了常人难以企及的成就。

以柔克刚，斗勇不如斗智

硬碰硬不失为一种勇气，但在竞争中，以软制硬，以柔克刚所付出的代价更少，所得也就相对更多。

对手之间不可避免地会产生竞争，有了竞争，就一定会分出胜负，即使是双赢也会有利益多寡之分。但是在生意场上，也没有永远的敌人，因此，懂得算计的人不会与对手硬碰，而懂得以智谋取胜的重要性。

盛宣怀可以说是当时生意场上胡雪岩最大的对手，为了确保自己的利益，胡雪岩与盛宣怀频频过招，斗智斗勇。

为了不与盛宣怀发生正面冲突，胡雪岩就打盛宣怀的主管官员——李鸿章的哥哥李瀚章的主意。希望通过当时任湖北总督的李瀚章来牵制盛宣怀。

一天，胡雪岩对李瀚章道：“近来湖北煤铁总局出了乱子，李大人是否有所耳闻？”

李瀚章知他消息灵通，忙问：“什么事？”胡雪岩说：“外面传闻，盛宣怀办事不力，推卸责任于矿师马利师，并逼走了马利师。”

“原来马利师是他逼走的。”李瀚章恍然大悟：“幸亏你提醒我。”

胡雪岩道：“李大人，开办煤铁矿务，充分显示了您高瞻远瞩的目光，于国于民有利，小人深表佩服。只是……如何用盛宣怀做总办？”

李瀚章叹口气，道：“李鸿章大人也是一时受了蒙蔽，我等人微言轻，不如不说。”

“李大人您若不说，还有谁能判定这个奸愚呢？”胡雪岩趁机加了一句，李瀚章点点头，表示深有同感。

胡雪岩见火候差不多了，又道：“李大人，盛宣怀办矿，可以说是擀面杖吹火，一窍不通。这个尚且不说，他的资金从哪里来？单凭官款和十万元商股远远不够。”

李瀚章道：“经费始终是个问题，量盛宣怀也难有更大的作为，你怎么看？”

胡雪岩道：“筹集资金之地，全国上下，莫过于上海；而集上海之能人，莫过于唐廷枢、徐润。这煤铁轮船总局若能划归轮船招商局，所有问题就可以迎刃而解，也不必像现在这般挣扎在死亡线上。湖北煤铁若筹集不到资金，可在上海筹集，也可将轮船招商局的资本暂缓扩充。用到湖北煤铁开采总局来，这个办法虽说不是十分理想，却很有效。”

胡雪岩是极会说话办事的，明明是想压盛宣怀一把，以便趁机把盛宣怀苦干的事业划给自己的亲信唐廷枢和徐润，但表达时每句话却都是有理有据，李瀚章如何不动心。待胡雪岩一走，李瀚章思前想后，愈发不能容忍盛宣怀，当即给李鸿章修书一封，大意是：盛宣怀所领官款，使用过半，然矿务未见端倪，既于公方无涓滴之益，对于洋煤也无丝毫之损，早知有此结局，何必让盛宣怀办此事，湖北煤铁开采总局及早划归上海轮船招商局乃为正途。

李鸿章接到李瀚章的信后，着实发了火，找人质问盛宣怀，同时密责盛宣怀协调与李瀚章的关系。盛宣怀也是憋了一肚子气，自是对李瀚章无奈。即使知道了是胡雪岩在从中作梗，也只得如此。

还有一件事，也体现了胡雪岩的精明算计。唐廷枢、徐润均为洋行买办。徐润是胡雪岩一手托起来的，如今虽然做到了宝顺洋行的买办，却始终不忘旧恩。这天，徐润在见胡雪岩时无意中提起招商局有招商入股之意。

胡雪岩心中一动，道：“入股好啊！我给盛宣怀写封信，以你现在的身份，不愁没有位置。”当下，授意一番，徐润知他用意，道：“我与雪翁的关系谁人不知，由我去挤盛宣怀恐怕于雪翁不利。”

胡雪岩也觉不妥，只是找不出更为可靠的人来。于是徐润推荐了另外一个后来在生意上对胡雪岩有很大帮助的人：唐廷枢。

很快胡雪岩果真给盛宣怀修书一封，极力推荐唐廷枢、徐润二人。由于这二人在上海本来就不是一般人物，加之胡雪岩推荐，盛宣怀果然非常合意。当时也有随从劝盛宣怀提防胡雪岩，但盛宣怀求才心切，不加考虑便接纳了胡雪岩的荐言，并又向李鸿章推荐唐、徐二人，然而这也正中了胡雪岩安实现筹划好的计策。

后来在盛宣怀的极力举荐下，唐、徐都为胡雪岩的生意帝国出力不少。虽说站在盛宣怀的角度我们难免感到同情和遗憾，但有一点是明确的，那就是商场的确如战场，与人竞争就如同历经一场战斗，随时都有被对方击败的可能。没有深刻的痛，就没有深刻的觉悟。

为了在竞争中维护自己正当利益不受侵害，或者说赢得更大的利益，只斗勇是不够的，以柔克刚的斗智才有可能付出相对少的代价，获得相对多的成功。会算计的人应该懂得什么时候该软，什么时候该硬。该软的时候，你非得去硬碰硬，那迎接你的极有可能是一场失败。反之亦然……

未雨绸缪，思想行动都要防患

凡成就大事业者，对不测事变都应有充分的心理准备，防患于未然。特别是事业一帆风顺，成功接踵而至之时，更该有所警醒。

《诗·豳风·鸱鸮》中曰：“迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪门户。今女下民，或敢侮予！”由此而引出“未雨绸缪”成语，“绸缪”本意是用绳索紧密缠捆，引申为修补。“末雨绸缪”即趁天还未下雨，赶紧修补好门窗，作好准备，以防不测。再引申一步则成为做事、处世的一种谋略。

天有不测风云，更何况随时处在不断变化之中的世事人心。凡成就大事业者，对不测事变都应有充分的心理准备，防患于未然。特别是事业一帆风顺，成功接踵而至之时，更该有所警醒。

老子曾说：“祸兮福所依，福兮祸所伏。”民间的俗话也说：“晴带雨伞，饱带饥粮。”这些说法都深刻地阐明了一个道理：变是绝对的，不变是相对的。做事要懂得算计，要走两步看三步才有取胜的可能。

前面我们讲了，胡雪岩十分注意给自己留退路，这也是未雨绸缪的一种做法。

胡雪岩在自己生意的鼎盛时期，总是能够深谋远虑，十分注意未雨绸缪。可惜的是，在后期的事业中，他在一些重大问题和事情的处理上，却一方面由于社会环境，官场斗争等客观情势的限制，一方面由于他的用人不当与失察，也更由于他自恃实力雄厚，反而把一条驰骋商场必要的原则忽略了，以至于最后在挤兑风潮来到之时，终因无救而导致自己辛勤一生积累的巨大家业彻底崩溃。

一个很典型的例子，就是为帮左宗棠西征筹饷而向洋行借债一事。按说借洋债用于军需粮饷，这本来是国家事务，但这两笔巨债最终却错综复杂地落在了胡雪岩身上。光绪四年（1878年），左宗棠西征期间，粮款奇缺，但他深信西征迟早会成功，可谓志在必得，因此他要胡雪岩出面邀集商户，同时向英国汇丰银行借款，以解军需之急。最终从华、洋两面共借得商款达六百五十万两用于西征粮饷……本来照左宗棠自己的计算，还清这笔款项应该不难，因为预计七年之中，光陕西就可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。但因协饷解到时间不一，所以协定不做还款期次限制，六年还清即可。除此之外，左宗棠在奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后，再次在近乎独断专行的情况下又向汇丰银行招股贷款四百万两。

之后不久左宗棠为借洋债之事入奏朝廷，但一个月以后接到朝廷批复，大意竟然是不予理睬。因为朝廷认为左宗棠系借商款，以致京内各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你左宗棠了。朝廷这种连推带拖、“概不负责”的态度，无疑使借款的风险一点一点都转嫁到了当时出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然说好这两笔借款都由各省解陕的协饷还付，但一来协饷解到时间不能有明确期限，而且原议解陕的协饷还有可能被取消。那么协饷不到，无法还款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，也就只能尽力筹措还款。正常情况下，以胡雪岩的财力当然问题不大，但局势如果发生变化，后果必将不堪设想。

后来的事实证明，为筹饷而向洋人借债实际上是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而且此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。倘以一国之力前来承担自然不是问题，但如果转嫁到一个商人身上，则无疑是灾难性的隐患。

乱世之中，最终竟不得不以一人之力而担国家的债务，这显然是胡雪岩没有为自己算计到的一步棋。而且当时局势已经发生变化，上海市面已经极为萧条，市面存银仅百万两，特别是此时李鸿章要整掉胡雪岩的端倪已现，在此时接受为左宗棠筹集粮饷任务，更是没有为自己绸缪。同时在另外一件关于生丝的生意上，胡雪岩坚持与洋人一拼到底，决心“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤的丝、茧脱货求现，则更加是不仅未绸缪，甚至是将自己逼上绝路而致背水一战。这样，风波突起之时，也就除了破产查封偿债之外，别无他路了。

胡雪岩自然是明白人，但这节骨眼上，就连胡雪岩如此精明的人，也不免失误。未雨绸缪不仅是一个认识问题，也是行动问题，认识到了却不采取行动还是没用。

众所皆知，人的认识能力是有限的。正因为这样的局限性，才使得人们考虑问题难以周全；同时，由于人在社会生活中的地位和处境是在不断地发展和变化的，在这些变化中，其中有些变化是可以预见，可以把握，但更高更深的变化并非如此。因此，人在考虑问题时就应该多做几手准备，处处算计到，真正做到未雨绸缪。