胡雪岩经商3诀

让人看不见头上顶的石臼

　　一个经营者面对危机应该时刻注意一个问题，那就是不要将自己的弱点暴露给对手。危机到来之时，稍有不镇静，让对手探到自己的弱点，就很容易受到对手致命的一击，败局将一发而不可收。

　　关于这一应对危机之招，胡雪岩曾打过一个著名的比方。他说：“处在危机关头，就如一个人在舞台上顶着一个石臼做戏。对于做戏的人来说，石臼压在头上，既是负担，也是弱点。但越是如此，越要尽力把戏做好，如果能够做得让台底下的观众看不出自己头上顶着一个石臼，戏就可以做下去，能够维持到转场换幕，那就算成功了。”

　　这是一种相当高超的临危不乱、保持镇静、化解危机的应变技巧，它依赖的是一种大度充容、永不服输的内在精神气质。胡雪岩也是这方面的应付危局大师，当年上海“阜康”钱庄发生挤兑风潮，并将全面波及胡雪岩的其他生意，整个事业陷入四面危机的时候，胡雪岩便上演了一出“让人看不见头上顶的石臼”的好戏。

　　由于受中法战争危机的影响，国内形势大变。上海的储户开始纷纷从钱庄提款，准备迁往内地。洋行也联手排挤上海本土企业。再加上李鸿章指使下属盛宣怀等人造谣作梗，胡雪岩上海的钱庄也发生了挤兑风潮。第二天，便波及杭州，形势空前紧张。

　　胡雪岩当时正在从上海返回杭州的途中，还没有下船就得到了消息。在得到消息以后，他首先想到的就是要保持镇静，临危不乱。为了把这出“顶石臼”的危机戏演得不让外人瞧出破绽，胡雪岩采取了三项措施来保住面子：

　　第一，平时应有的一切排场照旧。胡雪岩乘的船一到杭州望仙桥，在胡家有特殊地位的乌先生便上船向胡雪岩报告了上海、杭州两地的“灾情”，并建议胡雪岩移船到离家更远的万安桥登岸。

　　胡雪岩的家在元宝街，他的钱庄在河坛，因此，胡雪岩从外地回杭州，一向都是在位于元宝街与清河坊之间的杭州城里最热闹的望仙桥码头上岸。而且每次回杭州，都要家人接轿，排场极为隆重：身穿崭新制服并编了号的护勇，在码头排成两排！点起官街灯笼，打起旗子，护着一顶蓝色大轿，周围是一大群看热闹的人。

　　乌先生的这个建议自然是因为风潮已起，希望胡雪岩不要太招人耳目。但胡雪岩并没有接受乌先生的建议，并且要求平时的一切排场照旧。他认为，自己必须保住面子，不能让别人以为“阜康”挤兑风潮一起，自己就要溜了。

　　第二，阜康照常营业。上海阜康钱庄挤兑风潮传到杭州后，罗丝太太和杭州阜康钱庄档手谢云清曾贴出告示停业三天。胡雪岩一到钱庄就要求他们卸下排门照常营业。不仅如此，胡雪岩还要求谢云清连夜查看储户账目，提早将几个大户的利息结算出来，把银票送到他们门上去，并告诉那些大户，年关已近，要提款应付开销的，尽可交代，以便预先准备。这是守信用，更是要保住面子，让储户认为阜康的危机是假的，阜康有足够的实力维持信用。

　　第三，原拟三女儿出嫁的喜事按原计划如期举行。胡雪岩此次回杭州，主要就是为了参加三女儿的婚事。虽然还没有下船就知道了阜康的“噩耗”，但是，胡雪岩一进家门，就告诉罗丝太太，女儿的婚事原计划该怎么办还是怎么办，一切照常举行。而且，再难也要做到，不管用什么方法，场面无论如何要撑起来。这当然也是为了保持面子，让外人不知晓阜康危机的真相。

　　阜康挤兑风潮一起，是否按以前设计的排场操办女儿的婚事，成为众人瞩目的一件大事。所有替他操办的人都认为他不应该按原来规模，但是胡雪岩不这么看，他认为面子就是生意最好的招牌，如果女儿的婚事一改原来胡家办大事的排场风光，将使公众意识到胡雪岩的金融帝国真的出了危机，生意也将垮得更快。由此，胡雪岩坚决主张保面子，维持原排场。

　　于是，在女儿出嫁那天，胡家依然张灯结彩，各种灯牌、彩亭仪仗队，一直排出了三里多远，所有料理喜事的人都穿着崭新的蓝袍黑褂，连抬嫁妆的挑夫都一律穿上了蓝绸镶红边的新棉袄，气派非凡。

　　胡雪岩顶着“石臼演戏”的这三项举措，果然见效。杭州阜康钱庄的挤兑风潮，被胡家女儿出嫁的盛大场面冲得无影无踪，稳定了客户对阜康的信心，特别是稳住了存款大户的信心，使原本可能参加挤兑的大户不再加入挤兑风潮，零星的小客户来取款，也就不足为虑了。阜康钱庄照常营业，胡雪岩所有在杭州的生意，如典当、药店、丝行等，更是风平浪静。

　　临危不乱，保持镇静，让人看不见“头上顶的石臼”的关键就是要演得逼真，叫人不能起疑心，这需要相当的精神气度和技巧。

　　1918年，吉诺·鲍洛奇出生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭。14岁时，他便在一家食品店当了送货员。由于工作勤奋踏实，精明能干，很快经理让他当了售货员。

　　鲍洛奇所在的食品店是食品商大卫·贝沙所拥有的杜鲁茨食品连锁店之一。多年来，贝沙一直想找一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是一个做生意的好手时，便把他又调到了杜鲁茨总店。

　　初到总店，鲍洛奇干的还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁茨最繁华的街道，周围有很多水果摊，各家都使出了浑身解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。

　　有一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑斑。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降低了近一半，依然无人问津。该怎么办呢？

　　收工下来之后，鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现这一批香蕉只是皮上有些黑斑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味。鲍洛奇想了一阵，忽然有了一个奇妙的主意。

　　第二天一大早，鲍洛奇摆上香蕉，挂了一块招牌，上写：阿根廷新品种：“黑豹”香蕉，并大声吆喝起来：

　　“快来买呀！最新进口的阿根廷‘黑豹’香蕉，皮似黑豹，风味独特，全城独此一家，大家快来买呀！”

　　经他这么一嚷嚷，很多人被吸引了过来，摊前围了一大群人。鲍洛奇请一位女士亲口尝一尝阿根廷“黑豹”香蕉，并请她发表意见。女士尝了之后，高兴地说：“喂，确实与众不同，口味绝妙！给我来10磅！”

　　有了这位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，人们开始纷纷抢购这种香蕉。结果，18箱被烧过的香蕉反而以高出市价1倍的价格被很快销售一空。

　　这也是一出“让人看不见头上顶的石臼”的好戏。在这个“顶着石臼演戏”的危机销售事件中，鲍洛奇还悟出了一个道理：人们的消费心理是非常微妙的，如果不把握住这种微妙的心理作用，在商界就永远也不可能有出奇制胜的一天。有了此领悟，鲍洛奇更加善于把握顾客的消费心理，越干越出色，销售业绩直线上升，后来成了一位著名的营销专家，收入竟超过了公司老板。

　　永不言败的品格和高超的保持镇静、善于应变的技巧，是化解危机的制胜法宝。凡是想通向大成者都应该具备这样的能力和精神素质。