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第四章 从顾客需要出发,投其所好

  刘红科:从你在中学和大学读书期间做过的许多生意看,你在做每一件事之前都会认真地去做调查,把很多细节都搞清楚。现在很多人都很浮躁,不愿去做细致的调查工作,这样就很难把事情做好。

  洪战辉:我一般做什么事情都是前期先做调查,这是我的老习惯,了解市场各方面的情况,如需求情况,供应情况,分析一下市场,分析一下价格,特别是价格对比。那个时候我为啥卖电话卡呢,我对市场进行了调查和分析。我首先看到的是同学们往家里打电话的比较多,需求量大;再就是只有一个小卖部卖电话卡,供不应求;而且电话卡的零售价格和批发价格之间的差别很大。我去电信局问过,如果批发电话卡要多少钱,发现他们的批发价格比我们学校小卖部的批发价格还稍微贵点儿,我觉得肯定还有其他渠道。当时我就想,我手上的500块钱购不了多少电话卡,如果有其他渠道就可以多弄点电话卡。我就到市场上去观察,去调查,看看电话卡到底是从哪里来的,发现一些人不是电信局的,或许是电信局里面亲属什么的,在地下某个地方或是在某个小摊上也在搞批发。然后,我就问他们的批发价,刚开始他们报的价格不低。我就没说我是学生,而跟他们说我在学校承包了一个小卖部,见电话卡销售得比较好,希望进些货去学校卖。人家觉得我可能会成为比较大的长期客户,就用很便宜的价格批发了给我。我就是这样开始卖电话卡的。

  要做好生意,不仅要认真做调查分析工作,还要从顾客的需要出发,方便顾客,投其所好。我给我们学院外面的餐馆出过一个点子,给学生订饭送饭,每个寝室发个电话号码,谁不想出去的时候就可以打个电话叫餐馆送饭过来,那个生意做得挺好的。我曾经想在学院旁边搞个包子铺,专门做包子,然后给同学们供应早餐并且送过去,因为同学们都是该上课了才匆匆忙忙跑到食堂买个包子啃一口,有的同学甚至来不及吃饭。我想,可以让这些同学舒服点,早上可以晚一点起床,不出去就可以在寝室吃早饭,吃了就可以去上课。可惜这个生意由于很多原因还是没有做,但我觉得如果做的话,生意一定会很好。

  刘红科:投其所好,实际上就是根据顾客不同的喜好,满足他们不同的需要。你还做过什么投其所好的生意没有?

  洪战辉:那还是在读中学的时候,我利用寒暑假从县城批发洗发水。在我们农村,大家对洗发水的要求只要起泡沫就行,没有其他过多的要求。人家买的时候就先试试,老太婆、大妈、阿姨就是先挤出来一点,拿个很脏的毛巾来试验看能不能起泡,起泡了就要,不起泡就不要。反正检验就是这么简单。而一些年轻的女孩子,她们就要看看洗发水是不是比较稠,是不是比较香,她们就是这样检验的。所以,我针对大妈级的,就卖那种便宜的,起泡的那种。还有在给人家推荐的过程中,不敢先推荐哪一个,因为她们的要求都是不一样的。如果大妈说要起泡的,我就推荐说这种洗发水挺便宜的,还起泡。有的年轻女孩子说便宜没好货,我说我也有贵的。

  刘红科:其实你所做的,就是现在市场营销学里面讲的“顾客体验”。做营销最重要的就是顾客的感受。不管你认为你的方案好不好,产品好不好,首先你必须从顾客的需要出发,从顾客的感受和体验出发,他得到一种什么感受非常重要,要使他产生一种愉悦的心情,他就很容易接受,如果他感受到很牵强,他就很难接受。

  洪战辉:我觉得很重要的一点就是,为顾客着想,让他怎么舒服,让他怎么方便,让他怎么得到满足,甚至引导他某一方面的消费欲望或是挖掘他的消费欲望。

  刘红科:你还做过什么引导消费欲望的事吗?

  洪战辉:侗文化城有个活动叫做“比武招亲”擂台赛,在怀化市做了很多宣传,但他们这个擂台赛的门票销售并不理想。我就去跟他们谈,由我们帮他们销门票。谈完以后,也是只交了一点押金,拿了好几万块钱的门票。拿到门票以后,我就开始研究他们这个活动的卖点。我发现,买了“比武招亲”擂台赛的门票后,不仅可以参加擂台赛,还可以免费参观侗文化城的各个旅游景点。我就开始作价格对比,发现平常去侗文化城旅游的时候,各个旅游景点门票加起来,没有“比武招亲”这一票通的门票便宜。但是他们在宣传的过程中,没有注意到这一点,只是用“比武招亲”这个活动来吸引人。我就和他们谈好,对于购买了“比武招亲”擂台赛门票的游客,免费用车接送,这一下就省了车费。我就列一个表格进行对比宣传,平常到那里要花15块钱,这次只需花12块钱,还省了车费,还可以免费参加“比武招亲”的活动。就用这些卖点来引导消费欲望,所以这个一票通在宣传中,对学生特别有吸引力,有些班里要搞活动的就一下买了一班的票。我们还在中心市场搭了个台子,在校外进行宣传。等到“比武招亲”活动开始的时候,来的游客中有一半都是买了我们的票的人。我们的票都是卖出去的,而另一半游客不少人都是主办方送的票。后来,那个活动的策划人以后有什么事都来找我,让我们帮他搞。

  
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