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第一节 36.5亿元黄光裕横刀夺爱

  天下无不散的筵席。在2006年的国美全球家电论坛上,还可以看到国美黄光裕、苏宁孙为民、永乐陈晓、大中张大中等中国家电连锁业的大腕齐聚一堂,就中国家电卖场的明天畅所欲言。然而不到几个月,国美并购了永乐,大中单方面解除了和永乐的战略合作协议。

  2007年的国美全球家电论坛上,国美显得形单影只,苏宁和大中都借故没有参加这次论坛,空气中弥漫的火药味,并没有因为永乐被并购而淡化,反而有全面升级的趋势。

  面对国美的频频叫板,苏宁毫不示弱。中国家电零售连锁业的渠道之争,已经进入最后的贴身肉搏战。此时的大中,无疑是两强之争中一块重要的前沿阵地。大中电器让黄光裕再次得意地笑了一次。他用实际行动上演了一幕家电零售连锁业的横刀夺爱。

  2007年的最后一个月,中国家电连锁业猝然生变。几天前的消息,还是大中电器外嫁苏宁电器,但到12月12日,却风云突变,苏宁电器宣布放弃并购大中。当天下午3点,苏宁电器董事长张近东亮相香港JW万豪酒店,在海尔、美的、摩托罗拉等6家核心供应商的簇拥下论道中国制造。

  与此同时,在北京,面对国美对大中电器开出的36.5亿元买价,苏宁谈判代表如鲠在喉,宣布撤离大中门店。苏宁撤出大中后,大中总经理宋红当天亲自飞赴南京到苏宁总部解释情况。晚上,国美和大中签署正式协议,苏宁谈判代表赶回南京,苏宁同时对外公告退出大中并购。

  于是,出现了这样的一幕:12月12日一早,苏宁并购团队的所有人员全部撤出大中。苏宁应该是突然得到消息的。10日以前他们的工作都进行得有条不紊,11日那天苏宁的办公区突然乱起来,来来回回地搬东西、打包、销毁重要资料,毕竟他们的总部在南京,一次性将所有东西带回去有点麻烦。大中一位现场目击者回忆道。

  苏宁人员刚刚撤离大中,紧随其后,国美于12月14日发布公告,宣布以36.5亿元现金并购大中。至此,苏宁持续近两年的大中并购案结束。

  黄光裕在商场上的果敢和霸气非一般人可比。为了不给张近东留出后悔和抬价的余地,甚至顾不上盘点资产就与大中直接签署了正式协议。张近东在得悉后第一时间致电张大中探讨重回谈判的可能性,奈何木已成舟。

  那他为什么早不出价呢?现在后悔可来不及了。几天来忙于与供货商和媒体沟通的国美电器总裁陈晓虽然满脸疲倦,却难掩得意。

  出奇制胜,是兵法中的一种境界,看来黄光裕也已经炉火纯青了,别人费了九牛二虎之力研究、分析、谈判,结果被黄光裕横刀夺爱。别人看好的东西一定是不错的,还省去了深入研究成本,把好的东西直接拿来,黄光裕的手法够精明!

  在此之前,最为各方所看好的大中的接盘者,其实一直都是苏宁。苏宁总裁孙为民也一度认为,哪怕苏宁的出价比国美低2亿元,大中都会弃国美而选苏宁。

  感情上来说的确可以理解。在2006年那场同样充满戏剧性却精彩的连环并购战中,张大中最先选定的接盘者是永乐,甚至永乐还为此提前支付了1.5亿元定金。但仅过了3个月,当时作为董事长的陈晓就将永乐卖给了国美。这对大中来说,意味着可能要随永乐一同并入老对手国美,这让张大中在感情上难以接受。在这样尴尬的抉择下,张大中最终选择与永乐分手,并提出仲裁要求与其解约。另一方面,张大中开始主动接触苏宁,继续为自己寻找下一个买家。

  而从网点的重合率来看,苏宁在北京和大中重合的店仅仅5个,国美和大中重合的店多达20个——很显然,大中更适合与苏宁结盟。

  因此在从2007年初双方开始启动谈判以后,大中和苏宁甚至约定:除非其他企业出价高于苏宁3亿元以上,苏宁都是大中的首选。至于国美,只要两者出价相差不超过2亿元,大中都会弃国美而取苏宁。

  但事实又一次证明了最为基本不过的商战准则:没有永远的敌人或朋友,只有永远的利益。张大中太狡猾了!当然了,对他而言,大中电器算是他在电器上的最后一次买卖,想得更多也是合理的。一向以精明著称的陈晓也认为,张大中这次算是大获全胜。

  尽管国美一直强调,自己之所以能在最后关头胜出,并非仅凭借其出价高于竞争对手。但知情人士表示,高出苏宁20%以上的价格是让张大中在最后时刻改变主意的重要因素。

  其实,国美并购大中绝不像外界描述的那样是突然出现,只不过国美的风格一向是突然出手。国美对大中的战略地位一直相当关注。

  突袭是黄光裕的惯用手段。2005年,百思买用8000万元年租金的天价,击退其他竞争对手,企图租赁原宜家家居位于北京北三环马甸商房大厦的店址,以此为跳板进军北京市场。事情已经进展到与商房大厦招商部商榷租赁合同条款的细节问题,大家都认为宜家旧址已经是百思买的囊中之物。当时刚从百思买美国总部考察回来的黄光裕,得知此事后,要求还在准备阶段的鹏润电器马上行动,把在北京开出首家店面的任务立即付诸实施。结果让所有人大吃一惊:2006年1月,商房大厦最终与鹏润电器签订了为期15年的租赁合同,年租金仅2000多万元,远远低于百思买的8000万元。

  无论外界将国美的突然出手称作搅局还是称作战略,有业内人士推测,张大中本人的确也有可能更愿意把大中卖给黄光裕。毕竟二人已经在北京市场厮杀了20年,多年共同植根北京市场的地缘共性,使双方的管理模式和经营思路更具共通性。而大中电器高层人士也曾透露,其实张大中本人对黄光裕的性格和行事风格还是很欣赏的,双方很多年来一直有所沟通,只是后来由于大中和永乐的纠纷才使得二人的关系变得微妙。

  当然,此次突袭之所以抢婚成功,唯一最能打动张大中的,只可能是人民币!此前,苏宁电器对大中电器的并购价格是30亿元,但国美随后开出的条件足足比苏宁多出6.5个亿,张大中岂有不动之心。

  那么,黄光裕为什么会比张近东的报价高出这么多呢?要知道,如果同样在北京新开60多家店面,按1000万元一家,最多不超过10亿元,加上大中的品牌知名度和市盈率溢价等等因素,张近东认为充其量也不过值30亿元。这好比玩斗地主,张大中手上的牌明明不是太好,但他竟然敢于明牌,而且竟然赌赢了黄光裕和张近东两位强悍的对手。姜还是老的辣啊!

  
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