心理写真馆

第三十八章 手上的思考――判断思考的手势

　　当你在思考一个问题的时候，你留意过你的动作吗？很多人都会有一种从小就形成的思考动作。福尔摩斯喜欢坐在安乐椅上十指对撑着进行思考，有人习惯用手握个拳头放在嘴前撑着鼻子；有人用单手撑下巴，或者闭上眼睛扶着额头；有人咬着左手食指的第二个关节，或者把拇指贴着嘴唇；有人食指对撑，放在嘴边，或者右手托腮；有人手不停的摸脸和下巴；有人闭着眼，咬着手指甲；甚至有人左手摸抬起的右脚，右手绕过左胳膊下面摸左耳朵，然后左脚单腿跳动来促进思考……

　　思考的手势是将握住的手放在下巴或者脸颊处，通常还会将食指竖立起来。当人们开始对说话人的话题失去兴趣，然而出于礼貌又想装作感兴趣的样子时，这个手势就会悄悄发生变化。随着厌倦袭来，原本轻挨着脸部的手腕渐渐成为了头部的支撑。

　　罗丹的雕塑《思想者》展示了思想者陷入沉思的姿态；然而身体的姿势和支撑着头部的手，却刻画出思想者沮丧的一面。

　　在公司的董事长发表冗长无趣的报告时，很多中层管理人员常常用这个手势伪装出一副颇有兴趣的样子。但是对他们来说，不幸的是只要他们将手作为头部的支撑，不管是采取何种姿势，这样的动作都会泄露他们的真心。于是董事长很可能会认为这些经理们个性虚伪，或者是拍马屁只知道往马脚上拍。如果人们只是把手轻轻地靠在脸颊上，而不是作为头部的支撑，就是真正感兴趣的表现。倘若这时将食指竖起来，挨着脸颊，同时把大拇指抵在下巴底下，就表示听者的内心产生了与说话人不同甚至相反的意见。有时候随着异议的持续，听者可能还会用食指摩擦眼睛。这种姿势常常被误认为是听得入迷的反应，但用以支撑头部的大拇指会显示出听者批评的态度。其实，身体语言也会对人们的情绪造成影响，如果人们维持这个姿势的时间越长，那么他心中批评的态度就会持续得越久。因此，说话人在看到这样的信号以后，必须马上有所动作，或是将听众带入正在进行的话题之中，或是中止自己的发言。我们推荐一个简单的举动：随便拿一样东西，递给那位有异议的听众，巧妙地让他改变自己的姿势，这样会促使他的态度随之发生转变。

　　以后如果有机会在众人面前发言的话，你不妨在阐述观点的同时仔细观察下面的听众，你会发现大部分听众在聆听的过程中，都会将一只手放在脸颊旁边，这意味着他们正处在思考当中。随着你的演讲接近尾声，请求听众们就你的观点提出意见和建议时，听众们往往会停止思考的手势，转而用手抚摸下巴。这一肢体语言是表示他们正在考虑如何做出决定。

　　当听众们抚摸着下巴考虑该如何做决定时，他们接下来的手势就变得格外重要，因为那往往预示着他们会给出肯定还是否定的回答。这个时候你最应采取的策略就是冷静地观察，努力捕捉他们的肢体语言所传达的信息。比如，听众在抚摸下巴之后，双臂和双腿彼此交叉，或者后背紧紧地贴着椅背，那么他很可能要提出反对的意见。于是，借助准确的预判，你可以抓住机会抢先发话，重申自己的观点中最有说服力的部分。要是等到别人已经提出反对意见再进行申辩的话，那大家就更难达成一致了。

　　如果听众在做出抚摸下巴的手势后，双臂舒展身体前倾，或是拿起了你提供的诸如建议书、试验样本之类的材料，那么他极有可能给出肯定的意见。你完全可以将这些肢体语言视为听众对你的观点表示默许，只管放心大胆地继续发表自己的见解，而不必担心你的观点是否能得到大家的肯定。

　　当然，并不是所有人在有思考的手势之后就紧接着做出抚摸下巴的动作。有些带眼镜的人会把眼镜取下来，用嘴咬着一端的眼镜架，默默沉思；有些吸烟的人会在考虑如何做决定时缓缓地吐出一口烟。这些肢体语言都是迟疑的表现。当你向某个人征求意见，而他却把钢笔或者手指放在嘴唇中间，那就表示他还在犹豫，需要更多的时间或者信息帮助他做出决定。放置在嘴唇中的东西，为他的迟疑提供了合适的借口，让他觉得不需要那么急切地给出答案。

　　敲门的秘密

　　美国著名心理学家艾伯？赫拉别恩曾提出过一个公式：

　　信息交流的效果=7%的语言+38%的语调语速+55%的表情和动作。

　　所以说，最不会说谎的还算是身体。而日常可见的敲门声中，就蕴含着许多秘密。

　　人动作的轻重缓急与内心力量的强弱和控制是息息相关的，敲门的强度、节奏、时间等，能从侧面反映一个人的性格，此时的情绪和期望等。排除目的急切程度的影响，可以把敲门声分为三方面进行分析。

　　从强度上来说，敲门声响亮，这种人一般比较自信、内心力量强大。而敲门声细若游丝、生怕吓着门前蚂蚁的人，相对不自信、谨慎，在交往中比较消极、被动。敲门声的响度还跟敲门用的部位相关，要是用手掌把门擂得“乒乒乓乓”山响，甚至拳脚相加，这人不是来寻仇或打架的，就是以财势自恃，居高临下、看不起屋主。

　　从敲门时间的长度来说，屋主不应答时坚持敲很久，这人一般意志力强，做事不折不挠，但也可能偏于固执、不善变通。敲两下，停一阵又敲一阵，这种零零落落的敲门者一般心思缜密、很能考虑外在环境中的各种条件，但也可能因为思虑太多而遇到无法决断的问题。

　　从节奏上说，均匀地敲两三声，这人一般有良好的修养和习惯，在平时也非常懂得自律和自我控制。这种情况也常出现在求人办事或表示敬意时，比如下属来敲上司的门，或者推销员敲屋主的门，此时对敲门声的控制就是印象管理的一部分，所以会尽量显得有礼有节、不逾矩，而极其亲密的人就不会这样，比如许多人推开伴侣的房门是不敲门的。还有一种人，能敲出带“花”的、音调欢快的“鼓点”，这种人基本属于乐天派。另外，敲门声缓慢、敲两声就停下了，敲门者可能是比较疲惫或沮丧。