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第十八章 做事先做人——亦方亦圆,刚柔并济

  做事必先做人已是公论。正如比尔·盖茨所说:“一个人做事有多大成就,说到底取决于他如何做人。”做人有差距,做事当然会有不同的结果。在智力大体相当的情况下,如何行动,如何去把握自己做人的原则,这成为不同人生选择的关键。胡雪岩是一个做事的能人,更是做人的高手,其做人的原则也是值得我们借鉴的。

一眼看透人心,直指人心底牌

能猜察别人的心理想法,是做生意的一大奥妙。

知人知面不知心,正是因为有了这句话,使得很多人面对人心这张底牌望而却步。但是,不知是幸抑或是不幸,人的心思却终要外露的,不管它通过什么形式,言谈也罢,行动也罢,所以我们要修炼看人的本事,这既要有入木三分的好眼力,由表入里,透过现象看本质,又要有精透的判断力。

“能猜察别人的心理想法,是做生意的一大奥妙”,这是胡雪岩的名言。在晚清,有“三年清知府,十万雪花银”的说法。胡雪岩就非常善于觉察到这一点。王有龄在胡雪岩的帮助下顺利完成调动漕米的公事,一下子在浙江官场获得能员的称誉,很快就得到署理湖州府的美缺。按惯例他既已得州府实缺,就应交卸海运局坐办的差使,但由于调动漕米拉下的亏空一时无法填补,加上还有一些生意上的事务牵涉到海运局,王有龄想暂时兼领海运局坐办。这自然也没有什么不可以的,但要得到抚台的批准。不过,当王有龄向浙江抚台黄宗汉提出这个请求时,黄宗汉却有意卖了个关子,对王有龄的请求做了一个模棱两可的回答,只向他问及阜康钱庄的情况,并提出要请胡雪岩的阜康钱庄为自己代汇一笔一万银子的捐输军饷。王有龄自然爽快答应,说是只要抚台大人招呼,给下钱来随时汇出。不料王有龄话没说完,黄宗汉便端茶送客,而对于王有龄兼领海运局坐办的事,也置之不理了。

这样一来,倒把王有龄弄了个云山雾罩,不知就里。

还是胡雪岩看得准。这黄宗汉原是一个贪财刻毒、翻脸不认人、一心搜刮银子而不恤下情的小人。浙江前任藩司椿寿,就因为没有理会他四万银子的勒索,被他在漕米解运的事情上狠整了一把,以致生路全失,自杀身亡。胡雪岩告诉王有龄,他在黄宗汉提出代汇捐输军饷的要求时给黄宗汉的回答,是聪明一世,懵懂一时。黄宗汉哪里是要自己借阜康钱庄交汇捐输军饷,他其实是要借海运局的差使,勒索王有龄的银两。你王有龄不明就里,还在那里大包大揽,说是让他发下银子即刻汇出,你如果不是有意装糊涂,就是愚蠢,他哪里还会理你兼领海运局坐办的事?

在胡雪岩的点拨下,王有龄恍然大悟,赶忙在第二天代黄宗汉交了一万银子的捐输军饷。而事实上也真正是“药”到“病”除,一万银子交出,他也随即得到兼领海运局坐办的批准。

黄宗汉极为贪婪,但他从不公然索贿,手下人要是不给,黄巡抚也不会发作,但是,往往另外寻个名目,修理礼数不够的属下。胡雪岩是好样的,他看出黄宗汉的德性,只有使银子买平安。

有了这次前车之鉴,胡雪岩对黄宗汉日后的索贿也就心照不宣了。办理漕粮事件之时,王有龄与胡雪岩一行前往上海松江府之前,“浙江海运局坐办”王有龄提领公款三万两银子,作为路上差旅盘缠。其实,三万两银子当中,实实在在只有一万两用于差旅,其他两万两,则另有用途。胡雪岩事前英明指出,巡抚黄宗汉对钱财看得甚重,这趟出去,一定要给黄巡抚弄点好处,他要王有龄去探口风。

果不其然,黄宗汉暗示要两万两银子,所以,胡雪岩就要王有龄带着两万两,到了上海之后,汇到福建黄宗汉老家。

胡雪岩办事精明识趣,善于察人识心,随时把握对方的需要,故办起事来也得心应手。

说话要投其所好,往对方脸上贴金

世上没有不爱听赞美话的人。人活在世界上,既需要同情、关心和尊重,亦需要虚荣心的满足。

胡雪岩可谓是个绝顶的交际高手,无论对人对事,都深谙言语攻心之道。

他几乎到了“见人说人话,见鬼说鬼语”的地步。这绝对需要有相当高的阅世能力。胡雪岩可以通过观察一个人的个人喜好,马上说出让那人感到舒服的话,且从不吝赞美之辞。这使胡雪岩在与他人交往时,更是如鱼得水。

的确,世上哪有不爱听赞美话的人。每个人都喜欢听赞美之辞,这大概是由于人内心深处的弱点所致吧。人活在世界上,既需要同情、关心和尊重,亦需要虚荣心的满足,而一句简单的赞美之辞,便可以让人在以上几方面得到满足,何乐而不为呢?

胡雪岩收服“湖南骡子”左宗棠就是一个很好的例子。

一天,刚刚占领杭州的左宗棠坐在大帐内想心事:杭州连年战争,饿死百姓无数,无人耕作,许多地方更是“白骨露于野,千里无鸡鸣。”自己带数万人马与太平军征战,眼看几万人马的吃饭就成了大问题。

正在发愁之时,手下人来报,浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚,脑子里装的是“无商不奸”的思想,而且他又风闻胡雪岩在王有龄危困之时,居然假冒去上海买粮之名,侵吞巨额公款而逃。心想此等无耻的奸商,本不欲见他,无奈碍于蒋溢澧的面子,才懒洋洋地宣胡雪岩进见。

胡雪岩一进去,就察觉到了气氛不对,随即告诫自己一定要小心谨慎,然后振作精神,撩起衣襟,跪地向左宗棠说道:“浙江候补道胡雪岩参见大人!”

左宗棠也不答话,那双眼睛开始转动,射出凉飕飕的光芒,将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子,中等身材,双目炯炯有神,脸颊丰满滋润,一副大绅士派头。端详之后,左宗棠面无表情地说道:“胡老板,我闻名已久了。”这句话听起来特别刺耳,谁都懂得其中的讽刺意味。

胡雪岩以商人特有的耐性,压住心中的不满,他觉得自己面前只不过是一个极为挑剔的顾客,挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩没有直接回答左宗棠,而是说道:“大人建了盖世之功,特为前来道喜!”

“喔,你倒是有先见之明!怪不得王中丞在世之日,称你为能员。”话中带刺儿,胡雪岩自然听得出来,一时也不必细辩,眼前第一件事,是要能坐下来。左宗棠不会不懂官场规矩,文官见督抚,品级再低,也得有个座位,此刻他故意不说“请坐”,是有意给人难堪,先得想个办法应付。

念头转到,办法也就有了,撩起衣襟,又请了一个安,回道:“不光是为大人道喜,还要给大人道谢。两浙生灵倒悬,多亏大人解救。”

胡雪岩知道左宗棠素来是个吃捧的人,抓住这一弱点,开始恭贺左宗棠收复杭州,功劳盖世。又向左宗棠道谢,使杭州黎民百姓过上安定日子。胡雪岩一边恭维,一边注视着左宗棠,他见左宗棠脸上露出一丝不易觉察的微笑。捕捉到这一信息,胡雪岩又急忙施礼。这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上,但先前阴沉的双脸绽开了笑容,也许是面子上过不去,他装着恍然大悟的样子,吩咐手下说:“唉呀,怎么不给胡大人看座!”胡雪岩总算在左宗棠右侧的椅子上坐了下来,摆脱了尴尬的窘境。

胡雪岩坐定之后,左宗棠直截了当问起当年杭州购粮之事,脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒,赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚,说到王有龄以身殉国,自己又无力相救之处,不禁失声痛哭起来。

左宗棠这才明白自己误听了谣言,险些杀了忠义之士,不禁羞愧不已,反倒软语相劝胡雪岩道:“胡老弟,人死不能复生,王大人为国而死,比我等苟且而活要值得多。”

胡雪岩见左宗棠态度已有松动,急忙摸出二万两藩库银票,说明这银票是当年购粮的余款,现在把它归还国家。他解释说,这笔款本应属于国家,现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨,并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求,左宗棠自然爽快答应,并叫主管财政的军官收下了这笔巨款。

二万银票对于每月军费开支十余万的左军来说虽属杯水车薪,但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠此刻最缺的是什么,所以不失时机地掏出银子,为自己争得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后,胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服,立即叫人上茶,和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方,孤军作战,劳苦功高。胡雪岩说话极有分寸,当夸则夸,要言不繁,让人听起来既不觉得言过其实,又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞,满睑堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引,便心想,只要实事求是地奉承恭维,左帅还是能够接受的。如果能拉他做靠山,往后的生意更会如日中天。主意拿定后,胡雪岩抛砖引玉,话锋一转,指责曾国藩只顾替自己打算,抢夺地盘,卑鄙无义。并气愤地谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州,而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣,左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

两个人越谈越投机,不知不觉时至中午,左宗棠便留胡雪岩吃饭,那个时代,上司请下属吃饭,是一件极有面子的事。左宗棠虽是闽浙总督,朝廷一品大员,却崇尚俭朴,桌上只摆了几样小菜。倒是一盘腊肉引起胡雪岩的注意,他挑了一块腊肉放进嘴里,发觉肉已变味,觉得此肉必有缘由。左宗棠是何等精明之人,他看出胡雪岩的迷惑,便告诉胡雪岩说,这肉是在湖南的夫人托人带来的,时间久了有些变味,但仍舍不得丢。胡雪岩知道左宗棠早年落魄,受尽世人白眼,其夫人乃大家闺秀,却一眼看中他,执意嫁他,给左宗棠无穷的信心。可以说左宗棠能有今日,其夫人功莫大焉。所以左宗棠今日虽然贵为一品,但对夫人敬爱不减往昔。清朝一品大员中有几个不纳妾?只有左宗棠念旧恩,思往事,从无此念头,可见是个有情有义之人。胡雪岩心想:“此等君子不交,更交何人!”

酒饭过后,左宗棠亲自将胡雪岩送出大营,他认为胡雪岩不仅会做生意,而且还对官场非常熟悉,是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而一想起营中无粮,不由一声叹息。胡雪岩看在眼里,听在耳中,也不多说,告辞而去。

胡雪岩初见左宗棠时,左宗棠对胡甚有恶感,言语之间颇不客气。胡雪岩几句称赞左宗棠平定太平军的丰功伟绩,听得左宗棠心里甚为受用,态度顿时缓和下来。在接下来的谈话中,胡雪岩紧紧抓住左宗棠的特点巧妙地吹捧。特别是当胡雪岩后来将一万石米献出,左宗棠更是高兴地称赞胡雪岩筹粮为国“功德无量”,并表示“我一定在皇上面前保奏”时,胡雪岩诚心说道:“大人栽培,光墉自然感激不尽,不过,有句不识抬举的话,好比骨鲠在喉,吐出来请大人不要动气。我报效这批米,绝不是为朝廷褒奖。光墉是生意人,只会做事,不会做官。”

好一句“只会做事,不会做官”,真是说到左宗棠的心坎儿上了。左宗棠出自世家,以战功谋略闻名,在与太平军的浴血奋战中,更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌,见风使舵之人为伍,对那些人向来鄙夷不屑。此时胡雪岩一句“只会做事,不会做官”当真使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近,赞赏之意,溢于言表。

此外,胡雪岩还特别善于利用左宗棠与李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠:“我在想,大人也是只晓得做事,从不把功名富贵放在心上的人,”胡雪岩说,“照我看,跟现在有一位大人物,性情正好相反。”

前一段话,恭维得恰到好处,对于后面一句话,左宗棠自然是特别关切,探身说道:“请教!”

“大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官,大人会做事。”胡雪岩又说,“大人也不是不会做官,只不过是不屑于做官而已。”

“痛快!痛快!”左宗棠仰着睑,摇着头说,完全是一副遇见知音的神情,被奉承得如此真诚,如此舒坦,心里实在高兴。

“雪岩兄,”左宗棠说,“你这几年想必一直在上海,李少荃的作为,必然深知,你倒拿我跟他的成就比一比看。”

“是!”胡雪岩想了一下答道:“李中函克复苏州,当然是一大功,不过,因人成事,比不上大人孤军奋战,来得难能可贵。”

左宗棠听得大为高兴:“这总算是一句公道话。”

一唱三叹,简直到了击节相和的地步,自然现出胡雪岩捧场面的艺术来。

事实上,左宗棠平生一大癖好,就是喜欢听人恭维。胡雪岩在与左宗棠此后的交往中,从未忘记这一点,因此甚得左氏的欢心。胡雪岩在任何时候、任何情况下,都能投其所好,既不吝赞美,又实事求是,总是能说出左宗棠最爱听、最想听的,却无一丝谄媚做作的恭维话。

学会爱你的敌人

无论朋友还是对手,将来总有见面的日子,要为他人留下余地,为人不可太绝。

“学会爱你的敌人”,这似乎是一件很难做到的事,因为绝大部分人看到“敌人”,都会有灭之而后快的冲动,即使环境不允许,没有能力消灭对方,至少也保持一种冷淡的态度,或说说让对方不舒服的刻薄语言,可见,要爱敌人是多么难。

但就是因为难,所以人的成就才有高下之分,有大小之别,也就是说,能当众拥抱敌人的人,他的成就绝对比不能爱敌人的人大。所以,竞技场上比赛开始前,二人都要握手敬礼或拥抱,比赛后也一样再来一次,这是最常见的当众拥抱你的敌人;另外,政治人物也惯常这么做,明明是恨死了的政敌,见了面仍然要握手寒暄……

每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同,因此与人相处,争斗难免——不管是利益上的争斗或是非的争斗。而这种争斗,在竞争激烈的工商界尤其明显。

而胡雪岩正是因为能做到,所以他才取得了常人所没有取得的成就。在生意场上,胡雪岩即使完全有理由有能力置对手于死地,也绝不把事情做绝。

胡雪岩到苏州,到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用,这家钱庄不仅不给他及时兑换,还凭白诬指阜康银票没有信用,使他很受了一点气。

这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家,干了半辈子才得了这份家业,但四十出头就病死了,留下一妻一女;现在钱庄的档手是实际上的老板,他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任,人财两得,实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题,他们贪图重利,只有十万银子的本钱,却放出二十几万的银票,已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气,自然想狠狠地整它一下,起先他想借用“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号,最大的有四家,招牌都在一个“恒”字,称为“四大恒”,行大欺客,也欺同行。义源本来后起,但由于生意迁就随和,信用又好,而且专跟市井细民打交道,名声一下子做得很盛,连官场中都知道了它的信誉,因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒,想打击义源,于是出了一手“黑”招,他们暗中收存义源开出的银票,又放出谣言说是义源面临倒闭,终于造成挤兑风潮。

胡雪岩仿照这种办法,实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来,胡雪岩可以凭自己的影响,将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来,换成永兴盛的银票,直接交江苏藩司和粮台,由官府直接找永兴盛兑现,这样一来,永兴盛不倒也得倒了,而且这一招借刀杀人,一点痕迹都不留。

不过,胡雪岩最终还是放了永兴盛一马,没有去实施他的报复计划。他放弃计划,有两个考虑,一个考虑是这一手实在太辣太狠,一招既出,永兴盛绝对没有一点生路;另一个考虑则是这样做法,很可能只是徒然搞垮永兴盛,自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情,胡雪岩也不愿意做。

从这件事情中,我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛来路既不正又经营不善,实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子,使计将它一击倒地,大约也不会有多少人同情,可能还为钱庄同业清除了害群之马。即使是这样,胡雪岩还是下不去手,足见他所说的“将来总有见面的日子,要留下余地,为人不可太绝”,并不是口头上说说而已,而确确实实是这样去做的,这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

亦方亦圆,刚柔皆施

做人处世要善识时务大局,做到能方则方,遇圆则圆,方圆兼济,集百家之长于一身。

兵无常势,文无定法。做人处世要善识时务大局,做到能方则方,遇圆则圆,方圆兼济,集百家之长于一身。这就需要人在关键时刻善变通达,能因人、因势、因时而变,学尽中庸之精髓。

在中国历史上,能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。

纵观胡雪岩的一生,他能在乱世之中,方圆皆用,刚柔皆施。懂得何时用“善”,何时用“狠”,何时捞一把,何时之财不乱取。总而概括为——圆而通神。

所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满,围绕着这一个“圆”字,做足了通、活、融、满,一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。

不管是对抢了他军火生意的龚氏父子,还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄,乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年,胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝,那就是:总要给对方留个台阶,留个后路。

胡雪岩原本就不是读书出身的,因而像孟郊那样“万俗皆走圆,一生犹学方”的心态志向,胡雪岩是绝对不会有,不能有,也不敢有。作为一个学徒的他,假如还有这种闲适高逸的志向,十之八九是要先大吃几年苦头了。

他唯一能行得通的,便是那万俗皆走的一个“圆”字。大家怎么说,我就怎么说;大家怎么做,我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐,顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点,万事无不可遂,人心无不可得。

胡雪岩圆而神的处世哲学,深得中国传统儒家为人处世之个中三昧,因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此,胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。都道是方正之士为人称羡,其实世俗人早有了计较。方正之士的品德风范固然令人肃然起敬,只是他们犹如那庙里的神仙圣人,世俗中人自然是万分恭敬,但在敬的行为之后,便是“远之”。

这里边自有许多道理,非“俗”与“雅”两个字的判别能交待清楚。不过,方正便会不通,这倒是千真万确的。

拿那个嵇鹤龄来说,本是一个能言善道、足智多谋的人才,却落得了“恃才傲物”,方正不屈,不肯哭穷,不谈钱。说起来也的确是一个既有本事又有骨气的人。好在遇到了胡雪岩。经不住胡雪岩的上门吊丧,收还典当,安排妻室这一连串抚慰。他心有所感,知恩图报,他帮助王有龄出面解了地方农民聚众闹事之围。

胡雪岩的圆而通神,还表现在他有审时度势的独到眼光,深悟世道的权变之理,善于在乱世之中“变”。集中体现在当洋人凭船坚炮利让中国人吃尽了苦头的时候。

对于洋人的冲击,下层百姓的反应大多是被动的。真正与洋人打交道者,均是从谋私财入手的,因而对大局影响不大。值得注意的是一些下层的代表,在经过长期打交道后,逐渐形成了一支稳固的力量,为中西交流起到了沟通的作用。

与洋人打交道,他感受最深的一点就是洋人的政府与清政府不一样。清政府见商人稍有赢利,他就想来分沾你的好处,恨不得一口把你吞下去。一旦好处得不到,他便处处给商人使绊,使你不得安全,直到让你破产。

洋人的政府,帮助洋人做生意。你没钱他放款给你,你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱,他就把枪炮对准中国的城市,甚至自己的商人无理,他还处处袒护。

因为有了这种对比,胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动就有了更切身的体会。不比不知道,一比就能看出来,自己的人费了好大的劲儿,才能创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限,商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。如有不慎,这种经营特权就会被收回。

至于洋人自身,在胡雪岩看来,也有他们的好处。他们的好处就是讲道理,讲信用。你认认真真去和他做生意,他也就认认真真和你谈,不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同,他在商业上做不赢你,逮着机会,他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力,比如利用官府……所以胡雪岩觉得,很多时候,和中国自己的商人打交道很吃力,和洋人打交道,就很省劲儿。洋人的整个体制,已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看,胡雪岩的成功就更显不易。中国的商人,办成同样的一件事,付出的心血要更多。

胡雪岩这些过人的素质,使他成为一个传统文化意义上的哲商,并在经商的过程中不断感悟,不断升华,他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。

从上例可知,一个人要想成大事,必先学会亦方亦圆的处世方法,以下几点值得借鉴:

其一,以平常心对待,不卑不亢。

在人际交往中要维护自己的尊严,也要顾全对方的尊严。自卑与自大是两个极端,有人比喻说:“自卑感与自大狂,乃一手的两面,好似刀片,两边都有伤人的锋刃。”这个锋刃不仅伤人,还能伤自身。在与人相处的过程中最忌讳的是自作聪明,自以为是,好为人师。以平常心待人,不卑不亢,这是成大事之人交际中的规矩,离开这一点是谈不到方圆的。

其二,求大同存小异。

要想达到在交际场合外圆内方的境界,成就大事,就必须坚持“求同存异”的原则。每个人都有自己的生活经历、习惯、性格特征等等,在交往中难免会有些摩擦,这就要求我们应该尽量寻找共同话题。但与人相处时也要坚持自己的原则,不要失去自我。

其三,方圆有术,纵横捭阖。

交际需要交谈,以传其情,达其意,起沟通、交流之效,从而协调、融洽与交际圈的关系。

在人际交往中要想成功,要想成为成大事的人,就必须遵循以上原则,这是胡雪岩的经验之术。

  
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