胡雪岩经商3诀

洞识心机，投其所好

　　官场上的心思最复杂，一个商人要想在官场上吃得开，左右逢源，必须洞识心机，投其所好。胡雪岩可说是这方面的一位大师。

　　有一次，王有龄在胡雪岩的帮助下顺利完成浙江向朝廷调运漕米的差事，在浙江官场获得了能员的称誉，很快就得到了出任湖州知府的肥缺。按惯例他就应该交卸海运局总办的差使。但是由于调运漕米时拉下的亏空一时无法填补，加上还有一些生意上的事务牵涉到海运局，王有龄想暂时兼任海运局总办。这本来也没有什么不可以的，但要得到抚台的批准。

　　当王有龄向浙江抚台黄宗汉提出这个请求时，黄宗汉却有意卖了个关子，对王有龄的请求只做了一个模棱两可的回答。向他问及阜康钱庄的情况，并提出要请胡雪岩的阜康钱庄为自己代汇一笔一万两银子捐输军饷。王有龄自然爽快答应说：“这是阜康的荣幸！只需抚台大人招呼，给下钱来马上汇出——”

　　不料王有龄话没说完，黄宗汉便端茶送客了。此后对王有龄兼任海运局总办的事，也置之不理了。这样一来，把王有龄弄了个云山雾罩，不知就里。王有龄向胡雪岩说起此事，胡雪岩一听，便明白了其中的缘由。

　　这黄宗汉原是一个贪财刻毒的人。胡雪岩告诉王有龄，他在黄宗汉提出代汇捐输军饷的要求时给予黄宗汉的回答是聪明一世，糊涂一时。黄宗汉哪里是要自己出钱让阜康钱庄代汇捐输军饷？他其实是要借海运局的差使，向王有龄要一万两银子。王有龄不识黄宗汉的心机，还在那里大包大揽，让他发下银子即刻汇出。如此，黄宗汉怎么还会理你兼任海运局总办的请求？

　　在胡雪岩的点拨下，王有龄恍然大悟。赶忙由胡雪岩在第二天代黄宗汉汇交了一万两银子的捐输军饷。“药”到“病”除，王有龄也随即很快得到了兼任海运局总办的批文。

　　胡雪岩善于洞识心机，投其所好，经常让人心里想的得以实现，使得官场对他大开方便之门，生意左右逢源，如鱼得水。

　　又一次，胡雪岩和王有龄海运局一行人去上海郊区松江府与漕帮结线。到达后，漕帮祖宗魏老爷子交代手下大哥尤五，一定要好好招待胡雪岩一行人。胡雪岩这一行人，品流不齐，领头者是官员王有龄，往下是两个幕僚委员，一个姓吴，一个姓周；再往下，还有听差高升，以及打杂下手等一干人。

　　为了照应这一大帮人，胡雪岩心思缜密，从大老爷王有龄到听差高升分门别类地安排了一趟风月之旅：听差、杂役之流，让漕帮小兄弟领着，就此去逛花街柳巷；穿长衫有官衔的吴委员、周委员，由漕帮大哥尤五领着，上高级室子“三多堂”眠花宿柳；王有龄则由胡雪岩领着，悄悄地去“梅家巷”找更高级的货色去了。

　　不论是权场还是商场，都讲究辈分。上位者无论如何都要摆个身段，才好统率底下的人。否则，长幼不分，这领导统御也别想做好。虽然大家都喜欢嫖妓，却不可同行狎妓。胡雪岩洞识心机，投其所好，巧妙安排，也就不会穿帮了。

　　洞识心机，投其所好，也是商业交往中的重要方法。当你和新的商户交往时，你不妨找对方感兴趣的话题进行交谈，这样，你就能建立良好的人缘，为你事业的成功搭起金桥。

　　约瑟夫·韦伯是美国一家电器公司的经理，他也十分擅长此术。有一次，他到宾夕法尼亚州一个富裕的农村地区考察。他与该区负责人经过一家农户时，他问：“为什么这些人家不使用电器呢？”

　　“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”这个负责人气愤地说，“此外，他们对公司意见很大，我试过了，一点希望也没有。”

　　“真的一点希望也没有吗？”韦伯有点儿不相信，“我去试试。”

　　韦伯来到那家农户门前，敲了敲门。不一会儿，门开了，一个老太太探出头来。当她一看到那个负责人，“砰”的一声又把门关上了。那个负责人很尴尬地笑了笑，说：“这是屈根保太太，非常固执，要小心行事。”

　　韦伯没有失望，他定了下神又敲了敲门。屈根保太太打开了门，十分生气地说：“我对你们公司和你们的行为非常不满……”

　　“屈根保太太，”待老太太发完牢骚，韦伯说，“很抱歉，我们打扰了你。但我们不是来这儿推销电器的。我只是想买一些鸡蛋。”

　　屈根保太太把门开大了一点，上下打量着他们，怀疑他们居心不良。韦伯又说：“我注意到你有很多优良的多明尼克鸡，我想买一些新鲜的鸡蛋。”

　　“你怎么知道我们家的鸡是多明尼克鸡？”屈根保太太又把门开大了一点，好奇地问。

　　“我自己也养鸡，”韦伯暗中避开了屈根保太太的问话，进一步投其所好地说，“但我从来没有见过这么好的多明尼克鸡。”

　　“那你为什么不吃自己的鸡下的蛋？”屈根保太太反问道，仍有点儿怀疑。

　　“因为我们家的来亨鸡下的是白蛋，用白蛋做的蛋糕比不上用棕蛋做的，我太太一直用棕蛋做蛋糕，并以她的蛋糕为荣。”

　　这时候，屈根保太太完全放松了警惕，温和了许多。韦伯四处打量了一下，发现她家有一个很好看的牛棚，他忽然灵机一动，又继续说：“屈根保太太，我打赌你养鸡赚的钱比你先生养奶牛赚的钱要多得多。”

　　屈根保太太一听这话高兴坏了，说：“我赚的钱确实比他多，但我怎么也不能使顽固的老头承认这一点！这次总算有了公正的评价。”

　　于是屈根保太太热情地邀请韦伯几个人参观她的鸡棚并向韦伯讲述她是怎样养鸡的。参观时，韦伯注意到一些各式各样的小机械，并不时地夸奖一番。韦伯介绍了一些养鸡饲料，且又不时地向她请教了几个问题，两个人谈得很投机。彼此交流了一些经验，没过多久，屈根保太太说：“一些邻居在鸡棚里装置了电器，据说效果对养鸡很好。这是真的吗？在鸡棚里安电器是否值得？”

　　这正是韦伯要等的话，于是他顺水推舟地介绍了在鸡棚里安电器的各种好处。两个星期后，屈根保太太购买了韦伯公司的电器。她的那些多明尼克鸡在灯光的照耀下，欢快地叫着，产蛋量明显增加。其他邻居见此也纷纷去购买电器，韦伯电器公司便在这一地区打开了销路，生意越来越兴隆。

　　韦伯先生推销的成功之处，就在于他能洞识心机，只是想对方关心的事情，投其所好，真诚交流，便很快建立起人缘，做成了生意。