门徒黄光裕

第八节 真假零进场费

　　在卖方市场上，国内家电厂商是有货不愁卖，家电厂商享有独占的定价权，在价格方面根本没有商量的余地。当时国美要想拿到货，就得靠打点关系，并且受尽了白眼。随着短缺经济向过剩经济的转化，供过于求的制造商再也不处于独占的强势地位，他们逐步出让部分定价权给经销商，反过来，又会指责经销商挤占了他们的资金和利润。

　　针对制造商的指责，苏宁董事长张近东曾这样辩驳过：定价权不在我们。欧美定价由超市决定，但国内定价在生产厂家。从家电价格来看，不存在渠道挤压厂家，不是靠渠道就能够把价格搞下去。供应商与我们是伙伴关系，只不过是渠道商冲在前面。我觉得提出渠道商挤压厂家的人并不真正了解我们行业，我们做出了很多，但是很多人不理解。我觉得很委屈。

　　零售商的盈利模式无非分为经销差价（沃尔玛模式）、渠道收费（家乐福模式）、供应链管理（无限挖掘潜力，是目前全球最热的概念，美国等发达国家做得较好，而我国的物流成本高于发达国家）及内部管理。

　　零售商的上游是制造商，强大的制造商轻易不会给太多价格上的让步，而下游是终端顾客，又面临着激烈的竞争，甚至有团购、批发等现象的出现，价格提升更是难上加难。夹板之中的零售商，需要想其他办法来实现自己的盈利。

　　零售商是要赚钱的，企业只关心这一年赚多少钱，各种方式都可以，并不一定要设固定名目。原来的进场费是能打入盈利的，如果现在按照供应商的要求，实现零进场费，那么零售商就只能采取压低供应商的供货价格，或者提高返点的方法，来弥补这部分费用，当然，如果零售商不愿意，那就只能按照原来的方式进行。

　　所以，零进场费对于供应商来说可能有些好处，就是多了一些选择余地，更灵活了，略微改变零供关系。现在国美要做的，就是将对供应商的费用从以往经营过程中产生，改变到合同过程中产生，也就是让所有费用合理化。

　　在国美的迅速扩张中，涉及不同门店收取进场费用是否合理。不同门店的经济价值不一样，如北京安贞店和洋桥店、双井店与玉泉营店……地理位置的不同，人流量的不同，决定了其经济收益的不同，怎么定位便成为国美头痛的问题。

　　过去国美在管理上非常粗犷，采取一刀切的方式，大可以理解为统一收取进场费。对于强势供应商，国美让其自己挑有利的摆放位置，但实际上国美也并不太愿意这么做，因为谁都会挑好的，余下不好的给谁？为什么一楼的大厅会给手机制造商？为什么一进门的位置总会是诺基亚？这些都有管理的因素左右，有经济价值的区分。

　　其中最成功的合作要数沃尔玛和宝洁，宝洁跟沃尔玛说，你随便给我一个地方都可以，你随便给我一个地方布置商品，我都可以做大。所以沃尔玛也不要宝洁的任何进场费。

　　商业的奇妙之处正是在于，明细账单很容易算，但看不见的手的力量实在是很难估摸。归根结底，零进场费也只是对利益进行重新切分，商业本质昭然若揭。