门徒黄光裕

第五节 无中生有靠倒腾

　　黄光裕的这招繁荣景象确实招引了不少顾客，但有一次，一位顾客看上了一款彩电，而且要买两台，而当时店里却只有一台。

　　黄光裕笑道：你要的这款彩电，店里只有一台，仓库里还有，我这就到仓库去搬。

　　黄俊钦听到后，心里非常担心，因为他们根本就没有仓库！便用潮汕话小声问道：我们哪里有仓库？

　　黄光裕却小声答道：人家的店铺就是咱家的大仓库！接着，黄光裕就出了门，叫了一辆板车就走。

　　黄俊钦提心吊胆地望着门口，不久，黄光裕果然拉着一台彩电回来了。晚上回到住处，黄俊钦问黄光裕：你怎么那么大胆？？且还没挣什么钱，你何苦啊？假如人家也没有货，你怎么办？黄光裕回答说：第一，大胆是因为我料定别家会有货；第二，不挣钱也挣了名声；第三，假如人家也没有货，反正人家也没有，这单生意也就不会流失！

　　电器从何处来呢？当时也是一个条子开路的时代，洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，黄光裕就想办法从他手里把货拿过来。过去积累的客户关系，可以认为是黄氏兄弟这一时期家电产品的主要来源，他们还专门派人去广州番禺等地直接进货。

　　与其他很多富豪类似，在白手起家的神话后面，传言一直相生相伴，直指国美电器最初靠经营走私品起家，甚至后来很长一段时间仍有见不得光的交易。

　　为了寻找价廉物美的好商品，国美是不是和当时很多的家电零售商们一样，从广东番禺一带贩卖了一些走私货？黄光裕本人一直不正面回答，只说自己当时出售的很多国外家电主要来自北京最大的采购站——在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品。

　　但对此传闻很多，也有人认为，国美电器创业初期很可能就是靠贩卖二手家电赚取了可观利润。这种判断的背景是，20世纪80年代中后期进口家电门槛很高，像国美这种个体户式的零售店很难通过正常的渠道保证货源供应，而乘虚而入的二手家电正好满足了国美的需求。一个为很多人知晓但从未点破的事实是：那个时期的企业不少都做过类似的事情。

　　黄光裕对这种质疑的回应是：自己所卖的家电产品都有正规手续包括供货方提供的发票。他非常肯定地表示：没有去串货，也没有从串货者那儿进货。作为一个零售企业，我做不到，也没必要去调查供货方甚至供货方的供货方，他们的货物是哪儿来的。有人分析此说的潜台词便是，不直接参与二手链条，而是通过中间商买二道乃至三道的二手家电，这样既可保证货源，又大大回避了投资风险。

　　后来，随着店面供货的充实，另一个问题又开始困扰哥俩了。国美电器店因为场地狭小，只能店库合一，致使店铺内到处都堆满了电器，连个落脚的地方都没有。开始，黄俊钦和黄光裕很想再租一个地方当仓库，这样，店里就会显得宽敞一些，气派一些。但黄光裕后来发现，店里显得拥挤并不一定是坏事。

　　黄光裕认为拥挤的环境，可以使得人与人、人与货的距离更近，相互之间的感染对顾客最终决定购买能产生很大的影响。比如试机时，大家都围着看，消费者之间的交流陡然增加。而有些购买者一般都会大讲特讲自己买的产品的优点，这主要是为了满足他自己的虚荣心，有谁能说自己买的东西不好呢？这时货比三家、犹豫不决的消费者，往往也会人云亦云，当场决定购买。

　　哥俩心有灵犀，他们不仅不再租仓库，还故意把货堆在店内，有意造成很拥挤的样子。这一招果然有些效果，顾客渐渐多了起来。

　　就这样，国美电器店终于在顾客心中，有了一定的实力认同感，生意开始好转了。这两个小广东在北京站住了脚跟。