门徒黄光裕

第九节 商人的算计能力

　　一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，还是不要去做商人为好。

　　算计能力是一个人做生意最基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上算计不过一个没有文化但有经验的生意人，这是非常正常的。

　　虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。很多生意一般都是在电话中与饭桌上完成的，有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。

　　有两位大学生给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划，做市场调查时碰到一个小学没有毕业修车的老板，他要买他们策划地盘的1/16比例的商业用地，并要他当场报价。本来从一个长方形土地切成两个相连的小长方形土地，是一个连初中生都会算的简单的数学题，但因为涉及每条边的价值不一样，临街与不临街的土地面积价值不一样，十字路口的土地价值又不一样，各种转让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。

　　简单计算题一下子复杂起来。这两位大学生花了整整一天时间研究才算出报价来。他们给老板打电话请示，他沉吟一下，给出了一个最合理但最生意化的算法，就报出合理的价格，而且考虑到税、公关成本等很多因素，且与修车老板、两位大学生报价大致相一致。两年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁，那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板。

　　所以我们有时候不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩。

　　作为首富，黄光裕受到很多人的关注，同样令人惊叹的也包括他的算计能力。黄光裕是个很实在的人，不好讲空话，也不讲大话，他始终把自己定位在买卖人，也从不忌讳别人说他赚了钱。

　　无论做什么，做买卖发家的黄光裕都要在心里算上一笔账，掂量是否合算。即使中央电视台邀请他做《对话》节目，他都说：我们做买卖的嘛，我们算过一笔账，《对话》栏目影响很大，许多人想花钱来都来不了。你们是对我们做免费宣传，我就来了。

　　如此精算，自然与大部分民营企业家不太一样，这从他对待慈善事业的态度上也可见一斑。

　　这个事情对个人的意义不大，我不在乎这个。从企业的层面上来说，这是企业宣传。我跟员工说，做事要考虑以后。一个要饭的在马路边，你走过去，不理他，这对你没什么影响；而你要是过去骂他一顿，或者踢他一脚，你可能这一天甚至一生都受影响。你把钱掏出来，力所能及地给他花，这对你来讲是高兴的，无所谓。他轻松地说。

　　喜欢算账的黄光裕也喜欢提出高目标，有时会让业务总经理们在大会上向全体员工展示军令状，公布其销售任务目标。在国美开始集团作战后，黄光裕相信命令的简单有效，就如部队的口号最后简化成一二一一样。老总一声令下，下面的人便排山倒海似的冲上去。

　　因为发展太快，不少人替黄光裕操心国美的经营安全。他其实最操心，时刻都在防止问题的发生，在从最恶劣的环境和角度去考虑问题。黄光裕经常讲，任何一个企业都会犯错，重要的是怎么对待错误，并积极去修复。比如说我们提了一个口号是开店开得好，不如关店关得好暞。我们承认我们开那么多店，可能会出现错误。错了没有问题，你要去承认。为此，他出台规定，希望每年将开业1年以上的店关掉5%（实际为2%左右）。因为他深信一定会有错误，所以你必须要把这个错误找出来，而且还要当成指标去完成。为了监督执行，他还设定了一个跟踪办公室，叫做180办公室。专门针对开足180天的店进行综合分析，而且是以关好店为目标去工作。

　　他说：我这个机制是逼着他们一定要去做检讨，不需要关，或者没有店可以关、关不到这个量，都要给我做交代，为什么不关？

　　关好店除有利于已开业门店经营外，还为更快速、简单开店提供了基础。这里还有黄光裕的一笔聪明账：与其为开店做太多的论证，不如先开起来，论证太久的开店成本往往比关店还大。我要花一年的时间去论证一个地方，准确率会高。但论证完了，这个地方会不会还是我的，或者是一年才命中的话，竞争对手也好，开店成本也好，都高了。我们都是从最恶劣的角度，去做我们这个市场。

　　同样，面对部分厂家认为国美的价格低，进场费高，黄光裕对这笔账也算得很清。黄光裕则认为这种想法很傻，很简单的道理，你的东西卖不出去说国美不给你卖，卖出去挣不着钱说是国美给你压低价格了。

　　对这笔账，他是这样算的：进场费是我们利润的组成部分，平均占销售额的2%，我们的毛利润大概在12%左右，费用接近9%，上完税之后大概只有1%多点。不给进场费可以，那厂家把利润给我提到12%。进场费起的作用就是大家有一个调剂，对于他们来讲是成本，对于我们来讲就是利润。

　　一直以来，买卖双方都被认为是敌对的关系，黄光裕恰恰认为双方应该是同呼吸共命运的。一定是利益分配放在一边，大家要共同合作起来的。让黄光裕这么一说，似乎这个问题就很简单。