马云的人生江湖

棋走险招，看“马大侠”如何抢走易趣的用户

　　我们要确保在B2B这个领域里面的第一位，同时在C2C这个领域里也确保是第一位，全中国的第一位———这样想象可能疯狂了一点。eBay在美国现在是这么好的一个企业，在中国它未必会赢，它选错合作者了，如果选到我们它就赢了。我们希望，在C2C领域里面，我们在中国创造一个比eBay更加eBay的C2C，那就是淘宝，我相信淘宝现在的人，我们可以做到。

　　———马云

　　公元前354年，魏国为了争得霸主之位而攻打赵国，将赵国的都城邯郸团团围住。魏国为此远征消耗了大量的军力、物力，后来双方都疲惫不堪。这时，赵国就向齐国求援，齐国便派田忌为将军，孙膑为军师，发兵八万。军师孙膑意识到这时魏国的都城大梁所剩下的士兵都是一些老弱残兵，如果要解赵国的围，就一定要击中其要害。于是，他建议田忌带兵向魏国都城大梁猛烈进攻，从而占据它的交通要道，袭击它空虚的地方。田忌依计发兵，这时，魏兵果然回国解围。最后，田忌在桂陵埋伏，一举打败了魏军。这是围魏救赵的历史典故，采用的是包抄敌人的后方来迫使它撤兵的战术。实际上，这也正是马云创办淘宝网的初衷。淘宝网其实就是围魏的奇兵，在eBay对阿里巴巴的威胁中，有力拯救了阿里巴巴的命运。

　　2003年，美国的B2C代表网站亚马逊已经成为美国的五大网站之一，而且还是一家成功的跨国网络公司。国内拷贝亚马逊模式的卓越网、当当网、8848等也因此活了下来，其中当当网实现了盈利，而卓越网被亚马逊收购。

　　同年，美国的C2C代表网站eBay已不可一世，在电子商务领域也有了一席之地。1995年，美国硅谷的软件工程师皮埃尔·奥米迪亚为了取悦未婚妻而创办了在互联网上让买卖双方自己确定真正市场价格的交易系统———e-

　　Bay。埃尔·奥米迪创办eBay的时候，开始只是在互联网上卖玩偶糖盒，当时很少有人访问这个网站，但是到了1995年年底，这个网站已经成功完成了几千笔商品的拍卖交易。2001年，eBay的年收入就突破了10亿美元，从而成为美国商业史上成长最快的一家企业，其成长速度甚至超过了当年的微软和戴尔。2003年，eBay已成为年收入超过33亿美元、用户超过1.2亿、在全球30个国家拥有本地站点的全球最大的C2C网站。

　　而当时，国内模仿eBay最成功的网站就是易趣。它是邵亦波和谭海音两个“海归”在1998年8月创办的中国第一家C2C电子商务网站。虽然它完全是拷贝eBay的商业模式，但其成长速度也非常快。到了2003年，它的注册用户已经达到400万，每个月的交易量达65000多万，在线商品达30多万件，一举成为中国C2C网站的龙头老大。加之世界的C2C网站霸主eBay对其35000万美元的注资，易趣更是如虎添翼。

　　2003年，全球的电子商务只有三种模式，一种是阿里巴巴的B2B，另外两种分别是B2C和C2C。当时，阿里巴巴在B2B领域可谓是一枝独秀，也成为了全球最大、最好的B2B网站。就连电子商务最发达的美国在B2B领域也没有探索出比阿里巴巴更好的道路，是阿里巴巴打破了尴尬的局面。然而，这在另外两个领域中却截然不同。虽说当时阿里巴巴已经成为B2B领域的霸主，但它与另一个C2C的霸主eBay并不是一个等量级。马云进入电子商务领域后，从一开始他就认准了B2B，而并不看好B2C和C2C。在他看来，商家与消费者（B2C）、消费者与消费者（C2C）之间的交易额永远都没有商家与商家（B2B）之间的交易额多。在第一届西湖论剑上，马云还对王峻涛和谭智说，B2C和C2C没前途。但是，eBay在美国的成功，易趣在中国的成功，雅虎在日本的成功，使马云看到了C2C的巨大市场。2003年，马云专门从C2C网上购买了一把猎刀，整个交易过程都非常顺利，也非常好玩，这是他第一次在网上购物。对此，马云说：“情况有时会变化。”在马云看到C2C有广阔的市场前景的同时，他也意识到了电子商务的新趋势：B2B、B2C、C2C之间的界限正在逐渐被打破。而最让马云下定决心涉足C2C领域的原因是C2C的霸主eBay要涉足B2B。

　　2003年，eBay收购了美国的Fairmaket。com（一家B2B的公司），这个信号让马云顿时就察觉到：eBay要开始进军B2B领域了。要涉足B2B的eBay，同时也要大举进军中国市场，而投资34000万美元收购易趣的33%股权只是其在中国实行战略而打出的第一张牌。与此同时，易趣网上也出现了非个人对个人之间的大宗交易，其实质与企业对企业的B2B几乎毫无区别，但是B2B是阿里巴巴的领地，马云这时就感觉到了危机的到来，在他眼中，eBay和易趣的举动已经威胁到了阿里巴巴的利益和生存。一向信奉“进攻就是最好的防守”的马云，自然会想到以攻为守的策略来回击eBay。

　　但当时，阿里巴巴虽然是全世界B2B领域最优秀的网站，但是其收入还不到eBay的1/32，况且eBay当时家大势大，如果硬拼的话，恐怕阿里巴巴也不是对手，甚至还会陷入危机之中。面对来势汹汹的eBay，马云无法坐以待毙，毕竟那时的阿里巴巴已经是员工数百人的一家企业了，一旦败下阵来，员工们的生活就无法得到保障。况且马云也不是一个轻易服输的人，因此，在一番深思熟虑之后，马云自称“不聪明的小脑袋”里已经有了新的想法。

　　当时，eBay易趣已经是中国唯一一家具有巨大影响力的C2C电子商务公司了，对此，马云想利用自己的本土化团队对中国消费者的心理更为了解的这一有力优势进军中国的C2C领域。用C2C的子公司，采用迂回战术，从侧面挤走eBay易趣。

　　打这一仗，马云最初只用了七个人。当时，马云把孙彤宇等七人叫到了自己的办公室，对他们说：“我想派你们去做一个C2C的新项目，这个项目目前还处于绝密状态，全公司的人都不知道阿里巴巴会进入C2C领域。公司派你们去做这个项目，要求你们不许告诉身边的任何人，哪怕是自己的父母或女朋友。如果你们愿意的话，这里有一个合同，全是英文的，你们马上签字。”

　　而这七个人，都是当年“十八罗汉”中的猛将，都是一直跟随马云创业的“铁哥们儿”。这次马云金口一开，七人都毫不犹豫地立刻答应了马云的要求和这个绝密的任务。七人分别签了合同，并找了个理由向各自的经理请了假，然后搬离了办公室，又回到最初的创业基地———湖畔家园，开始了C2C领域的创业之路。

　　在孙彤宇一行人回到湖畔花园之前，他们还向马云承诺在三年之内打败易趣。2003年4月26日，回到湖畔花园以后，孙彤宇对其他人说：“我们要做一次不犯错误的创业。”当初创办阿里巴巴的时候，他们走了很多弯路，因此他们这次下定决心，只许成功，不许失败。因此，他们一行人从零开始，紧锣密鼓地开始打造一个新的C2C网站，之前从未涉足过C2C领域的他们只能摸索着前进。到了5月10日，马云的脸上已经布满了自信的笑容，但是，这时外界还没有一个人知道，一个将来能够成为中国电子商务C2C领域的霸主已经诞生了。

　　淘宝网的开发前后只用了24天的时间，比马云规定的一个月时间整整提前了六天。2003年5月10日晚，淘宝网正式推出，马云和孙彤宇一行人低调地庆祝了一下。其实，早在2000年，就有人向马云建议做C2C，但马云那时认为，C2C并不符合中国人的购物习惯，因为中国人习惯看到实物，因此更习惯到商店里购物，C2C在中国并不具备好的前景。但马云为什么改变了这一想法呢？据说，马云当时开发淘宝网还有一个更加重要的原因。众所周知，在2003年的春天，国内爆发了一场没有硝烟的战争———非典。一向有着敏锐的商业嗅觉的马云，在这个特殊的时刻已经洞悉到了一个新的商机，那就是非典肆虐，必定会减少人们上街购物的次数和时间，这样的话人们只能待在家里，或者被隔离，而家里与外界的沟通方式除了电话、电视、广播和网络之外，就没有什么了，那么，在这个特殊时期，人们很有可能会选择网络来购买所需要的商品。因此，做好淘宝网，真的不能不说是一个未雨绸缪的良策。

　　淘宝网在刚刚推出之后，就遭到了众多“敌人”的关注。第一个关注淘宝网的就是阿里巴巴的员工。因为当时除了创办淘宝网的一行人，其他人对淘宝网是全然不知。有一次，阿里巴巴有人写信给马云，信上说：“马总，有一个网站叫淘宝网，它很小，但是它很可怕，因为它跟我们太像了，你不得不关注一下……”像这样的信，马云收到了很多，但他都没有对此作出回应。当马云正式宣布要向淘宝网注资1亿元的时候，阿里巴巴的所有员工才恍然大悟：原来是自己人呀！

　　淘宝网的商业模式是全盘复制阿里巴巴的，免费当然算得上是淘宝网迅速超越易趣的重要武器。在最开始的几年里，淘宝网实行免费的方式让用户熟悉之后，再收费使用。在淘宝网宣布用户可以免费使用两年之后，2005年又宣布可以继续免费使用三年，这样加起来就是长达五年的免费使用。此外，淘宝网的免费是彻底的免费，淘宝网既不收开店费，又不收交易费，而它的竞争对手eBay和eBay易趣从一开始就收费，直到2005年年底，易趣才迫于竞争的压力，宣布在其网站上开店免费，但还是要收交易费。先以免费聚人气抢占市场，然后再收费，这就是阿里巴巴的传统路数。

　　但当时，eBay在中国依然财大气粗，他们打心眼里看不起这个乳臭未干的淘宝网，而且还放出豪言说：“淘宝只能存活18个月。”这句话的背后，易趣开始了一系列针对淘宝网的打压行动。首先，eBay在Google和百度上投放了很多如“要淘宝，到易趣”的广告，而且还在自己的主页上打出了“淘宝贝，开店铺，生活好享受”的宣传语，这是对淘宝网实行的广告封杀。后来，在商界的控诉和谴责中，eBay不得不立即结束了这一行动，而实行的另一对策是，在与其他网站合作时，禁止他们与淘宝网进行合作，同时还封锁了淘宝网的广告投放。但是，聪明的马云并没有选择面对面地与之对抗，而是在街头展开了强烈的广告攻势。马云的这一对策，使淘宝网又一次战胜了eBay。

　　随后，易趣和淘宝网之间展开了长达4年的竞争，最后马云带领着淘宝网，抢占了国内80%的市场份额，对于这个结局，eBay只能灰溜溜地撤兵。马云这一仗打得十分漂亮，如果你要在电子商务领域或其他领域开发一个项目的时候，除了要有明智的选择之外，最需要的是要做好保密工作。这样才能杜绝他人复制自己的商业模式，才能把竞争对手的项目扼杀在摇篮之中。