门徒黄光裕

第一节 六店一统

　　著名未来学家奈斯比特称连锁经营是下一世纪的主导商业模式，与国际连锁经营相比，中国至今还没有一家较大规模的连锁经营体系。

　　国美作为目前中国最大的家电连锁零售企业，正设法闯出一条适合国情的家电连锁经营新路。要想与国际连锁巨头同台竞技，国美需要贯彻正确的策略，做行业领头羊，并且在品牌、产品、服务、管理等方面都要领先，有一方面做不到位，就会波及其市场地位。

　　国美每个地区、每个门店在经营管理上保留自己的特色，真正形成连锁模式。经营家用电器的国美，在产品种类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般道来。

　　随着国美并购战车的推进，拿下大中电器以后的国美，志向更加远大。国美电器已经确定了企业愿景：在2015年前成为备受尊敬的世界家电零售企业第一名。岁月轮转，国美全面超越百思买等国际家电巨头将只是时间问题。

　　从在珠市口的那家国美电器店开始，黄光裕就逐步埋下扩张的种子。虽然为欣欣向荣的小店忙得焦头烂额，他还是许下个心愿，就是当在一个店挣到钱后，就马上去开第二家店。这个十几岁的小老板的心里也许有了一幅模糊的前景蓝图——虽然他当时并不清楚是什么，但这种简单的扩张野心正长出一颗名叫连锁的小芽。

　　黄光裕曾笑着对黄俊钦说：咱们将来一定要在北京开五家店面，东南西北中各一家，我们坐镇当中，五家店面，相互呼应，多有意思啊！

　　充足的资金是再开店的基础，所以黄光裕当时给手下只提了一个要求：挣钱。关键是要生存，我们那时候做的都是以门店为单位，每一个门店都要求要挣钱、要做好。

　　1987年，一句燕舞，燕舞，唱起歌来一片情的广告词，风靡了整个中国大地。这件事情拉动了黄光裕那根敏感的商业神经，他对黄俊钦说：广告这个东西很厉害，我们想说的话，想做的推销，站在大街上一喊，也就那么几十个、上百个人知道，而且还喊得累人。而如果我们做广告，电视上一播出，电台里一播放，报纸上一刊登，立马就会有千千万万个人知道。其实，也有不少人想买好电器却找不到好地方，所以我们要做广告！

　　当时，在中国百姓心中，还存在着卖不出去才做广告的想法。而黄光裕却卖得好也要做广告！不过，国美当时实力尚显不足，没有更多的钱支付广告费。然而，黄光裕偶然的一个怪想法巧妙地解决了这一问题：他发现报纸有一块一直是空着的，这就是报纸中缝！1987年7月11日，国美电器店以每期800元的价格包下了《北京晚报》的中缝版块。

　　黄光裕并不知道，他与《北京晚报》的这次合作，在中国商界开创了两个先河：第一，长期固定地在中缝刊登电器广告；第二，刊登的是报价广告，所有国美经营商品的型号和价格在中缝广告上一目了然。

　　经过一段时间的观察，黄光裕越发觉得做广告重要。他看到店里的顾客明显增多了，而且很多人一到店里就直接要暳暳型号暳暳价格的家电，不需要黄光裕做更多的介绍，不仅销售量大幅度提高，而且成交率和工作效率也明显地提高了，这使黄光裕更加坚定了长期利用媒介打知名度促进销售的策略。

　　一个店生意好了，自然就需要再开几个店。黄光裕不知疲倦地开着店。从一家到两家，从两家到三家。那时忙着开店的黄光裕，有一项有趣的工作，就是起店名：国美、国华、国豪、国通，开个小店就得给起个名字。店名花哨，但在黄光裕看来，不管叫什么名字，能挣钱的就是好店。名字越多，表明他挣的钱就会越多。所以这项工作对他来说似乎并不那么麻烦。

　　但是，随着店面的增加，麻烦事还是出现了，那就是在做广告的时候，总需要打很多很多的名字。黄光裕不得不开始苦恼了。正在此时，一个记者采访黄光裕，让他突然了解到了一个新名词。

　　中央电视台有一个记者告诉我，你这个在国外就是连锁发展，你应该用连锁的模式去发展，你应该去国外看看人家连锁是怎么管理的，你这个模式，跟国外连锁店的模式是一模一样的，只不过你不知道，你应该出去看看。

　　于是，黄光裕花了一年多的时间去国外考察。考察的结果是，黄光裕知道了，原来自己干的事叫连锁。什么叫连锁，看看麦当劳肯德基就知道了，首先要有一个统一的名称，然后统一服务标准，统一的形象，等等。但他没有照猫画虎地把自己的一串店全盘西化。

　　因为这时，黄光裕又显示出了精明生意人的心眼儿：我觉得是这样，我们企业做的很多事情，跟它们的轨迹和他们现在关心的问题和发生的问题，都是一模一样的，有一种暗合。但我的学习习惯是，不要去单纯模仿一个人，因为每个人所处的环境和当时的情况以及个人的条件，都是不同的。你纯粹去模仿或者抄袭一些事情，我觉得可能对你来讲都不是适用的。

　　的确，中国卖场跟日本卖场、欧美卖场是不一样的。黄光裕借鉴了国外卖场整体布局的感官形象，再结合中国卖场的特点，结合自己门店不大的实际情况，确定了什么样的条件让大家看着更舒服，他一再强调，借鉴不是抄袭。

　　那么，叫什么名字呢？国美这个词，黄光裕很喜欢。有好几次，他都听到有人把国美念倒了，念成了美国。他觉得有趣：还别说，国美的家电基本上都是进口的！于是，他决定，他们的商城一律叫国美电器！

　　北京的老百姓逐渐养成了要买电器就看国美的中缝报价广告的习惯。一时间，买电器，到国美的广告词，在京城几乎是家喻户晓，几乎成了首都百姓的口头禅！国美由此也赢得了中缝大王的雅号。

　　说实在的，这时的黄光裕，可能并不知道他的这次六店一统的长远意义！

　　黄光裕以此为手段，将竞争对手一个一个甩在身后，迅速迈入京城同行的第一个方阵，接着又再接再厉，一骑绝尘，脱颖而出，成为商界新秀，业界精英。

　　时间过得很快，转眼间就进入了20世纪90年代。进入20世纪90年代的北京人，突然发现了一件怪事：北京城怎么突然间冒出了那么多的国美，而好多人家里的电器，正是从国美那里买来的！