胡雪岩经商3诀

互惠互助，商而成帮

　　一般认为，由于经营项目相同，同行之间必然要分享同一市场，同时也就意味着对利益的共同分享。有了这种利益的纠葛，同行间的竞争就不可避免。

　　在现实生活中，同行间为了各自的利益相互猜疑，彼此倾轧、争斗，这也几乎成了家常便饭。在这种市场的纷争中，我们也似乎承认了这样的规律：如果在竞争中一方获胜，另一方就必然俯首称臣；要不就是“鹬蚌相争，渔人得利”，让第三方捡了大便宜；又或者是双方一时难分胜负，暂时维持现状，准备下一轮更惨烈的争斗。那么，在同行间的生意运作中，究竟有没有另外一条既不触动对方的利益，又能保证自己利益的路子可走呢？

　　胡雪岩给我们的启示是：不仅有，而且非常宽广。

　　有一次，胡雪岩做军火生意。洋人提供的军火中有洋枪和洋炮，古应春开列的购买军火单中也有枪有炮，但是，胡雪岩看了购货单之后，却将洋炮删去了。古应春见此，不解地问：“买大炮更赚钱，你为什么要删去呢？”

　　胡雪岩停了停，解释说：“浙江已有一个炮局，由龚振麟、龚之棠父子主持，虽然他们造的土炮无法与洋人的大炮相比，但是，如果我们购买了洋炮，就必然会顶掉炮局的土炮，从而影响炮局的饭碗。这龚氏父子受黄抚台重用，他们为了维护自己的利益，必然会在官府大肆诋毁洋枪洋炮，反对浙江购买。这样，我们就不但洋炮买不成，恐怕连洋枪也买不成了。”

　　听了胡雪岩的话，古应春恍然大悟赞叹说：“小爷叔，不仅宅心仁厚，而且做事精细，真是难得！”

　　从这个“弃炮买枪 ”事件中，我们不难看出，胡雪岩不抢同行的饭碗，不但照顾了同行的利益，赢得了人情，而且为以后事业的发展打下了基础。胡雪岩舍炮取枪，表面上似乎缩小了自己的市场，而实际上是他为开辟自己的另一市场作出的必要让步，为自己的成功寻求了一个良好的环境：在洋枪市场上，不但不会引起同行龚氏父子的反对和竞争，而且会得到合作和支持，给自己开出了一条稳定的财路，赢得了更大的利润。无疑，这是一个彼此皆大欢喜的双赢结果。

　　就这样，胡雪岩与同行间大都建立了“互惠互助”、“商而成帮”的关系。他在生意上的成功，很大程度上得益于他和同行之间的真诚合作，不管他从事哪一行，都有关系特别好的合作伙伴。在做每一行之前，他都设法事先跟同行联络，进而互惠互助。

　　胡雪岩与庞云缯合作的故事，便是一个很好的例子。

　　庞云缯在胡雪岩涉足丝业之前就是浙江湖州南浔丝业的霸主，是有名的南浔丝业“四象”之一。他从15岁就进入了丝行学做生意，精通丝业的各种门道，很会经营，不到几年，就发了大财，买田宅，开宗祠，置祀产，建义庄，成为望族。

　　钱庄学徒出生的胡雪岩对丝业是个外行，因此，他一开始进入丝业，就到湖丝产地寻求与庞云缯合作。两人携手，共谋发展。胡雪岩开着钱庄，资金充足；庞云缯长期做丝生意，相当内行。两人的合作就像如虎添翼，很快就把生意规模做得很大，在丝业市场形成气候，垄断了浙江一带生丝的对外贸易。

　　胡雪岩在生丝生意上得到了庞云缯的帮助；反过来，他也向庞云缯传授了经营药店的经验，没过多久，庞云缯就在南浔开办了镇上最大的药店——“庞滋德”国药店，与杭州的胡庆余堂关系密切。

　　胡雪岩在所经营的每一个生意行当，都有极好的合作伙伴。而几乎每一个合作伙伴，都对胡雪岩评价极高，说他懂门槛，够意思。于是互惠互助，商而成帮，共同发大财。

　　相反，抱着“同行是对头”的想法，就会产生互相排斥，互相敌视的行为，并相互争斗，最后造成两败俱伤，即使一方偶尔成功，也不会长久，必将最后走向失败。

　　某市有两家经营家用电器，势均力敌的公司：一家名叫金鹏公司，另一家叫长城公司。这两家公司就抱着“同行是冤家”的想法，总想挤垮对方，独自垄断该市的家电市场，但都苦于没有足够的能力。

　　1990年12月，长城公司以低价购得组装松下2188型彩电100台，由于当时正处于销售旺季，彩电紧俏，这批电视机以高价销售一空。

　　金鹏公司探得底细后，很不服气，自己做不成的生意也不能让你做成的观念占据了公司领导者的头脑，于是便派出几个职员到长城公司商场，暗中向顾客传授识别组装与原装彩电的要诀。这一招，也果然奏效，不少顾客为自己上当而大闹长城公司，并大肆宣传长城公司出售伪劣产品，欺骗顾客。结果，长城公司不得不采取退出部分钱款，给每个购买者再赠一台长城电扇的方法，以息事宁人。

　　一番折腾，风波总算平静了下来。但两家公司的关系也更加糟糕，俨然成了不共戴天的仇敌。金鹏公司自己也没有得到什么好处，效益也并没有提高。

　　两年以后，该市又开张了一家以经营家电为主的新商场——华联商厦。此商厦无论在软件方面还是硬件方面都是该市一流的，因此顾客很快流向了华联商厦。

　　金鹏和长城公司原以为华联的出现至多是形成三分天下的局面，没想到会是这样一种结果，两家的营业额都直线下降，再这样下去，连生存都会发生问题。两家的老总都忧心如焚。

　　两家公司都在想着摆脱困境的良策。长城公司想把公司重新整改一下，但一算经费，没有600万元，很难使公司面貌一新。金鹏公司也感到手中的经费太少，要对公司来一个大的改装，也是不可能的。后来，两家公司都不约而同地想到，如果两家公司能够联手，这倒是一个走出困境的好办法。虽然两家过去存在各种恩怨，但那已是次要的了。大敌当前，只有两家联合起来才能与华联抗衡，从而使双方立于不败之地，并发展壮大。

　　于是金鹏公司老总打电话给长城老总，力陈当前两家公司的形势之严峻，必须携手合作，才能走出困境。长城公司的老总一听，也一下子高兴起来，说自己也正有这样的想法，两家公司应该从对抗走向合作，才能使双方立于不败之地。

　　就这样，两家公司合二为一，集中两家的财力和人力，组建了新的“长鹏家电城”，面貌一新，势力大增。一方面在经营品种、服务质量上下工夫；另一方面又开辟多种经营，辟出一座“长鹏服装城”，出售服装名品。顿时，声名鹊起，顾客蜂拥而至，业绩直线上升。

　　两个相互敌对的公司，释去前嫌，以敌为友，互惠互助，商而成帮，终于走出了你死我活、两败俱伤的发展困境。

　　善于跟别人合作的经营者，总是能够打开别人难以打开的局面。

　　日本索尼公司与松下电器是商场上真正的竞争对手，盛田昭夫对松下幸之助的一些做法很不以为然，甚至曾怒斥松下。

　　但他们也是好朋友，常常互助合作，共创出了巨大的辉煌。

　　日本开发录像机，处于领先地位的有索尼公司、松下直属的松下电子、松下系列的日本胜利公司等。先前，各大公司生产的录像机规格不统一，这给用户带来了不便，也影响了录像机市场的发展。

　　于是索尼公司率先提出了统一录像机规格的呼吁。统一规格十分重要，这就像自行车的规格，有28型，26型，24型，若不统一规格，对任何一家都不利。录像机的开发，日本又在世界上处于领先地位，世界著名的美国RCA公司，荷兰飞利浦公司均落在后面，至于其他国外厂商，更是企盼日本公司统一规格。因此，这事不仅事关日本同业，更牵涉到世界电器产业。

　　正因为事关重大，盛田昭夫拜访了松下幸之助，详细介绍了索尼BETA型录像机的技术，提出在统一规格上携手合作，并再一次恳求：“我们一道来做吧，为了日本，也为全世界。”

　　松下对盛田的良好动机予以肯定，并说：“如果一开始我就知道的话，也许我早就行动了。现在松下电子公司已经采用自己的规格，日本胜利已决定用VIIS型规格，两家姐妹公司规格不统一，这是非常遗憾的事情。致使市场十分混乱，给用户带来极大的不便。但再急再难，我们也需好生协商，统一起来。”

　　经过多方努力研究，日本录像机行业的规格终于统一了，既方便了顾客，又开辟了更大的市场。

　　胡雪岩曾说：“ 同行不妒，什么事都办得成。”这是很有见地的。不仅我们每个人，而且每个企业，与我们要干的事业相比，力量都是十分弱小的。只有互惠互助，商而成帮，团结起来，才能干大事。