门徒黄光裕

第六节 凶猛的国美文化

　　现代企业的管理实践表明，初创期的企业多表现出血腥的一面，就像华为当年的狼文化一样，华为四处征战，终于发展成了今天的跨国企业集团。虽然不能一概而论，但在初创期表现得过于温顺，也许不太适合初创期企业战略。

　　回顾国美、苏宁、三联所走过的路，都可以看到它们凶悍的一面，只是黄光裕表现得最为突出罢了。黄光裕的竞争策略和手腕不可谓不高。

　　早年黄光裕说自己是动商，和自己同期创业的人里，有一部分就是专门去跑别人的市场，看别人的价格，一旦发现别人的价格比自己低，就实行降价，保证自己的产品更便宜，因为在家电价格战非常厉害的时期，一台电视机一天掉二三百元的时候都有。但慢慢地，黄光裕除了通过大订单等办法获得更加便宜的产品外，开始更重视单件产品的利润。他提出的策略是：产品要进行好的定价，定得好卖，然后配套地卖出一些不敏感的商品。

　　国美坚持走低价让利的销售路子，并且贯彻始终，从不动摇。资金短缺与资金充裕的时候一个样，货物滞销与货物畅销时一个样。在日常的经营过程中，它们始终坚持薄利多销的发展思路，小步快跑，集腋成裘；而一旦到了该发力的时候，它们则会拿出百米冲刺的魄力和拼劲，大步疾飞，勇猛向前；面对家电市场日益咄咄逼人的发展形势，它们采取以快打慢，步步紧逼的策略，常常使对手措手不及，难有立足之地……

　　当然，这种薄利多销的积累过程是很寂寞，很枯燥，也很漫长的。不过，天道自古都酬勤。从1987年到1993年，经过六年多时间的艰苦创业和不断积累，黄光裕为国美日后的飞速发展，打下了一个十分坚实的经济基础，黄光裕也因此获得了商界雄狮的美称，有的媒体甚至评价他具有狮子一样的品质——既有足够的耐心为将来的机会做准备，又能抓住时机，迅猛出击，获取猎物。

　　除了对内部管理采取强悍作风，国美对外界的合作者则动辄以清场、商品下架相要挟。有一次，南方某家电企业的销售部门与国美西南区域的一家分公司谈判进场事宜，双方一时没有谈拢，国美就在一夜之间，在全国范围内将该企业的促销员清理出场，事先一声招呼都没有打。

　　这就是国美风格，也是黄光裕的风格！可以肯定地说，国美在全国范围内对一个家电品牌痛下杀手，一夜之间将所有促销员驱逐出国美在全国的连锁店，这种大事如果说黄光裕事先一点不知那是不可能的。在国美，没经他的点头，谁也不敢下这样的决定。

　　国美这种挟天子以令诸侯的作风，逐渐成为了众多家电生产企业心中的难言之隐，面对这种做法，那家家电企业也只能这样感叹：现在是没有办法，人在屋檐下啊。