活学曾国藩 活用胡雪岩

第十八章 做事先做人——亦方亦圆，刚柔并济

　　做事必先做人已是公论。正如比尔·盖茨所说：“一个人做事有多大成就，说到底取决于他如何做人。”做人有差距，做事当然会有不同的结果。在智力大体相当的情况下，如何行动，如何去把握自己做人的原则，这成为不同人生选择的关键。胡雪岩是一个做事的能人，更是做人的高手，其做人的原则也是值得我们借鉴的。

一眼看透人心，直指人心底牌

能猜察别人的心理想法，是做生意的一大奥妙。

知人知面不知心，正是因为有了这句话，使得很多人面对人心这张底牌望而却步。但是，不知是幸抑或是不幸，人的心思却终要外露的，不管它通过什么形式，言谈也罢，行动也罢，所以我们要修炼看人的本事，这既要有入木三分的好眼力，由表入里，透过现象看本质，又要有精透的判断力。

“能猜察别人的心理想法，是做生意的一大奥妙”，这是胡雪岩的名言。在晚清，有“三年清知府，十万雪花银”的说法。胡雪岩就非常善于觉察到这一点。王有龄在胡雪岩的帮助下顺利完成调动漕米的公事，一下子在浙江官场获得能员的称誉，很快就得到署理湖州府的美缺。按惯例他既已得州府实缺，就应交卸海运局坐办的差使，但由于调动漕米拉下的亏空一时无法填补，加上还有一些生意上的事务牵涉到海运局，王有龄想暂时兼领海运局坐办。这自然也没有什么不可以的，但要得到抚台的批准。不过，当王有龄向浙江抚台黄宗汉提出这个请求时，黄宗汉却有意卖了个关子，对王有龄的请求做了一个模棱两可的回答，只向他问及阜康钱庄的情况，并提出要请胡雪岩的阜康钱庄为自己代汇一笔一万银子的捐输军饷。王有龄自然爽快答应，说是只要抚台大人招呼，给下钱来随时汇出。不料王有龄话没说完，黄宗汉便端茶送客，而对于王有龄兼领海运局坐办的事，也置之不理了。

这样一来，倒把王有龄弄了个云山雾罩，不知就里。

还是胡雪岩看得准。这黄宗汉原是一个贪财刻毒、翻脸不认人、一心搜刮银子而不恤下情的小人。浙江前任藩司椿寿，就因为没有理会他四万银子的勒索，被他在漕米解运的事情上狠整了一把，以致生路全失，自杀身亡。胡雪岩告诉王有龄，他在黄宗汉提出代汇捐输军饷的要求时给黄宗汉的回答，是聪明一世，懵懂一时。黄宗汉哪里是要自己借阜康钱庄交汇捐输军饷，他其实是要借海运局的差使，勒索王有龄的银两。你王有龄不明就里，还在那里大包大揽，说是让他发下银子即刻汇出，你如果不是有意装糊涂，就是愚蠢，他哪里还会理你兼领海运局坐办的事？

在胡雪岩的点拨下，王有龄恍然大悟，赶忙在第二天代黄宗汉交了一万银子的捐输军饷。而事实上也真正是“药”到“病”除，一万银子交出，他也随即得到兼领海运局坐办的批准。

黄宗汉极为贪婪，但他从不公然索贿，手下人要是不给，黄巡抚也不会发作，但是，往往另外寻个名目，修理礼数不够的属下。胡雪岩是好样的，他看出黄宗汉的德性，只有使银子买平安。

有了这次前车之鉴，胡雪岩对黄宗汉日后的索贿也就心照不宣了。办理漕粮事件之时，王有龄与胡雪岩一行前往上海松江府之前，“浙江海运局坐办”王有龄提领公款三万两银子，作为路上差旅盘缠。其实，三万两银子当中，实实在在只有一万两用于差旅，其他两万两，则另有用途。胡雪岩事前英明指出，巡抚黄宗汉对钱财看得甚重，这趟出去，一定要给黄巡抚弄点好处，他要王有龄去探口风。

果不其然，黄宗汉暗示要两万两银子，所以，胡雪岩就要王有龄带着两万两，到了上海之后，汇到福建黄宗汉老家。

胡雪岩办事精明识趣，善于察人识心，随时把握对方的需要，故办起事来也得心应手。

说话要投其所好，往对方脸上贴金

世上没有不爱听赞美话的人。人活在世界上，既需要同情、关心和尊重，亦需要虚荣心的满足。

胡雪岩可谓是个绝顶的交际高手，无论对人对事，都深谙言语攻心之道。

他几乎到了“见人说人话，见鬼说鬼语”的地步。这绝对需要有相当高的阅世能力。胡雪岩可以通过观察一个人的个人喜好，马上说出让那人感到舒服的话，且从不吝赞美之辞。这使胡雪岩在与他人交往时，更是如鱼得水。

的确，世上哪有不爱听赞美话的人。每个人都喜欢听赞美之辞，这大概是由于人内心深处的弱点所致吧。人活在世界上，既需要同情、关心和尊重，亦需要虚荣心的满足，而一句简单的赞美之辞，便可以让人在以上几方面得到满足，何乐而不为呢？

胡雪岩收服“湖南骡子”左宗棠就是一个很好的例子。

一天，刚刚占领杭州的左宗棠坐在大帐内想心事：杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方更是“白骨露于野，千里无鸡鸣。”自己带数万人马与太平军征战，眼看几万人马的吃饭就成了大问题。

正在发愁之时，手下人来报，浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚，脑子里装的是“无商不奸”的思想，而且他又风闻胡雪岩在王有龄危困之时，居然假冒去上海买粮之名，侵吞巨额公款而逃。心想此等无耻的奸商，本不欲见他，无奈碍于蒋溢澧的面子，才懒洋洋地宣胡雪岩进见。

胡雪岩一进去，就察觉到了气氛不对，随即告诫自己一定要小心谨慎，然后振作精神，撩起衣襟，跪地向左宗棠说道：“浙江候补道胡雪岩参见大人！”

左宗棠也不答话，那双眼睛开始转动，射出凉飕飕的光芒，将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子，中等身材，双目炯炯有神，脸颊丰满滋润，一副大绅士派头。端详之后，左宗棠面无表情地说道：“胡老板，我闻名已久了。”这句话听起来特别刺耳，谁都懂得其中的讽刺意味。

胡雪岩以商人特有的耐性，压住心中的不满，他觉得自己面前只不过是一个极为挑剔的顾客，挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩没有直接回答左宗棠，而是说道：“大人建了盖世之功，特为前来道喜！”

“喔，你倒是有先见之明！怪不得王中丞在世之日，称你为能员。”话中带刺儿，胡雪岩自然听得出来，一时也不必细辩，眼前第一件事，是要能坐下来。左宗棠不会不懂官场规矩，文官见督抚，品级再低，也得有个座位，此刻他故意不说“请坐”，是有意给人难堪，先得想个办法应付。

念头转到，办法也就有了，撩起衣襟，又请了一个安，回道：“不光是为大人道喜，还要给大人道谢。两浙生灵倒悬，多亏大人解救。”

胡雪岩知道左宗棠素来是个吃捧的人，抓住这一弱点，开始恭贺左宗棠收复杭州，功劳盖世。又向左宗棠道谢，使杭州黎民百姓过上安定日子。胡雪岩一边恭维，一边注视着左宗棠，他见左宗棠脸上露出一丝不易觉察的微笑。捕捉到这一信息，胡雪岩又急忙施礼。这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上，但先前阴沉的双脸绽开了笑容，也许是面子上过不去，他装着恍然大悟的样子，吩咐手下说：“唉呀，怎么不给胡大人看座！”胡雪岩总算在左宗棠右侧的椅子上坐了下来，摆脱了尴尬的窘境。

胡雪岩坐定之后，左宗棠直截了当问起当年杭州购粮之事，脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒，赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚，说到王有龄以身殉国，自己又无力相救之处，不禁失声痛哭起来。

左宗棠这才明白自己误听了谣言，险些杀了忠义之士，不禁羞愧不已，反倒软语相劝胡雪岩道：“胡老弟，人死不能复生，王大人为国而死，比我等苟且而活要值得多。”

胡雪岩见左宗棠态度已有松动，急忙摸出二万两藩库银票，说明这银票是当年购粮的余款，现在把它归还国家。他解释说，这笔款本应属于国家，现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨，并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求，左宗棠自然爽快答应，并叫主管财政的军官收下了这笔巨款。

二万银票对于每月军费开支十余万的左军来说虽属杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠此刻最缺的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己争得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后，胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服，立即叫人上茶，和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方，孤军作战，劳苦功高。胡雪岩说话极有分寸，当夸则夸，要言不繁，让人听起来既不觉得言过其实，又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞，满睑堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引，便心想，只要实事求是地奉承恭维，左帅还是能够接受的。如果能拉他做靠山，往后的生意更会如日中天。主意拿定后，胡雪岩抛砖引玉，话锋一转，指责曾国藩只顾替自己打算，抢夺地盘，卑鄙无义。并气愤地谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州，而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣，左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

两个人越谈越投机，不知不觉时至中午，左宗棠便留胡雪岩吃饭，那个时代，上司请下属吃饭，是一件极有面子的事。左宗棠虽是闽浙总督，朝廷一品大员，却崇尚俭朴，桌上只摆了几样小菜。倒是一盘腊肉引起胡雪岩的注意，他挑了一块腊肉放进嘴里，发觉肉已变味，觉得此肉必有缘由。左宗棠是何等精明之人，他看出胡雪岩的迷惑，便告诉胡雪岩说，这肉是在湖南的夫人托人带来的，时间久了有些变味，但仍舍不得丢。胡雪岩知道左宗棠早年落魄，受尽世人白眼，其夫人乃大家闺秀，却一眼看中他，执意嫁他，给左宗棠无穷的信心。可以说左宗棠能有今日，其夫人功莫大焉。所以左宗棠今日虽然贵为一品，但对夫人敬爱不减往昔。清朝一品大员中有几个不纳妾？只有左宗棠念旧恩，思往事，从无此念头，可见是个有情有义之人。胡雪岩心想：“此等君子不交，更交何人！”

酒饭过后，左宗棠亲自将胡雪岩送出大营，他认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉，是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而一想起营中无粮，不由一声叹息。胡雪岩看在眼里，听在耳中，也不多说，告辞而去。

胡雪岩初见左宗棠时，左宗棠对胡甚有恶感，言语之间颇不客气。胡雪岩几句称赞左宗棠平定太平军的丰功伟绩，听得左宗棠心里甚为受用，态度顿时缓和下来。在接下来的谈话中，胡雪岩紧紧抓住左宗棠的特点巧妙地吹捧。特别是当胡雪岩后来将一万石米献出，左宗棠更是高兴地称赞胡雪岩筹粮为国“功德无量”，并表示“我一定在皇上面前保奏”时，胡雪岩诚心说道：“大人栽培，光墉自然感激不尽，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，吐出来请大人不要动气。我报效这批米，绝不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会做官。”

好一句“只会做事，不会做官”，真是说到左宗棠的心坎儿上了。左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌，见风使舵之人为伍，对那些人向来鄙夷不屑。此时胡雪岩一句“只会做事，不会做官”当真使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意，溢于言表。

此外，胡雪岩还特别善于利用左宗棠与李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠：“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人，”胡雪岩说，“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”

前一段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然是特别关切，探身说道：“请教！”

“大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官，大人会做事。”胡雪岩又说，“大人也不是不会做官，只不过是不屑于做官而已。”

“痛快！痛快！”左宗棠仰着睑，摇着头说，完全是一副遇见知音的神情，被奉承得如此真诚，如此舒坦，心里实在高兴。

“雪岩兄，”左宗棠说，“你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他的成就比一比看。”

“是！”胡雪岩想了一下答道：“李中函克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”

左宗棠听得大为高兴：“这总算是一句公道话。”

一唱三叹，简直到了击节相和的地步，自然现出胡雪岩捧场面的艺术来。

事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩在与左宗棠此后的交往中，从未忘记这一点，因此甚得左氏的欢心。胡雪岩在任何时候、任何情况下，都能投其所好，既不吝赞美，又实事求是，总是能说出左宗棠最爱听、最想听的，却无一丝谄媚做作的恭维话。

学会爱你的敌人

无论朋友还是对手，将来总有见面的日子，要为他人留下余地，为人不可太绝。

“学会爱你的敌人”，这似乎是一件很难做到的事，因为绝大部分人看到“敌人”，都会有灭之而后快的冲动，即使环境不允许，没有能力消灭对方，至少也保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的刻薄语言，可见，要爱敌人是多么难。

但就是因为难，所以人的成就才有高下之分，有大小之别，也就是说，能当众拥抱敌人的人，他的成就绝对比不能爱敌人的人大。所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后也一样再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人；另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄……

每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同，因此与人相处，争斗难免——不管是利益上的争斗或是非的争斗。而这种争斗，在竞争激烈的工商界尤其明显。

而胡雪岩正是因为能做到，所以他才取得了常人所没有取得的成就。在生意场上，胡雪岩即使完全有理由有能力置对手于死地，也绝不把事情做绝。

胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不仅不给他及时兑换，还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气。

这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才得了这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女；现在钱庄的档手是实际上的老板，他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任，人财两得，实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利，只有十万银子的本钱，却放出二十几万的银票，已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠地整它一下，起先他想借用“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号，最大的有四家，招牌都在一个“恒”字，称为“四大恒”，行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于生意迁就随和，信用又好，而且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

胡雪岩仿照这种办法，实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他放弃计划，有两个考虑，一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；另一个考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛来路既不正又经营不善，实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子，使计将它一击倒地，大约也不会有多少人同情，可能还为钱庄同业清除了害群之马。即使是这样，胡雪岩还是下不去手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

亦方亦圆，刚柔皆施

做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。

兵无常势，文无定法。做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。这就需要人在关键时刻善变通达，能因人、因势、因时而变，学尽中庸之精髓。

在中国历史上，能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。

纵观胡雪岩的一生，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施。懂得何时用“善”，何时用“狠”，何时捞一把，何时之财不乱取。总而概括为——圆而通神。

所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。

不管是对抢了他军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶，留个后路。

胡雪岩原本就不是读书出身的，因而像孟郊那样“万俗皆走圆，一生犹学方”的心态志向，胡雪岩是绝对不会有，不能有，也不敢有。作为一个学徒的他，假如还有这种闲适高逸的志向，十之八九是要先大吃几年苦头了。

他唯一能行得通的，便是那万俗皆走的一个“圆”字。大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。

胡雪岩圆而神的处世哲学，深得中国传统儒家为人处世之个中三昧，因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。都道是方正之士为人称羡，其实世俗人早有了计较。方正之士的品德风范固然令人肃然起敬，只是他们犹如那庙里的神仙圣人，世俗中人自然是万分恭敬，但在敬的行为之后，便是“远之”。

这里边自有许多道理，非“俗”与“雅”两个字的判别能交待清楚。不过，方正便会不通，这倒是千真万确的。

拿那个嵇鹤龄来说，本是一个能言善道、足智多谋的人才，却落得了“恃才傲物”，方正不屈，不肯哭穷，不谈钱。说起来也的确是一个既有本事又有骨气的人。好在遇到了胡雪岩。经不住胡雪岩的上门吊丧，收还典当，安排妻室这一连串抚慰。他心有所感，知恩图报，他帮助王有龄出面解了地方农民聚众闹事之围。

胡雪岩的圆而通神，还表现在他有审时度势的独到眼光，深悟世道的权变之理，善于在乱世之中“变”。集中体现在当洋人凭船坚炮利让中国人吃尽了苦头的时候。

对于洋人的冲击，下层百姓的反应大多是被动的。真正与洋人打交道者，均是从谋私财入手的，因而对大局影响不大。值得注意的是一些下层的代表，在经过长期打交道后，逐渐形成了一支稳固的力量，为中西交流起到了沟通的作用。

与洋人打交道，他感受最深的一点就是洋人的政府与清政府不一样。清政府见商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去。一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，使你不得安全，直到让你破产。

洋人的政府，帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。

因为有了这种对比，胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动就有了更切身的体会。不比不知道，一比就能看出来，自己的人费了好大的劲儿，才能创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限，商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。如有不慎，这种经营特权就会被收回。

至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府……所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。

胡雪岩这些过人的素质，使他成为一个传统文化意义上的哲商，并在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。

从上例可知，一个人要想成大事，必先学会亦方亦圆的处世方法，以下几点值得借鉴：

其一，以平常心对待，不卑不亢。

在人际交往中要维护自己的尊严，也要顾全对方的尊严。自卑与自大是两个极端，有人比喻说：“自卑感与自大狂，乃一手的两面，好似刀片，两边都有伤人的锋刃。”这个锋刃不仅伤人，还能伤自身。在与人相处的过程中最忌讳的是自作聪明，自以为是，好为人师。以平常心待人，不卑不亢，这是成大事之人交际中的规矩，离开这一点是谈不到方圆的。

其二，求大同存小异。

要想达到在交际场合外圆内方的境界，成就大事，就必须坚持“求同存异”的原则。每个人都有自己的生活经历、习惯、性格特征等等，在交往中难免会有些摩擦，这就要求我们应该尽量寻找共同话题。但与人相处时也要坚持自己的原则，不要失去自我。

其三，方圆有术，纵横捭阖。

交际需要交谈，以传其情，达其意，起沟通、交流之效，从而协调、融洽与交际圈的关系。

在人际交往中要想成功，要想成为成大事的人，就必须遵循以上原则，这是胡雪岩的经验之术。